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Aumenta tus ventas con ‘Psicología de ventas’ de Brian Tracy: Análisis del libro
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“Psicología de Ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste posible” es una lectura obligada para cualquier profesional de ventas.
Puedes obtener información valiosa y consejos prácticos del mismísimo gurú de las ventas — Brian Tracy.
Para ayudarte a convertirte en un experto en ventas, hemos resumido las enseñanzas más valiosas.
Entremos de lleno en el tema.
1. ¿Quién es Brian Tracy?
Fuente: Medium.com
Brian se esfuerza por hacer que sea fácil y rápido lograr tus objetivos comerciales y personales , y ha ayudado a millones de personas a lograrlo.
Ha realizado 5.000 charlas y seminarios en más de 55 países de todo el mundo, llegando a más de 5 millones de personas.
También ha escrito más de 75 libros influyentes , incluida la joya que analizamos hoy.
2. Los puntos clave
Vamos a entrar en los 7 puntos más valiosos de su libro “Psicología de ventas”:
2.1. El juego interno de vender
Fuente: The Jakarta Post
En la primera lección, aprendemos la importancia de tener un concepto positivo de uno mismo , no solo en las ventas, sino también en la vida.
2.1.1. Tu autoconcepto
Tu autoconcepto son las creencias que tienes sobre ti mismo en cada área de tu vida, y esto tiene un impacto directo en el éxito de tus esfuerzos.
El éxito, literalmente, comienza desde adentro — eres lo que piensas y te dices a ti mismo la mayor parte del tiempo.
La buena noticia es que con la práctica, tu confianza crecerá y se reflejará en tus resultados — ¡Practicar es la clave!
2.1.2. La regla del 80/20 en las ventas
La regla del 80/20 explica que el 20% de los vendedores gana el 80% del dinero, mientras que el 80% inferior gana sólo el 20%.
¿Qué diferencia al 20% con desempeño superior del resto?
La respuesta es, no mucho.
Los mejores solo hacen algunas cosas pequeñas, de manera consistente y bien, una y otra vez — Es simplemente una cuestión de aprender a través de la práctica.
Brian recomienda preguntar a los líderes de tu industria o empresa qué es lo que hacen diferente a ti, ya que esta es una de las mejores formas de aprender.
También recomienda enfocarse en mejorar en las siguientes 7 áreas clave de resultados (KRA) de ventas:
1. Prospección
2. Construir una buena relación con los demás (relaciones)
3. Identificar necesidades
4. Presentar
5. Responder a las objeciones
6. Cerrar la venta
7. Obtener reventas y referencias
2.2. Establece y alcanza tus metas
En esta lección, Brian enfatiza la importancia de establecer metas. ¿Te has fijado metas claras y realistas?
Sin objetivos claros , tus actividades diarias de ventas estarán fuera de foco y es poco probable que llegues a donde quieres estar, al menos pronto.
Todos los mejores vendedores tienen objetivos claros por los que trabajan todos los días.
Ellos saben exactamente:
- Cuánto van a ganar cada semana, mes y año
- Cómo se proponen lograr estos objetivos
- Qué harán con sus ganancias
Brian recomienda encarecidamente escribir tus objetivos, ya que esto los grabas en tu subconsciente y te ayuda a lograrlos más rápido.
Para empezar, recomienda que escribas lo siguiente:
1. Metas personales y familiares — Te motivarán a alcanzar tus metas financieras.
- Estas metas son la razón por la que haces lo que haces
- También te ayudarán a superar momentos difíciles, como rechazos de ventas e intentos fallidos
2. Tu meta de ingresos anuales — Para obtener este número, tomarás tu año de ingresos más altos y lo aumentarás en un 25-50%
3. Meta de ventas anual — Este número es cuánto necesitarías vender en 12 meses para lograr tu meta de ingresos anual
4. Meta mensual y semanal — Desglosa tu meta de ventas anual en metas de ventas mensuales y semanales
5. Meta diaria — Dividela aún más para obtener tu meta diaria
- Esto te permite determinar lo que necesitas hacer todos los días para lograr tus metas anuales de ingresos y ventas
6. 100 metas (grandes o pequeñas) — Propón tantos objetivos como puedas de todo lo que te gustaría conseguir en los próximos años
Él también vuelve a tocar la importancia de la afirmación constante para elevar tu autoestima y, en última instancia, aumentar tu autoconcepto.
Un autoconcepto positivo hará que alcanzar tus metas sea mucho más fácil.
También debes visualizarte logrando tus objetivos, hazlo realidad en tu mente y verás una diferencia notable en tu confianza.
2.3. Por qué compran las personas
En esta lección aprendemos que para vender, necesitamos entender por qué compran nuestros prospectos y los deseos que impulsan sus compras.
Con preguntas hábiles y escuchando atentamente, podrás identificar los principales deseos de tus prospectos.
Tus prospectos quieren saber qué puede hacer tu producto por ellos, no qué es el producto — las personas no compran productos, compran beneficios.
Brian recomienda que te concentres en el beneficio final y lo repitas una y otra vez en tu presentación — esto se denomina cierre de botón rápido.
Y debido a que las personas tienen miedo de perder, también debes enfatizar lo que podrían perderse si no hacen la compra.
Concéntrate en aumentar el deseo del comprador y te acercarás a la venta.
2.3.1. Motivadores de compra
Brian afirma que los clientes tienen 11 necesidades básicas que sirven como motivadores de compra, que incluyen:
1. Dinero
2. Seguridad financiera, física o emocional
3. Ser apreciado
4. Estatus y prestigio
5. Salud y estado físico
6. Elogio y reconocimiento
7. Poder, influencia y popularidad
8. Liderar el campo
9. Amor y compañerismo
10. Crecimiento personal
11. Transformación personal
2.4. Venta creativa
Fuente: AllBusiness.com
En esta lección aprendemos que nuestro concepto de nosotros mismos también afecta nuestro nivel de creatividad — si creemos que no somos creativos, entonces no lo seremos.
Pero Brian argumenta que cuanto mejor conozcas tu producto o servicio, más creativo serás para venderlo — y como con todo, la práctica es la clave.
Tener metas claras, hacer preguntas enfocadas y sacar provecho de problemas apremiantes estimulará tu creatividad.
La prospección e identificación de motivos de compra también es una gran oportunidad para practicar tu creatividad.
A la hora de elaborar prospectos, Tracy recomienda hacerse las siguientes 3 preguntas:
1. ¿Cuáles son las 5-10 características más atractivas de mi producto?
2. ¿Qué necesidades específicas de mi posible cliente satisface mi producto?
3. ¿Cuál es mi punto de venta único que me diferencia de mis competidores?
¡Puedes usar el método de 20 ideas para obtener una lista masiva con formas creativas de resolver tus problemas!
Así es como funciona:
- Escribe un problema que tengas en forma de pregunta, por ejemplo, "¿Cómo podría duplicar mis ventas este año?"
- ¡Escribe 20 respuestas a la pregunta durante 2 o 3 días para obtener una lista A-Z de soluciones!
2.4.1. 4 Claves para la venta estratégica
Brian también menciona las siguientes 4 áreas en las que podrías enfocarte para convertirte en un líder en tu industria:
1. Especialización — Especialízate en un área en particular o con un cliente en particular — no seas un generalista
2. Diferenciación — ¿Cómo es tu producto/servicio mejor que el 90% de los productos del mercado que son similares?
3. Segmentación — ¿Qué clientes pueden beneficiarse más de lo que ofreces?
4. Concentración — Concéntrate solo en los prospectos que representen el mejor potencial como clientes
2.5. Obtener más citas
En esta lección aprendemos la importancia de encontrar prospectos ideales y solo presentar nuestro producto/servicio en una cita presencial programada.
Para lograr lo siguiente, tu enfoque debe planificarse palabra por palabra antes de iniciar la llamada con tu cliente potencial:
1. Acaba con la preocupación de tus prospectos para asegurarte de que se concentren en lo que estás diciendo.
Cuando hagas la llamada, Brian recomienda decir: “ Necesito dos minutos de tu tiempo.
¿Es este un buen momento para hablar?
Solo si el prospecto tiene tiempo, continúa con el paso 2.
2. Vende la cita (no el producto) — Vender el producto antes de que tu prospecto tenga todos los detalles matará la venta
Cuando estés en la llamada, debes elegir tus palabras sabiamente y mantenerlas centradas en los beneficios sin mencionar directamente tu producto.
Recuerda que deseas conseguir la cita, por lo que necesitas que tu prospecto esté ansioso por obtener más información — y tienes 30 segundos para hacerlo.
Brian recomienda usar preguntas bien estructuradas, interesantes e inusuales para llamar la atención y generar respuestas.
Quieres desencadenar respuestas como, "En serio, ¿cómo haces eso?".
Terminarás la llamada programando la cita — "¿El martes sería un momento conveniente para ti?".
La primera venta es la cita, esto te acerca a la venta real — haz que acuerden un horario específico para reunirse contigo.
Brian enfatiza que tu producto o tu precio nunca deben discutirse por teléfono, ni debes vender por teléfono.
2.5.1. 5 Garantías que tu cliente potencial necesita
Brian afirma que tu cliente potencial necesita estar seguro de las siguientes 5 cosas antes de que acepte (tanto por teléfono como en persona):
1. Tienes algo importante que comunicar — desde el principio, debes enfatizar los beneficios.
2. Aclara que el cliente potencial está hablando con la persona adecuada
3. Confirma que será una visita o una charla breve
4. Infórmale al cliente potencial que no tendrá ninguna obligación si se reúne contigo
5. Asegúrale al cliente potencial qué no se usarán tácticas de alta presión
Brian también menciona la importancia del ensayo mental antes de ir a ver a tu cliente potencial o prospecto — visualízate a ti mismo tranquilo y en completo control.
2.6. El poder de la sugestión
Fuente: Spotio
En esta lección aprendemos la importancia de crear una impresión de valor con los clientes potenciales.
Según Brian, el valor sugerido de tu producto se ilustra a tu cliente potencial de las siguientes maneras:
- Cómo te presentas a ti mismo (Tu entorno interno)
- Tu entorno (Tu entorno externo)
La forma en que administras estos entornos tiene un impacto directo en el éxito de tus esfuerzos de ventas.
Tu entorno interno se refiere a tu apariencia, voz y actitud. Brian recomienda:
- Usa un lenguaje corporal positivo
- Asegúrate de que tu postura sea de confianza
- Usa apretones de manos firmes
- Vístete para el éxito
- Practica tu presentación
Hasta el 90% de nuestra comunicación es no verbal, por lo que tu lenguaje corporal necesita comunicar valor cuando tu boca no lo hace.
Tu entorno externo se refiere a tu entorno de ventas.
- Este espacio debe estar libre de distracciones.
- Minimiza el ruido y las interrupciones
- Mejora tu oficina para transmitir éxito y prosperidad
- Asegúrate de que el espacio de tu escritorio esté limpio y ordenado
Utiliza el poder de la persuasión para influir en la decisión de compra, y siempre sé increíblemente educado y cortés — nunca discutas con un cliente potencial.
Trata a todos los prospectos como si fueran millonarios — esta, dice Brian, es la regla básica de las ventas.
2.7. Hacer la venta
Fuente: RevM
Para lograr un cierre más exitoso, Brian nos enseña formas de adaptar nuestro enfoque a las diferentes personalidades de los compradores.
Debes saber con qué tipo de persona estás hablando para asegurarte de que tu presentación y tus respuestas estén estructuradas específicamente para satisfacer sus necesidades.
También aprendemos que nuestras palabras de apertura establecen el tono para el resto del proceso de ventas y, en última instancia, si la venta se cierra o si eres rechazado.
2.7.1. Resistencia a las ventas
Brian afirma que la mayoría de los clientes potenciales tienen “resistencia generalizada a las ventas”, que es una forma de autodefensa que debes esperar.
Él nos recuerda que la resistencia a las ventas y el rechazo nunca son personales , y ofrece los siguientes métodos de cierre para ayudarte a manejarlo:
1. El cierre de enfoque — puedes usar este cierre para lograr que tu prospecto acepte tomar una decisión después de que hayas hecho tu presentación.
Aquí, en lugar de dejar que tu cliente potencial diga: "Déjame pensarlo" o "Necesito hablarlo" , responderías diciendo:
"Relájate, no estoy tratando de venderte nada en este momento. Ese no es el propósito de mi visita” Seguido de:
“Todo lo que pido es que veas lo que tengo que mostrarte con la mente abierta, determines si se aplica a tu situación y me digas al final de nuestra conversación si este producto tiene sentido.”
2. El cierre de demostración — Esta técnica se puede utilizar al principio de la conversación de ventas.
Con este cierre abrirías con:
“Podría mostrarte el mejor [producto/servicio] del mercado actual, ¿estás en condiciones de invertir [precio] en este momento?”
El foco de la conversación cambia instantáneamente de:
“¿Me escucharás?” a “¿Cuánto puedes invertir si puedo cumplir con mi parte del trato?
2.7.2. Los 6 perfiles básicos de personalidad
Es importante comprender los diversos tipos de personalidades de los compradores . Tracy nos brinda los siguientes 6 perfiles básicos:
1. El comprador apático — Estas personas son negativas y cínicas, y es muy poco probable que compren.
- Ahorra tiempo y pasa a un prospecto más prometedor
2. El comprador autorrealizado — Estas personas saben exactamente lo que quieren y cuánto estarían dispuestas a pagar por ello
3. El comprador analítico — Este comprador es autónomo y está orientado a las tareas
- Hay que ser muy detallista con estos clientes potenciales, quieren conocer tu producto en detalle
- Debes poder probar todo lo que dices y ser preciso con cada beneficio para que les resulte más fácil comprar
4. El comprador relacionista — Este es un comprador orientado a las relaciones que se preocupa por lo que otras personas piensan sobre el producto
- No apresures a estos clientes potenciales, establece una relación con ellos y concéntrate en otros clientes satisfechos
5. El comprador controlador — Estos compradores son directos, impacientes y concisos
- Con estos prospectos, debes ir directo al grano porque están ocupados y preocupados
6. El comprador sofisticado — este tipo de cliente potencial está orientado al logro.
- Tan pronto como llegues a un acuerdo, debes ponerlo en papel y darles una copia inmediatamente
Además de comprender a tu cliente potencial, debes concentrarte en mejorar tus habilidades de escucha.
Según Brian, estas son las 5 claves para una escucha efectiva:
1. Escucha atentamente
2. Pausa antes de responder
3. Pregunta para aclarar
4. Parafrasea con tus propias palabras
5. Usa preguntas abiertas
3. Las 10 claves para tener éxito en las ventas
Fuente: Forbes
En el capítulo final, Tracy comparte las siguientes 10 claves para lograr el éxito en las ventas:
1. Destaca en lo que te gusta hacer
2. Decide exactamente qué es lo que quieres
3. Respalda tu objetivo con persistencia y determinación
4. Comprométete con el aprendizaje de por vida
- Tu mente es tu activo más valioso, invierte continuamente en ella
5. Usa tu tiempo sabiamente
6. Sigue a los líderes
- Decide ser como los mejores en tu campo y pasa tu tiempo con personas que están orientadas al éxito
7. El carácter lo es todo
- Protege tu integridad, sé honesto con los demás y sé fiel a ti mismo y a tus metas
8. Usa tu creatividad innata
- Practica, y nunca dejes de buscar nuevas, mejores y más rápidas formas de hacer las cosas
9. Practica la regla de oro
- Trata a cada prospecto como un millonario, como si fuera la persona más importante del mundo
10. Paga el precio del éxito
- Trabaja duro y triunfarás
4. Conclusión
'Psicología de ventas' es un libro que brinda una perspectiva invaluablepara cualquiera que busque alcanzar el éxito en las ventas.
Sin duda, verás resultados positivos en tus esfuerzos de ventas si te acostumbras a practicar las enseñanzas de Brian.
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