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Los secretos de los túneles de venta: la guía para crear túneles en pocos clics
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En la industria del marketing digital, tener un túnel de ventas de alta conversión puede convertir tu negocio emergente en una máquina de marketing multimillonaria.
Si quieres que tu negocio pase de ceros a ser una ganador en poco tiempo, debes aprender qué es un túnel de ventas y cómo funciona.
Lee nuestra guía completa para descubrir cómo puedes crear túneles de venta diseñados para convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes de pago.
1. ¿Qué es un túnel de ventas?
Fuente: Barn2.com
¿Por qué algunas compañías llegan a la cima con facilidad mientras que otras se estancan?
Todo se debe a los túneles de venta, que es el término de marketing para el recorrido que atraviesa el potencial cliente en el camino a hacer la compra de tus productos.
Todo el propósito de los túneles de venta es el de crear el tráfico en línea de tu sitio web, crear clientes potenciales calificados y convertir prospectos en clientes de pago.
Entender tus túneles de venta es tan importante porque puedes identificar los lugares en donde los túneles no funcionan bien y qué puedes mejorar.
Por ejemplo, quizás muchos visitantes abandonen el sitio web en cierta página porque algo en esa página no encaja con tu nicho.
Tus túneles de venta direccionan a los visitantes a un camino que termina en la compra de tu producto o servicio, así que tiene sentido optimizarlo tanto como puedas.
El marketing empieza con la creación de un gran grupo de interés en la parte superior del túnel, que idealmente se reduce a la acción del comprador en el fondo del túnel.
Así que, ¡deslicemos a través del túnel!
2. Desglosando los elementos básicos de un túnel de ventas
Hay varios pasos en un túnel de ventas: la parte superior, la mitad y el fondo:
- La parte superior del túnel — la primera parte se trata de crear tráfico y conseguir que ingresen a tus túneles de venta, tantas personas como sea posibles y conozcan lo que tienes para ofrecer
- La mitad del túnel — la segunda parte se trata de crear clientes potenciales que puedan aprender cómo puedes resolver sus problemas
- El fondo del túnel — es la última etapa en donde tendrás un puñado de clientes potenciales calificados y educados que están esperando hacer una compra
Cuando tus clientes potenciales se mueven a través del túnel de ventas, crearás una relación con ellos y serán más conscientes sobre cómo los productos y servicios que estás ofreciendo pueden ayudarles con sus problemas.
Cualquier negocio conoce el sinsabor de perder una venta, cuando luego de semanas de lanzamientos, demostraciones y charlas, el prospecto abandona el túnel de ventas sin comprar la oferta que le hiciste.
Estas cosas pasan, pero pasan con menos frecuencia cuando tienes un túnel de ventas de alta conversión.
Miremos un rápido ejemplo de cómo un túnel de ventas funciona en una tienda real:
- Las personas en la parte superior del túnel de ventas pasan por tu tienda
- Algunas deciden entrar, ese es el siguiente paso del túnel
- Un cliente ve un estante de camisetas con rebajas,y seguidamente se pone a revisar el estante, ahora esa personas está en el siguiente paso del túnel
- El cliente elige una camiseta y se dirige a la caja en donde finaliza la compra y llega al fondo de tu túnel de ventas
Aunque algunos visitantes nunca abandonan la parte superior del túnel, otros llegan al final y hacen una compra, y la optimización del proceso se traduce en más ventas.
Como marketer, tienes mucha influencia en cuántas personas y el tipo de personas que tienen probabilidad de llegar al final del túnel.
Quieres que tus clientes potenciales se conviertan en clientes, y quieres proporcionar contenido del cual se beneficien, esta es la premisa básica de un túnel de ventas.
Para lograr esto tienes que mapear los recorridos de tus clientes, para descubrir qué contenido está atrayendo a tus clientes, y así puedes optimizarlo para obtener más clientes potenciales.
Fuente: DisruptiveAdvertising.com
Pero, ¿por qué precisamente usamos un túnel de ventas para este propósito?
En cualquier mercado, hay un gran grupo de personas que mostrarán interés en tu negocio y van a interactuar con las redes sociales de tu negocio en línea.
Pero, ¿te has dado cuenta que el número de personas que interactúa con tu contenido es mucho más grande que tu base de clientes?
Veámonos cómo se ve y cómo funciona un túnel de ventas:
Fuente: ArtifexStudio.com
En la parte superior del túnel, tienes bastantes prospectos esperando a recibir una solución a sus problemas, no todo el mundo estará buscando una solución, pero aquellos que sí, bajarán por el túnel.
En la mitad del túnel, es cuando reciben más información y se educan sobre el problema que enfrentan.
Al estar educados, algunos decidirán que tu producto es el que mejor se adecúa a sus necesidades, mientras que otros se decidirán por opciones alternativas.
Esto te deja con un puñado de clientes calificados y educados que saben lo que están comprando y por qué lo están comprando.
Los pasos en un túnel de ventas
Un túnel de ventas se compone de cuatro pasos básicos (conciencia, interés, decisión y acción) pero todos los negocios son diferentes, y algunos túneles de venta comprenderán más pasos para canalizar a un cliente.
Es genial conocer estos pasos, pero tienes que analizarlos en el contexto de tu negocio para generar el túnel perfecto.
Ahondemos en los detalles de los tres pasos de un túnel básico.
2.1. La parte superior — conciencia y oportunidad
El primer paso de cualquier túnel de ventas exitoso implica que los clientes tomen conciencia de sus problemas y de tu marca.
En esta etapa, tus prospectos están en el punto de la conciencia y el descubrimiento en su recorrido de ventas, y los propósitos de tu negocio son hacer publicidad a una audiencia objetivo, crear conciencia de marca y crear un atractivo para los prospectos.
En donde hay demanda, hay oferta: y hay oportunidad.
Investigar qué es lo que busca tu audiencia objetivo en tu mercado específico, es una tarea absolutamente esencial para conseguir los clientes potenciales adecuados.
Aquí es donde tiene lugar el fundamental lead nurturing, que funciona así:
- La persona identifica un problema que está enfrentando
- Empieza a buscar respuestas
- A medida que busca, se hace má consciente de sus problemas y sus opciones
- Luego, empieza a buscar una oportunidad para arreglar el problema
Todos estos clientes potenciales están buscando soluciones a sus problemas.
Están dedicando tiempo a hacer un cambio en sus vidas, no importa que tan grande o pequeño pueda ser el problema y tendrán preguntas.
Tus clientes potenciales ahora saben cómo definir sus problemas, pero no sabrán cómo resolverlos, y aquí es donde llegas a ofrecerles el contenido adecuado.
Los consumidores modernos son inteligentes y buscan entre una variedad de contenido disponible en varios sitios web antes de seguir a la siguiente etapa del túnel.
Tienes que ofrecerle a los clientes potenciales contenido educativo que esté dirigido a ayudarlos a resolver sus problemas y guiarlos hacia la compra de tus productos.
Esto guiará a los clientes potenciales hacia las soluciones que les importan.
Debes optimizar tu sitio web y producir contenido de buena calidad para incrementar las posibilidades de llevar a tus clientes potenciales a lo largo del túnel hasta lograr las ventas.
La meta del lead nurturing, es obtener el compromiso de tus prospectos empezando en la parte superior del túnel hasta llegar al fondo, es decir, que cuando tus prospectos estén listos para comprar, elegirán a tu negocio.
A través del lead nurturing, las relaciones positivas con los compradores son desarrolladas mediante varias actividades desde las suscripciones por correo electrónico hasta las pruebas gratuitas.
Dicho esto, si todo sale según lo planeado, actualmente debes tener un puñado de clientes potenciales listos para ingresar al túnel.
2.2. El medio — encontrando soluciones
En la etapa de a mitad del túnel, ya has generado los clientes potenciales en tu base de datos, ya tienes su atención, pero ahora quieres su compromiso.
Esta segunda etapa de un túnel de ventas toma a los clientes potenciales educados y te permite exhibir tus productos como su solución, esta es la razón por la cual la etapa de la mitad es la parte más importante en la creación de un túnel de ventas efectivo.
Los objetivos de la mitad de tu túnel de marketing deben incluir:
- Llevar a tus prospectos de la etapa de conciencia a la etapa de la decisión educándolos más sobre tus ofertas
- Cultivar a tus clientes potenciales, guiandolos para que realicen sus compras
- Inspirar una conexión emocional con tus prospectos
Solamente cerca del 6% de los marketers calificaron su marketing de contenido como altamente efectivo, es claro que la mayoría de los marketers necesitan mejores maneras de optimizar sus túneles.
Tus prospectos en el medio están buscando un producto que les proporcione soluciones a sus necesidades específicas.
Por esto es que es importante que el contenido de la mitad del túnel esté dirigido a cultivar a los clientes potenciales, al igual que el contenido de la parte superior.
Pero desde que a tus clientes potenciales ya se les haya despertado el interés, tienes una ventaja.
Si bien el contenido de la parte superior del túnel se trata de crear conexiones entre la marca y el prospecto, la mitad del túnel es donde se fortalecen esas conexiones.
La audiencia de la mitad de tu túnel puede ser separada en 2 grupos:
- Los clientes actuales deben ser persuadidos para continuar comprando los productos o servicios de tu negocio en línea
- Y los nuevos clientes potenciales que vienen de la parte superior del túnel que quieres que se conviertan en clientes
Con ambos grupos, tu objetivo es persuadirlos para elegir tu negocio.
Esta etapa es en donde tiene lugar la roma de decisiones y en donde el contenido empieza a importar; y las preguntas que tengas tus clientes potenciales, ya no serán generales.
Las preguntas de tus clientes potenciales estarán enfocadas a encontrar los productos, servicios y negocios que vean como la mejor opción para sus necesidades.
Dado que un túnel de ventas gira en torno al cliente, tampoco querrás encontrarte con un cliente potencial que no se beneficia de tu compañía.
Capturar clientes potenciales con preguntas calificadas puede ayudarte a eliminar a aquellos que no requieren tanta atención como aquellos clientes potenciales que están buscando convertirse.
Hablando de conversión, este es momento justo para empezar a calcular tus tasas de conversión, y asegurar que tu tráfico en línea está haciendo lo que debe hacer, si tienes muchos clics pero poca conversión entonces algo está saliendo mal.
En este punto, en tu túnel debes estar agregando contenido como comparaciones de productos, webinars, estudios de caso y contenido en video focalizado.
Esta etapa es un punto fundamental porque con base en la calidad de tu contenido, los clientes potenciales se adentrarán o se alejarán del túnel.
Si deseas mantener a tus mejores clientes potenciales y prepararlos para las ventas, ofrece contenido de valor en la mitad del túnel que haga destacar a tu marca y deje impresión duradera.
2.3. El fondo — ¡el momento de vender!
Tus clientes potenciales ya están calificados y están listos para tomar su decisión, luego de que te hayas asegurado de que todo el contenido que has proporcionado hasta ahora sea valioso, educativo y útil para tu audiencia.
Durante esta etapa final del túnel, los clientes potenciales empezarán a hacer preguntas dirigidas al vendedor para elegir la compañía que pueda satisfacer sus necesidades específicas, resolver sus problemas y que se ajuste a su presupuesto.
Puedes enganchar y atrapar a tus clientes potenciales con paquetes de ofertas, descuentos, ofertas promocionales o garantías de reembolso.
Al asegurarte que le estás proporcionando las mejores ofertas entre tus competidores, prácticamente puede asegurar tu venta.
Esto no significa que debas pasar por alto los precios de la competencia, sino intentar de encontrar una estrategia de ventas que defina a tu marca.
Otras maneras de asegurar que tu contenido aún está llevando al cliente potencial a comprar tu producto, es proporcionando “Preguntas frecuentes”, muestras en video o comparando características entre productos internos.
Esta es una gran manera de asegurarte que tus clientes potenciales están al tanto de las opciones dentro de tu compañía y facilitará las etapas de la propuesta y la negociación.
También necesitas optimizar tu sitio web para incluir:
- Un proceso de compra simplificado que sea fácil de manejar
- Una símbolo de confianza para demostrar que tu sitio web es seguro
- El precio original seguido de un precio en descuento
- Una oferta de soporte al cliente
- Una lista de los artículos en el carrito
Una vez los detalles están asegurados, tienes una venta (y un nuevo cliente).
Fuente: MetriCool.com
Algo que debes considerar luego de la venta es el upselling.
El upselling es una técnica que usan los vendedores para invitar al cliente a comprar un producto de gama alta (a menudo más costoso) que el producto en cuestión.
Un ejemplo de esto sería la promoción de un iPhone 12 a un cliente que está buscando actualizar un iPhone 11.
El upselling no debe ser confundido con el cross-selling, el cual es un proceso que involucra la venta de complementos a los productos existentes (algo como Air Pods o un Apple Watch para acompañar su nuevo iPhone 12).
Pero, ¿esto qué tiene que ver con tu producto?
Bueno, al combinar el uso de estas técnicas, puedes ofrecer exclusividad a tus clientes, sin pagar por canales de marketing adicionales.
Otras cosas que las ventas upselling y cross-selling pueden ofrecer incluye el incremento en las ganancias, la fidelidad de los clientes y el valor del tiempo de vida de tus clientes.
Esto también te permite lograr un crecimiento balanceado entre clientes antiguos y nuevos, en especial cuando es más fácil venderle a un cliente consolidado que uno nuevo.
3. El top 3 de los túneles de venta de alta conversión
Ya que estás equipado con conocimiento sobre cómo funciona un túnel de ventas, es hora de adentrarnos en la mente de los negocios exitosos para ver cómo lo hacen.
Hemos seleccionado 3 compañías que la mayoría de personas conocen:
- Apple (productos electrónicos)
- Netflix (servicios de streaming)
- Dollar Shave Club (servicios personales)
No perdamos tiempo y vayamos directamente a conocer cómo puedes crear un túnel de venta valorado en millones y que pueda hacerte ganar mucho más.
3.1. El túnel de venta de Apple
El logo de Apple
Apple debe tener un gran equipo de marketing para inspirar a miles de personas a acampar afuera de sus tiendas por días para conseguir los últimos productos, y su marketing de contenido no es la excepción.
El reconocimiento de marca es algo por lo que Apple no se tiene que preocupar.
¿Por qué esto es así?
Es muy sencillo: se enfocan en el consumidor, no en el producto.
Demos un vistazo a los túneles de venta de Apple:
3.1.1. La parte superior del túnel:
La página de captura de Apple para sus relojes
- Esta es la página de captura de Apple para sus relojes
- Lo primero con lo que te encuentras, sin sorprenderte, es con un reloj
- Pero fíjate que de manera sutil incorporan el “tu” en su conversación de ventas, saben que lo que está en la mente de sus clientes es resolver su propio problema
- Apple vende “el futuro de la salud” hace algo que parece difícil de obtener, una simple victoria “solo ponlo en tu muñeca”.
- Cuando visitas su sitio web, sabes que sus conversaciones de venta buscar mantener un beneficio clave y un producto enfocado, es decir, que su sección de relojes solo se enfoca en relojes, no en sus teléfonos también
3.1.2. La mitad del túnel:
La página de producto de Apple para el iPad Air
- El diseño es súper importante y Apple lo conserva de una forma sencilla e informativa
- No hay página a la que llegues y que no esté llena de información y que sea difícil de navegar
- Venden la simplicidad de sus productos incluso antes de que conviertan al cliente potencial (aunque sabemos que sus cliente potenciales se presentan como clientes dispuestos)
- Usan un lenguaje sencillo y conciso
- Utilizan la elegancia y la clase para exhibir sus productos y no necesitan muchas palabras para hablar de ellos, con un diseño muy sencillo
- Hacer mucho con poco es una de sus estrategias clave y los distingue de otras compañías
3.1.3. El fondo del túnel:
La página de producto de Apple para el iPhone 12
- Antes del upsell, ya ofrecen una promoción, y no te la sueltan de frente, simplemente la mencionan
- Su elección de promoción tampoco es convencional
- Proponen un “intercambio” para que tu nueva compra sea más barata
- Su página de pago está simplificada y todos estamos familiarizados con sus empaques, se puede decir que nunca decepciona
¿Se convirtió al prospecto?
Bueno, no queda ahí.
Apple sigue mejorando sus servicios, comprometiendo a sus clientes y ofreciendo ofertas de valor y exclusividad continuamente.
Además, también tienen una gran manera de ofrecer sus productos mediante up-selling y cross-selling, tiempo después de que el usuario ha comprado su dispositivo principal.
3.2. El túnel de ventas de Netflix
El logo de Netflix
Netflix cuenta con una estadísticas increíbles que la respaldan como una de las compañías mejor conocidas hasta la fecha.
3.2.1. La parte superior del túnel
Netflix empieza su túnel con una página de captura en la página principal: “Disfruta lo que quieras. Cancela donde quieras”, es el lema y es supremamente efectivo.
Desde el primer momento, Netflix educa a los clientes potenciales acerca de su producto, y tiene la confianza suficiente de brindar la garantía de que el suscriptor pueda cancelar en cualquier momento, si así lo desea.
Esto es algo poco convencional y usualmente no es lo primero que una compañía promociona; pero al ofrecer a sus clientes potenciales la opción de cancelar fácilmente, le quitan a los clientes el miedo de pagar por una suscripción costosa.
También son ingeniosos en enumerar los beneficios de usar Netflix: “disfrútalo en tu TV”, “descarga shows para ver offline”, y “mira en donde sea”.
También añaden una sección de preguntas frecuentes al botón de su página.
Netflix vende el hecho de que es popular, sin embargo, aún se enfocan en presentar una sólida imagen de marca a sus clientes potenciales.
Tienen una gran oferta, sin ningún riesgo.
3.2.2. La mitad del túnel
La página de Netflix para elegir tu plan
En lugar de llevarte directamente a la página de precios, Netflix quiere conocerte primero a través de su página introductoria “crea una cuenta”, quieren establecer un plan personal solo para ti.
Al igual que el ejemplo anterior, puedes ver que la mayoría de negocios grandes se enfocan en su audiencia, no en su producto.
Esto se debe a que tienen suficiente confianza en su producto para saber qué funciona y que pueden enfocarse solamente en conseguir un cliente satisfecho.
En lugar de mostrarte inmediatamente los precios, Netflix se asegura de que sepas que su producto tiene el mejor precio.
Refuerzan el mensaje de su página de captura.
Un diseño sencillo del sitio web también es efectivo en generar una atmósfera descomplicada y de calma, sin distracciones, solo su producto y tú.
3.2.3. El fondo del túnel
La página de precios de Netflix
El túnel de Netflix facilita el flujo de prospectos a través del túnel y en los pasos 2-3 de su página de suscripción, hacen su venta final.
Aquí muestran los precios de los planes y descaradamente selecciona el plan premium automáticamente, jugando con el hecho de que su suscripción premium es la mejor.
Luego de presionar el botón continuar, eres llevado a la página de pago. El ingreso de tus detalles es sencillo y sin complicaciones.
Algo que es propio de Netflix es que ofrecen una línea de atención al cliente a lo largo de todos los pasos de creación de una cuenta, infundiendo un sentido de confianza en sus clientes.
4. Los 5 sencillos pasos para crear un túnel de ventas
Esta no sería una guía completa si no te ofrecieramos una plantilla para crear tu propio túnel de ventas, así que estos son los 5 pasos básicos:
- Analiza el comportamiento de tu audiencia: quieres vender tu producto a tu audiencia, así que entre más eficazmente puedas promocionarlo a la audiencia adecuada, mejor para tu túnel de ventas
- Llama su atención: atrae a esos clientes potenciales asegurándote que tu audiencia conoce tu marca, usando varios tipos de contenido promocional y brindándoles información valiosa que puedan usar
- Crea una página de captura profesional: los prospectos aún están en las etapas iniciales de tu túnel y necesitan algo que los anime a quedarse, así que tu página de captura debe estar dirigida a guiar a los clientes potenciales a llevar hacia la compra de tu producto (incluye algunos botones de llamado a la acción)
- Crea campañas efectivas de email marketing efectivas: ofrece contenido increíble en tus correos electrónicos de marketing y asegúrate de enviar correos a tus clientes regularmente (pero no tantos)
- Agradece a los clientes fieles — No te olvides de tus actuales clientes, continúa ofreciéndoles descuentos e inclúyelos en tus estrategias de marketing de redes sociales
5. Usa systeme.io para crear túneles de venta
El logo de systeme.io
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5.1. Las características de systeme.io
Todas estas herramientas son esenciales si quieres estar a la altura de tus competidores.
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5.1.1. Crea túneles de venta con pocos clics
Los túneles de venta son la médula espinal de tu negocio en línea, y con el creador de túneles de venta de systeme.io, puedes crear hermosas páginas de captura para tu sitio web que están diseñadas para obtener tus ventas.
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5.1.2. Envía correos de marketing para hacer crecer tu lista
Systeme.io te permite integrar tu lista de correo electrónico en tus túneles de venta y sitios web con estas funciones:
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5.1.3. Crea páginas web y páginas de captura
Crea fácilmente tu sitio web con estas útiles funciones:
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5.1.4. Gestiona a tus afiliados desde un solo lugar
El marketing de afiliados es una manera efectiva y comprobada de expandir tu alcance y vender más de tus productos, cursos o sitios de membresía.
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Obtendrás acceso para manejar tu propio programa de afiliación en todo los planes.
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5.1.5. Crea y vende tus cursos en línea o sitios de membresía
Utilizando el creador de cursos, puedes crear, vender y alojar tus cursos en línea y sitios de membresía todo en un solo lugar.
Las páginas del curso y los recursos son completamente personalizables usando el creador de página del túnel, es decir, que tienes libertad y control sobre la apariencia y la sensación de tus cursos permitiéndote crear la experiencia que deseas.
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5.1.6. Automatiza las estrategias de marketing de tu negocio
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Estas funciones están integradas porque sabemos que el tiempo es oro.
Y también sabemos que no tienes dinero para botar.
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5.2. Los precios asequibles de systeme.io
Sabemos que estás enganchado con la amplia lista de las funciones de systeme.io, y probablemente estés pensando que es una trampa y un precio muy elevado.
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Este es un resumen de los precios de systeme.io:
Los planes y precios de systeme.io
6. Conclusión
Fuente: Orgzit.com
La creación de los túneles de venta perfectos puede ser una tarea desafiante que toma tiempo.
Pero una vez lo has logrado, podrás crear un negocio que triunfe fácilmente sobre tu competencia, y tus túneles de venta seguirán haciéndote ganar dinero.
Recuerda tomarte tu tiempo al crear tus túneles de venta, todos los negocios son diferentes y requieren más atención en ciertas etapas que en otras.
Utiliza los 3 ejemplos que te hemos mostrado en este artículo como ayuda para crear un sitio web eficaz para atraer clientes al túnel y que lleva a los prospectos a realizar una venta.
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