Aumente suas vendas com A Psicologia da Venda, de Brian Tracy: análise do livro

Vamos analisar os 7 pontos-chave de seu livro A Psicologia da Venda:

Autoconceito é a opinião que você tem de si mesmo em qualquer área da sua vida, e isso impacta diretamente no sucesso obtido através dos seus esforços.

O sucesso, literalmente, começa dentro — você é o que você pensa e diz para si mesmo a maior parte do tempo.

A boa notícia é que, com a prática, sua confiança irá crescer e refletir nos seus resultados — praticar é o segredo!

A regra 80/20 explica que 20% dos profissionais de vendas ganham 80% do dinheiro, enquanto os 80% restantes ganham apenas 20%.

O que separa o top 20% do restante? A resposta é: não muito.

As pessoas com melhor desempenho fazem somente algumas pequenas coisas, bem feitas e com consistência, repetidamente — é simplesmente uma questão de aprender através da prática.

Brian recomenda perguntar aos líderes do seu mercado ou empresa o que eles fazem diferente de você, pois essa é uma das melhores maneiras de aprender.

Ele também recomenda focar em melhorar as principais áreas de resultado — os 7 KRAs (Key Result Area) de vendas:

Brian recomenda fortemente anotar suas metas, porque isso as grava em seu subconsciente e te ajuda a alcançá-las mais rápido.

Para começar, ele recomenda que você faça as seguintes anotações:

O autor fala novamente da importância da afirmação constante para aumentar sua autoestima e, assim, aumentar seu autoconceito.

Um autoconceito positivo irá facilitar a conquista dos seus objetivos.

Você também deve visualizar-se atingindo suas metas, torná-las uma realidade em sua mente, e verá uma diferença notável na sua confiança.

Brian afirma que os consumidores têm 11 necessidades básicas que servem como motivadores da compra:

Você pode usar o método das 20 ideias para conseguir uma lista de maneiras criativas para resolver seus problemas! Veja como funciona:

Brian também menciona as 4 áreas a seguir, nas quais você pode focar para se tornar líder no seu mercado:

Ao fazer a ligação, Brian recomenda dizer: “Preciso de dois minutos do seu tempo. Agora é uma boa hora para conversarmos?”.

Somente se o prospecto tiver tempo, você continua para o passo 2.

Quando estiver na ligação, você precisa escolher suas palavras com sabedoria e manter a conversa focada nos benefícios, sem mencionar diretamente seu produto.

Lembre-se que você quer marcar a reunião, então precisa fazer seu prospecto querer saber mais — e você tem 30 segundos para fazer isso.

Brian recomenda usar perguntas bem estruturadas, interessantes e incomuns para chamar a atenção e incentivar respostas.

Você deve incentivar respostas como: “Sério, como você sabe disso?”.

Você terminará a ligação agendando a reunião — “Terça seria um dia bom para você?”.

A primeira venda é a reunião, isso te deixa mais perto da venda de verdade — faça com que concordem em te encontrar em um horário específico.

Brian enfatiza que o produto, ou seu preço, nunca deve ser discutido pelo telefone, e que você não deve vender pelo telefone.

Brian afirma que seu prospecto precisa receber a garantia das 5 coisas a seguir, antes de dar o aceite (tanto pelo telefone quanto pessoalmente):

Brian também aborda a importância do ensaio mental antes de ir ao encontro do seu prospecto — visualize-se calmo e sob completo controle.

A maneira como você gerencia estes ambientes tem um impacto direto no sucesso das vendas através dos seus esforços.

Seu ambiente interno se refere à sua aparência, voz e atitude. Brian recomenda que você:

Até 90% de nossa comunicação é não verbal; por isso, quando sua boca não está comunicando algo, sua linguagem corporal precisa comunicar valores.

Seu ambiente externo se refere ao seu ambiente de vendas.

Brian afirma que a maioria dos prospectos tem uma “resistência generalizada a vendas”, que é uma forma de autodefesa que você deve sempre esperar.

Ele nos lembra que a resistência e rejeição a vendas nunca é pessoal — e oferece os seguintes métodos de fechamento para te ajudar a lidar com isso:

Aqui, ao invés de deixar seu prospecto dizer: “Vou pensar a respeito” ou “Eu preciso falar sobre isso com alguém”, você responde, dizendo:

“Relaxe, não estou tentando vender nada para você agora. Este não é o propósito da minha visita.” Seguido de:

“Tudo o que peço é que você olhe o que tenho para mostrar com a mente aberta, verifique se é aplicável à sua situação e, ao final da nossa conversa, me diga se este produto faz sentido.”

Nesta abordagem você começa dizendo:

“Eu posso mostrar para você o melhor [produto/serviço] do mercado hoje. Você tem condições de investir [preço] imediatamente?

O foco da conversa é imediatamente trocado de:

“Você vai me ouvir?” para “Quanto você pode investir se eu cumprir minha parte do acordo?”

É importante entender os vários tipos de personalidades de compradores — Tracy nos fornece os 6 perfis básicos a seguir:

5. O comprador condutor — Estes compradores são diretos, impacientes e concisos.

6. O comprador social — Este prospecto é orientado para conquistas.

Além de entender seu prospecto, você precisa focar em melhorar suas habilidades como ouvinte.

De acordo com Brian, estas são as 5 chaves para a escuta eficaz:

7. Caráter é tudo:

8. Use sua criatividade natural:

9. Pratique a regra de ouro:

10. Pague o preço do sucesso:

A Psicologia da Venda é um livro que proporciona insights valiosos para qualquer um que está buscando ser bem-sucedido com vendas.

Sem dúvida alguma, você verá resultados positivos em seus esforços de vendas se você fizer dos ensinamentos de Brian um hábito.

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