„The Little Book of Selling“ von Jeffrey Gitomer: Zusammenfassung und wichtigste Erkenntnisse
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Bist du ein Firmeneigentümer?
Du hast bereits alles versucht, um den Umsatz zu steigern und es hat nicht funktioniert?
Wir haben die Antwort für dein Dilemma, direkt vom Verkaufsexperten Jeffrey Gitomer.
The Little Red Book of Selling gibt dir alle notwendigen Tipps, um deinen Verkauf zu beleben und zeigt dir, wie du dich auf das Wichtigste konzentrierst: dich selbst.
Um wirklich von diesem Buch zu profitieren, empfiehlt Jeffrey, das Buch wiederholt und so oft wie möglich zu lesen.
Wir erleichtern dies und geben dir eine Zusammenfassung der entscheidenden Lektionen und der wichtigsten Erkenntnisse!
1. Wer ist Jeffrey Gitomer?
Der selbsternannte “König des Verkaufs” Jeffrey Gitomer ist ein Ausbilder, Autor, Verkaufscoach und internationaler Redner.
Als Verkaufsveteran mit 40 Jahren Erfahrung hat er große Namen wie Apple, Coca-Cola und Microsoft beraten und darüber hinaus 15 weitere Bücher geschrieben und veröffentlicht.
Sein Buch The Little Red Book of Selling stellt dar, warum Verkäufe stattfinden und hilft dir, fundierte Entscheidungen für dein Unternehmen zu treffen.
Wir gehen in dieser Zusammenfassung auf seine 12.5 Grundsätze der „Sales Greatness” ein, die dir beibringen, wie du dein Potenzial optimierst und, noch wichtiger, deinen Umsatz steigerst!
Wir verschwenden keine weitere Zeit und legen los.
2. Die 12.5 Grundsätze des großartigen Verkaufs
2.1. Grundsatz #1: Dich selbst in den Hintern treten
Erfolg im Verkauf hängt von deiner Motivation als Verkaufsperson ab.
Alles beginnt und endet mit dir.
Man benötigt konsequente Entschlossenheit, Leidenschaft und Sorgfalt, um im Verkaufsbereich erfolgreich zu sein.
Wichtigste Erkenntnisse
- Erwarte mehr von dir selbst, als es ein Manager jemals tun würde
- Wenn du nicht ausreichend motiviert bist, um erfolgreich zu sein, solltest du den Job schnellstmöglich verlassen
- Umgebe dich mit erfolgreichen und positiven Personen
- Du solltest eine Stunde vor allen anderen an der Arbeit sein und als Letzte(r) nach Hause gehen
2.2. Grundsatz #2: Bereite dich darauf vor, zu gewinnen, oder du verlierst an jemand, der dazu bereit ist
Um eine hervorragende Verkaufsperson zu sein, musst du recherchieren und dich vorbereiten. Insbesondere, wenn du mit neuen Kunden arbeitest.
Du musst unbedingt alles über deine Kunden recherchieren.
So wirst du verstehen, was du unternehmen musst, um sie davon zu überzeugen, dein Angebot in Erwägung zu ziehen.
Du solltest die Jahresberichte ihrer Firma lesen, mit Angestellten, Mitbewerbern und Verbrauchern sprechen, sowie ihre Website und Verkaufsseiten ansehen.
Wichtigste Erkenntnisse
- Erledige deine Hausaufgaben bevor du mit dem Kunden sprichst
- Zeit ist kostbar. Wenn du deine Zeit vor dem Fernseher verbringst, wirst du scheitern
2.3. Grundsatz #3: Persönliches Branding bedeutet Verkauf: Es kommt nicht darauf an, wen du kennst, sondern wer dich kennt
Der erste Eindruck ist entscheidend.
Du musst schon einen guten Eindruck machen, bevor du deinen potenziellen Kunden überhaupt triffst.
Was erscheint, wenn man deinen Namen bei Google sucht?
Etabliere ein überzeugendes persönliches Erscheinungsbild als Experte - in Bezug auf deinen Service und dem Marktsegment, in dem du arbeitest.
Wichtigste Erkenntnisse
- SEO Methoden in Google AdWords sind hervorragend, damit man dich leicht finden kann
- Gestalte eine Website, Visitenkarten oder sogar dein eigenes E-Magazin
2.4. Grundsatz #4: Es geht um den Nutzwert und Beziehungen, es dreht sich nicht nur alles um den Preis
Wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, willst du den Nutzwert in den Vordergrund stellen, nicht den Verkaufspreis.
Kunden werden über hohe Preise hinwegsehen, wenn sie ein sehr gutes Preis- Leistungsverhältnis erhalten.
Entwickle eine Beziehung mit deinen Kunden, die über normale Geschäftsbeziehungen hinausgeht.
Kunden müssen das Gefühl haben, für mehr als nur ihren finanziellen Aspekt geschätzt zu werden.
Wichtigste Erkenntnisse
- Menschen wollen mit ihren Freunden Geschäfte abwickeln - Gewinne zuerst Freunde
- Verdeutliche, wie dein Produkt dem Kunden helfen wird
2.5. Grundsatz #5: Es ist NICHT Arbeit, es ist NETworking
Networking ist eine der besten Möglichkeiten, dein Vermögen zu vermehren!
Du solltest so oft wie möglich an Veranstaltungen der örtlichen Handelskammer teilnehmen.
Du solltest auch in Erwägung ziehen, dich hochkarätigen Wohltätigkeitsorganisationen wie der Entrepreneurs’ Organization anzuschließen, die Mentorschaft, Online-Netzwerke und globale Networking-Möglichkeiten bieten.
Hier sind weitere Möglichkeiten für das Networking.
Wichtigste Erkenntnisse
- Dorthin gehen, wo sich deine Kunden befinden!
- Verbringe 75% deiner Zeit mit Personen, die du nicht kennst
2.6. Grundsatz #6: Wenn du keine wirklichen Entscheidungsträger treffen kannst, bist du nicht gut genug
Prioritäten setzen. Unabhängig davon, wer dein Kunde ist, finde heraus, wer die Entscheidungsträger sind und vereinbare einen Termin mit ihnen.
Dies sollte geschehen, bevor du eine Geschäftsidee vorstellst oder eine Präsentation entwirfst.
Das gilt auch für Telefonanrufe - verschwende keine Zeit damit, über deine Produkte zu sprechen.
Darüber kannst du dann im Meeting sprechen!
Wichtigste Erkenntnisse
- Du kannst nichts verkaufen, wenn das nicht von Angesicht zu Angesicht geschieht
- Umgehe die Vorzimmer. Erlaube Assistenten nicht, für dich mit dem Vorgesetzten zu sprechen - so verlierst du den Auftrag
2.7. Grundsatz #7: Wenn du mich begeisterst, werde ich mich selbst überzeugen
Wie kannst du deinen Kunden davon überzeugen, dass dein Produkt besser als alle anderen ist?
Stelle die richtigen Fragen, um zu verstehen, was den Kunden wichtig ist und was sie am meisten benötigen.
Diese Fragen müssen den Interessenten zum Nachdenken anregen.
Wichtigste Erkenntnisse
- Alle von dir gestellten Fragen müssen anregend sein
- Notiere wichtige Punkte und höre wirklich zu, wenn die Person spricht
- Achte auf Körpersprache, Tonfall und Mimik der Person, um festzustellen, ob sie sich auf dein Verkaufsgespräch einlassen
2.8. Grundsatz #8: Wenn du sie zum Lachen bringst, kannst du sie zum Kaufen animieren!
Humor ist eine hervorragende Möglichkeit, deinen Kunden dazu zu bringen, nicht nur interessiert zu sein, sondern dich tatsächlich zu mögen.
Du kannst mit etwas einfachem, wie Lachen, Menschen dazu bringen, ihre Abwehrhaltung aufzugeben und sich auf eine ehrliche und vertrauensvolle Weise auf dich einzulassen.
Du gewinnst damit ihre ungeteilte Aufmerksamkeit und machst sie neugierig auf dich selbst und dein Verkaufsgespräch.
Wichtigste Erkenntnisse
- Erzähle persönliche Geschichten, die lustig sind und dich sympathisch machen
- Wenn es dir schwer fällt, Menschen zum Lachen zu bringen, kannst du es lernen!
2.9. Grundsatz #9: KREATIVITÄT zum differenzieren und dominieren benutzen
Laut Jeffrey gibt es 3 wesentliche Möglichkeiten, Kreativität zu benutzen, um dich von der Konkurrenz abzuheben:
- Wirkungsvolle Eröffnungsfragen bei der Kundenberatung stellen
- Eindrucksvolles persönliches Branding - Visitenkarten, Voicemail usw.
- An öffentlichen Veranstaltungen teilnehmen
Wichtigste Erkenntnis
- Kreativität ist nicht denjenigen vorbehalten, die damit geboren wurden - man kann sich Kreativität selbst beibringen
2.10. Grundsatz #10: Verringere ihr Risiko und du wirst Verkäufe erzielen
Kunden sind selbstverständlich zurückhaltend, Geld auszugeben, weil es mit Risiken verbunden ist.
Beseitige diese Hindernisse, um Risiken zu vermeiden (und zu ermitteln), die dem Verkauf im Weg stehen könnten.
Beruhige deine Kunden, indem du sie die Risiken und den Nutzen des Produktkaufs abwägen lässt.
Wichtigste Erkenntnis
- Social Proof ist eine gute Möglichkeit, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Das sind zum Beispiel Bewertungen, Referenzen und Social Shares
2.11. Grundsatz #11: Wenn du es über dich selbst sagst, ist es Angeberei. Wenn es jemand anderes über dich sagt, ist es ein Beweis
Quelle: Talking Influence
Empfehlungen sind ein wichtiger Aspekt, den du für die Generierung von Leads in Erwägung ziehen solltest.
Jeffrey betont den Gedanken, dass deine Kunden dir helfen, mehr Kunden zu gewinnen.
Das hört sich einfach an, aber wie stellst du das an?
Video-Referenzen von zufriedenen Kunden aufzunehmen und diese potenziellen Kunden zu zeigen, ist eine Möglichkeit - sie sind manchmal sogar wirkungsvoller als schriftliche Referenzen!
Wichtigste Erkenntnisse
- Referenzen müssen spezifische Fakten enthalten, die auf die Leistungsfähigkeit deines Produkts/Dienstleistung hinweisen
- Nachdem du eine gute Beziehung aufgebaut hast, bittest du Kunden, Gründe aufzuführen, warum sie bei dir kaufen
2.12. Grundsatz #12: Antennen ausfahren!
Quelle: Entrepreneur
Es ist für erfolgreiche Verkaufspersonen wichtig, ‘empfangsbereit’ zu sein - um neue Möglichkeiten zur Vermarktung deines Unternehmens zu erkennen.
Achte auf dein Umfeld und gehe auf jeden zu, der dir über den geschäftlichen Weg läuft - so kannst du neue potenzielle Kunden gewinnen.
Das beste Verkaufspersonal verkauft immer, egal wo sie sich befinden!
Wichtigste Erkenntnis
- Ein ‘Sechster Sinn für den Verkauf’ hält deine Antennen auf Empfang
2.13. Grundsatz #12.5: Deinen Posten als Generaldirektor des Universums niederlegen
Quelle: Inc. Magazine
Die meisten Menschen mischen sich zu sehr in das Drama der anderen ein. Es ist meistens einfacher, Ratschläge zu erteilen und die Probleme anderer zu lösen, als sich mit den eigenen zu beschäftigen.
Das Problem dabei ist, dass du mehr Zeit damit verbringst, externe Probleme lösen zu wollen, anstatt dich um dein Unternehmen zu kümmern. Dies führt zu Ineffizienz im Verkauf und das ist das Letzte, was du willst.
Wichtigste Erkenntnis
- Lerne, dich auf deine eigene Welt zu konzentrieren.
3. Fazit
Dieses Buch ist für jeden, der eine Karriere im Verkauf anstrebt, und der Ausgangspunkt für Fachwissen und Erfahrung anhand dieser Grundsätze.
The Little Red Book of Selling ist perfekt, um daran zu erinnern, welches Verhalten, Disziplin und Kreativität erforderlich ist, um nicht nur eine Karriere als Verkaufsperson anzustreben, sondern auch wirklich erfolgreich zu sein.
Wird es deinen Umsatz dramatisch steigern?
Nun ja, wie das Buch sagt - das liegt vollkommen an dir und wie sehr du es erreichen willst.
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