Entenda o que é e como aplicar o método de pareto no seu negócio online

Ao fazer uma análise da regra 80/20, certamente, não esperamos encontrar números exatos dentro desse padrão.

Isso não seria nada natural, assim como nem sequer é recomendável utilizar essa regra o tempo todo.

O Princípio de Pareto é apenas uma propensão dos resultados que, nos negócios, costuma se expressar em dados.

Veja esses dados de uma forma simples:

1 - Se sua empresa tem uma boa gama de faturamento você pode notar que 80% do seu faturamento virá de cerca de 20% dos seus clientes

2 - Sua empresa pode ter um grande catálogo de produtos, porém, 80% das suas vendas provêm de apenas 20% dos seus produtos.

3 - Você consegue notar em sites de reclamações que 80% das reclamações, vêm de apenas 20% dos clientes.

Um bom exemplo é esse:

Se o seu negócio possui 1.000 clientes, nota-se que menos de 100 desses clientes fizeram reclamações. Logo a regra 80/20 se torna muito notável.

4 - Você pode investir cerca de R$ 1.000 em anúncios de diversas categorias, mas somente 20% desse investimento serão 80% dos seus resultados.

A partir de informações como essas, podemos criar uma relação entre esforço e recompensa, na qual 20% dos esforços e causas produzem 80% dos resultados e consequências.

Sendo assim, o Princípio de Pareto pode ajudar uma empresa a gerenciar seus recursos de uma forma sábia, concentrando os esforços e o tempo dos seus gestores e colaboradores em pontos-chave (os 20% que garantem 80% do seu retorno).

Dê uma olhada em sua carteira de clientes e você vai descobrir que os seus melhores clientes têm uma maior percepção do valor que você cria para sua empresa.

Esses 20% de clientes, por algum motivo, estão mais próximos da sua empresa e compreendem melhor a sua proposta de valor, a sua eficiência e o que a sua empresa pode fazer por eles.

Algo que você faz para esses 20% de clientes não é feita para os 80% restantes e por esse motivo eles acabam enxergando mais valor, credibilidade, autoridade e coerência no que você faz.

Qual o diferencial?

O que você faz de diferente para os 20% de clientes? Quais são as estratégias de atendimento, relacionamento e vendas que você usa para esses clientes e que acaba deixando de lado nos outros?

Você vai perceber que o que você faz funciona tão bem para os 20% de seus clientes que permite que você faça uma contribuição significativa para os resultados dos 80% restantes.

Muitas vezes é humanamente impossível tratar os 80% dos clientes como tratamos os 20% que dão mais resultado. Principalmente, porque viemos de uma geração que acredita que o cliente deve ser atendido conforme o que compra.

Assim, gradativamente, vamos dando mais atenção a quem compra mais, ou quem paga mais pelo que você faz.

Dessa maneira, você deve esquecer de dar atenção aos outros clientes, porque todos querem ser o mais gentil possível com os clientes que compram mais de sua empresa.

Assim, cada vez mais os 80% restante de clientes vão ficando com o tempo que sobra dos outros clientes e, dessa maneira, nos afastamos cada vez mais desses 80%.

Comece a estudar o outro lado da sua carteira de clientes e você irá encontrar 2 coisas.

A primeira delas é que alguns dos 80% de clientes que você possui não apreciam o valor que você cria.

Isso não significa que o que você faz não tem valor.

Mas sim que o que você faz não é importante o suficiente para que eles sintam necessidade de comprar de você.

Alguns clientes precisam muito mais do que depoimentos felizes de outros clientes, muito mais do que preço e condições de pagamento.

Mas, às vezes, falta um pequeno ingrediente. Uma pequena atitude que faça com que os clientes enxerguem e valorizem o que você faz e pode fazer por eles.

O seu produto ou serviço precisa ser uma arma de competitividade da empresa ao seu cliente.

Tudo o que fazemos precisa ser pensando em ajudar seus clientes a ganharem mercado e a vencer a concorrência…

Para aplicar o Princípio de Pareto é importante ter atenção e foco na análise das informações que vão entrar no gráfico.

Seja na análise do marketing, da gestão da qualidade ou para a criação de novos processos, cada setor tem fontes de informação valiosas.

Por isso, é importante seguir o passo a passo abaixo para orientar a execução de cada etapa e garantir a aplicação correta da regra 80/20.

Confira o que você precisa fazer, os dados que devem ser reunidos e as ferramentas que te ajudarão nesse processo.

1. Estabeleça um objetivo

Para tomar decisões mais assertivas sobre as causas de um problema é necessário ter um objetivo definido.

Assim, as causas podem ser avaliadas de forma mais precisa e analisadas de acordo com sua influência nos resultados.

A regra 80/20 pode ser aplicada nos diversos setores de uma empresa como já mencionamos acima.

Na qualidade, a ferramenta é extremamente útil, pois se a gestão é organizada, os dados de desempenho de cada setor também são.

2. Reúna os problemas em uma lista

Com um objetivo estabelecido, o segundo passo para aplicar a Regra de Pareto é fazer uma lista com as principais causas que podem estar levando ao problema alvo.

Por exemplo, os motivos que levam os funcionários a se acidentarem durante o trabalho e uma estimativa da frequência com que cada um foi apontado.

Fazer isso em formato de lista vai ajudar posteriormente na análise da relevância que cada causa tem e o impacto na taxa de acidentes.

Nessa primeira listagem, não descarte nenhum motivo, mesmo os menos frequentes, para ter um panorama do problema.

3. Organize a lista em ordem decrescente

Finalizada a listagem, é hora de organizar os motivos/causas elencados em ordem decrescente.

Ou seja, no topo da lista devem ficar as causas/motivos com maior frequência e relevância para a empresa.

Por exemplo, se a desorganização do ambiente for a maior causa de acidentes na área de produção, ela deve estar no topo da lista e, em seguida, os outros motivos.

4. Determine a porcentagem de cada problema

Antes da construção do gráfico, a próxima etapa da aplicação da Regra de Pareto é calcular a porcentagem que cada problema representa.

Para fazer isso, divida o número da frequência com que cada causa acontece pelo valor da soma das frequências de todos os motivos e depois multiplique o resultado por 100.

Por exemplo, a soma das frequências dos motivos que levam ao aumento dos acidentes de trabalho é de 205. A presença de entulho nas áreas de passagem foi apontada 125 vezes.

Com isso, a porcentagem acumulada dessa ocorrência é 125/205*100 = 61%.

Essa é a forma de fazer o cálculo manual das porcentagens na regra 80/20. Essa porcentagem é representada pela linha laranja gerada automaticamente no Excel.

5. Use ferramentas para criar o gráfico de Pareto

A última etapa é transformar os dados numéricos em um gráfico com a ajuda de um programa principal, o Excel.

As informações visuais são muito mais fáceis de serem lidas e analisadas do que uma planilha crua de dados.

Então, para facilitar as tomadas de decisão, transforme as informações da sua lista em um gráfico de Pareto.

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