Ru⌄

Обзор книги \"Психология продаж\"

Содержание таблицы

"Психология продаж:Увеличить продажи быстрее и проще, чем вы думали" - это обязательная книга для любого специалиста по продажам.

Вы сможете почерпнуть бесценные знания и практические советы от самого гуру продаж - Брайана Трейси.

Чтобы помочь вам стать экспертом в области продаж, мы обобщили самые ценные советы из этой книги.

Давайте погрузимся в книгу.

1. Кто такой Брайан Трейси?

Источник: Medium.com

Брайан стремится к тому, чтобы быстро и легко достичь своих деловых и личных целей - и он помог миллионам людей сделать именно это.

Он провел 5 000 выступлений и семинаров в более чем 55 странах мира, охватив более 5 миллионов человек.

Он также написал более 75 влиятельных книг, включая книгу, которую мы рассматриваем сегодня.

2. Основные выводы

Давайте разберем 7 наиболее ценных выводов из его книги "Психология продаж":

2.1. Внутренняя игра в продажи

Источник: The Jakarta Post

На первом уроке мы узнаем, как важно иметь позитивную самоконцепцию - не только в торговле, но и в жизни.

2.1.1. Ваша самоконцепция

Ваша самоконцепция - это убеждения, которых вы придерживаетесь в отношении себя в каждой сфере своей жизни, и это напрямую влияет на успех ваших усилий.

Успех, в буквальном смысле, начинается изнутри - вы есть то, что вы думаете и говорите себе большую часть времени.

Хорошая новость заключается в том, что с практикой ваша уверенность будет расти, и это отразится на ваших результатах - практика - это ключ!

2.1.2. Правило 80/20 в продажах

Правило 80/20 объясняет, что 20% лучших продавцов зарабатывают 80% денег, а 80% низших - только 20%.

Что отличает 20% лучших от остальных? Ответ: не так уж много.

Лучшие продавцы просто делают несколько небольших вещей, последовательно и хорошо, снова и снова - это просто вопрос обучения через практику.

Брайан рекомендует спросить у лидеров вашей отрасли или компании, что они делают иначе, чем вы, поскольку это один из лучших способов обучения.

Он также рекомендует сосредоточиться на совершенствовании в следующих 7 ключевых областях результатов (KRA) продаж:

1. Поиск

2. Построение раппорта (взаимоотношений)

3. Определение потребностей

4. Презентация

5. Ответы на возражения

6. Завершение сделки

7. Получение повторных продаж и рефералов

2.2. Ставьте и достигайте своих целей

В этом уроке Брайан подчеркивает важность постановки целей. Ставили ли вы перед собой четкие, реалистичные цели?

Без четких целей ваша ежедневная деятельность по продажам будет расфокусирована, и вряд ли вы достигнете того, чего хотите - по крайней мере, в ближайшее время.

У всех лучших продавцов есть четкие цели, к которым они стремятся каждый день.

Они точно знают:

Сколько они будут зарабатывать каждую неделю, месяц и год

Как они стремятся достичь этих целей

Что они будут делать со своими доходами

Брайан настоятельно рекомендует записывать свои цели, поскольку это запечатлевает их в вашем подсознании и помогает вам быстрее их достичь.

Для начала он рекомендует записать следующее:

Личные и семейные цели - они будут мотивировать вас на достижение ваших финансовых целей

Эти цели - причина, по которой вы делаете то, что делаете

Это также поможет вам пережить трудные времена, такие как отказы в продажах и неудачные попытки

Цель вашего годового дохода - чтобы получить это число, возьмите год с самым высоким доходом и увеличьте его на 25-50%.

Годовая цель продаж - эта цифра показывает, сколько вы должны продать за 12 месяцев, чтобы достичь своей цели по годовому доходу.

Месячные и недельные цели - Разбейте годовую цель продаж на месячные и недельные цели продаж.

Ежедневная цель - Разбейте ее еще больше, чтобы получить свою ежедневную цель

Это позволит вам определить, что нужно делать каждый день, чтобы достичь своих годовых целей по доходам и продажам

100 целей (больших или маленьких) - придумайте как можно больше целей, которых вы хотели бы достичь в ближайшие годы.

Он также вновь затрагивает вопрос о важности постоянных утверждений для повышения самооценки и, в конечном счете, для укрепления вашей самоконцепции.

Позитивная самоконцепция значительно облегчит достижение ваших целей.

Вам также следует визуализировать себя, достигающего своих целей, мысленно сделать это реальностью, и вы увидите заметную разницу в своей уверенности.

2.3. Почему люди покупают

В этом уроке мы узнаем, что для того, чтобы продавать, нам необходимо понять, почему наши клиенты покупают, и какие желания движут их покупками.

С помощью умелых вопросов и намеренного слушания вы сможете определить главное желание (желания) ваших потенциальных покупателей.

Брайан рекомендует сосредоточиться на главном преимуществе и повторять его снова и снова в своей презентации - это называется "горячая кнопка закрытия".

А поскольку у людей есть страх потери, вам также следует подчеркнуть, что они могут упустить, если не совершат покупку.

Сосредоточьтесь на повышении желания покупателей, и вы приблизитесь к продаже.

2.3.1. Мотиваторы покупки

Брайан утверждает, что у покупателей есть 11 основных потребностей, которые служат мотиваторами для покупки:

1. Деньги

2. Финансовая, физическая или эмоциональная безопасность

3. Быть любимым

4. Статус и престиж

5. Здоровье и физическая форма

6. Похвала и признание

7. Власть, влияние и популярность

8. Лидерство в области

9. Любовь и дружеское общение

10. Личностный рост

11. Личная трансформация

2.4. Креативные продажи

Источник:AllBusiness.com

В этом уроке мы узнаем, что наша самооценка также влияет на уровень креативности - если мы считаем, что мы не креативны, то мы и не будем креативными.

Но Брайан утверждает, что чем лучше вы знаете свой продукт или услугу, тем более творчески вы будете подходить к их продаже - и, как и в любом деле, ключевым моментом является практика.

Наличие четких целей, постановка конкретных вопросов и отталкивание от насущных проблем будут стимулировать ваше творчество.

Поиск и выявление покупательских мотивов также представляют собой прекрасную возможность для творческой практики.

При поиске Трейси рекомендует задавать себе следующие три вопроса:

1. Каковы 5-10 наиболее привлекательных характеристик моего продукта?

2. Какие специфические потребности моего потенциального клиента удовлетворяет мой продукт?

3. Что является уникальной торговой точкой, которая отличает меня от моих конкурентов?

Вы можете использовать метод 20 идей, чтобы получить огромный список креативных способов решения ваших проблем!

Вот как это работает:

Запишите проблему, которая вас беспокоит, в виде вопроса, например, "Как я могу удвоить свои продажи в этом году?".

Напишите 20 ответов на вопрос в течение 2-3 дней для получения списка решений А-Я!

2.4.1. 4 ключа к стратегическим продажам

Брайан также упоминает следующие 4 области, на которых вы можете сосредоточиться, чтобы стать лидером в своей отрасли:

1. Специализация - Специализируйтесь в определенной области или на конкретном клиенте - не будьте универсалом.

2. Дифференциация - Чем ваш продукт/услуга лучше 90% аналогичных продуктов на рынке?

3. Сегментация - Какие клиенты могут получить наибольшую выгоду от того, что вы предлагаете?

4. Концентрация - Сосредоточьтесь только на тех потенциальных клиентах, которые представляют собой наилучший потенциал в качестве покупателя.

2.5. Получение большего количества назначений

В этом уроке мы узнаем, как важно находить идеальных потенциальных клиентов и предлагать свой продукт/услугу только на запланированной личной встрече.

Чтобы достичь этого, ваш подход должен быть спланирован слово в слово еще до того, как вы позвоните своему потенциальному клиенту:

Разрушьте озабоченность вашего потенциального клиента, чтобы убедиться, что его внимание сосредоточено на том, что вы говорите

Когда вы звоните, Брайан рекомендует сказать: "Мне нужно две минуты вашего времени. Сейчас подходящее время для разговора?".

Вы продолжаете разговор, только если у потенциального клиента есть время.

Продавайте встречу (а не продукт) - Продажа продукта до того, как ваш потенциальный клиент узнает все детали, приведет к гибели продажи.

Во время звонка необходимо грамотно подбирать слова, ориентируясь на выгоду и не упоминая напрямую ваш продукт.

Помните, что вы хотите назначить встречу, поэтому вам нужно вызвать у потенциального клиента желание узнать больше - и у вас есть 30 секунд, чтобы сделать это.

Брайан рекомендует использовать хорошо структурированные, интересные и необычные вопросы, чтобы привлечь внимание и вызвать ответную реакцию.

Вы хотите вызвать такие ответы, как "Действительно, как вы это делаете?".

Вы закончите звонок, назначив встречу: "Вам удобно будет во вторник?".

Первая продажа - это встреча, это приближает вас к настоящей продаже - заставьте их договориться о конкретном времени для встречи с вами.

Брайан подчеркивает, что никогда не следует обсуждать по телефону ваш продукт или его цену, равно как и продавать по телефону.

2.5.1. 5 уверений, в которых нуждается ваш потенциальный клиент

Брайан утверждает, что прежде чем дать согласие (как по телефону, так и при личной встрече), необходимо убедить потенциального клиента в следующих 5 вещах:

1. Вы хотите сообщить что-то важное - с самого начала вы должны подчеркнуть преимущества.

2. Уточните, что потенциальный клиент обращается к нужному человеку.

3. Подтвердите, что это будет короткий визит или беседа.

4. Проинформируйте потенциального клиента о том, что у него не будет никаких обязательств, если он встретится с вами.

5. Заверить потенциального клиента, что не будет использована тактика высокого давления.

Брайан также упоминает о важности мысленной репетиции перед встречей с потенциальным клиентом - представьте себя спокойным и полностью контролирующим ситуацию.

2.6. Сила внушения

Источник:Spotio.com

В этом уроке мы узнаем о важности создания у потенциальных клиентов впечатления ценности.

По словам Брайана, предполагаемая ценность вашего продукта демонстрируется потенциальным покупателям следующими способами:

Как вы себя преподносите (ваша внутренняя среда)

Ваше окружение (внешняя среда)

То, как вы управляете этими средами, напрямую влияет на успех ваших продаж.

Ваша внутренняя среда - это ваш внешний вид, голос и отношение. Брайан рекомендует:

Вы используете позитивный язык тела

Обеспечьте уверенность в своей осанке

Используйте крепкие рукопожатия

Одевайтесь успешно

Практикуйте свою презентацию

До 90% нашего общения является невербальным, поэтому язык вашего тела должен передавать ценность, когда ваш рот этого не делает.

Ваша внешняя среда относится к вашей среде продаж.

Это пространство должно быть свободным от отвлекающих факторов

Минимизация шума и прерываний

Обновите свой офис, чтобы передать успех и процветание

Следите за чистотой и порядком на своем рабочем месте

Используйте силу убеждения, чтобы повлиять на решение о покупке, и всегда будьте невероятно вежливы и учтивы - никогда не спорьте с потенциальным покупателем.

Обращайтесь с каждым потенциальным покупателем так, как будто он миллионер - это, по словам Брайана, основное правило продаж.

2.7. Осуществление продажи

Источник:RevM.com

Для более успешного закрытия сделки Брайан учит нас подбирать подход к различным личностям покупателей.

Вы должны знать, с каким типом людей вы разговариваете, чтобы ваша презентация и ответы были построены специально для удовлетворения их потребностей.

Мы также узнаем, что наши вступительные слова задают тон всему остальному процессу продажи - и в конечном счете определяют, заключите ли вы сделку или получите отказ.

2.7.1. Сопротивление продажам

Брайан утверждает, что большинство потенциальных клиентов имеют "обобщенное сопротивление продажам", что является формой самозащиты, которую вы должны ожидать.

Он напоминает нам, что сопротивление продажам и отказ никогда не бывают личными - и предлагает следующие методы закрытия сделки, которые помогут вам справиться с ними:

Завершение встречи - Вы можете использовать это завершение, чтобы заставить вашего потенциального клиента согласиться на принятие решения после того, как вы провели презентацию.

Здесь, вместо того чтобы позволить своему потенциальному клиенту сказать: "Дайте мне подумать об этом" или "Мне нужно все обговорить", вы ответите, сказав:

"Расслабьтесь, я сейчас не пытаюсь вам ничего продать. Это не цель моего визита". Далее следует:

"Все, о чем я прошу, - это чтобы вы непредвзято посмотрели на то, что я вам покажу, определили, применимо ли это к вашей ситуации, и в конце нашего разговора сказали мне, имеет ли этот продукт смысл".

Демонстрационное закрытие - Эта техника может быть использована в самом начале разговора о продаже.

При таком подходе вы бы начали с:

"Я могу показать вам лучший [продукт/услугу] на рынке сегодня, вы в состоянии инвестировать [цена] прямо сейчас?".

Фокус разговора мгновенно смещается с:

"Будете ли вы меня слушать?" на "Сколько вы можете инвестировать, если я выполню свою часть сделки?".

2.7.2. 6 основных профилей личности

Важно понимать различные типы личностей покупателей - Брайан предлагает нам следующие 6 основных профилей:

1. Апатичный покупатель - эти люди настроены негативно и цинично, и они вряд ли будут покупать.

Сэкономьте свое время и перейдите к более перспективным перспективам.

2. Самоактуализирующийся покупатель - эти люди точно знают, чего они хотят и сколько они готовы за это заплатить.

3. Аналитический покупатель - этот покупатель самостоятелен и ориентирован на решение конкретных задач

Будьте очень ориентированы на детали с этими потенциальными клиентами, они хотят знать ваш продукт в мельчайших подробностях.

Вы должны быть в состоянии доказать все, что вы говорите, и быть точным в каждом преимуществе, чтобы облегчить им покупку

4. Покупатель, ориентированный на отношения - Это покупатель, ориентированный на отношения, которого волнует, что другие люди думают о продукте.

Не торопите этих потенциальных клиентов, постройте с ними отношения и сосредоточьтесь на других счастливых клиентах.

5. Покупатель-водитель - Эти покупатели прямые, нетерпеливые и лаконичные.

С такими потенциальными клиентами нужно сразу переходить к делу, потому что они заняты и озабочены.

6. Социализированный покупатель - Этот тип покупателей ориентирован на достижения

Как только вы достигнете соглашения, вам необходимо зафиксировать его на бумаге и немедленно получить его копию.

Помимо понимания своих потенциальных клиентов, вам необходимо сосредоточиться на совершенствовании своих навыков слушания.

По словам Брайана, вот 5 ключей к эффективному слушанию:

1. Внимательно слушайте

2. Делайте паузу перед ответом

3. Задавайте вопросы для уточнения

4. Перефразируйте своими словами

5. Используйте открытые вопросы

3. 10 ключей к успеху в продажах

Источник: Forbes.com

В заключительной главе Трейси делится следующими 10 ключами к достижению успеха в продажах:

1. Станьте выдающимся в том, что вы любите делать

2. Решите, чего именно вы хотите

3. Добивайтесь своей цели настойчиво и решительно

4. Примите на себя обязательство учиться всю жизнь

Ваш разум - это ваш самый ценный актив, постоянно инвестируйте в него

5. Используйте свое время с умом

6. Следуйте за лидерами

Примите решение быть похожим на тех, кто является лучшим в своей области, и проводите свое время с людьми, ориентированными на успех

7. Характер - это все

Храните свою целостность, будьте честны с другими, будьте верны себе и своим целям

8. Используйте свои врожденные творческие способности

Практикуйтесь и никогда не прекращайте искать новые, лучшие и быстрые способы выполнения работы.

9. Практикуйте золотое правило

Обращайтесь с каждым потенциальным клиентом как с миллионером, как будто он самый важный человек в мире

10. Платитье цену за успех

Работайте усердно, и вы добьетесь успеха

4. Заключение

"Психология продаж" - это книга, в которой содержится бесценная информациядля всех, кто стремится достичь успеха в продажах.

Вы, несомненно, увидите положительные результаты в своих усилиях по продажам, если возьмете за правило следовать учению Брайана.

А если вы хотите увеличить свои продажи в Интернете, то обратите внимание на systeme.io - единственный инструмент, который вам понадобится для управления и автоматизации всего вашего бизнеса в Интернете.

Более того, вы можете начать продавать в Интернете бесплатно уже сегодня, воспользовавшись нашим бесплатным планом!

Данные кредитной карты не требуются.

Создайте свой бесплатный аккаунт

systeme.io - 100% бесплатно, навсегда