Guia Completo: Como criar um Funil de Vendas em 2021?

Funil de vendas

Funil de vendas

Todos os clientes passam por uma jornada para encontrar você. 


E como empreendedor e dono de um negócio, você tem o objetivo de fazer com que essa jornada seja a mais curta e lucrativa possível.


Nas vendas e nos negócios, essa jornada é chamada de funil de vendas e ela ocorre mesmo se você não fizer nada.


Mesmo que o funil de vendas ocorra naturalmente, isso não significa que você não deva fazer de tudo para otimizá-lo.


Neste artigo, mostraremos para você como criar um funil de vendas.


Vamos dar uma olhada!

1. O que é um funil de vendas?

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas (também conhecido como processo de venda, funil de compras e funil de marketing) é um modelo de vendas que ilustra toda as coisas que os seus clientes em potencial fazem até se tornarem os seus clientes.


Vamos dar uma olhada em um exemplo tradicional:


Você está andando pela rua e a vitrine de uma loja chama a sua atenção. Você entra e encontra o suéter que você quer. O vendedor diz para você que está na promoção e você, imediatamente, pega o seu cartão de crédito para poder comprar.


Parabéns: você percorreu com sucesso o caminho do funil de vendas!


Cada ação que você fez e cada coisa que o dono da loja fez para motivar você a comprar faz parte do funil de vendas.


Na verdade, o termo funil de vendas é utilizado para descrever todos os passos que os seus clientes em potencial fazem até que se tornem (ou não) clientes definitivos.

Ilustração de um funil de vendas

Ilustração de um funil de vendas

Claro que você não pensa assim, de forma tão teórica: você apenas sabe que ao fazer um anúncio, você vai obter clientes.


Agora, o truque está em saber o que fazer para ganhar muitos clientes e aumentar o seu lucro.


Para entendermos a jornada do comprador, nós a visualizamos como um funil de vendas.


Várias pessoas estão no topo do funil. Essas são todas as pessoas que visualizam a sua oferta em certo momento.


Contudo, quando o tempo passa e elas começam a tomar a decisão de comprar, algumas delas vão desistir, naturalmente. 


Talvez elas não estejam interessadas, talvez elas tenham visto a sua oferta acidentalmente ou até mesmo não tenham gostado do seu produto.


No fim, as pessoas que permanecerão vão se tornar os seus clientes definitivos.


A psicologia do comprar é o que faz a diferença entre as pessoas que podem tornar-se os seus clientes (mas não vão) e as pessoas que continuarão e irão comprar de você.

Por que você precisa de um funil de vendas otimizado?


Agora, você já possui um funil de vendas. Então, por que você precisa estruturá-lo e fazer alguns ajustes?


Sem um funil estruturado, você não vai saber o que funciona ou não.


O objetivo número um é obter mais conversões. Você quer aumentar o seu lucro e atrair mais clientes. Contudo, um funil de vendas bagunçado não é a maneira de fazer isso.

Você ficará à mercê da sorte.


Quando você cria um funil de vendas otimizado, você pode se apoiar nele e gerar mais e mais lucro.

Crie um funil de vendas efetivo

Crie um funil de vendas efetivo

Em segundo, você vai querer “tampar os furos”. Cada funil de vendas vem com um furo: clientes em potencial que desistem em certo momento.


Isso é natural. Contudo, você pode reduzir o número de desistências e aumentar as suas chances de conversão.


Você não pode fazer isso sem um funil de vendas otimizado, pois você não estará apto para determinar quais são os pontos onde as pessoas desistem da compra.


Em terceiro, um bom funil de vendas te ajudará a padronizar e automatizar a maneira como você vende.


Ao invés de ficar perguntando se as suas ações e o seu anúncio irão chamar a atenção dos seus clientes, você saberá exatamente o que fazer para transformar os leads em clientes em potencial.


É uma forma organizada, prática e barata, que te dará a oportunidade de focar mais em gerir o seu negócio.


Finalmente, você quer maximizar o lucro que você obtém dos seus clientes atuais.


O funil de vendas não acaba com os seus clientes comprando um único produto.


Ao invés disso, um funil de vendas otimizado pode te ajudar a manter os clientes e maximizar o lucro obtido deles através do up-selling e cross-selling.


Parece bom, não é?


Chegou a hora de dar uma olhada em como um funil de vendas funciona.

2. Como um funil de vendas funciona?

É assim que funciona

A sales funnel consists of four basic stages:

  • Conscientização
  • Interesse
  • Desejo
  • Ação

Na fase da conscientização, os seus clientes em potencial são chamados de visitantes. 


Na fase do interesse, de leads (pois eles demonstram interesse). 


Na fase de desejo, eles são clientes em potencial.


E finalmente, na fase de ação, os clientes em potencial tomam a decisão e transformam-se em clientes.


Quando falamos de funil de vendas, geralmente utilizamos o termo “conversão”.


A conversão relaciona-se a conversão entre as etapas - quando um lead se torna um cliente em potencial e por aí vai.


Contudo, a conversão pode também se relacionar com a última etapa: o momento quando um cliente em potencial torna-se um cliente.


Para conseguir essa conversão, você e os seus clientes em potencial devem primeiro passar pelas etapas do funil. 


E cada etapa é diferente.

3. A etapa da conscientização

Etapa da conscientização

Na etapa da conscientização, os seus clientes ainda não sabem muito sobre o que você está oferecendo.


Eles podem ter visto um anúncio ou achado você através do Google, enquanto pesquisavam por um termo em específico no qual você possui um rank alto. 


Considere essa etapa como o primeiro contato com você e a sua marca.


Você tem que deixar uma boa impressão.


O objetivo dessa etapa é chegar à audiência correta e capturar a atenção. 


Você quer encontrar pessoas que possuem problemas que serão resolvidos com o seu produto.


No fim desta etapa você deve capturar as informações dos visitantes, para que você possa guiá-los através do resto do seu funil.


Isso é feito, tipicamente, através dos leads magnets (ex: download de eBook, cupons de desconto) e de landing pages, onde você obtém o endereço de email deles.

4. A etapa de interesse

Etapa de interesse.

Nessa etapa, você oferece aos seus leads um conteúdo que faz com o que o seu produto seja mais relevante e necessário na vida deles.


Isto é onde você nutre os seus leads para que eles se tornem clientes em potencial.

Tipicamente, isto se faz através de campanhas por email.


Você mostrará para eles o valor do seu produto, através da combinação das histórias pessoais sobre a sua marca, testemunhos e até mesmo conteúdo no seu blog.


A melhor opção possível é exibir testemunhos de pessoas como eles.


O objetivo desta fase é solidificar o interesse dos seus leads. Você quer que eles tenham certeza que o seu produto é o ideal para os desejos deles.

5. A etapa da decisão

Tomando uma decisão

Quando os seus leads têm certeza de que o seu produto supre as necessidades deles, é hora de fazer o pitch e fechar a venda.


Você pode fazer um retargetcom os seus leads e visitantes, sem pagar por anúncios. Você pode utilizar testemunhos específicos de clientes atuais.


Se você forneceu o seu valor aos clientes através das etapas anteriores e eles fizeram micro comprometimentos, será muito mais fácil para você converter eles nessa etapa.

6. A etapa da ação

Call to action

Call to action

Por último, chegamos à etapa da ação.


Aqui é onde os seus clientes em potencial seguem o caminho até a compra.


Algumas vezes, os empreendedores ficam receosos de investir em seu funil. 


Contudo, assim que você otimizá-lo, você obterá muito retorno deste investimento.


Então se você acha que o retargeting funciona melhor que a sequência de emails, calcule os custos e o lucro, e siga com essa estratégia.


Também pague para continuar enviando emails para os seus clientes, certificando-se de que você os manterá, e até mesmo vai conquistar o tráfego de referência.


O boca a boca é um dos melhores métodos de marketing. Incorpore-o em seu funil de vendas.


E agora que você já sabe os conceitos básicos do funil de vendas, é hora de criar o seu próprio funil de vendas.

7. Como criar um funil de vendas

Existem diversas maneiras de criar um funil de vendas, dependendo das suas necessidades e os métodos que você deseja escolher:

  • Literalmente desenhe-o em um pedaço de papel e faça uma estratégia, então tome uma ação de acordo com a mesma.
  • Utilize uma ferramenta como o Systeme.io, para construir um funil de vendas otimizado.

Independentemente do método que você escolher, você pode utilizar os seguintes passos para certificar-se de que você tem um funil à prova d’água:

8. Comece com uma pesquisa

A pesquisa é indispensável se você deseja criar um funil de vendas que não tenha uma falha com os clientes em potencial.


E sinceramente, é tudo sobre os seus clientes, logo você precisa começar com uma pesquisa de mercado:

  • Como são os seus clientes? Como eles se comportam?
  • Quais são os problemas e desejos deles
  • Qual lugar eles gostam de visitar online e fisicamente?
  • Em que tipo de conteúdo eles são interessados?
  • Como eles se comunicam?

Resumidamente, você deve construir uma customer persona.

Customer persona

Se você estiver no negócio B2B, o seu customer persona conterá informações sobre os objetivos do negócio, autoridade e muito mais:

Exemplo de persona do cliente

Your customer persona should tell you what your potential customers care about, and how they like receiving information. 


For example, you could attract their attention through Facebook ads if they use the platform (you’ll know after researching their habits in this step). 


However, for the majority of businesses, SEO and search engine marketing work best. 


If you’ve already been in business for a while, poll your existing customers to understand their buyer journey. 


Finally, install a heat map software to your website to understand how your visitors and customers interact with it.


Sometimes you may be doing all the right things, but your website needs tweaking.


After you’ve completed the research in this phase, you should have a definitive understanding of:

  • Como chegar aos seus clientes (canais e tópicos)
  • Quais são os problemas do seu cliente
  • Como é a jornada de compra do seu cliente

9. Crie a estrutura do seu funil de vendas

Personalize o seu funil de vendas

Depois de você ter obtido todas as informações necessárias para entender a jornada de compra do seu cliente, chegou a hora de criar a estrutura do seu funil de vendas.


Primeiro, decida os principais canais que você utilizará em cada etapa:


Por exemplo, algumas empresas miram os seus clientes em potencial na fase de conscientização com anúncios nas redes sociais.


Esses anúncios levam a landing pages, onde eles capturam as informações de contato com os leads magnets e formulários.


Então, eles prosseguem com o email marketing na etapa de decisão, oferecendo aos clientes em potencial, uma oferta irrecusável.

Sales Funnel Structure

Estrutura do funil de vendas

Essa segunda etapa é para mapear o progresso e interação:

  • Como você espera que os seus clientes em potencial interajam com o seu conteúdo, etapa por etapa?
  • Em que ponto seus clientes em potencial se converterão?
  • O que você oferecerá para que a conversão aconteça?

Você deve possuir uma oferta excitante em cada etapa.


Por exemplo, você pode oferecer um lead magnet na forma de eBook para capturar as informações dos seus clientes em potencial que estão entre a etapa da conscientização e interesse.


Então, você pode enviar a eles um conteúdo de blog útil, através do email marketing.


Na fase de decisão, você pode oferecer aos seus leads um desconto por tempo limitado, convertendo-os em clientes definitivos.


Finalmente, decida qual métrica você utilizará. Como você saberá se cada etapa alcançou as metas que você definiu?


Por exemplo, algumas empresas monitoram a efetividade da etapa da conscientização através do número de emails capturados.


Se eles não capturarem o suficiente, elas sabem que o lead magnet utilizado não foi bom o suficiente.


Similarmente, você pode rastrear a abertura dos emails e/ou cliques nos links dentro do email, para avaliar a efetividade da sua oferta na etapa de decisão.


Assim que você descobrir mais informações sobre o seu funil de vendas, é hora de trabalhar nele.

10. Configurando o seu funil de vendas

Configuração do funil de vendas

Se possível, é melhor fazer várias coisas em poucas plataformas.


Então se você possui um blog para SEO (incrivelmente importante na fase de conscientização e interesse), você deve configurar o seu email marketing de acordo.


Com o Systeme.io é fácil fazer diferentes apps trabalharem para o seu funil de vendas.


Com o Systeme.io você estará apto a criar funis de vendas efetivos com poucos cliques:

  • Venda quaisquer tipo de produto
  • Crie landing pages otimizadas
  • Defina regras de automatização e de workflows
  • Aumente as vendas com upsells e order bumps
  • Defina campanhas de email marketing automatizadas
  • Gere programas de afiliados e promova o seu negócio
  • Crie blogs informativos com um construtor de blogs simples
Editor do Systeme.io

Editor do Systeme.io

Por exemplo, digamos que você queira criar um funil de vendas de alta performance:

  • Fase de Conscientização - Conteúdo no blog e SEO
  • Interesse - Landing pages com lead magnets
  • Decisão - Email marketing
  • Ação - Ofertas, promoções e up-selling

Tipicamente, você precisa de, no mínimo, cinco à seis serviços para criar um funil de vendas (e todos eles são bem caros).


Mas com o Systeme.io você pode configurar tudo em único app!


E não, você não precisa ter conhecimento técnico para fazer isso. 


Você terá clientes passando entre o seu funil de vendas antes de você dizer: “Vamos vender isso!”

11. Dirija tráfego para o seu funil de vendas

Tráfego

As duas etapas do funil de vendas que você vai mais promover é: a conscientização e o interesse.


Nós descobrimos que os seguintes métodos funcionam melhor para fazer com que o seu negócio comece a funcionar de maneira mais rápida possível:

  • Redes sociais - Promova o seu conteúdo através do tráfego orgânico e pago nas redes sociais. Você pode utilizar os anúncios nas redes sociais para realizar um retargeting dos leadings que navegarem pelo o seu site, mas não deixaram nenhuma informação de contato. Você também aprenderá muito sobre o conteúdo que o seu cliente deseja ouvir ao entrar nos grupos do Facebook, Twitter e discussõesno LinkedIn e até mesmo em outras plataformas, como o Reddit.
  • SEO - O Search Engine Optimization (otimização dos motores de busca), é uma das melhores formas de fazer com que o cliente compre de você. Desde que eles façam pesquisas com base nos problemas que eles encontram, você estará um passo adiante de ajudá-los na decisão de comprar de você.
  • Anúncios pagos - Se você quer resultados rápidos, utilize o Google Ads. Selecione palavras-chave longtailcom intenção de compra, e você encontrará leads que estão prontos para serem convertidos. Evite palavras-chave genéricas (ex: O que é marketing) e foque nas palavras-chave com intenção de compra que sejam ligadas ao seu produto (ex: Melhor curso de marketing, se você oferece cursos de marketing). 
  • Utilize lead magnets - Lead magnets são um dos materiais mais poderosos do marketing hoje em dia. Crie um bom magnet e então promova-o em todos os lugares.
  • Crie landing pages dedicadas - Se você quer atrair diferentes tipos de clientes (ex: mães donas de casa e empresários de meia-idade), crie diferentes tipos de landing pages para cada persona a fim de responder melhor aos desejos deles.
Uma landing page de coaching com um ticket alto, criado com o Systeme.io

Uma landing page de coaching com um ticket alto, criado com o Systeme.io

  • Peça por referências dos seus clientes atuais - Se você estiver trabalhando nesse ramo por um tempo, com certeza você terá clientes que amam o seu produto. É hora de alavancá-los. Você pode enviar um email, pedindo que eles deemuma referência sua aos amigos. Claro, você pode dar para eles um incentivo, como um desconto para que eles façam isso (se possível).
  • Considere o marketing de afiliados - O marketing de afiliados é apenas outra forma de marketing de referência que funciona muito bem! Você pode configurar o seu programa de afiliados através do Systeme.io com poucos cliques, e automaticamente adicionar ao seu funil de vendas.

12. O email é o rei

O email é o rei

Você provavelmente percebeu o quanto nós falamos sobre o email marketing.

Na verdade, é porque ele é uma das maneiras mais poderosas de transformar o visitante em cliente. Na média, você ganha $32 para cada $1 que você gasta no email marketing.


Vale muito a pena.


Você também pode configurar um sales pipeline com outbound email.


Obtenha mais clientes com o email marketing ao:

  • Criar uma lista de email
  • Configurar uma sequência automatizada de email
  • Escrever ótimos emails

Você pode construir uma lista de emails legal com o Systeme.io, assim como segmentar os seus contatos. Isso é muito prático, especialmente se você deseja atrair diferentes tipos de clientes.


Então, tudo se trata de uma questão de criar as campanhas ideais.


Talvez você quer um follow-up de clientes em potencial, logo depois que eles tenham obtido o seu lead magnet. Então, você pode enviar um follow-up para eles, duas semanas depois.


Por último, você oferecerá uma oferta irrecusável.


Agora, você pode escrever esses email sozinho, mas você perderia muito tempo (e dinheiro).

Ao invés disso, é muito melhor configurar campanhas de email personalizadas automatizadas com o Systeme.io


O conteúdo do seu email deve ser:

  • Relevante
  • Prático
  • Útil

Isso significa que você deve oferecer aos seus clientes o conteúdo que eles querem, quando eles querem.


Por exemplo: você pode vender notebooks e celulares.


Para maximizar a conversão que você obtém, você deve criar duas listas de email: 


pessoas interessadas em notebooks e pessoas interessadas em celulares.


Isso é o que a Amazon faz sempre (e o funil de vendas dele faz muito sucesso).


Então, envie diferentes campanhas de email para diferentes segmentos dos seus contatos, para certificar-se que eles vão ter o conteúdo que eles querem - não apenas o que você tem para oferecer.

Melhores práticas

Finalmente, um dos benefícios do Systeme.io é que você pode configurar o seu funil de vendas e esquecer disso tudo.


Contudo, se você deseja maximizar a quantidade de conversões que você estiver obtendo, você pode utilizar alguns truques:

13. Teste A/B

Teste constantemente as suas landing pages e lead magnets. Você pode até testar a sua sequência de emails!


Apenas certifique-se de testar uma coisa por vez, então você poderá atribuir o ganho graças certa mudança que você fez.


Por exemplo, testar a copy da sua landing page um mês e testar a sua sequência de emails no próximo.

14. Automatize tudo

Você vai querer que 80% do seu negócio esteja no piloto automático, então você poderá focar nos 20% restantes, que é a sua estratégia.


Aqui estão algumas das diversas coisas que você pode automatizar com o Systeme.io:

  • Vendas
  • Workflows
  • Funil de vendas
  • Email marketing
  • Marketing de afiliados
  • Upselling e cross-selling

15. Follow-up e reengajamento

A chave para desbloquear o seu potencial de vendas está no follow-up. Em média, 80% das vendas requerem, ao menos, 5 follow-ups.


Possuir uma boa sequência de email é realmente útil. 


Você não tem que fazer nada manualmente, mas terá todos os resultados.


Se você tem uma lista de inscritos inativa (ou leads que não foram convertidos por um longo tempo), tente reengajá-los com uma oferta especial.

16. Medindo o sucesso do seu funil de vendas

Medindo o sucesso

Finalmente, algumas das métricas mais simples para funil de vendas são:

  • Conversões totais (A quantidade total de pessoas que se tornaram leads para clientes, através do funil)
  • Etapa do funil de conversões por venda (Quantas pessoas foram de visitantes para leads; de leads para clientes em potencial, clientes em potencial até clientes final e etc.)
  • O número de vendas/leads/conversões

Contudo, você pode utilizar métricas avançadas, tais como:

  • LTV (Lifetime value do cliente; quanto dinheiro você ganhou dele, desde quando ele se tornou o seu cliente?)
  • Velocidade da venda (Quanto tempo leva até um lead tornar-se um cliente?)

E pronto, você terá os seus resultados!