Tu guía sencilla para un marketing efectivo en la parte superior del túnel de ventas
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El marketing de la parte superior del túnel de ventas, se refiere a cualquier acción o campaña que se enfoque en la generación de clientes potenciales para atraer clientes fidelizados.
La parte superior del túnel de ventas es tu oportunidad para generar una impresión impactante, única y duradera.
Según MineWhat, cerca del 18% de los consumidores harán búsquedas en línea, antes de decidirse a hacer una compra, es decir, estarán continuamente comparándote con tus competidores.
A través de un marketing efectivo en la parte superior del túnel, una gran cantidad de prospectos interesados son expuestos a tus ofertas y comienzan sus trayectoria de compradores.
Los prospectos tendrán más posibilidades de seguir tus ofertas, sí el contenido de la parte superior del túnel apela a sus intereses y necesidades.
Entonces, ¿cómo crear contenido de alta calidad en la parte superior del túnel que le proporcione a tu audiencia una oferta irresistible?
Te mostraremos información clave.
Pero primero, es útil entender la conformación del túnel de ventas.
1. La conformación del túnel de ventas
Fuente: Cuturina Comunicación Cultural
Un túnel de ventas consiste en las etapas a través de las cuales deben transitar los prospectos de compradores, antes de decidir comprar tu oferta.
El marketing comienza con la creación de un gran grupo de interés en la parte superior, el cual idealmente se reduce hasta efectuar la compra al final del túnel.
Así que, ¡demos un recorrido a través del túnel de ventas!
1.1. La parte superior del túnel (TOFU)
En esta etapa, tus prospectos están en el punto de la conciencia y el descubrimiento de su trayectoria de venta.
El objetivo de tu negocio incluye dirigir publicidad a una audiencia objetivo, crear el reconocimiento de tu marca, y crear recursos atractivos para tus prospectos.
Investigar qué es lo que tu audiencia objetivo busca en tu mercado en específico, es una tarea absolutamente esencial para obtener los clientes potenciales ideales.
Aquí es en donde entra en juego el proceso vital de nutrir clientes potenciales, este es un proceso continuo del que los vendedores son responsables.
El objetivo de nutrir clientes potenciales es acaparar el compromiso de tus prospectos, empezando en la parte superior del túnel hasta llegar al fondo.
Esto significa que cuando tus prospectos estén listos para comprar, elegirán tu negocio por encima de los demás.
Mediante la nutrición de clientes potenciales, las relaciones positivas con los compradores son desarrolladas a través de varias actividades, desde suscripciones al correo electrónico hasta pruebas gratuitas.
1.2. La mitad del túnel (MOFU)
Tus prospectos se dirigen a la mitad del túnel, una vez su atención ha sido acaparada por el contenido de la parte superior del túnel.
Aquí es donde cultivas interés y compromiso.
Es probable que los compradores potenciales hayan decidido que su oferta les funciona, y ahora quieres lograr que se animen a entrar en acción.
Para impulsar a tus prospectos a que se comprometan, incluye contenido, como por ejemplo, recetas de clientes satisfechos, esto demuestra que tu negocio está orientado hacia los resultados y que ha alcanzado un éxito comprobado.
1.3. La parte inferior del túnel (BOFU)
Ahora que has capturado la atención, el interés y el compromiso de tus prospectos: es momento de cerrar el trato.
Pero, aún no has terminado.
Este es el punto en donde los prospectos deben decidir hacer la compra.
Tienes la función de ayudarlos a elegir el producto o paquete que mejor se adecúa a sus necesidades.
Tu rol como vendedor es asegurarte que puedes ofrecerles las mejores opciones en el mercado.
Es decir, que puedes proporcionarles más conocimiento y resaltar los beneficios de tus ofertas.
2. Tipos de contenido para la parte superior del túnel
Elegir el tipo de contenido para la parte superior del túnel que tienes que implementar, dependen en gran medida de tu audiencia objetivo.
También es importante asegurarte que este contenido esté alineado con los valores de tu negocio.
Antes de tomar la decisión sobre qué tipo de contenido utilizar en la parte superior del túnel, investigar sobre las necesidades y deseos de tu audiencia es una necesidad.
Estas son unas cuantas ideas sobre sobre contenido eficaz para la parte superior del túnel, para empezar a generar clientes potenciales de calidad.
2.1. Publicaciones de blog
Fuente: Bplans Blogs
Un blog es una manera estupenda para utilizar palabras clave que se dirijan a tu audiencia específica y, en últimas, le faciliten a los prospectos descubrir tu negocio en línea.
Utiliza el blog como una oportunidad para que tu negocio se relacione personalmente con losobjetivos, necesidades y problemas de tu audiencia.
La optimización en motores de búsqueda es un componente integral de un blog eficaz, porque hace que tu contenido sea fácilmente detectable en Google y en otros motores de búsqueda.
2.2. Ebooks gratuitos
Fuente: YouTube
Los eBooks le pueden mostrar a tus prospectos que eres una persona conocedora y seria de tu mercado en particular.
También brindan contenido útil e informativo, en lo posible en la parte superior del túnel, le quieres dar a saber a tus prospectos que estás informado sisben sus necesidades que puedes ayudarles.
Una buena táctica es ofrecer un ebook gratuito a cambio de su información de contacto, como sus direcciones de correo electrónico; de esta manera pueden estar informados regularmente de futuras ofertas.
2.3. Email marketing
Fuente: Nublem
El email marketing cuenta con un índice de éxito impresionante y puedes acelerar significativamente el viaje del prospecto a través del túnel de ventas.
Enviar correos electrónicos crea una conexión personal con tus prospectos y los anima a comprometerse más con tu negocio ¡el compromiso es la clave!
El contenido de tu correo electrónico es el boleto para generar ventas, asegúrate que éste llame la atención y que esté orientado a la solución.
2.4. Videos promocionales
Fuente: MakeMyFilm
Los videos promocionales son una de las mejores estrategias para llamar la atención de tus prospectos, su naturaleza audiovisual funciona como un componente clave en la obtención de prospectos interesados.
A la gente le gusta ver resultados comprobados en un negocio, así que aprovecha completamente esto e incorpora testimonios en tus videos.
Videos cortos que evidencien los resultados satisfactorios de tus actuales clientes e historias de éxito con tus productos, puede ayudar mucho en términos de generación de clientes potenciales.
2.5. Publicaciones en redes sociales
Fuente: eConsultancy
Una presencia sólida en redes sociales es una ventaja definitiva en el mundo del marketing digital, así como una herramienta útil para llamar la atención hacia tu marca.
Publicar contenido de manera regular sobre tus ofertas en las plataformas de redes sociales, como Instagram y Facebook, te ayudará a incrementar el tráfico hacia tu página web, así como a promover la exposición de tu oferta.
Las redes sociales, también son una plataforma para conversar con los prospectos y ganar información personal muy valiosa, para enviar promociones.
Pero eso no es todo, la lista es interminable.
El contenido adicional de la parte superior del túnel de venta, puede ser:
- Webinars
- Infografías
- Informes y documentos técnicos
- Presentaciones de SlideShare
- Google Ads
3. Estrategias para optimizar tu marketing de la parte superior del túnel de ventas
Ahora que estás familiarizado con los tipos de contenido de la parte superior del túnel, veamos algunas estrategias prácticas que puedes utilizar para optimizar tu contenido.
Simplificando tus estrategias de marketing en la parte superior es más costo eficiente, y mejorará significativamente tus tasas de conversión y retención, eso significa, convertir clientes potenciales en clientes fidelizados.
Ten en cuenta los siguientes consejos:
3.1. Implementa un llamado a la acción (CTA) atractivo
Fuente: EngageBay
Un llamado a la acción (CTA) facilita la transición desde la fase de conciencia en la parte superior del túnel a la fase de compromiso en la mitad.
Cuando tus prospectos vienen a tu página web, pueden estar escépticos de participar.
Añadir un llamado a la acción convincente le permite a tu audiencia suscribirse para aprender más, y los guiará a la siguiente etapa del túnel de ventas: el compromiso.
Algunas frases para usar en tus CTA:
- Aprende más
- Desliza arriba
- Haz clic aquí
- ¡Empieza!
¡Mira los convincentes CTA de systeme.io!
Fuente: systeme.io
Utiliza estas frases e irás en la dirección correcta para conseguir la acción y el compromiso de los clientes potenciales.
3.2. Identifica tu proposición única de venta (USP)
Los compradores en línea son bombardeados constantemente con varios negocios publicitando los mismos productos.
Esto puede hacer que sea difícil elegir la opción adecuada.
Tener una proposición única de venta (USP) te distingue de tus competidores.
La parte superior del túnel de ventas, es el lugar en donde le muestras a tus prospectos que tu negocio vale la pena su tiempo, esfuerzo y confianza.
Intenta resaltar tus USP presentando aspectos de tu negocios que otros competidores no ofrecen en tu mercado específico.
3.3. Dirígete a una audiencia objetivo específica
Fuente: MindInventory
Investigando qué es lo que está buscando tu audiencia, te ahorrará tiempo y dinero, y te asegurará que estás anunciándote con las personas correctas.
Realizar encuestas a un grupo de personas te ayudará a reducir tus prospectos, lo que garantizará la obtención de clientes potenciales que llegarán hasta el final de tu túnel de ventas.
El contenido de la parte superior del túnel debe resonar con tu audiencia objetivo, es decir, tienes que relacionar a tus prospectos tanto como sea posible ¡tus clientes potenciales también serán más específicos!
3.4. Bríndale a los prospectos contenido educativo
Fuente: Boardshare
Crear y compartir contenido educativo le demuestra a tus prospectos que tu negocio es un experto bien posicionado en su campo.
Los resultados de la investigación de Conductor han mostrado que contar con contenido educativo, hace que sea un 131% más probable que los posibles compradores te compren a ti.
Ese es un grado impresionante de ventaja.
Tu contenido educativo debe estar enfocado en crear confianza, brindar soluciones expertas a los prospectos y demostrar el valor de tu producto.
3.5. Utiliza palabras clave
Fuente: Actualidad Editorial
Identificar las palabras clave que llamen la atención de tu audiencia objetivo, es especialmente importante para la estrategia SEO e incrementará tráfico a tu página web exponencialmente.
Las palabras clave son una parte crucial de la etapa de conciencia, ya que los prospectos no pueden elegir tu negocio, si no saben que existe.
Las palabras clave son el enlace entre lo que tus prospectos están buscando y lo que tú puedes ofrecer; te ayudan a identificar y hablar el mismo idioma que tu audiencia objetivo.
Conocer a tu audiencia objetivo, también aquí es una tarea importante.
Aplicar las palabras clave correctas se relaciona con comprender el comportamiento de búsqueda de tu audiencia objetivo.
4. Ejemplos de contenido exitoso en la parte superior del túnel de ventas
Una buena manera de aprender a crear excelente contenido en la parte superior del túnel, es mirando algunos ejemplos fantásticos.
Estos negocios han optimizado sus túneles de venta con sus estrategias desde la parte superior y no simplemente han generado clientes potenciales, sino también clientes fidelizados:
4.1. Hulu
Fuente: Hulu
Hulu es una plataforma de streaming de videos por encargo por suscripción.
Han perfeccionado su contenido en la parte superior del túnel, permitiéndole acumular más de 39.4 millones de suscriptores pagos.
¿Cómo lo hicieron?
Primero, sus clientes ingresan a la parte superior del túnel en donde la fase de la conciencia tiene lugar.
Aquí son dirigidos a la página de captura en donde hay un CTA para suscribirse a una prueba gratuita, y luego, en lo posible convertirlos en clientes de pago para acceder al servicio de streaming.
4.2. Mixergy
Fuente: Mixergy
Mixergy es una plataforma que vende cursos, entrevistas y otro tipo de contenido, creado por emprendedores exitosos y reconocidos.
El éxito de la compañía es el resultado de su estrategia de marketing de primer nivel en la parte superior del túnel de ventas.
Sus túneles comienzan con una entrevista informativa en video gratuita, a la que los prospectos pueden acceder compartiendo sus direcciones de correo electrónico.
Esto mantiene interesados a los prospectos, llevando a sus clientes potenciales a la siguiente etapa en donde pueden elegir suscribirse a un plan premium, y ahí pueden aprender más sobre start-ups.
4.3. Audible
Fuente: Audible
Si eres un usuario entusiasta de las redes sociales, probablemente te has encontrado con un anuncio de Audible.
Audible es un servicio de podcast y de audiolibros en línea, que le permite a los usuarios acceder a un amplio rango de contenido por el pago de una suscripción mensual.
Sus anuncios han sido prominentes en plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram con más de 5 millones de “Me gusta” en su página de Facebook.
Una gran cantidad de seguidores en redes sociales le ha permitido generar una sorprendente cantidad de clientes potenciales, al brindarle a sus prospectos una prueba gratuita de 30 días.
5. Conclusión
Un vibrante túnel de ventas necesita contar con un contenido excepcional en la parte superior, es tu primera y única oportunidad para llamar la atención de los prospectos.
Si quieres que tu negocio sea la primera opción entre competidores similares, el contenido de la parte superior de tu túnel tiene que ser lo que te destaque de los demás.
La generación y nutrición de clientes potenciales es un proceso que tu negocio puede dominar con las herramientas y el conocimiento adecuado.
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