¿Qué es un túnel de ventas? Guía completa + Ejemplos

¿Por qué algunas empresas llegan a la cima con facilidad mientras que otras permanecen estancadas?

Bueno, eso se debe a un simple concepto: el túnel de ventas.

Si tienes un buen túnel de ventas, podrás identificar fácilmente los lugares en donde tienes que mejorar en tu estrategia de marketing.

El modelo de túnel de ventas te asegura que tus clientes están recibiendo contenido de tu marca desde el momento en que llegan a tus sitio, hasta la venta final.

El modelo de túnel es extremadamente efectivo si quieres analizar tu negocio y buscar áreas en donde estás perdiendo clientes.

Pero, ¿cuáles son exactamente los pasos de un túnel de ventas y cómo sabes si lo estás haciendo correctamente?

Esa es precisamente la pregunta que vamos a responder en este artículo.

Así que ponte el cinturón y ¡vamos por ese túnel!

Aunque cada viaje tiene sus propias etapas, pero en esencia tiene dos características principales: primero, viajar del punto al punto B y, segundo, disfrutar la experiencia a lo largo del camino.

Lo mismo puede ser aplicado a una estrategia de marketing.

Quieres que tu cliente potencial se convierta en un cliente fidelizado, y quieres proporcionarle contenido que disfrutará en el camino.

Esta es la premisa básica de un túnel de ventas.

Sencillo, ¿no es verdad?

Tu objetivo es planificar la trayectoria del cliente.

Averigua cuál es el contenido que está alejando a tu cliente y que tienes que eliminar, y cuál es el contenido que lo está atrayendo para optimizarlo.

Pero, ¿por qué precisamente usamos un túnel (embudo, también) para describir este proceso?

En cualquier mercado, hay un gran número de personas interesadas. Estas personas manifestarán interés en tu marca, incluso, quizás interactúen con tus perfiles en redes sociales.

Pero, ¿Alguna vez te has dado cuenta que el número de personas que interactúa con tu contenido es mucho más grande que tus clientes de base?

Bueno, el túnel es la razón exacta por lo que esto sucede.

En la parte superior del túnel, tiene muchos prospectos esperando a recibir una solución a sus problemas.

No todo el mundo estará buscando una solución, pero aquellos que sí, seguirán bajando por el túnel/embudo.

En la mitad del túnel es cuando los prospectos reciben más información y se educan sobre los problemas a los que se enfrentan.

Cuando están educados, algunos decidirán que tu productos es la mejor opción a sus necesidades, mientras que otros acudirán por opciones alternativas.

Esto te deja un puñado de clientes cualificados y educados que saben que es lo que están comprando, y por qué lo están comprando.

Básicamente, estos procesos pueden ser simplificados en tres niveles: la parte superior del túnel, el medio y el fondo.

This leaves you with a handful of qualified and educated customers who know what they are buying and why they are buying it.

Un túnel puede tener de 4 a 7 etapas, pero los más básicos vienen con los siguientes cuatro etapas:

Como se mencionó anteriormente, existen tres niveles en todos los túneles de ventas, la parte superior, el medio y el fondo.

En esta parte, hablaremos sobre:

La primera etapa de cualquier túnel lleva a los clientes a tomar conciencia de su problema y de tu marca.

Existen muchas formas en las que las personas toman conciencias de las marcas, pero esto usualmente requiere satisfacer una necesidad.

Esto surge de una variedad de situaciones empresariales, como la necesidad de un nuevo colchón, el catering para una fiesta o querer mejorar tus conocimientos básicos.

Donde hay demanda, hay oferta; y donde hay oferta, existe una oportunidad.

El proceso de capturar clientes potenciales, funciona de esta manera:

La segunda etapa de un túnel se ocupa de los clientes potenciales educados y te permite mostrar tu producto como la solución que necesitan.

Si bien ya has brindado un buen contenido, las cosas aquí no han terminado.

La fase del medio es la fase más importante del túnel. Es el lugar en donde se toman las decisiones y donde el contenido comienza a tener importancia.

Durante esta etapa, las preguntas que te haga tu cliente potencial ya no serán preguntas genéricas.

Por lo general, te harán preguntas que los guiarán hacia unos cuantos productos o empresas seleccionados que consideran los más adecuados.

Usando el ejemplo anterior, estas son las preguntas más específicas que podrías recibir:

En este momento, tus clientes potenciales están calificados y listos para tomar su decisión.

Te has asegurado que todo el contenido que les has suministrado hasta ahora es educativo y útil.

Durante esta fase final del túnel, los clientes potenciales empezarán a hacer preguntas dirigidas al vendedor, y serán algo como esto:

Esta es la página de captura de Apple para sus relojes.

Lógicamente, lo primero que te encuentras es con un reloj. Pero fíjate que sútilmente incorporan el “tú” en sus conversaciones de ventas.

Ellos saben que la cosa en las mentes de sus clientes está resolviendo sus propios problemas.

Apple vende “el futuro de la salud” y hace algo que parece desafiante de obtener, una victoria simple: “solo úsalo en tu muñeca”.

Cuando visitas su sitio web, sabes que sus conversaciones de ventas se mantienen en un beneficio clave, su sección de relojes se enfoca principalmente en relojes, no en sus teléfonos.

El diseño es súper importante.

Apple se mantiene ligero, sencillo e informativo. No hay página a la que llegues y que no esté llena de información y que sea difícil de navegar.

Ellos venden la simplicidad de sus productos incluso antes de convertir a los clientes potenciales, aunque todos sabemos que la mayoría de sus clientes potenciales aparecen como clientes dispuestos.

Su uso del lenguaje es conciso y sencillo, incluso más que su diseño.

Usan la elegancia y clase para mostrar sus productos y no necesitan muchas palabras para hablar de ellos.

Hacer tanto con tan poco es una de las estrategias clave y que los destaca de otras compañías.

Antes de la venta adicional -upsell-, ya ofrecen una promoción. No te la lanzan de una, simplemente la menciona.

Su elección de promoción tampoco es convencional. Piden un canje para que tu nueva compra sea más barata.

Su proceso de compra está simplificado, y todos nosotros estamos muy familiarizados con sus empaques, es decir, nunca decepcionan.

¿Qué pasa una convertido el prospecto? Bueno, no paran ahí.

Apple mantiene mejorando sus servicios, comprometiéndose con sus clientes y continuamente ofreciendo valor y exclusividad.

Además, tienen una manera muy brillante para realizar ventas adicionales y ventas cruzadas de sus productos, mucho después de que el usuario haya comprado su dispositivo principal.

Después de ver este anuncio, estás enganchado, enrollado y quedas listo para presentarte como un cliente feliz.

Pero, ¿Cómo lo logran?

Entonces, has sido enganchado por su brillante campaña de marketing.

Visitas su sitio web y te das cuenta que aún hay otro enfoque principal en ti, el cliente.

Al pedirte tomar un breve cuestionario sobre cómo es tu rutina de afeitado, pueden ajustar sus productos a tus necesidades.

Esto permite que la individualidad del cliente florezca; y no para ahí.

Cuando tomas el cuestionario, no solamente personalizan un rango de sus productos a tus necesidades específicas, sino también establecen una rutina a seguir, además, te ofrecen un descuento sobre el precio.

La compañía ofrece soluciones fáciles y directas a un problema común.

Removieron todas las ataduras y la parafernalia a que las compañías de productos para afeitar usualmente se enfrentan, ¡e hicieron una fortuna con eso!

Dollar Shave Club (DSC) educa a sus clientes y luego, les muestra sus productos como una solución.

En ocasiones, destacar tu marca del resto es más fácil de lo que puedes imaginar.

Si bien una marca divertida y atractiva es muy buena generando clientes potenciales, se necesita de un producto efectivo para crear clientes fidelizados.

DSC vende su simplicidad.

Su empaque está simplificado para mostrar su producto: productos de afeitar para hombres. Su empaque introduce un estilo que tiene sentido para una caja de higiene masculina.

Para destacar aún más su producto, también agregan pequeños chistes a sus empaques, fomentando aún más la imagen de una marca cómica.

Además, la compañía también envía una revista titulada “Los minutos del baño” junto a sus cajas de suscripción mensual; algo pequeño, gratis y sencillo para mantener a los miembros de DSC en contacto y actualizados de la marca.

Su sitio web es sencillo, su mensaje es simple; su mensaje también.

Netflix comienza su túnel de ventas aterrizando en la página principal.

“Disfruta donde quieras. Cancela cuando quieras”, es el eslogan de la página de captura y es sorprendentemente efectiva.

Desde el comienzo, Netflix educa a los clientes potenciales sobre en qué consiste su producto y tiene la suficiente confianza para garantizar a la persona que se suscribe que puede cancelar en cualquier momento, si así lo desea.

Esto no es común, y no es algo que usualmente sea lo primero que una compañía venda.

Pero hay que admitir que es muy ingenioso.

Ofrecer a sus potenciales clientes la opción de cancelar fácilmente, acaban con el miedo de los clientes a tener que pagar por una suscripción costosa.

También es una táctica inteligente listar los beneficios de usar Netflix: “Disfruta en tu TV”, “descarga tus series para verlas offline” y “disfruta donde quieras”.

También agregan una sección de Preguntas Frecuentes, al final de la página.

Netflix vende el hecho de que son populares, sin embargo, aún apuntan a presentar su fuerte imagen de marca a sus clientes potenciales.

Tienen una gran oferta, con cero riesgos.

En lugar de lanzarte inmediatamente los precios en la cara, Netflix se asegura de que sepas que su producto tiene el mejor precio.

Reforzaron el mensaje de su página de captura.

El diseño sencillo del sitio web también es efectivo en crear una atmósfera tranquila y descomplicada.

Sin distracciones, solo sus productos y tú.

Ingresa tu información, habrás atravesado el túnel exitosamente, y encontrarás un gran contenido de donde escoger.

Esta no sería una guía completa, si no te ofrecieramos también una plantilla para crear tu propio túnel de ventas.

Así que aquí están los cinco pasos básicos para crear un túnel:

Nuestro producto se basa en la potencia y nos proponemos ayudarte a conseguir lo mejor de tu negocio.

Además de ser la creación de túneles de venta, también te ofrecemos: