Top 5 técnicas de vendas: Como multiplicar seus resultados em 2023
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O seu produto é maravilhoso.
Você tem certeza que ele pode ajudar outras pessoas.
Você sabe que ele é melhor que as outras opções disponíveis.
Aparentemente, não há porque alguém não querer comprar de você...
Só que, ainda assim, as vendas não decolam. O que está acontecendo?
Talvez seu cliente não esteja entendendo os benefícios do produto.
Talvez seu produto não seja a melhor solução para os problemas do cliente.
Ou pode ser ainda que o seu cliente nem saiba que tem um problema.
Em todo caso, a solução é mesma: aprender mais sobre técnicas de vendas.
As técnicas de vendas são o que transformam produtos excepcionais em negócios excepcionais.
Seria possível fazer uma lista quilométrica de métodos para vender mais e melhor, mas a intenção aqui é que você possa assimilar essas técnicas facilmente, aplicá-las no seu negócio e colher resultados de imediato.
Por isso, nós fizemos uma seleção criteriosa de 5 das técnicas de vendas mais relevantes que você pode utilizar para alavancar a sua receita.
1. Top 5 Técnicas de Vendas
A nossa lista ficou assim:
Algumas técnicas não parecem fazer sentido? Então leia o artigo até o final para entender melhor.
1.1. Técnica de Vendas #1: Demita clientes
Como assim? A ideia não é conquistar mais clientes?
Sim, é verdade. E qualquer lista de técnicas de vendas vai começar dizendo que você precisa selecionar o seu público-alvo (aqui estamos assumindo que você já faz isso).
Mas para construir uma máquina de vendas extremamente eficaz e eficiente, você também precisa escolher para quem você não quer vender.
Geralmente, existem dois motivos para você não querer um potencial cliente: ele não vai se beneficiar do seu produto ou ele é caro demais para se adquirir e reter.
No primeiro caso, existe um grande risco de que esse cliente se evada da sua base a curto prazo e, pior, que faça uma propaganda negativa do seu produto.
No segundo caso, existe o risco de que o investimento para converter e manter o cliente satisfeito não compense o retorno ao longo do ciclo do seu vida (vamos discutir melhor esse ponto na Técnica #2).
Isso não quer dizer que você vai tratar mal esses prospectos, mas simplesmente vai evitar tomar a iniciativa de se aproximar e limitar o tempo dedicado a atendê-los.
Pode parecer contra intuitivo a princípio, mas existe uma lógica bem simples por trás.
Você sabe muito bem que o esforço para concretizar uma venda demanda recursos: tempo, dinheiro, atenção, energia.
E você, obviamente, possui uma quantidade finita de recursospara adquirir novos clientes, assim como para manter aqueles que já estão na sua base.
Logo, toda vez que você aloca esses recursos em uma venda, isso significa que você está abrindo mão de tentar milhares de outras possíveis vendas (de forma consciente ou não).
Em suma, dizer “não” para alguns possíveis clientes significa focar a alocação dos seus recursos finitos naqueles que trarão melhor retorno sobre investimento para o seu negócio a longo prazo.
1.2. Técnica de Vendas #2: Preço não é tudo
A precificação é uma etapa importantíssima do processo de venda.
Existem diferentes formas de precificar seus produtos - com base no custo, na competição, no valor percebido pelo cliente, etc - e é fundamental que você defina seus preços estrategicamente para maximizar seus resultados.
Porém, quando pensamos no Lifetime Value (LTV) (a receita total gerada por um cliente ao longo do tempo) o preço de um produto é apenas uma das variáveis.
Em geral, vender para um cliente que já está na sua base é mais fácil e mais barato do que adquirir um novo cliente.
Portanto, ainda que a primeira compra de um cliente não seja tão lucrativa, ela ainda pode ser recompensadora, considerando o LTV.
Isso vai depender, é claro, de você conseguir manter um relacionamento de longo prazo com esse cliente.
Em modelos recorrentes, como serviços por assinatura, isso já acontece naturalmente.
Mas você também pode estender o tempo de vida do cliente, por exemplo, em um negócio e-commerce, ao enviar uma newsletter com links para os seus produtos ou criando programas de fidelidade.
Outra forma de aumentar o LTV é por meio do upselling, a tática de oferecer primeiro um produto de menor preço e, na sequência, oferecer produtos de valor cada vez maior.
Essa técnica funciona porque na primeira compra o cliente tende a enxergar um risco maior; contudo, na medida em que o cliente tem experiências de consumo positivas com você, ele se sente mais confiante para investir valores cada vez mais altos.
Existe ainda uma tática similar, chamada de cross-selling, que consiste em oferecer produtos que combinam entre si (ex: a batata frita e o refrigerante que o caixa do McDonald’s oferece quando você pede só um Big Mac).
1.3. Técnica de Vendas #3: Não pergunte o que o cliente quer
Onze em cada dez posts como esse vão te dizer que você precisa “ouvir o seu cliente e entender as suas necessidades” - e eles estão cobertos de razão.
Mas isso não quer dizer que você deve confiar cegamente naquilo que o seu cliente pede.
Existe uma frase famosa de Henry Ford que diz: “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam pedido cavalos mais rápidos”.
O que Ford quis dizer é que quando você pergunta a um cliente o que ele quer, a tendência é que ele descreva uma solução para um problema.
Acontece que essa solução é a melhor que o cliente conhece ou consegue imaginar, e não necessariamente a melhor que você pode oferecer.
Se a conversa parar por aí, você pode ter perdido uma venda ou ter vendido um produto inadequado que deixará o cliente insatisfeito.
Por outro lado, se você puxa conversa, ouve atentamente e faz as perguntas certas, eventualmente você vai entender qual é o verdadeiro problema do cliente.
Nesse caso, você terá a oportunidade de mostrar como o seu produto pode resolver aquele problema de uma forma diferente ou até melhor do que a solução que ele tinha em mente.
Ou ainda, você pode aplicar as técnicas de upselling e cross-selling (que nós mostramos na Técnica #2) para aumentar o ticket médio.
Em resumo, a dica é direcionar a conversa para descobrir qual é a raiz da necessidade do cliente, para então apresentar o seu produto como uma solução.
1.4. Técnica de Vendas #4: Conheça os truques da mente humana
Na hora de construir os seus argumentos de venda, conhecer a técnica dos gatilhos mentais pode ser uma arma poderosa para convencer o seu cliente.
Gatilhos mentais são estímulos captados pelo nosso cérebro que alteram bruscamente a nossa percepção sobre alguma coisa sem que a gente perceba.
Ficou complicado? Bem, para você entender melhor, vamos dar alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode relacionar facilmente com a sua vivência:
- Gatilho da Autoridade: nós somos mais suscetíveis a ser persuadidos por alguém que se apresenta como uma autoridade no assunto. Como você pode aplicar: mencionando suas credenciais, citando informações técnicas, criando conteúdo sobre o assunto.
- Gatilho da Prova Social: quando nós descobrimos que outras pessoas aprovam um determinado produto, a tendência é que o valor percebido daquele produto aumente. Como você pode aplicar: cite o número de clientes satisfeitos com aquele produto, conte histórias de sucesso de outros clientes.
- Gatilho da Reciprocidade: é a nossa tendência a retribuir quando alguém nos faz um favor ou uma gentileza. Como você pode aplicar: forneça informações, ajude o cliente sem pedir nada em troca, ofereça uma demonstração grátis do produto.
- Gatilho da Escassez/Urgência: nosso cérebro está condicionado a tomar decisões mais rápidas quando a disponibilidade de algo que desejamos é limitada. Como você pode aplicar: deixe o cliente saber quando a oferta de um produto for limitada (se realmente for verdade), estabeleça prazos quando oferecer descontos.
Esses são apenas alguns exemplos, mas existem muitos outros tipos de gatilhos mentais que você pode usar.
1.5. Técnica de Vendas #5: Troque o “Não” pelo “Sim, se…”
Existe aquela máxima de que um bom vendedor nunca aceita um “Não” como resposta.
Mas vamos falar a verdade: ninguém gosta daquele vendedor insistente, que não larga do seu pé e fica tentando empurrar coisas que você não quer comprar.
Então qual é a saída, afinal?
Simples: use a técnica do “Sim, se…”.
Em vez de reforçar o quanto o seu produto é incrível, mesmo depois de o cliente já ter dito explicitamente que não vai comprá-lo, fale algo do tipo:
“Tudo bem! Eu entendo a sua decisão, não tem problema nenhum.
Eu posso só te fazer uma pequena pergunta?
Falando hipoteticamente, quais condições nós teríamos que atender para ter você como cliente?”
Essa abordagem vai te ajudar a identificar quais são as objeções do cliente.
Reflita sobre a resposta e pense se existe alguma solução viávelpara lidar com as objeções.
Por exemplo, talvez você possa mudar a configuração do produto, oferecer uma garantia ou propor um fluxo de pagamento alternativo.
Caso encontre uma solução que seja boa para você e boa para o cliente, retorne alguns dias depois com uma nova oferta.
Além disso, se uma objeção for citada com muita frequência, isso significa que você precisa tomar a iniciativa e apresentar argumentos para contorná-la no seu pitch de vendas.
Por fim, pode ser que não seja possível atender às condições que o cliente espera naquele momento.
Nesse caso, as informações colhidas desse feedback podem servir de insight para outras áreas do negócio, como desenvolvimento de produto, distribuição e atendimento ao cliente.
1.6. Bônus: Técnica de Vendas #6
Como você pode perceber, as técnicas de vendas apresentadas são ações simples que você pode implementar na hora de planejar a sua estratégia ou de se comunicar com o seu cliente.
Mas a execução dessas técnicas pode ser facilitada com o uso de certas ferramentas.
Por exemplo:
- Você pode criar um site e utilizar Analytics para conhecer melhor o comportamento dos seus clientes.
- Você pode automatizar o envio de e-mails para manter um relacionamento contínuo e prolongado com a sua base de clientes
- Você pode criar um blog com informações relevantes para o seu público-alvo, utilizando os gatilhos mentais da autoridade e da reciprocidade.
Você pode estar achando que todo esse trabalho de criar um site, criar um blog e gerenciar e-mail marketing seja muito complicado.
Mas com uma caixa de ferramentas apropriada, é bem mais simples do que você imagina.
Então, para concluir, a técnica de vendas bônus é: potencialize as suas técnicas de vendas utilizando as ferramentas certas.
Espero que você tenha gostado do artigo!
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