Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Le terme de “lead” est une notion clé en marketing, qui constitue la base de n’importe quel tunnel de vente. Si vous souhaitez mettre en place un business en ligne, il est indispensable de bien comprendre qu’est-ce qu’un lead et quel est l’intérêt de générer des leads qualifiés sur votre site.

Qu’est-ce qu’un lead ? 

Le lead marketing : définition 

Un lead en marketing digital est un anglicisme qui désigne un contact obtenu via un formulaire sur un site ou un blog et dont on possède un certain nombre d’informations personnelles. 


Ces données permettent d’identifier le type de visiteur attiré par votre site, ses besoins éventuels ainsi que ses coordonnées pour pouvoir le recontacter. 


Pour résumer, le lead est une personne qui a démontré un intérêt pour un service ou un produit proposé par votre entreprise et qui est donc susceptible de devenir à terme un client 

Quelle est la différence entre lead et prospect ? 

Quand on se penche sur la notion de lead, il est courant de l’assimiler avec celle d’un prospect. Si les deux termes se rejoignent, il convient toutefois de faire une légère distinction entre eux.  


En effet, si un prospect entre dans la catégorie des leads, un lead n’est pas forcément un prospect :  

  • Prospect : client potentiel avec qui le contact commercial a déjà été bien entamé.
  • Lead :  désigne de façon générale un simple visiteur qui a volontairement communiqué ses données personnelles. 

Comment générer des leads ? 

Pour collecter les données personnelles de vos visiteurs, il est nécessaire de mettre en place une stratégie d’acquisition de leads, connue en anglais sous le terme lead generation


Pour générer des leads, un site va mettre à disposition un formulaire de contact que le visiteur va devoir remplir avec ses coordonnées afin de télécharger un produit ou obtenir un service en retour. Le formulaire, ou page de capture, peut par exemple donner accès à :

  • un livre blanc ;
  • une vidéo de démonstration ;
  • une inscription à la newsletter ; 
  • une invitation à un webinar ou à un événement ;
  • un essai gratuit ; 
  • tout autre produit ou contenu proposé par le site. 

Comment reconnaître un lead qualifié ?  

Tous les leads n’ont pas le même potentiel pour devenir des futurs clients. Afin d’optimiser votre taux de conversion, il faut savoir reconnaître et atteindre des leads dits qualifiés, et donc prêts à l’achat.  

Le lead scoring   

En fonction des informations récoltées par le formulaire ainsi qu’une analyse du comportement en ligne des internautes (les pages visitées, le temps passé sur chacune d’entre elle, etc.), on peut évaluer le niveau de qualification de chaque lead en lui attribuant des points.


Cette pratique s’appelle le lead scoring et aide le commercial à définir les leads les plus intéressants dans sa stratégie de prospection. 

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? 

Quand un internaute correspond en tout point à votre cœur de cible, on parle de lead qualifié. Le lead qualifié, c’est en quelque sorte votre client idéal, le persona que vous avez établi lorsque vous avez mis au point votre stratégie de vente. 


Pour que le tunnel de vente soit efficace, il est essentiel d’attirer un maximum de leads qualifiés, qui ont un réel intérêt pour le produit ou le service vendu et dont plus enclins à acheter.

Le lead nurturing 

Même en générant un nombre important de leads qualifiés, la majorité ne passeront pas à l’action sans avoir été approché et guidé. On parle alors de lead nurturing, une technique visant à convertir un lead en prospect et à l’amener à un stade de maturité où il sera prêt à l’achat. 


Si tous ces termes peuvent donner mal à la tête, chacun correspond à une étape essentielle dans votre stratégie d’inbound marketing. Comprendre et cibler votre audience efficacement est le meilleur moyen de faire décoller votre business. 


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