A Máquina Definitiva de Vendas, por Chet Holmes: Análise completa e pontos principais
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Você está pronto para transformar seu negócio em uma máquina definitiva de vendas?
Por sorte, Chet Holmes, um completo gênio das vendas, compactou décadas de conhecimento em seu livro — A Máquina Definitiva de vendas.
Este best seller do New York Times foi publicado em 2007. Por isso, a pergunta é: “Ele ainda é relevante, mais de uma década depois?”.
Bem, continue lendo para descobrir!
Seja você um dono de empresa novato, esperando adentrar no impressionante reino das vendas, ou se você já está em campo há algum tempo e procura novos truques — este livro sobre vendas é para você.
Está difícil encontrar tempo para sentar e ler o livro inteiro?
Não se preocupe, vamos te ajudar!
Aqui está uma análise aprofundada do livro A Máquina Definitiva de Vendas, de Chet Holmes, incluindo os 4 pontos principais que você precisa para colocar suas vendas na trajetória rumo ao sucesso.
O que você está esperando? Vamos começar!
1. Quem é Chet Holmes?
Fonte: Growth Institute
Vamos começar pela própria lenda — Chet Holmes.
Chet construiu seu nome enquanto trabalhava para Charlie Munger, que figura na lista dos “Bilionários da Forbes”.
Enquanto dirigia 9 divisões da empresa de Charlie, Chet usou sua experiência para duplicar o volume de vendas em todas as 9 divisões, entre 12 e 15 meses.
E tem mais!
Ele continuou duplicando as vendas por vários anos consecutivos.
Charlie Munger simplesmente diz que Chet é “o maior executivo de marketing e vendas da América”.
Desde então, Chet já trabalhou com 60 empresas da Fortune 500, criou 65 produtos de treinamento e escreveu diversos livros de sucesso sobre vendas.
Chet atribui seu sucesso a 12 habilidades, nas quais ele mergulha em detalhes no livro A Máquina Definitiva de Vendas.
Ele definitivamente viveu a vida ao máximo. Lamentavelmente Chet faleceu em 12 de agosto de 2012, após encarar uma longa batalha contra a leucemia, deixando um enorme vazio no mundo das vendas.
Mas a história ainda não acabou.
Sua filha, Amanda Holmes, chamou para si a responsabilidade e assumiu o papel de CEO da Chet Holmes International (CHI), com apenas 24 anos.
Ela tem feito um trabalho surpreendente, dando continuidade ao legado de Chet e duplicando os clientes da CHI por dois anos seguidos.
E nós ficamos com o guia definitivo de vendas — repetidas vezes comprovado como responsável por conduzir ao sucesso garantido e às vendas exponenciais.
2. Sobre o que é A Máquina Definitiva de Vendas?
Imagine pegar mais de 25 anos de experiência em vendas e condensá-los em menos de 300 páginas.
É isso que A Máquina Definitiva de Vendas pretendia fazer.
E ele fez um bom trabalho!
O livro sobre vendas é dividido nas 12 principais habilidadesde Holmes.
Estas são suas regras fundamentais para vendas de sucesso — e é a elas que ele atribui suas impressionantes conquistas no mundo das vendas.
Como Chet disse uma vez, “tornar-se um mestre não é sobre fazer 4 mil coisas diferentes; é sobre fazer somente 12 coisas 4 mil vezes”.
Por isso, para te ajudar a começar, nós resumimos e reorganizamos as 12 habilidades, para facilitar sua compreensão e implementação.
3. 4 pontos principais
Nós focamos nas 12 habilidades essenciais e as dividimos em 4 seções principais.
Estas seções estão detalhadas para expressar cada ponto fundamental de A Máquina Definitiva de Vendas.
Vamos começar nosso mergulho.
3.1. Monte uma equipe de vendas eficaz
Todos sabem que, sozinhos, somos tão fortes quanto o elo mais fraco de uma corrente, por isso ter uma equipe eficaz é crucial para o sucesso do seu negócio.
Chet percebeu isso e deu ótimos conselhos sobre como ter certeza que sua equipe é uma engrenagem bem lubrificada.
3.1.1. Contrate as pessoas certas
Montar uma equipe eficaz começa com as pessoas que você contrata.
Você deve contratar as melhores ou, como Chet coloca — as superestrelas.
Existem diversas coisas que você pode fazer para garantir que você traga apenas os melhores para sua equipe, a começar pelo anúncio da sua vaga.
Coisas como o currículo de um candidato, anos de experiência e graduação são muito menos importantes do que você pode imaginar, especialmente se você está tentando encontrar superestrelas.
Seu anúncio deve desafiá-los a se candidatar apenas se forem os melhores entre os melhores.
Você pode fazer isso usando frases como:
- Não se candidate a menos que você seja extremamente eficiente e possa provar.
- Nós não contratamos pessoas que não sejam boas o suficiente, apenas as melhores.
- Se você tem talento, nós saberemos.
Tenha em mente o perfil de um vendedor talentoso.
É alguém com um ego forte, alta autoestima, entusiasmo e que não desiste com facilidade.
A próxima coisa a fazer é ligar para eles e rejeitá-los, dizendo: “Não sei se você é o melhor entre os melhores”, mesmo que esteja pensando em contratá-los.
Um candidato que se entrega facilmente é um indicativo claro de um vendedor fraco — o “não” é a palavra mais popular na indústria das vendas.
Mas se eles lutam, você sabe que pode chamá-los para uma entrevista presencial.
Use o seguinte método em sua entrevista para eliminar os menos adequados:
- Relaxar
Você quer que o candidato se sinta relaxado e confortável, especialmente depois de um telefonema pesado.
- Examinar
É aqui que você vai realmente tentar conhecê-los.
Deixe claro que você contrata com base na personalidade, e não em credenciais.
Chet Holmes dá alguns exemplos:
- Quais foram os maiores desafios da sua vida?
- Conte-me algumas coisas das quais você mais se orgulha.
- Qual foi a venda mais difícil que você já fez?
Use estas perguntas como modelos ou inspirações e mude-as de acordo com suas necessidades.
- Atacar
Agora você volta à ofensiva.
Ao final da entrevista há um último teste, no qual eles precisam passar antes de você saber se encontrou uma superestrela.
Diga que, embora eles pareçam ótimos, você não tem certeza se eles são as pessoas ideais e que estão dentro dos seus padrões.
Se eles fizerem mais um esforço e brigarem pela posição — você sabe que encontrou as pessoas certas.
Ao usar este método de contratação, você garante que vai montar uma equipe de primeira!
3.1.2. Treine-as para serem as melhores
Você precisa enxergar sua equipe de vendas como atletas.
Você acha que atletas de primeira têm apenas um programa de treinamento por ano e estão prontos para competir?
Não, eles fazem treinamentos rigorosamente regulares. E, se você quer ser o melhor, sua equipe de vendas também deve treinar!
Este treinamento repetitivo irá reforçar as habilidades que você ensina para sua equipe de vendas.
Primeiro, ensine o básico.
Ao passar apenas uma hora por semana afiando estas habilidades, você terá certeza que a equipe as possui.
Após cerca de 6 meses, você pode passar para um treinamento mais avançado.
Tente usar diferentes métodos de treinamento para diferentes contextos:
- Formato de palestra: para quando seu treinamento envolve muitas informações e dados e é especialmente eficaz para a primeira sessão de treinamento;
- Perguntas em grupo: fazendo perguntas, seus funcionários podem entender melhor o conteúdo, particularmente como eles se relacionam com suas responsabilidades individuais;
- Treinamento de demonstração: perfeito para mostrar aos seus funcionários como se deve fazer e é ainda mais eficaz quando seguido de exercícios de dramatização, onde eles podem simular e praticar por si mesmos;
- Treinamento prático: agora seus funcionários podem colocar suas habilidades em teste e verificar quais áreas precisam de melhoria.
Mantenha o treinamento relevante, interessante e útil.
3.1.3. Tire proveito de suas reuniões
Por que não fazer reuniões focadas em solucionar um problema ou melhorar seu negócio?
Desta forma, você pode evitar a estagnação e garantir que seu negócio está sempre crescendo e avançando.
Você pode fazer isso usando os 10 Passos Para Implementar Qualquer Nova Norma, do Chest:
- Faça todo mundo “sentir a dor”
Primeiro, você precisa descobrir qual será sua nova política.
Escreva uma pergunta conceitual em um quadro no início da reunião.
Você também pode pedir que cada membro escreva suas próprias perguntas, para que possam encontrar seus próprios pontos de dor.
- Realize uma sessão de brainstorming
Uma vez que você definiu uma pergunta, faça todos tirarem 3 minutos para pensar em soluções.
As soluções vão para o quadro e todos votam na melhor — agora você encontrou sua nova política!
- Desenvolva um procedimento conceitual
Outra sessão de brainstorming pode ser útil, para descobrir como você irá implementar esta nova política.
- Entregue-o aos melhores
Você deve dar a este novo procedimento as melhores chances de sucesso.
Por isso, ao testá-lo, você precisa usar os mais talentosos e de melhor desempenho.
- Defina um prazo para seu teste
Se isso se provar eficaz, agora você pode repassar ao restante de sua equipe.
Certifique-se de definir um períodopara seus teste para verificar se funciona, sem perder tempo.
- Documente o processo passo a passo
Documente completamente cada passo do processo, para saber precisamente o que funcionou e o que não funcionou.
Nenhum detalhe é pequeno demais.
- Faça uma demonstração
Isso permite que você pegue o que documentou e compartilhe com o restante da turma.
Agora todos conhecem bem os detalhes do procedimento.
- Faça outra reunião
Esta reunião é dedicada a aperfeiçoar o método.
Deixe que todos pensem em todas as maneiras que o procedimento poderia ser melhorado futuramente.
- Monitore para ter consistência
Acompanhe o processo bem de perto e corrija qualquer comportamento que se desvie do procedimento — elimine todas as falhas e garanta que tudo corra o mais tranquilo possível.
- Meça e recompense o resultado
As pessoas crescem mediante o reconhecimento pessoal, então lembre-se de recompensar e celebrar todos os que levaram ao sucesso da implementação desta nova política.
Bem, aí está.
Agora você sabe como usar suas reuniões de forma eficaz, implementar uma nova norma com sucesso e manter seu negócio avançando!
3.1.4. Administre seu tempo
A frase “tempo é dinheiro” é um conceito familiar para todos no mundo dos negócios.
A administração do tempo é essencial para qualquer equipe eficaz.
Chet dá 6 grandes dicas sobre como administrar seu tempo adequadamente:
- Faça apenas uma vez — não perca tempo reeditando, relendo e revisitando todas as suas tarefas; uma vez é suficiente;
- Faça uma lista diária das 6 tarefas mais importantes para realizar;
- Planeje a duração de cada tarefa;
- Faça um cronograma do seu dia e encaixe cada tarefa;
- Foque nas tarefas de alta prioridade primeiro, particularmente nas mais difíceis;
- Pergunte a si mesmo: “Isso é mesmo necessário?” e não tenha medo de dispensar, se for o caso.
Usando estas dicas, você e sua equipe estarão em um bom caminho para se tornar um time altamente competente.
Você conhece o ditado: “O trabalho em equipe faz o sonho acontecer”.
3.2. Torne-se um estrategista de marketing
Para conseguir as melhores vendas, você precisa garantir que está nos lugares certos, com as pessoas certas.
O Marketing é o seu bilhete dourado para a fábrica de chocolate!
É hora de se tornar o estrategista de marketing brilhante que você estava destinado a ser!
3.2.1. Use estratégias, não táticas
Você provavelmente está pensando “Estratégias e táticas não são a mesma coisa?”
Bem, embora a diferença seja mínima, no marketing, estes elementos são mundos à parte.
Táticas são muito mais concretas e divididas em pequenos passos em um curto espaço de tempo. Enquanto as estratégias estão no longo prazo.
No marketing você tem que olhar para o futuro — o que você está fazendo agora deve ser sempre direcionado para um objetivo final.
Chet oferece um método para fisgar seus potenciais clientes, capitalizando durante toda a pirâmide do comprador.
Fonte: Bruno Dias
A pirâmide de compradores pode parecer um pouco confusa, então vamos vê-la em detalhes:
- 3% do seu público-alvo está pronto para comprarimediatamente;
- 7% está aberto à ideia de comprar, mas ainda não está procurando o produto;
- 90% não está interessado no seu produto no momento — 30% simplesmente não pensa sobre isso, 30% acha que não está interessado e 30% tem certeza que não está interessado.
Então como cativar toda a pirâmide de compradores, incluindo os 90% que não estão interessados?
A chave é o marketing informativo, também conhecido como marketing de conteúdo.
Inicialmente, ao invés de divulgar seu produto, divulgue informação de valor.
Desta forma, pessoas que podem não estar interessadas em seu produto, se interessam por você.
Você constrói credibilidade e reputação como um expert na sua área — as pessoas vêm atrás de você para receber ajuda.
E enquanto você as guia com seu conhecimento e expertise, eventualmente você as conduz até o destino final — seu produto.
Agora você não apenas trouxe os 3% que estavam prontos para comprar seu produto, mas 100% da pirâmide de compradores!
3.2.2. Os 7 elementos essenciais do marketing
Chet nos dá os 7 elementos essenciais de marketing — estes são os segredos dele para uma estratégia de marketing de sucesso.
Todos os 7 devem trabalhar juntos e devem sempre ser usados estrategicamente.
Do contrário, não seria uma estratégia, seria desperdício de dinheiro.
Aqui estão algumas coisas importantes a serem lembradas, para cada um dos 7 elementos essenciais do marketing:
- Propaganda: você precisa de um título chamativo que fisgue o leitor, um corpo que os mantenha lendo e, o mais importante, uma chamada à ação;
- Mala direta: ao criar uma campanha de mala direta, lembre-se de usar muitas cores e adicionar mensagens ao envelope;
- Literatura corporativa: folhetos com informações importantes e uma história central são ótimas ferramentas de marketing;
- Relações públicas: participe de feiras de negócios, aproveite comunicados de imprensa e tente aparecer em notícias;
- Contato pessoal: construir relacionamentos pessoais através de visitas de vendas, ligações e marketing boca-a-boca é essencial;
- Educação do mercado: encontre um espaço em uma feira, evento beneficente ou palestra em que você possa compartilhar sua expertise e construir reputação;
- Internet: você pode usar a internet para expandir a extensão da sua influência construindo relacionamentos, oferecendo webinários e convertendo tráfego para vendas.
Nós admitimos que esta é uma das poucas vezes em que somos lembrados de que este livro surgiu em 2007. Muita coisa mudou desde então, especialmente no mundo do marketing digital.
Se você está procurando conselhos mais atualizados sobre como divulgar seu negócio na era digital, aqui está um ótimo artigo para iniciantes no marketing digital.
3.3. Transforme seu negócio em uma máquina de vendas
Fonte: Neil Patel
Agora que você já sabe o básico, e hora de transformar seu negócio em uma máquina de vendas.
E você precisa de apenas 3 passos fáceis.
3.3.1. Encontre os melhores compradores
Você não quer investir em todo negócio que se encaixe em sua audiência. Foque apenas nos que mostram ser mais promissores.
Chet chama isso de Estratégia de Esforço dos 100 Mais Almejados (Dream 100). São os 20%dos seus clientes que irão conduzir 80%dos seus resultados — já ouviu falar sobre a regra dos 80/20?
Mas não se trata apenas de encontrar os negócios certos. Você também quer encontrar as pessoas certas daquele negócio — os tomadores de decisão.
Você quer identificar o executivo ideal.
Este executivo está dentro do 1% e pensa tanto taticamente quanto estrategicamente.
O marketing informativo é a chave aqui, uma vez que irá te ajudar a construir um relacionamento, em vez de fazer apenas uma venda.
Mas, primeiro, você precisará passar pelo porteiro indesejado — o assistente.
Aqui estão algumas frases-chave para deixar o assistente para trás e chegar direto no chefão.
Lembre-se que confiança é a chave:
- Apenas diga a ele que é o [seu nome] ligando;
- Diga somente que você é da [sua empresa] para ativar sua memória;
- Agora apenas diga que você está fazendo o follow-up de uma correspondência que enviou a ele (o chefe), isso deve bastar.
Uma vez que você finalmente alcançou o chefe principal, não use uma frase de abertura genérica como: “Como você está hoje?”
Você deve manter sua autoridade, então apareça com uma apresentação de 2 minutos inteligente e confiante, que prenda a atenção do tomador de decisões.
3.3.2. Lucre com suas habilidades de vendas
Lembra de quando falamos sobre a importância do treinamento básico?
Bem, abaixo estão as 7 habilidades essenciais de um vendedor altamente eficaz:
- Estabeleça conexões: forneça informação útil, tenha senso de humor, faça ótimas perguntas, seja empático e encontre o meio termo — você estará no caminho certo para construir conexões;
- Qualidade do comprador: para descobrir o que eles estão procurando no seu produto, tenha de 6 a 10 perguntas que você gostaria de saber sobre cada prospecto;
- Construa valor: certifique-se de ensinar a eles algo que seja valioso;
- Desperte desejo: guie-os através de uma série de perguntas que intensifique suas necessidades, use uma combinação de problemas e soluções para mostrar a eles que a situação atual é inaceitável e encoraje-os a agir agora;
- Quebre objeções: conheça os critérios do comprador antes de começar a vender, descobrindo suas objeções, isolando-as e vencendo-as;
- Feche a venda: remover todas as objeções significa que deve haver um caminho livre para fechar a venda, se você acredita que o seu produto pode realmente beneficiar o comprador;
- Acompanhe: para fechar vendas no futuro, você precisará fazer o acompanhamento — falaremos sobre isso em breve.
3.3.3. Promova seus pitchs de vendas com recursos visuais
Ter uma audiência perdendo o interesse durante o pitch de vendas é o pior pesadelo de um vendedor!
Por que não usar recursos visuais para ajudar a criar um pitch de vendas matador?
Chet dá algumas dicas sobre como desenvolver uma apresentação matadora e manter sua audiência engajada:
- Coloque apenas de 3 a 4 tópicos em cada slide;
- Use cores para destacar informações importantes;
- Não permaneça muito tempo em cada seção; manter o ritmo acelerado evita que a audiência perca a atenção;
- Estabeleça credibilidade e relevância no começo, adicionando informações concretas e valiosas, que ensinam algo novo para a audiência;
- Ilustre suas histórias com gráficos ou imagens, para torná-las mais vivas;
- Foque nas necessidades e dores dos clientes, mostrando como você pode ajudá-los.
Com este último passo, seu negócio irá oficialmente ganhar o título de máquina definitiva de vendas!
3.4. Mantenha o entusiasmo
Mas o trabalho duro ainda não acabou.
Você não pode apenas ganhar o título — você precisa mantê-lo.
3.4.1. Faça o acompanhamento
Alguma vez você já decidiu sobre uma compra mas, depois de pensar um pouco, se sentiu inseguro e receoso sobre sua decisão?
Isso se chama dissonância cognitiva pós-compra. Fazer o acompanhamento com o comprador é a melhor maneira de evitá-la e também garantir as vendas futuras.
Aqui estão 10 passos do Chet para um acompanhamento eficaz com seu comprador:
- GeEnvie uma mensagem para seus clientes dentro de uma ou duas horas após as reuniões: comece com algo próprio da reunião, adicione um elogio e lembre-os dos benefícios do seu produto;
- Faça a primeira ligação de acompanhamento: ofereça algo de valor para começar a construir um relacionamento;
- Compartilhe algo pessoal/divertido: comece a evoluir o relacionamento de algo totalmente profissional para algo pessoal e significativo;
- Dê uma festa ou convide-os para um almoço: faça com que a verdadeira relação comece;
- Envie outra mensagem, e-mail ou cartão: lembre-os de seu produto e conte qual será o próximo passo no relacionamento;
- Planeje algo divertido que inclua a família: tempo para transformar em algo verdadeiramente pessoal;
- Ofereça algo para ajudar seus negócios: você pode conectá-los com outros clientes;
- Envie outra mensagem, e-mail ou cartão
- Ofereça mais ajuda para ter sucesso: transforme-se em um bem valioso para seus negócios. Leve seus clientes a um seminário, alertando-os para as tendências de mercado ou encontrando novos colaboradores para eles;
- Acompanhamento final: convide-os até sua casa, ou, seja convidado até a deles.
Apesar de serem ótimas dicas para garantir seu relacionamento com o comprador, os tempos mudaram e as pessoas podem achar um pouco estranho se você enviar correspondência pelos correios.
E-mail marketing é um excelente substituto!
3.4.2. Olhe para o futuro
Como proprietário de um negócio, você precisa sempre olhar para o futuro, saber para onde está indo e como chegará lá.
Chet nos dá 4 dicas finais:
- Transforme suas metas em afirmações diárias — mantenha seus olhos no prêmio!
- Meça sua eficácia monitorando certas métricas que estejam alinhadas aos seus objetivos;
- Recompense as performances até elas estarem enraizadas em seu negócio;
- Repita todo o processo com as 12 habilidades, e depois repita novamente!
4. Conclusão
Por que esperar 25 anos para conhecer melhor a indústria de vendas? Por que não apenas ler A Máquina Definitiva de Vendas do Chet Holmes?
Ninguém pode negar o poder e a eficácia das 12 habilidades que Chet Holmes nos deu.
No entanto, nem tudo envelhece da mesma forma. O mundo mudou drasticamente desde 2007, e algumas sugestões já não são relevantes.
Isso não tira o crédito das outras estratégias de sucesso que se aplicam ainda hoje.
Se você está procurando uma plataforma all-in-one para aplicar estas estratégias, não precisa mais esperar!
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