O Livro Vermelho de Vendas, por Jeffrey Gitomer: Resumo e Pontos-chave

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Você é dono de um negócio?

Já tentou de tudo para alavancar suas vendas, mas ainda não deu certo?

Nós temos a resposta para seu dilema, vinda diretamente do especialista em vendas Jeffrey Gitomer.

O Livro Vermelho de Vendas vai te dar todas as dicas que você precisa para transformar suas vendas, e te ensinar como focar na venda daquilo que é mais importante: você.

Para realmente aproveitar o livro, Jeffrey nos convida a lê-lo repetidamente, com o máximo de frequência possível.

E para facilitar para você, nós resumimos os maiores ensinamentos, junto aos principais pontos do livro!

1. Quem é Jeffrey Gitomer?

Autoproclamado “Rei das Vendas”, Jeffrey Gitomer é um treinador, autor, coach de vendas e palestrante internacional.

Como um veterano de 40 anos em vendas, ele já realizou consultorias para grandes nomes como Apple, Coca-Cola e Microsoft, além de escrever e publicar 15 outros livros.

O Livro Vermelho das Vendas demonstra o porquê as vendas acontecem, ajudando você a fazer escolhas bem informadas sobre seu negócio.

Este artigo vai te aprofundar nos 12,5 princípios de “excelência em vendas” de Gitomer, que ensinam a otimizar seu potencial e, o mais importante, direcionar suas vendas!

Então, para não perder mais tempo, vamos entrar de cabeça nisso.

2. Os 12,5 Princípios de Excelência em Vendas

2.1. Princípio #1: Chute seu próprio traseiro

Conquistar sucesso em vendas é um resultado de sua motivação como vendedor.

Tudo começa e termina com você.

Prosperar na área de vendas requer determinação constante, paixãoe diligência.

Pontos-chave

Exija de si mesmo mais do que qualquer vendedor jamais faria;
Se você não está motivado o suficiente para ter sucesso, saia disso o mais rápido que puder;
Cerque-se de pessoas positivas e bem-sucedidas;
Chegue para trabalhar uma hora antes de todos e seja o último a sair.

2.2. Princípio #2: Prepare-se para vencer; ou perca para alguém que esteja preparado

Para se tornar um ótimo vendedor, pesquisa e preparação são essenciais, especialmente quando estiver negociandocom novos clientes.

Você deve ter a certeza de pesquisar tudo sobre o seu cliente.

Isso irá te ajudar a entender o que você precisa fazer para realmente convencê-lo a considerar sua oferta.

Você deve ler o relatório anual da empresa, falar com funcionários, concorrentes e consumidores, e analisar seus sites e páginas de vendas.

Pontos-chave

Antes mesmo de fazer uma ligação, faça o dever de casa;
O tempo é precioso. Se você perder seu tempo assistindo televisão, você irá falhar.

2.3. Princípio #3: A construção da marca pessoal SE REFLETE em vendas: não se trata de quem você conhece, e sim de quem conhece você

As primeiras impressões são fundamentais.

Antes de encontrar um potencial cliente pessoalmente, você já deve ter causado uma primeira ótima impressão.

Se seu nome for pesquisado no Google, o que irá aparecer?

Estabeleça uma imagem pessoal convincente como expert — em termos do serviço que você oferece e da indústria na qual trabalha.

Pontos-chave

Técnicas de SEO e Google Adwords são ótimas maneiras de garantir que as pessoas encontrem você facilmente;
Crie um site, faça cartões de visitas ou tente criar sua própria revista online.

2.4. Princípio #4: Trata-se de valor, de relacionamento, e não de preço

Ao vender um produto ou serviço, você deve fazer o valor do produto se destacar mais do que o preço cobrado.

Os clientes não irão se importar com preços elevados, se forem apresentados a uma ótima proposta de valor (UVP).

Desenvolva um relacionamento com os clientes que vá além dos negócios.

Clientes precisam sentir-se valorizados não somente por sua contribuição financeira.

Pontos-chave

As pessoas querem fazer negócios com seus amigos — por isso faça amigos primeiro;
Demonstre como seu produto irá ajudar seu cliente.

2.5. Princípio #5: A questão NÃO é o trabalho, mas a Rede de Contatos

Networking é uma das melhores maneiras de aumentar sua riqueza!

Você pode participar de eventos realizados pela associação comercial de sua cidade com o máximo de frequência possível.

Além disso, você pode considerar a possibilidade de se associar a instituições de caridade de renome e a organizações que promovem o associativismo e oferecem mentorias, redes online e oportunidades mundiais de networking.

Pontos-chave

Vá aos lugares onde seus clientes vão!
Passe 75% do seu tempo com pessoas que você não conhece.

2.6. Princípio #6: Se você não consegue chegar até aquele que realmente toma as decisões, está ferrado

Priorize. Seja qual for o cliente com quem você está negociando, verifique quem é o responsável pelas decisões e garanta que você marque uma reunião com ele.

Tenha certeza de fazer isso antes de falar novas ideias ou criar uma apresentação.

Isso também se aplica a ligações telefônicas — não perca tempo falando sobre seu produto. Faça isso quando vocês se encontrarem!

Pontos-chave

Você não pode vender nada se não estiver vendendo pessoalmente;
Ultrapasse assistentes ou secretárias. Não deixe que eles falem com o superior por você — é assim que você perde uma venda.

2.7. Princípio #7: Desperte meu interesse e poderá me convencer

Como você irá convencer seu cliente que sua oferta é a melhor, comparada com as demais ofertas por aí?

Faça as perguntas certas, que darão a você uma ideia do que é importante para o cliente e do que ele mais precisa.

Essas perguntas devem fazer a parte interessada parar e pensar.

Pontos-chave

Todas as perguntas que você fizer devem ser estimulantes;
Faça anotações e ouça de verdade quando a pessoa falar;
Leia a linguagem corporal da pessoa, observe seu tom de voz e expressões faciais, para saber se ela está engajada com sua conversa de venda.

2.8. Princípio #8: Se consegue fazê-los rir, pode fazê-los comprar!

O humor é uma ótima ferramenta para fazer com que seu cliente deixe de ser alguém interessado e se torne alguém que realmente gosta de você.

Através de algo simples como o riso, você pode fazer as pessoas baixarem a guarda e se envolverem com você de forma verdadeira e confiável.

É uma excelente maneira de ganhar toda a atenção das pessoas e fazer com que queiram ouvir mais de você e da sua conversa de vendas.

Pontos-chave

Conte histórias pessoais engraçadas e que deixem claro que está disposto a se relacionar;
Se você não é bom em fazer as pessoas rirem, estude!

2.9. Princípio #9: Use a CRIATIVIDADE para se diferenciar e dominar

Segundo Jeffrey, estes são os 3 principais meios de usar a criatividade para se diferenciar da concorrência:

Fazer perguntas abertas e poderosas quando consultar os clientes;
Branding pessoal marcante — cartões de visitas, gravação da sua caixa postal, etc.;
Fazer aparições em público.

Pontos-chave

A criatividade não está limitada aos que nasceram com talento — você pode aprender a ser criativo.

2.10. Princípio #10: Reduza o risco deles e você converterá vendas

Os clientes naturalmente ficam apreensivos quando o assunto é dinheiro, devido aos riscos que acompanham a compra.

Elimine estes obstáculos para evitar (e determinar) quais riscos podem ainda permanecer no seu caminho para fazer a venda.

Deixe seus clientes tranquilos ao fazê-los avaliar o risco versus a recompensa que ganharão ao comprar seu produto.

Pontos-chave

Prova social é uma excelente forma de garantir que seus clientes se sintam mais confortáveis em trabalhar com você. São coisas como avaliações, depoimentos e compartilhamento em redes sociais.

2.11. Princípio #11: Quando você fala de si mesmo, está se gabando. Quando alguém diz algo sobre você, é uma comprovação

Fonte: Rock Content

Indicações são a ferramenta mais importante a se considerar quando você quer começar a captar leads.

Gitomer enfatiza a ideia de fazer seus clientes ajudarem você a conquistar mais clientes.

Parece muito simples, mas como fazer isso?

Gravar depoimentos em vídeo, de clientes satisfeitos, e depois apresentá-los a seus clientes potenciais é uma das formas — os vídeos, às vezes, funcionam melhor do que os depoimentos escritos!

Pontos-chave

Depoimentos devem conter fatos específicos que apontam para as capacidades do seu produto/serviço;
Uma vez que você estabeleceu um bom relacionamento, peça aos seus clientes as razões para comprar de você.

2.12. Princípio #12: Fique antenado!

Fonte: Iblider

Para ser um vendedor de sucesso é importante estar atento — estar ciente das novas oportunidadespara promover o seu negócio.

Ter consciência do seu ambiente e sempre interagir com quem quer que cruze o caminho do seu negócio, vai te ajudar a gerar novos clientes potenciais.

Os melhores vendedores estão sempre vendendo, não importa onde estejam!

Pontos-chave

Um “sexto sentido de vendedor” vai manter você antenado.

2.13. Princípio #12,5: Renuncie a seu cargo de gerente geral do universo

Fonte: Freepik

A maioria das pessoas se envolve demais com os dramas dos outros. Na maior parte do tempo, é mais fácil dar conselhos e solucionar os problemas dos outros do que resolver os próprios.

O problema disso é que você acaba gastando mais tempo tentando resolver problemas externos do que os direcionados ao seu negócio — isso resulta em ineficácia das vendas, e isso é a última coisa que você quer.

Pontos-chave

Aprenda a focar no seu próprio mundo.

3. Conclusão

Para qualquer um que busca ter uma carreira em vendas, este livro é uma porta de entrada para a aquisição de conhecimento e experiência, através da aplicação destes princípios.

O Livro Vermelho de Vendas é um lembrete perfeito do tipo de atitude, disciplina e criatividade que são necessárias, não apenas para estabelecer uma carreira como vendedor, mas para verdadeiramente ter sucesso nela.

Será que ele irá mudar drasticamente seus resultados em vendas?

Bem, como diz o próprio livro — isso depende totalmente de você e do quanto você deseja isso.

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