¿Qué es un túnel de ventas? Guía completa + Ejemplos
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¿Por qué algunas empresas llegan a la cima con facilidad mientras que otras permanecen estancadas?
Bueno, eso se debe a un simple concepto: el túnel de ventas.
Si tienes un buen túnel de ventas, podrás identificar fácilmente los lugares en donde tienes que mejorar en tu estrategia de marketing.
El modelo de túnel de ventas te asegura que tus clientes están recibiendo contenido de tu marca desde el momento en que llegan a tus sitio, hasta la venta final.
El modelo de túnel es extremadamente efectivo si quieres analizar tu negocio y buscar áreas en donde estás perdiendo clientes.
Pero, ¿cuáles son exactamente los pasos de un túnel de ventas y cómo sabes si lo estás haciendo correctamente?
Esa es precisamente la pregunta que vamos a responder en este artículo.
Así que ponte el cinturón y ¡vamos por ese túnel!
1. ¿Qué es exactamente un túnel de ventas?
Aunque cada viaje tiene sus propias etapas, pero en esencia tiene dos características principales: primero, viajar del punto al punto B y, segundo, disfrutar la experiencia a lo largo del camino.
Lo mismo puede ser aplicado a una estrategia de marketing.
Quieres que tu cliente potencial se convierta en un cliente fidelizado, y quieres proporcionarle contenido que disfrutará en el camino.
Esta es la premisa básica de un túnel de ventas.
Sencillo, ¿no es verdad?
Tu objetivo es planificar la trayectoria del cliente.
Averigua cuál es el contenido que está alejando a tu cliente y que tienes que eliminar, y cuál es el contenido que lo está atrayendo para optimizarlo.
Pero, ¿por qué precisamente usamos un túnel (embudo, también) para describir este proceso?
En cualquier mercado, hay un gran número de personas interesadas. Estas personas manifestarán interés en tu marca, incluso, quizás interactúen con tus perfiles en redes sociales.
Pero, ¿Alguna vez te has dado cuenta que el número de personas que interactúa con tu contenido es mucho más grande que tus clientes de base?
Bueno, el túnel es la razón exacta por lo que esto sucede.
En la parte superior del túnel, tiene muchos prospectos esperando a recibir una solución a sus problemas.
No todo el mundo estará buscando una solución, pero aquellos que sí, seguirán bajando por el túnel/embudo.
En la mitad del túnel es cuando los prospectos reciben más información y se educan sobre los problemas a los que se enfrentan.
Cuando están educados, algunos decidirán que tu productos es la mejor opción a sus necesidades, mientras que otros acudirán por opciones alternativas.
Esto te deja un puñado de clientes cualificados y educados que saben que es lo que están comprando, y por qué lo están comprando.
Básicamente, estos procesos pueden ser simplificados en tres niveles: la parte superior del túnel, el medio y el fondo.
This leaves you with a handful of qualified and educated customers who know what they are buying and why they are buying it.
Un túnel puede tener de 4 a 7 etapas, pero los más básicos vienen con los siguientes cuatro etapas:
- Conciencia
- Interés
- Decisión
- Acción
Es claro que todos los negocios son diferentes y algunos túneles de ventas incluirían más etapas para canalizar clientes.
Conocer estas etapas es genial, pero tienes que analizarlas en el contexto de tu negocio para generar el túnel perfecto.
Así que esto es precisamente lo que haremos, ¿De acuerdo?
2. Desglosando un túnel de ventas básico
Como se mencionó anteriormente, existen tres niveles en todos los túneles de ventas, la parte superior, el medio y el fondo.
En esta parte, hablaremos sobre:
- Cómo la conciencia y la oportunidad de los clientes es usada en la parte superior del túnel.
- Cómo la mitad es direccionada hacia la generación de contenido educativo.
- Cómo puedes asegurar una venta exitosa al final del túnel.
2.1. La parte superior — Conciencia y oportunidad
La primera etapa de cualquier túnel lleva a los clientes a tomar conciencia de su problema y de tu marca.
Existen muchas formas en las que las personas toman conciencias de las marcas, pero esto usualmente requiere satisfacer una necesidad.
Esto surge de una variedad de situaciones empresariales, como la necesidad de un nuevo colchón, el catering para una fiesta o querer mejorar tus conocimientos básicos.
Donde hay demanda, hay oferta; y donde hay oferta, existe una oportunidad.
El proceso de capturar clientes potenciales, funciona de esta manera:
- La personas identifican un problema que están enfrentando
- Comienzan a buscar respuestas
- A medida que buscan, toman más conciencia de sus problemas y sus opciones
- Luego comienzan a buscar una oportunidad para solucionar sus problemas
Todos estos clientes potenciales están buscando soluciones a sus problemas.
Están dedicando tiempo para hacer un cambio en sus vidas, no importa que tan grande o pequeño pueda ser el problema.
Tendrán preguntas.
Los clientes potenciales, ahora sabrán cómo definir sus problemas, pero no sabrán cómo resolverlos.
Las preguntas que puedan tener los clientes potenciales durante esta fase, varían según la industria.
A continuación, puedes encontrar ejemplos de las preguntas que puedes esperar en esta etapa:
- Una empresa de colchones: “¿Por qué me duele la espalda después de dormir toda la noche?”
- Una empresa de catering: “¿Cómo voy a alimentar a todas estas personas que asistirán a la fiesta de cumpleaños de mi hija?
- Empresa de cursos en línea: “¿Cuándo se convertirá en un éxito mi curso en línea?”
Desde una perspectiva de marketing, aquí es cuando deseas comenzar a darle a tus prospectos el contenido adecuado.
Los consumidores modernos son reservados.
Buscan una variedad de contenido disponible en varios sitios web antes de continuar a la siguiente fase del túnel.
En promedio, los clientes interactúan con 3 o 5 contenidos antes de seguir adelante y actuar.
Otras estadísticas muestran que el 87% de los clientes usan plataformas digitales para comenzar la búsqueda ¡esto es lo que tienes que optimizar!
Necesitas darle a tus clientes potenciales, contenido educativo que tenga la finalidad de ayudarles a solucionar su problema y guiarle hacia tu producto.
Aquí es donde el contenido de buena calidad, llevará a tus clientes potenciales hacia tu túnel y hacia tu página de ventas.
El tipo de contenido qué contenido que necesitas optimizar, incluye:
También necesitas asegurar los siguientes tipos de contenido:
- Publicaciones de blog, guías y tutoriales
- Publicaciones en redes sociales
- Estudios de caso
- E-books
- Webinars
- Correos electrónicos
- Reseñas
Si tu sitio web está optimizado, se incrementan las posibilidades de que tu contenido lleve a tus clientes potenciales al interior del túnel.
Esto guía al cliente potencial hacia las soluciones que le importan sin que tengas que estar muy involucrado.
Dicho esto, si todo sale según lo planeado, actualmente deberías tener un puñado de clientes potenciales listos para ser dirigidos al túnel.
2.2. El medio — Encontrando soluciones
La segunda etapa de un túnel se ocupa de los clientes potenciales educados y te permite mostrar tu producto como la solución que necesitan.
Si bien ya has brindado un buen contenido, las cosas aquí no han terminado.
La fase del medio es la fase más importante del túnel. Es el lugar en donde se toman las decisiones y donde el contenido comienza a tener importancia.
Durante esta etapa, las preguntas que te haga tu cliente potencial ya no serán preguntas genéricas.
Por lo general, te harán preguntas que los guiarán hacia unos cuantos productos o empresas seleccionados que consideran los más adecuados.
Usando el ejemplo anterior, estas son las preguntas más específicas que podrías recibir:
- Empresa de colchones: “¿Cómo elegir el mejor colchón para una personas con dolor de espalda crónico?
- Empresa de catering: “¿Qué preferencias alimentarias atienden?”
- Empresa de cursos en línea: “¿Cómo elegir cuáles cursos debería tomar para mejorar mi negocio?”
Si bien un túnel de ventas se enfoca en el cliente, tú tampoco quieres estar sentado frente a un cliente potencial que no beneficia a tu empresa.
Atraer a tus clientes potenciales con preguntas filtro (como sobre el presupuesto o el valor esperado por tu cliente potencial) te puede ayudar a eliminar aquellos que no requieren mucha atención como si la requieren, los clientes potenciales que si están buscando convertirse.
Al hablar de conversión, también es el momento ideal para empezar a calcular las tasas de conversión.
A diferencia de la parte superior del túnel, revisar las tasas de conversión no es un tema tan importante en esta etapa.
El motivo por el cual necesitas calcular las tasas de conversión es para asegurarte que el tráfico de tus usuarios está haciendo lo que debe hacer.
Si tiene muchos clics pero ninguna conversión, entonces algo está saliendo mal.
En términos de contenido, esta es la oportunidad perfecta para comenzar a presentar:
- Casos de estudio
- Webinar
- Contenido de video enfocado
- Comparación de productos
- Demostraciones de los productos
Por fácil que sea comenzar a lanzar precios, se prudente cuando agregues precios a tus productos.
Si puedes, te sugerimos usar CTAs y estrategias de email marketing personalizadas.
Esta etapa es un punto esencial en el túnel. Con base en la disponibilidad y calidad de tu contenido, los clientes potenciales se moverán o se alejaran de tu túnel.
Si deseas conservar a tus mejores clientes potenciales, ofrece contenido de valor en la mitad del túnel para destacar tu marca y dejar una última impresión.
Si es hecho correctamente, debes encontrar que tu cliente potencial está listo para convertirse y hacer la compra.
2.3. El fondo — ¡El momento de vender!
En este momento, tus clientes potenciales están calificados y listos para tomar su decisión.
Te has asegurado que todo el contenido que les has suministrado hasta ahora es educativo y útil.
Durante esta fase final del túnel, los clientes potenciales empezarán a hacer preguntas dirigidas al vendedor, y serán algo como esto:
- Empresa de colchones: “La [empresa de colchones 1] ofrece una garantía mayor que la [empresa de colchones 2]?”
- Empresa de catering: “La [empresa de catering] ofrece envío a domicilio?”
- Empresa de cursos en línea: “La [plataforma A] ofrece un mejor paquete de cursos que la [plataforma B]?”
Tu cliente potencial elegirá la empresa que pueda satisfacer sus necesidades específicas, solucionar sus problemas y que se ajuste a su bolsillo.
Si quieres que tu marca sea superior, tienes que atraerlos y enrollarlos, brindándoles:
- Venta de paquetes de productos u ofertas
- Ofertas promocionales
- Envío gratuito
- Códigos/productos en descuento
- Garantías de reembolso
Asegurándote de brindar la mejor oferta entre tus competidores, prácticamente puedes asegurar tu venta.
Esto no significa que tengas que ignorar los precios competitivos, sino que puedes intentar encontrar una estrategia de ventas que defina a tu marca.
Otras maneras en las que te aseguras que tu contenido aún está llevando a tu cliente potencial a comprar tu productos, es ofreciendo:
- Preguntas Frecuentes
- Videos de demostración
- Comparación de características entre productos propios.
Esta es una gran manera de asegurar que tus clientes potenciales estén conscientes de las opciones dentro de tu empresay facilitará las fases de propuesta y negociación sin mucho estrés.
Por supuesto que hay otras cosas que considerar cuando estás en la fase final de ventas.
Intenta optimizar tu sitio web para incluir lo siguiente:
- Un proceso de compra simplificado
- Un símbolo confiable
- El artículo original seguido por el precio con descuento
- Una oferta de asistencia al cliente
- Una lista de artículos en el carrito de compra
Una vez los detalles están asegurados, tienes una venta (y un nuevo cliente)
2.4. ¿Ahora qué?
Ya tiene tanto un cliente feliz como dinero en tu cuenta bancaria, pero ¿ahora qué?
Algo que tienes que considerar después de la venta principal es una oferta upsell.
Esta venta es una técnica que los vendedores utilizan para invitar al cliente a comprar una producto de gama alta (a menudo más costoso) que el anterior.
Un ejemplo de esto sería la promoción de un iPhone 12 a un cliente que quiere actualizarlo desde un iPhone 11.
Una venta upsell no se puede confundir con una cross-selling, el cual es un proceso que involucra ventas añadidas a un producto existente (algo como ofrecer AirPods o un Apple Watch para acompañar la compra de un nuevo iPhone 12)
Pero, ¿esto qué tiene que ver con tu producto?
Bueno, usando estas técnicas en conjunto, puedes ofrecer exclusividad a tus clientes, sin pagar por canales adicionales de marketing.
Otras cosas que las ventas adicionales y cruzadas pueden ofrecer, es el incremento de:
- Ingresos
- Fidelidad de los clientes
- ROI
- El valor de duración de la vida del cliente
Esto también te permite tener un crecimiento balanceado entre los antiguos y los nuevos clientes.
De acuerdo a Marketing Metrics, la probabilidad de venderle a un nuevo prospecto es entre el 5-20%, mientras que la probabilidad de venderle a un cliente consolidado es entre el 60-70%.
¡Tienes que sacar provecho de esto!
3. Conociendo los 3 túneles de venta de mayor conversión
Ahora que sabes cómo funciona un túnel de venta, es la hora de adentrarnos en las mentes de exitosos negocios y ver cómo lo hacen.
Hemos seleccionado tres empresas que la mayoría de las personas conocen de una manera u otra.
No perdamos tiempo y averiguemos de una vez cómo puedes crear un túnel de ventas que valga millones.
3.1. Apple
Apple debe tener un gran equipo de marketing para inspirar a miles de personas a acampar afuera de sus tiendas por días, solo para poder comprar el último producto.
Su contenido de marketing no es la excepción.
El reconocimiento de marco es algo por lo que Apple no tiene por qué preocuparse en absoluto.
Pero, ¿por qué esto es así?
Es muy sencillo: Apple se enfoca en el consumidor, no en el producto.
- La parte superior
Esta es la página de captura de Apple para sus relojes.
Lógicamente, lo primero que te encuentras es con un reloj. Pero fíjate que sútilmente incorporan el “tú” en sus conversaciones de ventas.
Ellos saben que la cosa en las mentes de sus clientes está resolviendo sus propios problemas.
Apple vende “el futuro de la salud” y hace algo que parece desafiante de obtener, una victoria simple: “solo úsalo en tu muñeca”.
Cuando visitas su sitio web, sabes que sus conversaciones de ventas se mantienen en un beneficio clave, su sección de relojes se enfoca principalmente en relojes, no en sus teléfonos.
- El medio
El diseño es súper importante.
Apple se mantiene ligero, sencillo e informativo. No hay página a la que llegues y que no esté llena de información y que sea difícil de navegar.
Ellos venden la simplicidad de sus productos incluso antes de convertir a los clientes potenciales, aunque todos sabemos que la mayoría de sus clientes potenciales aparecen como clientes dispuestos.
Su uso del lenguaje es conciso y sencillo, incluso más que su diseño.
Usan la elegancia y clase para mostrar sus productos y no necesitan muchas palabras para hablar de ellos.
Hacer tanto con tan poco es una de las estrategias clave y que los destaca de otras compañías.
- El final
Antes de la venta adicional -upsell-, ya ofrecen una promoción. No te la lanzan de una, simplemente la menciona.
Su elección de promoción tampoco es convencional. Piden un canje para que tu nueva compra sea más barata.
Su proceso de compra está simplificado, y todos nosotros estamos muy familiarizados con sus empaques, es decir, nunca decepcionan.
¿Qué pasa una convertido el prospecto? Bueno, no paran ahí.
Apple mantiene mejorando sus servicios, comprometiéndose con sus clientes y continuamente ofreciendo valor y exclusividad.
Además, tienen una manera muy brillante para realizar ventas adicionales y ventas cruzadas de sus productos, mucho después de que el usuario haya comprado su dispositivo principal.
3.2. Dollar Shave Club
Esta compañía tiene una nueva e inesperada forma de vender un producto.
Después de ver el anuncio de Dollar Shave Club, no podemos evitar incluir este negocio de rápido crecimiento, como uno de nuestros ejemplos de túneles de enta
Si no tienes idea de qué anuncio estamos hablando, aquí está:
Después de ver este anuncio, estás enganchado, enrollado y quedas listo para presentarte como un cliente feliz.
Pero, ¿Cómo lo logran?
- La parte superior
Como ya lo dijimos, la primera etapa de cualquier túnel lleva a que los clientes se den cuenta de sus problemas y de tu marca.
Luego de ver este anuncio, puede ver que están señalando tu problema mientras promocionan su marca como una solución.
“Deja de pagar por rasuradoras eléctricas que no necesitas, y olvídate de comprar tus cuchillas todos los meses. Alejandro y yo las compraremos por ti”.
Puede que hayan otras cosas que te convenzan de comprar su producto, pero no se necesita convencerte mucho.
Su principal mensaje es vender su producto, una suscripción a una caja con productos de afeitar para ti, así de sencillo.
- El medio
Entonces, has sido enganchado por su brillante campaña de marketing.
Visitas su sitio web y te das cuenta que aún hay otro enfoque principal en ti, el cliente.
Al pedirte tomar un breve cuestionario sobre cómo es tu rutina de afeitado, pueden ajustar sus productos a tus necesidades.
Esto permite que la individualidad del cliente florezca; y no para ahí.
Cuando tomas el cuestionario, no solamente personalizan un rango de sus productos a tus necesidades específicas, sino también establecen una rutina a seguir, además, te ofrecen un descuento sobre el precio.
La compañía ofrece soluciones fáciles y directas a un problema común.
Removieron todas las ataduras y la parafernalia a que las compañías de productos para afeitar usualmente se enfrentan, ¡e hicieron una fortuna con eso!
Dollar Shave Club (DSC) educa a sus clientes y luego, les muestra sus productos como una solución.
En ocasiones, destacar tu marca del resto es más fácil de lo que puedes imaginar.
- El fondo
Si bien una marca divertida y atractiva es muy buena generando clientes potenciales, se necesita de un producto efectivo para crear clientes fidelizados.
DSC vende su simplicidad.
Su empaque está simplificado para mostrar su producto: productos de afeitar para hombres. Su empaque introduce un estilo que tiene sentido para una caja de higiene masculina.
Para destacar aún más su producto, también agregan pequeños chistes a sus empaques, fomentando aún más la imagen de una marca cómica.
Además, la compañía también envía una revista titulada “Los minutos del baño” junto a sus cajas de suscripción mensual; algo pequeño, gratis y sencillo para mantener a los miembros de DSC en contacto y actualizados de la marca.
Su sitio web es sencillo, su mensaje es simple; su mensaje también.
3.3. Netflix
Netflix tiene unas excelentes estadísticas que la catapultan como una de las compañías más conocidas hasta la fecha
- La parte superior
Netflix comienza su túnel de ventas aterrizando en la página principal.
“Disfruta donde quieras. Cancela cuando quieras”, es el eslogan de la página de captura y es sorprendentemente efectiva.
Desde el comienzo, Netflix educa a los clientes potenciales sobre en qué consiste su producto y tiene la suficiente confianza para garantizar a la persona que se suscribe que puede cancelar en cualquier momento, si así lo desea.
Esto no es común, y no es algo que usualmente sea lo primero que una compañía venda.
Pero hay que admitir que es muy ingenioso.
Ofrecer a sus potenciales clientes la opción de cancelar fácilmente, acaban con el miedo de los clientes a tener que pagar por una suscripción costosa.
También es una táctica inteligente listar los beneficios de usar Netflix: “Disfruta en tu TV”, “descarga tus series para verlas offline” y “disfruta donde quieras”.
También agregan una sección de Preguntas Frecuentes, al final de la página.
Netflix vende el hecho de que son populares, sin embargo, aún apuntan a presentar su fuerte imagen de marca a sus clientes potenciales.
Tienen una gran oferta, con cero riesgos.
- El medio
En lugar de llevarte de una vez a la página de precios, Netflix primero quiere conocerte a través de su página de introducción “crea una cuenta”. Quieren configurar un plan personal justo para ti.
Como en los dos ejemplos anteriores, puedes darte cuenta que las empresas más grandes se centran en su público, no en su producto.
Confían lo suficiente en su producto para saber que funciona y pueden centrarse solamente en crear un cliente satisfecho.
En lugar de lanzarte inmediatamente los precios en la cara, Netflix se asegura de que sepas que su producto tiene el mejor precio.
Reforzaron el mensaje de su página de captura.
El diseño sencillo del sitio web también es efectivo en crear una atmósfera tranquila y descomplicada.
Sin distracciones, solo sus productos y tú.
- El fondo
El túnel de Netflix permite el flujo fácil de prospectos hacia el túnel, y en los pasos 2-3 de su página de suscripción, hacen su venta final.
Aquí te muestran los precios de los planes y descaradamente seleccionan el plan premium automáticamente, acudiendo al hecho de que su suscripción premium es la mejor.
Luego de hacer clic en el botón continuar, eres guiado a la página de pago. Ingresar tus detalles es sencillo y sin problemas.
Algo que también es único acerca de Netflix es que ofrecen una línea de atención al cliente a lo largo de todos los pasos para crear una cuenta, lo cual deja una sensación de confianza.
Ingresa tu información, habrás atravesado el túnel exitosamente, y encontrarás un gran contenido de donde escoger.
4. Cómo crear tu propio túnel de ventas
Esta no sería una guía completa, si no te ofrecieramos también una plantilla para crear tu propio túnel de ventas.
Así que aquí están los cinco pasos básicos para crear un túnel:
- 1. Analiza el comportamiento de tu público
Como con los ejemplos, tú quieres vender tu producto a tu audiencia.
Así que entre más eficaz puedas venderle al público objetivo indicado, será lo mejor para tu túnel de ventas.
- 2. Atrae la atención de tu público
La única manera de capturar clientes potenciales es atrayendolos.
Asegúrate que tu público conozca tu marca. Suministrarles información a la que quieran seguir regresando.
Promociona tu compañía de todas las maneras posibles, desde videos, infografías, hasta otro tipo de contenido.
- 3. Crea una página de captura bonita
Tu contenido atraerá a tus clientes potenciales, así que asegúrate que lleguen a la página indicada.
Estos prospectos aún están en el comienzo de las fases de tu túnel y necesitas algo que los anime a quedarse, así que ¡ofréceles un obsequio irresistible!
Tu página de captura debe tener como objetivo guiar al cliente potencial a comprar tu producto.
Realiza esto a través de un fantástico llamado a la acción.
- 4. Crea una efectiva campaña de correo electrónico
Ofrece contenido increíble en tu email marketing.
Intenta mantener tus correos electrónicos al mínimo, pero no te desaparezcas por completo, cerca de 1 a 2 correos semanales.
Cuando tus clientes abran tus correos electrónicos, deben querer ir a tu sitio web y revisar tus productos.
- 5. Agradécele a tus clientes fidelizados
¡No te olvides de tus actuales clientes! Continúa ofreciéndoles descuentos e inclúyelos en tus estrategias de email marketing.
4.1. Usa systeme.io
Para hacer tu vida más fácil, podrías mirar un programa que hace que la creación de un túnel sea muy sencillo para ti.
Por fortuna, hay muchas compañías útiles en el mercado, así que ¿por qué trabajar con muchas compañías mediocres cuando puedes trabajar con una muy buena que puedes solucionar todos tus problemas?
¡Adelante, conoce a systeme.io!
Nuestro producto se basa en la potencia y nos proponemos ayudarte a conseguir lo mejor de tu negocio.
Además de ser la creación de túneles de venta, también te ofrecemos:
- Email marketing
- Tienda de comercio electrónico
- Un blog
- La capacidad de automatizar tu negocio
- Organizar webinars automatizados
- ¡Y mucho más!
Tenemos toda la intención de ayudarte a comenzar a canalizar con éxito a tus clientes potenciales al fondo de tus túneles, mientras te ofrecemos las herramientas para hacerlo.
Por tan solo $27 puedes configurar tu túnel de venta en systeme.io y olvidarte que administrar tu negocio sea un dolor de cabeza, al darte cuenta que tus clientes potenciales son canalizados con facilidad.
5. Conclusión
Crear túneles de venta perfectos puede ser todo un desafío, y va a tomar tiempo.
Pero una vez lo hayas logrado, podrás crear un negocio que fácilmente supere a tu competencia.
Al crear tu túnel de ventas tómate el tiempo necesario. Todos los negocios son diferentes y algunos requieren más enfoque en ciertas partes del túnel que en otras.
Usa estos ejemplos para configurar un efectivo sitio web que permita llevar a los clientes dentro del túnel.
Recuerda guiar al prospecto en cada uno de los pasos del camino, y estarás destinado a crear el túnel de ventas perfecto.
O haz que tu vida sea mucho más fácil y usa systeme.io como tu solución número 1 para crear el túnel de ventas perfecto.
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