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La mitad del túnel de ventas: todo lo que tienes que saber
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Si quieres acortar la brecha entre tus clientes potenciales y tus clientes fidelizados, la mitad del túnel es dónde la magia ocurre.
Invertir en el contenido de la mitad del túnel es el pegamento, que en última instancia mantiene a un exitoso túnel de ventas junto.
Para mover a tus clientes potenciales de la parte superior del túnel a la siguiente etapa de su trayectoria de compra, la clave está en trabajar en la mitad del túnel, es decir, establecer objetivos y estrategias.
Puede ser desafiante navegar en el mundo de las ventas, pero, no dejaremos en la oscuridad, con nuestra guía de fácil comprensión.
Iniciemos con lo que literalmente significa, encontrar en la mitad a tus clientes potenciales.
1. ¿Qué es el marketing de la mitad del túnel de ventas?
El marketing de la mitad del túnel se refiere a todos los recursos que un vendedor ofrece, para crear confianza e inspirar seguridad en el producto o servicio de tu negocio.
También es conocida como la etapa de la consideración y decisión, ya que tus clientes potenciales están considerando comprar las ofertas de tu negocio y, decidiendo cuales se ajustan mejor a sus necesidades.
En la etapa de la mitad del túnel, has generado los clientes potenciales que ya están en tu base de datos, es decir, has llamado su atención, pero ahora quieres que se comprometan.
Fuente: Tumblr
Los objetivos de marketing de la mitad del túnel, deben incluir:
- Llevar a tus prospectos de la fase de conciencia a la fase de decisión, educándolos sobre sobre tus ofertas
- Nutrir a los clientes potenciales, guiarlos para que realicen las compras
- Inspirar una conexión emocional con tus prospectos
Solo cerca del 6% de los vendedores, calificaron su contenido de marketing como altamente efectivo.
Es claro que la mayoría de los vendedores necesitan mejores maneras para optimizar sus estrategias de marketing, en estos casos, con frecuencia la mitad del túnel pasa desapercibido y necesita mejorarse.
Tus prospectos en la mitad del túnel están buscando un producto que les brinde soluciones a sus necesidades específicas.
Es por esto, que un objetivo importante del contenido de la mitad del túnel es nutrir a los clientes potenciales, al igual que el contenido de la parte superior del túnel.
Pero, desde que tus clientes potenciales ya hayan tenido un interés en tu negocio, ya cuentas con una ventaja significativa.
Si bien el contenido de la parte superior del túnel es acerca de crear conexiones entre los prospectos y la marca, la mitad del túnel es acerca de dónde debes fortalecer esas conexiones.
Es importante tener en cuenta que la audiencia de la mitad del túnel puede ser separada en 2 grupos:
- Los clientes existentes, que deben ser persuadidos para continuar respaldando a tu negocio, y
- Los nuevos clientes potenciales, que vienen de la parte superior del túnel y, que deseas convertir en clientes
Con ambos grupos, el objetivo es persuadirlos para que tomen la decisión de elegir a tu negocio.
Entonces, ¿cómo consigues que tus prospectos tomen esa importante decisión fundamental de convertirse en compradores?
La clave son las estrategias de optimización para la mitad del túnel ¡Así que vamos a conocerlas!
2. Estrategias de marketing para optimizar la mitad del túnel de ventas
Convertir clientes potenciales en clientes de pago requiere esfuerzo, atención y algunas estrategias bien afinadas.
Con estas estrategias en marcha, tu contenido de la mitad del túnel estará convirtiendo clientes potenciales en poco tiempo.
2.1. Destácate frente a tu competencia
Fuente: Conversion-Omics
La mayoría de clientes potenciales en la mitad del túnel, están comparando tus ofertas con las de competidores similares.
Es fundamental que eduques a tus clientes potenciales en tus propuestas únicas de venta (USPs), estos son aspectos de tus ofertas que ningún otro negocio está igualando.
Una USP debe ser:
- Respaldada por pruebas: tienes que probar que tu negocio realmente hace lo que dice
- Dirigida a lo que tus clientes valoran
- Alineada con lo valores de tu negocio
Cómo encontrar tu USP:
- Enumera las características que son distintivas de tu oferta
- Identifica cuál es las necesidad emocional que satisface tu oferta
- Crea un eslogan único que combine tanto las características especiales, como, las necesidades emocionales
- Tu USP debe poder responder la pregunta vital para tu cliente: ¿qué hay para mi?
FedEx, el servicio de envíos internacionales ha dado en clavo con su USP, con su eslogan: “La entrega al día siguiente” (En inglés, When it absolutely, positively has to be there overnight).
Con una sólida USP, debes poder mover a tus clientes potenciales con facilidad al final del túnel.
2.2. Conserva contenido específico para los clientes potenciales
Fuente: soyjuanluis.com
Al igual que en la parte superior del túnel, el contenido de la mitad debe tener en cuenta las necesidades e intereses de tus clientes potenciales.
El contenido de la parte superior del túnel, suele tratar superficialmente lo que los prospectos están buscando.
El contenido de la mitad, lleva a tus clientes potenciales hacia un mejor contenido, aquí es en donde le demuestras a tus clientes potenciales que en verdad has hecho el trabajo.
Entonces, ¿cómo crear contenido específico para tus clientes potenciales?
- Utiliza la información que has obtenido de tus clientes potenciales, desde la parte superior del túnel para crear contenido más específico en la mitad de tu túnel
- Descubre qué le atrae a tus clientes potenciales: ya no estás dirigiéndote a una audiencia grande y ambigua, sino a un grupo muy específico
- Acercarte y mantén un trato personal: ahora que conoces los puntos débiles de tus clientes potenciales, ofréceles soluciones personalizadas
Para poder identificar qué es lo que quieren tus clientes potenciales, haz preguntas más reflexivas, como:
- ¿A qué problema mi negocio ofrece una solución?
- ¿Qué están buscando mis clientes potenciales en un producto o servicio?
- ¿Cómo puedo ayudar a mis clientes potenciales a tomar la mejor decisión al elegir mis ofertas?
- ¿Mi negocio lleva un registro de cómo las necesidades de mis clientes pueden cambiar?
2.3. Haz que tu oferta sea irresistible
Fuente: Deepstash
Tus clientes potenciales están buscando la mejor relación calidad/precio e invertirán en el negocio que les ofrezca justo eso.
Déjale saber a tus clientes potenciales que están obteniendo una oferta inigualable al añadirle algunos beneficios a tu oferta.
Estos son los beneficios que hacen que la gente sienta que en verdad le están sacando partido a su dinero.
Algunos ejemplos de los beneficios que incluye una oferta irresistible, son:
- Descuentos en el primer mes de suscripción
- Pruebas gratuitas, eBooks, acceso a cursos y la lista sigue
- Envío gratuito
¿Cuáles son los puntos clave aquí? Ofertas gratuitas y con descuentos.
Al enviar correos electrónicos a tu lista, puedes promocionar estos beneficios con líneas de asunto como:
- 50% de descuento en nuestro curso de 1 día
- Un eBook gratuito adentro
- Envío gratuito en tu primera compra
Fuente: Salutienda
Los clientes potenciales probablemente estén renuentes a comprar al principio, así que muéstrales que tu negocio vale cada centavo, sin tener que sacar aún su tarjeta de crédito.
2.4. Reduce la fricción
Fuente: Answerhero
La mitad del túnel es el lugar en donde puede ocurrir algo de fricción.
La fricción es el resultado de una brecha entre el contenido de la parte superior del túnel y el contenido de la mitad del túnel.
Esto sucede cuando algunos vendedores no aportan contenido de alta calidad en la mitad del túnel, y como resultado, los clientes potenciales pierden interés.
Como vendedor, tienes que asegurarte que tus clientes potenciales obtengan la mejor experiencia de compra posible.
Los puntos de fricción usualmente aparecen, cuando:
- El contenido de la mitad del túnel no es lo suficiente específica para proporcionarle a los clientes potenciales las soluciones adecuadas a sus problemas
- Existe una brecha en la comunicación con los clientes potenciales, es decir, los correos electrónicos no son enviado regularmente o los puede que los vendedores no estén suministrando suficiente contenido informativo
- Los clientes potenciales pierden el interés si el contenido no es lo suficientemente interesante, así que la calidad del contenido de la mitad del túnel es muy importante
Para tener la seguridad de que la transición de la parte superior hacia la mitad del túnel se realice sin problemas, es importante acostumbrarse a las actividades previas de compromiso de los clientes potenciales.
Entonces, ¿Cómo puedes reducir la fricción?
- Asegúrate de estar informado sobre las necesidades y deseos de los clientes, las cuales a veces pueden cambiar, a medida que se muevan de la parte superior a la mitad de túnel
- Mantén comunicación con tus clientes potenciales, continúa esforzándote y suministra contenido informativo como páginas de preguntas frecuentes, newsletters, etc,.
- Conserva el interés de los clientes potenciales, asegúrate de que el contenido de la mitad del túnel es atractivo y logra entusiasmar a tus clientes potenciales a comprar tu oferta
Si brindas contenido informado y de alta calidad en la mitad del túnel, lo ideal es quedespierte el interés de tus clientes potenciales, y consigas que sigan adelante con tu oferta.
2.5. Investiga qué fue lo que convenció a tus clientes actuales
Fuente: Ferguson WebConsultants
Como empresario, es bueno que te enfoques en tus éxitos, pero es más importante aún en cómo los has conseguido.
Investiga cuál es el contenido de la mitad del túnel que mejor funciona, determinando qué tipo de contenido previo a la mitad del túnel impulsó a tus actuales clientes a la etapa de la compra.
Al final del espectro, también sería útil ver qué tipos de contenido previo, no arrojó resultados positivos a tu negocio, de este modo sabrás qué errores evitar en el futuro.
Al investigar cuál ha sido el comportamiento previo de tus clientes potenciales, podrás:
- Crear en el futuro un mejor contenido para la mitad del túnel
- Estar más informado sobre el intento de compra
- Ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo
3. Ideas de marketing para la mitad del túnel de ventas
Estas ideas de contenido para la mitad del túnel de ventas, no solo conseguirás hacer el trabajo, sino que te ayudarán a generar un impacto duradero en tus clientes potenciales.
Haz que tus esfuerzos de marketing valgan la pena, al poner en marcha algunas de estas ideas de contenido.
3.1. Newsletters
Mantén a tus clientes potenciales al tanto, enviándoles newsletters regularmente, esto les demostrará a tus clientes potenciales que estás al tanto con las tendencias del momento.
Los newsletters deben informar a tus clientes potenciales de lo que hace tu negocio, esto significa, nuevas promociones, descuentos y ofertas.
La mejor tasa de frecuencia para el envío de newsletters es al menos una vez a la semana, y no más de dos veces a la semana, recuerda que no debes dar la impresión de ser prepotente o tus clientes potenciales perderán interés.
Los newsletters no solamente les recordarán regularmente a tus clientes de tu negocio, sino además, inspirarán una sensación de que son valiosos para ti.
Si bien los clientes potenciales puede que no necesiten tu producto de inmediato, podrán necesitarlo en el futuro, y estando en contacto, serás la primera opción que venga a sus mentes.
3.2. Campañas de drip marketing
Fuente: Lynda: Online Courses
Crear una campaña de drip marketing tiene un papel importante en el proceso de nutrición de los clientes potenciales y ayuda a crear un rapport o una relación con tus clientes.
Una campaña de drip marketing está automatizada, así que te ahorra tiempo mientras mantienes una participación vital con tus clientes potenciales.
Systeme.io te puede ayudar con esto, no hay necesidad de buscar más.
3.3. Preguntas frecuentes
¿quiénes somos? Clientes potenciales ¿Qué queremos? Respuestas.
Muchos clientes potenciales en la mitad del túnel, tendrán preguntas sobre tus ofertas antes de decidirse a comprarlas.
Tener una página de preguntas frecuentes, le proporcionará a tus clientes potenciales las respuestas que necesitan a tan solo un clic.
Esto también fomenta la confianza de los clientes potenciales en tu negocio, mostrándoles que eres capaz y que estás informado de sus necesidades.
3.4. Acceso gratuito a herramientas
Fuente: The Business Journals
¿Qué mejor manera de demostrar las capacidades de tu negocio que suministrarle a tus clientes potenciales acceso gratuito a herramientas útiles e interactivas?
Una calculadora ROI es un gran ejemplo. Esta herramienta le ayuda a los clientes a predecir sus posibles retornos de inversión, en caso de que compren su producto o servicio.
Ofreciendo acceso gratuito (usualmente por un periodo de tiempo limitado) para cualquier herramienta que demuestra la experticia de tu negocio, es una buena idea.
Y esto depende por completo del nicho en el que te encuentres.
Por ejemplo, si estás en el mundo de los negocios en línea, podrías ofrecer una acceso gratuito por un mes para herramientas de creación de túneles de venta.
Si estás ofreciendo un servicio de aprendizaje en línea, darle acceso a tus clientes potenciales a un curso gratuito sería lo ideal.
Puedes ser creativo: las herramientas son específicas para tu nicho y lo que tu negocio tiene para ofrecer.
3.5. White Papers
Fuente: Openledger
Utilizadas algunas veces en la parte superior del túnel de ventas, los white papers son un gran contenido para la mitad del túnel.
Cumplen con el propósito esencial de suministrar clientes potenciales con contenido informativo, mayores detalles y soluciones a problemas comunes.
Los whitepapers, le ayudan a tus clientes potenciales a tomar decisiones informadas y demuestra que tu negocio va en serio.
3.6. Testimonios
Fuente: Woobsing
Utilizar testimonios le indica a tus clientes potenciales cómo en el pasado le has ayudado a otras personas a resolver problemas similares a los suyos.
Los testimonios demuestran que tu negocio cuenta con una trayectoria de éxito comprobada: las personas se guían por los resultados, esto en verdad es efectivo para llamar la atención de los clientes potenciales.
También son una herramienta muy potente para convencer a tus clientes potenciales de tomar la decisión final de comprar tu oferta.
4. Ejemplos creativos de marketing para la mitad del túnel de ventas
Un buen paso para empezar a crear el contenido de la mitad de tu túnel, es ir y darle un vistazo al contenido que otros negocios exitosos han implementado.
Adentrémonos en lo que estos negocios han hecho bien.
4.1. La campaña de drip marketing de Amazon
Fuente: Vero
Para nadie es un secreto que Amazon ha tenido un éxito exponencial como una compañía multinacional de tecnología.
Pero, al igual que cualquier otro negocio en línea, tiene que ofrecer contenido experto en la mitad del túnel.
Un aspecto que ha impulsado el estatus de alto posicionamiento de Amazon, han sido sus campañas de email marketing.
Al crear una cuenta en Amazon, recibes regularmente correos electrónicos promocionales.
Esta es una gran herramienta que ha ayudado a Amazon a convertir a muchos clientes potenciales en clientes.
4.2. La página de preguntas frecuentes de Facebook
Las plataformas de redes sociales no empezaron con miles de millones de usuarios, empezaron de a poco y Facebook no es la excepción.
Actualmente, Facebook tiene más de 2.850 millones de usuarios y el número sigue creciendo ¿Tenemos que decir algo más sobre la importancia de tener un contenido de alta calidad en la mitad del túnel?
Facebook cuenta con una página informativa de preguntas frecuentes en donde los usuarios pueden acceder tan solo al hacer clic en un botón, estas preguntas incluyen de todo, desde configuración de privacidad hasta herramientas de administración comercial.
Los usuarios pueden acceder con facilidad a una página de ayuda activa y Facebook se las ha ingeniado para que sea así.
Si tus usuarios están teniendo problemas para encontrar la información que necesitan, será muy probable que pierdas sus conversiones y ventas.
4.3. Los testimonios de systeme.io
Fuente: systeme.io
Systeme.io es un servicio de lanzamiento de cursos en línea que te proporciona todas las herramientas que necesitas para empezar.
Con más de 300.000 emprendedores alrededor del mundo y los testimonios han jugado una parte importante en el rápido crecimiento de nuestros clientes de base.
Hemos brindado un servicio de primer nivel a muchos clientes satisfechos.
Algunas de nuestras características más destacadas que han sido resaltadas por muchos clientes asombrados son nuestras herramientas de creación y diseño y de túneles de fácil uso y sencillas.
El mundo del lanzamiento de un negocio en línea es mucho más sencillo para los clientes de systeme.io y es por esta razón que siguen regresando.
Al presentar nuestros testimonios, los clientes potenciales pueden ver que contamos con una historia de éxito, lo cual les ofrece confianza y en últimas los convierte en clientes.
5. Conclusión
Se le ha prestado mucha atención a la optimización de la parte superior y al fondo del túnel de ventas, sin embargo, no subestimes la importancia de un contenido atractivo en la mitad del túnel.
Tus clientes potenciales se quedarán en tu negocio hasta el final, si te ajustas con sus necesidades en el medio de su trayectoria de compra.
Systeme.io es la herramienta ideal para el lanzamiento de negocios en línea, y cuenta con todas las herramientas que necesitas para crear contenido llamativo en la mitad del túnel.
Desde campañas de email marketing hasta marketing automatizado: podemos generar el mejor contenido para la mitad de tu túnel de ventas.
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