Influence et Manipulation: résumé complet et avis

La couverture du livre " Influence et Manipulation"

La couverture du livre "Influence et Manipulation"

La persuasion est un concept présent dans tous les domaines de notre vie.

  • En amour
  • Au travail
  • A l’école
  • Lors d’une décision d’achat
  • Dans la publicité

Beaucoup de personnes convoitent les capacités de persuasion mais peu les maîtrisent.

  • Comment feriez-vous pour obtenir 10€ d’un passant ?
  • Pour ramener une inconnue chez vous en lui parlant quelques minutes ?
  • Obtenir une augmentation de salaire dans votre emploi ?
  • Déjouer les méthodes de persuasion utilisées en publicité ou par les commerciaux ?
  • Pourquoi faites-vous parfois des choses contre votre envie ?

Le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini vous donne toutes les réponses.


Mais ATTENTION,


Avant de continuer, vous devez jurer que vous n’utiliserez pas ces compétences à des fins malveillantes ou non éthiques.


Si c’est bon pour ça, allons y.

1. A qui s’adresse ce livre

Influence et Manipulation a été écrit en 1984 par le docteur Robert Cialdini.


Ce sociologue américain voulait comprendre les enjeux de la persuasion et des principes d’influence.


Il a donc réalisé des études, fait des expériences et a compilé ses résultats dans un ouvrage paru sous le nom de Influence.


Le livre a eu un succès énorme en se vendant à plus de 250 000 exemplaires à travers le monde.

Bestseller

Les raisons de son succès sont simples. 


Nous en avons décelé 3 :

  • Les concepts sont pertinents. Entendez par là que vous ne pouvez pas les réfuter car ils sont présent dans votre vie quotidienne.
  • Robert Cialdini prend le temps de développer les principes de persuasion afin que tout le monde comprenne bien.
  • Il propose des actions concrètes pour les repérer, les déjouer et les utiliser à son avantage.

Il développe 6 concepts clés. 


Il les appelle des principes


Ce sont en fait 6 angles de persuasion qui englobent toutes les manières de persuader ou d’influencer quelqu’un.


Vous verrez, n’importe quelle tentative de manipulation de la vie quotidienne s’inscrit dans l’un de ces 6 principes.


De plus, à mesure que vous découvrirez les 6 principes, cela vous semblera logique.


Cependant, vous serez par la suite en mesure de détecter immédiatement une utilisation de l’un d’eux.


Cela vous donnera un avantage dans votre vie.


Néanmoins, ce livre ne vous apprendra pas à contrôler les gens grâce à des techniques de manipulation toute prête.

2. Les 6 principes clés

2.1. Le principe de sympathie

sympathie

Imaginez qu’un ami vous demande de lui prêter quelques euros car il lui manque de la monnaie pour payer le parcmètre.


Comment réagissez-vous ?


Maintenant, imaginez qu’un inconnu vous expose la même requête.


Dans quelle situation êtes vous le plus enclin à offrir de la monnaie ?


A votre ami bien sûr !


De même, une étude réalisée en Pennsylvanie a étudié l’impact de la beauté sur les probabilités d’aller en prison, à travers 74 accusés.


Les résultats ont révélé qu’un accusé d’apparence séduisante avait 2 fois moins de chance d’aller en prison qu’un autre.

2.1.1. Pourquoi ce principe est si efficace ?

Dans le premier exemple, des exceptions existent, mais statistiquement, la majorité des personnes prêtent à leur ami plus qu’à l’inconnu.


On explique cela par la similarité perçue.


Ce concept est simple : Un Homme accorde plus d’importance aux autres Homme s’ils lui ressemblent.


Les facteurs de ressemblance peuvent être divers:

  • Centres d’intérêt
  • Métier
  • Ecole
  • Lieu d’habitation
  • Manière de s’habiller
  • Habitudes de vie

La ressemblance est un signal d’appartenance à une même communauté.


Prenons un autre exemple simple.


Imaginons Jean. Son ordinateur vient de lâcher et il a cruellement besoin de le remplacer.


Il se rend à la Fnac et commence à discuter avec un vendeur. Pendant qu’ils bavardent, le vendeur demande à Jean d’où il vient.


Jean répond qu’il vient de Saint-Contest, une petite ville normande.


Et là, surprise !


Le vendeur répond à Jean que lui aussi vient de là, et qu’il rend souvent visite à ses parents.


Maintenant imaginez la même situation où le vendeur ne demande pas d’où vient Jean.


Dans quelle situation Jean a-t-il le plus de chances de repartir avec un ordinateur neuf ?


Evidemment, la première. Le principe est simple.


Comment attirer la sympathie ?


Cialdini donne 3 méthodes:

  • Les compliments
  • Le contact régulier. Le fait de devenir proche avec quelqu’un
  • La similarité. On peut travailler sur son apparence ou des points communs pour être similaire à quelqu’un.

2.1.2. Comment dire non ?

Le principe de sympathie peut-être difficile à repérer, notamment si vous êtes en face d’un hypocrite.


En revanche, en situation commerciale, vous pouvez remarquer si un vendeur est faussement sympathique.


Apprenez à faire la différence entre un vrai compliment et un une flatterie pour obtenir quelque chose de vous.


Pour cela, une méthode simple est d’analyser le contexte dans lequel vous recevez un compliment.


Est-ce que la personne a un intérêt à vous faire ce compliment ou non ?


Par exemple, si c’est un vendeur, il veut votre argent en vous vendant l’un de ses produits, donc on a toutes les raisons de se méfier.


En revanche, si c’est votre mère qui vous complimente sur votre nouvelle tenue, alors c’est différent.

2.2. Le principe de cohérence et d’engagement

 Le principe de cohérence et d’engagement

Le deuxième principe est la cohérence.


Cialdini a repris plusieurs expériences pour démontrer l’existence de la théorie de l’engagement.


En tant qu’êtres humains, nous avons naturellement tendance à être cohérent avec nous même.


On peut utiliser cet aspect de la nature humaine à notre avantage.


Imaginez deux situations.


Dans la première, une personne demande à un inconnu dans la rue s’il a quelques centimes à dépanner pour le parcmètre.


Dans la deuxième, la personne demande d’abord à l’inconnu s’il a l’heure. Une fois qu’il a l’heure, il enchaîne pour demander quelques centimes.


Dans quelle situation la personne reçoit le plus souvent des centimes de la part de l’inconnu ?


Lorsqu’il demande l’heure.


Prenons un autre exemple.


Imaginons qu’un membre d’une association caritative demande à des passants de les aider à financer une cause.


Imaginons maintenant que le membre demande en premier lieu au passant s’il est pour la défense des animaux.


Si le passant répond “oui”, il se définit lui même comme défenseur de la cause animale.


Le militant peut alors lui demander s’il accepte, en tant que défenseur des animaux, de participer financièrement pour contribuer à cette cause.


Par souci de cohérence avec lui même, le passant sera moins enclin à refuser.


Une des expériences citées dans le livre est très parlante. 


Les chercheurs proposent aux habitants de mettre un grand panneau incitant à la prudence dans leur jardin.


Ils sélectionnent 2 panels de maison, au hasard.


Dans le premier panel, les chercheurs proposent directements aux habitants de mettre un panneau dans leur jardin, le taux d’acceptation est très faible, de l’ordre de 15%.


Dans le deuxième panel, ils proposent d’abord de signer une pétition, puis reviennent quelques jours plus tard. Le taux d’acceptation triple.


Pourquoi ? Les personnes ayant signées la pétition, par souci de cohérence, continuent à agir en cohérence avec leur acte passé.

2.2.1. Pourquoi ce principe est si efficace ?

Plusieurs axes de réflexion sont présentés, mais le principal nous ramène à notre nature profonde d’être humain.


L’Homme est un animal sociable. Or l’incohérence mène à la méfiance des autres, et à l’exclusion du groupe.


Or, à l’époque, être exclu du groupe, c’était mourir. C’est pour cela que la solitude fait tellement de dégâts, encore aujourd’hui.


L’Homme est génétiquement programmé pour vivre en groupe, et pas seul.


Dans les 3 exemples montrés, les personnes manipulés commencent toutes par agir à petite échelle.


Ensuite, par souci de cohérence, elles acceptent une demande plus engageante, mais allant dans le même sens que la précédente. 


C’est la technique du pied dans la porte.

2.2.2. Comment dire non ?

Même si les incohérences sont mal perçues en société, rien ne vous oblige à agir aveuglément pour la seule raison que vous êtes engagé dans une direction.


Demandez-vous si vos décisions sont le fruit de votre libre arbitre ou seulement celles d’un processus d’engagement.


A terme, vous identifierez les tentatives de manipulation liées à ce principe et vous pourrez facilement les déjouer.

2.3. Le principe de rareté

Black friday

Pourquoi les gens se regroupent à l’entrée des magasins le matin de l’ouverture des soldes ?


Ce qui est rare vaut cher. L’Homme a, par nature, tendance à avoir peur de manquer les opportunités, souvent de manière irrationnelle. 


C’est le Fear of missing out.


Les marques ont compris ce principe et l’utilisent sans cesse à travers des éditions limitées dans le temps ou en quantité.


Concernant les offres limitées dans le temps, on retrouve les soldes ou le Black friday.


Inutile de vous rappeler le boom de consommation au moment de ces deux périodes.


Les offres limitées en quantité limitée se résument à des produits disponibles seulement en X exemplaires.

2.3.1. Pourquoi ce principe est si efficace ?

On en revient à notre nature profonde. L’Homme accorde plus d’attention à ce qu’il peut perdre qu’à ce qu’il peut gagner.


C’est pourquoi, une personne, en moyenne, aura plus tendance à agir si elle risque de perdre 10€ que si elle peut en gagner 10€.


C’est l’aversion à la perte.


C’est ainsi que des marketeurs axent leur communication sur le fait de perdre les bénéfices en ne rejoignant pas leur programme, plutôt que d’insister sur ce que les prospects peuvent gagner.

2.3.1. Comment dire non ?

Pour contrer ce principe, demandez vous d’abord si l’offre qui vous est présentée vous intéresserait autant si elle n’était pas limitée dans le temps.


Si elle l’est, demandez-vous pourquoi elle est limitée. Est-ce une manipulation marketing ou est-ce justifié ?


Si vous êtes, malgré vous, sous l’influence de ce principe car vous voulez vraiment ce produit, focalisez-vous sur les alternatives


L’idée est de rester rationnel en toute circonstance.

2.4. Le principe d’autorité

Le principe d’autorité

Connaissez-vous l’expérience de Milgram ?


Cette expérience datant de 1963 est fondamentale pour comprendre ce principe.


En résumé, des chercheurs ont mené une expérience pour déterminer si une personne pouvait faire du mal à une une autre sous l’influence d’une autorité externe.


Les chercheurs voulaient comprendre ce qui a mené les commandants Nazis à faire autant de dégâts durant la seconde guerre mondiale.


Pour cela, les chercheurs ont pris un faux médecin et un complice dans une autre pièce.


Prétextant une étude sur la mémoire, le complice doit répondre à une série de questions.


En cas de mauvaise réponse, le volontaire doit appuyer sur un bouton et le complice reçoit des charges électriques. Au fur et à mesure, le courant augmente et les chocs également.


En réalité, le complice ne reçoit aucun choc électrique.


Durant l’expérience, le complice se trompe souvent et reçoit de plus en plus de chocs.


Au fur et à mesure, il émet des bruits de souffrance jusqu’au moment où il ne répond plus. L’objectif étant de faire croire au volontaire qu’il est mort.


Le but était de comprendre dans quelle mesure la présence d’une autorité externe pousse quelqu’un à agir contre sa rationalité.


L’expérience a montré que 62% des volontaires allaient jusqu’à administrer des chocs électriques mortels au répondant.


Dans le marketing, les marques utilisent souvent ce principe. Prenons, par exemple, les marques de dentifrice


Elles mettent souvent en scène un dentiste en blouse blanche dans leur publicité.


Grâce à ce signal d’autorité, leur produit gagne en valeur perçue auprès des clients.

2.4.1. Pourquoi ce principe est si efficace ?

Les figures d’autorité ont le pouvoir de faire baisser notre capacité de réflexion. 


On se dit qu’ils ont acquis leur statut et cela justifie qu’on les écoute sans réfléchir.


Fondamentalement, ce raisonnement est le bon


Nous avons toutes les raisons de faire confiance à un médecin qui nous dit de prendre tel ou tel médicament, même si on n’y comprend rien.


Cependant, il faut rester conscient que ce pouvoir peut-être utilisé à des fins de manipulation.

2.4.2. Comment dire non ?

Posez-vous une question simple quand vous sentez que vous êtes sous l’influence d’une figure d’autorité.


“Est-ce que j’agis en pleine conscience ou uniquement en fonction de cette personne ?”


Passons maintenant au 5eme principe.

2.5. Le principe de réciprocité

Cadeau

N’êtes vous pas heureux quand un commerçant vous propose une dégustation gratuite de ses produits ?


N’avez-vous pas remarqué ce qu’il arrive en fin de dégustation ?


La proportion des personnes achetant un des produits est plus élevée que sans dégustation.


La raison est simple.


Lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, nous avons tendance à nous sentir redevable et donc, nous nous sentons obligés de donner en retour.


Cependant, la magie de ce principe est que le retour est plus grand que le don initial. 


C’est ainsi que qu’un commerçant qui vous offre 1 petite tartine de pâté vous en vend un pot entier juste après.

2.5.1. Pourquoi ce principe est efficace ?

Nous avons tous grandis avec une certaine morale. 


Lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent obligé de rendre la pareille d’une manière ou d’une autre.


Dans le cas contraire, une sorte de dette mentale se créer envers la personne qui nous a servis.


De plus, on peut passer pour un ingrat.


Pour autant, rien ne nous oblige à donner quelque chose en échange.


L’un des exemples montrés par Robert Cialdini dans son livre est celui de la canette de Coca-Cola.


Dans une salle d’attente, un cobaye se voit offrir une canette de Coca par l’un des chercheurs déguisé en patient lambda.


Sa valeur est de seulement 1$.


Quelques minutes après, le chercheur déclare qu’il possède des billets de tombola à vendre pour 5$ et qu’il a du mal à s’en débarrasser.


70% des cobayes achètent au moins 2 tickets de loterie.


En parallèle, les cobayes n’ayant pas eu de canette sont seulement 15% à acheter un ticket.


C’est ainsi que pour Cialdini, ces échanges sont souvent inéquitables, au profil du donneur initial.

2.5.2. Comment dire non ?

Pour contrer ce principe, il suffit de repérer si un don est sincère et généreux, ou si la seule motivation est de vous pousser à rendre davantage derrière.


Gardez à l’esprit que rien ne vous oblige à vous imposer une dette envers quelqu’un vous ayant offert quelque chose.

2.6. La preuve sociale

La preuve sociale

Ce dernier principe est particulièrement puissant.


Imaginez que vous cherchiez un restaurant pour dîner un arrivant dans une ville inconnue.


Vous arrivez dans une rue avec deux restaurants. L’un est plein et l’autre vide.


Vers lequel vous serez plus susceptible de vous rendre ?


Celui qui est plein.


Lorsque vous commandez un repas sur une application comme Deliveroo ou Uber Eat. 


Si un restaurant a une note moyenne de 4,9 et un autre avec 1,7 de moyenne.


Dans lequel êtes vous plus susceptible de commander ?


Toutes ces décisions sont le fruit de la preuve sociale. Ce principe est définit très simplement par le docteur Cialdini:


“Lorsqu’un individu ne sait pas quoi faire ou penser, il a tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres personnes”.

2.6.1. Pourquoi ce principe est efficace ?

En cas d'incertitude, notre nature humaine nous pousse à suivre les décisions de nos semblables.


Cela s’explique pour des raisons tribales de survies. Le groupe a souvent raison en matière de survie.


Dès lors, le suivre quand nous sommes dans l’incertitude augmente les probabilités de survie.


Cependant, aujourd’hui, il n’est plus question de survie lorsqu’on évoque la preuve sociale.


Néanmoins, ce principe reste puissant.


L’un des exemples apportés par Robert Cialdini dans son ouvrage est les boîtes de nuit durant l’époque disco.


Ces dernières laissaient une file devant leur entrée pour attirer plus de clients, alors même que la boite était vide.


De cette manière, les passants imaginent que tout le monde veut rentrer dans cette boite pour une bonne raison.


S’ils ne savent pas où aller, ils ont toutes les chances de suivre le mouvement.

2.6.2. Comment dire non ?

Si ce principe est redoutable, il reste facile à déjouer.


Encore une fois, vous n’avez qu’à vous demander si la décision que vous vous apprêtez à prendre est le fruit de votre libre arbitre ou d’une pression sociale externe.


Par exemple, essayez de faire abstraction de tous les signes liés à la preuve sociale.


Les bannières sur un site internet:

une bannière

Les avis clients :

Les avis clients
Les avis clients

Les données dynamiques, par exemple sur des sites de location pour les vacances :

Les données dynamiques

Cependant, gardons à l’idée que la preuve sociale est souvent à notre avantage.


Il faut rester vigilant sur les intentions de la personne ou de l’entreprise en face.

3. Quels livres lire en complément d’Influence et Manipulation ?

L’ouvrage de Robert Cialdini développe les 6 grands principes d’influence


En revanche, vous ne trouverez pas de conseils pratiques pour apprendre à manipuler les autres personnes.


Pour compléter votre apprentissage, des livres complémentaires sont des références du sujet.

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, de Jean-Léon Beauvois

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, de Jean-Léon Beauvois

Le Prince, de Nicolas Machiavel

Le Prince, de Nicolas Machiavel 

Persuasion et manipulation, de Patrick Moreau

Persuasion et manipulation, de Patrick Moreau

Presuasion de Robert Cialdini

Presuasion de Robert Cialdini. C’est son deuxième ouvrage.

4. Notre avis sur Influence et Manipulation

Ce livre de Cialdini est un must read pour changer sa vision du monde vers le meilleur.


Les principes évoqués sont pertinents et bien expliqués, avec beaucoup d’exemples.


Vous comprendrez ce qui pousse les gens à prendre des actions contre leur gré, mais surtout à vous protéger.


C’est avant tout dans cet objectif que Robert Cialdini a écrit cet ouvrage.


Bien que les exemples commencent à vieillir, leur pertinence est toujours au goût du jour.


En plus d’exemples tirés d’expériences scientifiques rigoureuses, on profite également de l’expérience de l’auteur.


Véritable passionné de psychologie, Robert Cialdini a expérimenté personnellement les concepts du livre en participant à des séminaires, événements religieux, collectes de fonds, etc.


Ce livre est la bible de la psychologie et les concepts sont applicables dans un nombre incalculable de domaines:

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