Aumenta le Tue Vendite con La Psicologia della Vendita di Brian Tracy: Una Recensione del Libro
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“The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible,” è una lettura obbligatoria per ogni professionista delle vendite.
Puoi imparare intuizioni inestimabili e consigli pratici dal guru delle vendite in persona - Brian Tracy.
Per aiutarti a diventare un esperto nella vendita, abbiamo riassunto gli insegnamenti più preziosi del libro.
Immergiamoci subito.
1. Chi è Brian Tracy?
Source: Medium.com
Brian si sforza di rendere facile e veloce il raggiungimento dei tuoi obiettivi aziendali e personali - e ha aiutato milioni di persone a fare proprio questo.
Ha tenuto 5.000 conferenze e seminari in oltre 55 paesi in tutto il mondo, raggiungendo più di 5 milioni di persone.
Ha anche scritto più di 75 libri influenti - incluso il gioiello che stiamo recensendo oggi.
2. I punti chiave da prendere in considerazione
Entriamo nelle 7 cose più preziose del suo libro 'The Psychology of Selling':
2.1. Il gioco interiore della vendita
Source: Jakarta Post
Nella prima lezione, impariamo l'importanza di avere un concetto positivo di sé - non solo nella vendita ma nella vita.
2.1.1. Il tuo concetto di sé
Il tuo concetto di sé è le convinzioni che hai su te stesso in ogni area della tua vita, e questo ha un impatto diretto sul successo dei tuoi sforzi.
Il successo, letteralmente, inizia dall'interno - tu sei ciò che pensi e dici a te stesso la maggior parte del tempo.
La buona notizia è che con la pratica, la tua fiducia crescerà e si rifletterà nei tuoi risultati - la pratica è la chiave!
2.1.2. La regola 80/20 nella vendita
La regola dell'80/20 spiega che il 20% superiore dei venditori fa l'80% dei soldi, mentre l'80% inferiore fa solo il 20%.
Cosa distingue il 20% superiore dal resto? La risposta è: non molto.
I top performer fanno solo alcune piccole cose, costantemente e bene, più e più volte - è semplicemente una questione di apprendimento attraverso la pratica.
Brian raccomanda di chiedere ai leader del tuo settore o della tua azienda cosa fanno diversamente da te, perché questo è uno dei modi migliori per imparare.
Raccomanda anche di concentrarsi sul miglioramento nelle seguenti 7 aree di risultato chiave (KRA) della vendita:
1. Prospecting
2. Costruire il rapporto (relazioni)
3. Identificare i bisogni
4. Presentare
5. Rispondere alle obiezioni
6. Chiudere la vendita
7. Ottenere rivendite e rinvii
2.2. Stabilire e raggiungere i tuoi obiettivi
In questa lezione, Brian sottolinea l'importanza di fissare degli obiettivi. Ti sei posto degli obiettivi chiari e realistici?
Senza obiettivi chiari, le tue attività di vendita quotidiane saranno fuori fuoco, ed è improbabile che arriverai dove vuoi essere - almeno presto.
Tutti i migliori venditori hanno obiettivi chiari per i quali lavorano ogni giorno.
Sanno esattamente:
Quanto guadagneranno ogni settimana, mese e anno
Come mirano a raggiungere questi obiettivi
Cosa faranno con i loro guadagni
Brian incoraggia fortemente a scrivere i tuoi obiettivi, poiché questo li imprime nella tua mente subconscia e ti aiuta a raggiungerli più velocemente.
Per iniziare, ti consiglia di scrivere quanto segue:
Obiettivi personali e familiari - Questi ti motiveranno a raggiungere i tuoi obiettivi finanziari
Questi obiettivi sono il motivo per cui fai quello che fai
Questi ti aiuteranno anche a superare i momenti difficili come i rifiuti di vendita e i tentativi falliti
Il tuo obiettivo di reddito annuale - Per ottenere questo numero, prenderai il tuo anno di reddito più alto e lo aumenterai del 25-50%
Obiettivo di vendita annuale - Questo numero è quanto dovresti vendere in 12 mesi per raggiungere il tuo obiettivo di reddito annuale
Obiettivo mensile e settimanale - Suddividi il tuo obiettivo di vendita annuale in obiettivi di vendita mensili e settimanali
Obiettivo giornaliero - Scomponilo ulteriormente per ottenere il tuo obiettivo giornaliero
Questo ti permette di determinare cosa devi fare ogni giorno per raggiungere i tuoi obiettivi annuali di reddito e di vendita
100 obiettivi (grandi o piccoli) - Trova il maggior numero possibile di obiettivi di tutto ciò che vorresti realizzare negli anni a venire
Tocca anche di nuovo l'importanza dell'affermazione costante per aumentare la tua autostima e, in definitiva, aumentare il tuo concetto di sé.
Un concetto di sé positivo renderà il raggiungimento dei tuoi obiettivi molto più facile.
Dovresti anche visualizzarti mentre raggiungi i tuoi obiettivi, renderli reali nella tua mente e vedrai una differenza notevole nella tua fiducia.
2.3. Perché la gente compra
In questa lezione, impariamo che per vendere, dobbiamo capire perché i nostri clienti comprano e i desideri che guidano i loro acquisti.
Con un abile interrogatorio e un ascolto intenzionale, sarai in grado di identificare i desideri principali dei tuoi potenziali clienti.
I tuoi potenziali clienti vogliono sapere cosa il tuo prodotto può fare per loro, non cos'è il prodotto - le persone non comprano prodotti, comprano benefici.
Brian raccomanda di concentrarsi sul beneficio finale e di ripeterlo più e più volte nella tua presentazione - questo si chiama la chiusura a caldo.
E siccome le persone hanno paura di perdere, dovresti anche enfatizzare ciò che potrebbero perdere se non fanno l'acquisto.
Concentrati sull'aumento del desiderio dell'acquirente, e ti avvicinerai alla vendita.
2.3.1. Motivatori d'acquisto
Brian afferma che i clienti hanno 11 bisogni fondamentali che servono come motivatori d'acquisto, questi includono:
1. Denaro
2. Sicurezza finanziaria, fisica o emotiva
3. Essere apprezzato
4. Status e prestigio
5. Salute e forma fisica
6. Lode e riconoscimento
7. Potere, influenza e popolarità
8. Guida del campo
9. Amore e compagnia
10. Crescita personale
11. Trasformazione personale
2.4. Vendita creativa
Source: AllBusiness.com
In questa lezione impariamo che il nostro concetto di sé ha anche un impatto sul nostro livello di creatività - se crediamo di non essere creativi, allora non lo saremo.
Ma Brian sostiene che meglio conosci il tuo prodotto o servizio, più sarai creativo nel venderlo - e come per ogni cosa, la pratica è la chiave.
Avere obiettivi chiari, fare domande mirate e attingere a problemi pressanti stimolerà la tua creatività
Anche la prospezione e l'identificazione dei motivi di acquisto rappresentano una grande opportunità per mettere in pratica la tua creatività.
Durante la prospezione, Tracy raccomanda di porsi le seguenti 3 domande:
1. Quali sono le 5-10 caratteristiche più attraenti del mio prodotto?
2. Quali bisogni specifici del mio potenziale cliente soddisfa il mio prodotto?
3. Qual è il punto di vendita unico che mi distingue dai miei concorrenti?
Puoi usare il metodo delle 20 idee per ottenere una lista enorme di modi creativi per risolvere i tuoi problemi!
Ecco come funziona:
Scrivi un problema che hai sotto forma di domanda, per esempio, "Come potrei raddoppiare le mie vendite quest'anno?"
Scrivi 20 risposte alla domanda per 2-3 giorni per una lista di soluzioni dalla A alla Z!
2.4.1. 4 chiavi per la vendita strategica
Brian menziona anche le seguenti 4 aree su cui potresti concentrarti per diventare un leader nel tuo settore:
1. Specializzazione - Specializzarsi in una particolare area o con un particolare cliente - non essere un generalista
2. Differenziazione - In che modo il tuo prodotto/servizio è migliore del 90% dei prodotti sul mercato che sono simili?
3. Segmentazione - Quali clienti possono beneficiare maggiormente di ciò che stai offrendo?
4. Concentrazione - Concentrati solo sui prospect che rappresentano il miglior potenziale come cliente
2.5. Ottenere più appuntamenti
In questa lezione, impariamo l'importanza di trovare i prospect ideali e di proporre il nostro prodotto/servizio solo in un appuntamento programmato faccia a faccia.
Per ottenere quanto segue, il tuo approccio deve essere pianificato parola per parola prima che tu prenda la chiamata con il tuo potenziale cliente:
Rompi la preoccupazione del tuo potenziale cliente per assicurarti che si concentri su ciò che stai dicendo
Quando fai la chiamata, Brian raccomanda di dire: "Ho bisogno di due minuti del tuo tempo. È un buon momento per parlare?"
Continuate solo se il potenziale cliente ha tempo.
Vendi l'appuntamento (non il prodotto) - Vendere il prodotto prima che il tuo potenziale cliente abbia tutti i dettagli ucciderà la vendita
Quando sei al telefono, devi scegliere le tue parole con saggezza e tenerle incentrate sui benefici senza menzionare direttamente il tuo prodotto.
Ricorda che vuoi ottenere l'appuntamento, quindi devi far sì che il tuo potenziale cliente sia desideroso di saperne di più - e hai 30 secondi per farlo.
Brian raccomanda di usare domande ben strutturate, interessanti e insolite per attirare l'attenzione e provocare risposte.
Vuoi innescare risposte come: "Davvero, come fai a farlo?
Finirai la chiamata programmando l'appuntamento - "Martedì sarebbe un momento conveniente per te?".
La prima vendita è l'appuntamento, questo ti avvicina alla vera vendita - Fagli concordare un orario specifico per incontrarsi con te.
Brian sottolinea che il tuo prodotto, o il suo prezzo, non dovrebbe mai essere discusso al telefono, né dovresti vendere al telefono.
2.5.1. 5 rassicurazioni di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno
Brian afferma che il tuo potenziale cliente ha bisogno di essere rassicurato delle seguenti 5 cose prima di accettare (sia al telefono che di persona):
1. Hai qualcosa di importante da comunicare - fin dall'inizio dovresti enfatizzare i benefici
2. Chiarire che il potenziale cliente sta parlando con la persona giusta
3. Confermare che sarà una breve visita o conversazione
4. Informare il potenziale cliente che non sarà sottoposto ad alcun obbligo se si incontra con voi
5. 6. Assicurare il potenziale cliente che non saranno usate tattiche di alta pressione
Brian tocca anche l'importanza della prova mentale prima di andare a vedere il tuo potenziale cliente - visualizza te stesso calmo e in completo controllo.
2.6. Il potere della suggestione
Source: Spotio.com
In questa lezione, impariamo l'importanza di creare un'impressione di valore con i potenziali clienti.
Secondo Brian, il valore suggerito del tuo prodotto è illustrato al tuo potenziale cliente nei seguenti modi:
Come ti presenti (il tuo ambiente interno)
I tuoi dintorni (il tuo ambiente esterno)
Come gestisci questi ambienti ha un impatto diretto sul successo dei tuoi sforzi di vendita.
Il tuo ambiente interno si riferisce al tuo aspetto, alla tua voce e al tuo atteggiamento. Brian raccomanda:
Usa un linguaggio del corpo positivo
Assicurati che la tua postura sia sicura
Usare strette di mano decise
Vestirsi per il successo
Pratica la tua presentazione
Fino al 90% della nostra comunicazione non è verbale, quindi il tuo linguaggio del corpo deve comunicare valore quando la tua bocca non lo fa.
Il tuo ambiente esterno si riferisce al tuo ambiente di vendita.
Questo spazio deve essere privo di distrazioni
Ridurre al minimo il rumore e le interruzioni
Aggiorna il tuo ufficio per trasmettere successo e prosperità
Assicurati che la tua scrivania sia pulita e ordinata
Usare il potere della persuasione per influenzare la decisione d'acquisto, ed essere sempre incredibilmente educati e cortesi - mai discutere con un potenziale cliente.
Trattare ogni potenziale cliente come se fosse un milionario - questa, dice Brian, è la regola base della vendita.
2.7. Fare la vendita
Source: RevM.com
Per una chiusura di maggior successo, Brian ci insegna come adattare il nostro approccio alle diverse personalità degli acquirenti.
Devi sapere con che tipo di persona stai parlando, per assicurarti che la tua presentazione e le tue risposte siano strutturate specificamente per soddisfare le loro esigenze.
Impariamo anche che le nostre parole di apertura stabiliscono il tono per il resto del processo di vendita - e in definitiva se si chiude la vendita o si viene rifiutati.
2.7.1. Resistenza alla vendita
Brian afferma che la maggior parte dei potenziali clienti ha una "resistenza generalizzata alle vendite", che è una forma di autodifesa che ci si deve aspettare.
Ci ricorda che la resistenza e il rifiuto delle vendite non sono mai personali - e offre i seguenti metodi di chiusura per aiutarvi ad affrontarli:
La chiusura di approccio - Puoi usare questa chiusura per convincere il tuo cliente a prendere una decisione dopo che hai fatto la tua presentazione.
Qui, invece di lasciare che il tuo potenziale cliente dica: "Fammici pensare" o "Ho bisogno di parlarne", dovresti rispondere dicendo:
"Rilassati, non sto cercando di venderti qualcosa in questo momento. Non è lo scopo della mia visita". Seguito da:
"Tutto quello che ti chiedo è di guardare quello che ho da mostrarti con una mente aperta, determinare se si applica alla tua situazione, e dirmi alla fine della nostra conversazione se questo prodotto ha senso".
La chiusura dimostrativa - Questa tecnica può essere usata all'inizio della conversazione di vendita.
Con questa chiusura si apre con:
"Potrei mostrarle il miglior [prodotto/servizio] sul mercato oggi, è nella posizione di investire [prezzo] in questo momento?
Il focus della conversazione viene immediatamente spostato da:
"Mi ascolterai?" a "Quanto puoi investire se riesco a mantenere la mia parte dell'accordo?
2.7.2. I 6 profili di personalità di base
È importante capire i vari tipi di personalità degli acquirenti - Brian ci fornisce i seguenti 6 profili di base:
1. Il compratore apatico - Queste persone sono negative e ciniche, ed è molto improbabile che comprino
Risparmiati il tempo e passa a una prospettiva più promettente
2. L'acquirente autorealizzante - Queste persone sanno esattamente cosa vogliono e quanto sarebbero disposte a pagare per questo
3. L'acquirente analitico - Questo acquirente è autonomo e orientato al compito
Sii molto orientato ai dettagli con queste prospettive, vogliono conoscere il tuo prodotto nei minimi dettagli
Devi essere in grado di provare tutto quello che dici ed essere preciso con ogni beneficio per rendergli più facile l'acquisto
4. L'acquirente relazionale - Questo è un acquirente orientato alla relazione che si preoccupa di ciò che le altre persone pensano del prodotto
Non mettere fretta a queste prospettive, costruisci una relazione con loro e concentrati su altri clienti felici
5. L'acquirente autista - Questi acquirenti sono diretti, impazienti e concisi
Con questi potenziali clienti, devi andare dritto al punto perché sono occupati e preoccupati
6. L'acquirente socializzato - Questo tipo di prospect è orientato ai risultati
Non appena si raggiunge un accordo, è necessario metterlo su carta e fargliene avere una copia immediatamente
Oltre a capire il tuo prospect, devi concentrarti sul miglioramento delle tue capacità di ascolto.
Secondo Brian, queste sono le 5 chiavi per un ascolto efficace:
1. Ascoltare con attenzione
2. Fare una pausa prima di rispondere
3. Domanda di chiarimento
4. Parafrasa con parole tue
5. Usare domande aperte
3. Le 10 chiavi per avere successo nella vendita
Nel capitolo finale, Tracy condivide le seguenti 10 chiavi per raggiungere il successo nella vendita:
1. Diventa eccezionale in ciò che ami fare
2. Decidi esattamente cos'è che vuoi
3. Sostieni il tuo obiettivo con perseveranza e determinazione
4. Impegnati a imparare per tutta la vita
La tua mente è il tuo bene più prezioso, investi in essa continuamente
5. Usa saggiamente il tuo tempo
6. Segui i leader
Decidi di essere come quelli che sono i migliori nel tuo campo, e passa il tuo tempo con persone che sono orientate al successo
7. Il carattere è tutto
Custodisci la tua integrità, sii onesto con gli altri e sii fedele a te stesso e ai tuoi obiettivi
8. Usa la tua creatività innata
Fai pratica e non smettere mai di cercare modi nuovi, migliori e più veloci di fare le cose
9. Pratica la regola d'oro
Trattare ogni potenziale cliente come un milionario, come se fosse la persona più importante del mondo
10. Pagare il prezzo del successo
Lavora duro e avrai successo
4. Conclusione
La psicologia della vendita è un libro che fornisce una visione inestimabile per chiunque voglia raggiungere il successo nella vendita.
Vedrai senza dubbio risultati positivi nei tuoi sforzi di vendita se prenderai l'abitudine di mettere in pratica gli insegnamenti di Brian.
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