Steigere deinen Umsatz mit der Psychologie des Verkaufens von Brian Tracy: Eine Buchbesprechung
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„The Psychology of Selling: Steigern Sie Ihren Umsatz schneller und einfacher, als Sie es je für möglich gehalten haben“ ist ein Muss für jeden Verkaufsprofi.
„Sie erhalten wertvolle Erkenntnisse und praktische Tipps vom Verkaufsguru persönlich“ — Brian Tracy
Damit du ebenfalls ein Verkaufsexperte werden kannst, haben wir die wertvollsten Lektionen des Buches zusammengefasst.
Lass uns in die Materie eintauchen.
1. Wer ist Brian Tracy?
Quelle: Medium.com
Brian strebt an, dir bei einer schnellen und einfachen Erreichung deiner geschäftlichen und persönlichen Ziele zu helfen - und er hat Millionen von Menschen genau dabei geholfen.
Er hat 5.000 Vorträge und Seminare in über 55 Ländern weltweit gehalten und so über 5 Millionen Menschen erreicht.
Außerdem hat er über 75 einflussreiche Bücher geschrieben, inklusive dem, das wir heute besprechen.
2. Die wichtigsten Erkenntnisse
Wir gehen auf die 7 wichtigsten Erkenntnisse aus seinem Buch ‘The Psychology of Selling’ ein:
2.1. Das persönliche Spiel des Verkaufens
Quelle: The Jakarta Post
In der ersten Lektion lernen wir, wie wichtig es ist, ein positives Selbstwertgefühl zu haben - nicht nur beim Verkaufen sondern auch im Leben.
2.1.1. Dein Selbstkonzept
Dein Selbstkonzept ist die Vorstellung, die du von dir selbst in allen Bereichen deines Lebens hast und diese hat einen direkten Einfluss auf den Erfolg deiner Bemühungen.
Erfolg beginnt im wahrsten Sinne des Wortes im Inneren - du bist was du denkst und dir selbst meistens sagst.
Glücklicherweise kann man Selbstvertrauen mit Übungen aufbauen und das wird sich in deinen Ergebnissen widerspiegeln - Übung macht den Meister!
2.1.2. Die 80/20 Regel im Verkauf
Die 80/20 Regel besagt, dass die oberen 20% der Verkaufspersonen 80% des Umsatzes erzielen, während die unteren 80% lediglich 20% Umsatz machen.
Was unterscheidet die besten 20% von den anderen? Die Antwort lautet: nicht viel.
Die Spitzenkräfte unternehmen lediglich einige Dinge konsistent und gut, immer wieder - es ist letztendlich einfach nur Lernen durch ständiges üben.
Brian empfiehlt, Führungskräfte in deiner Branche oder deiner Firma zu fragen, was sie anders machen, denn das ist einer der besten Lernmöglichkeiten.
Weiterhin empfiehlt er, sich auf die Verbesserung der folgenden 7 Key Result Areas (KRAs) des Verkaufs zu konzentrieren:
1. Kundenakquise
2. Beziehungen aufbauen (Geschäftsverbindungen)
3. Bedürfnisse identifizieren
4. Präsentieren
5. Auf Einwände eingehen
6. Den Verkauf abschließen
7. Folgeverkäufe und Weiterempfehlungen erhalten
2.2. Deine Ziele setzen und erreichen
In dieser Lektion verdeutlicht Brian die Wichtigkeit der Zielsetzung.
Hast du dir konkrete und realistische Ziele gesetzt?
Ohne konkrete Ziele sind deine täglichen Verkaufsaktivitäten orientierungslos und es ist unwahrscheinlich, dass du viel erreichst - zumindest in der absehbaren Zukunft.
Alle Spitzenverkäufer haben konkrete Ziele, die sie jeden Tag anstreben.
Sie wissen genau:
- Wie viel sie jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr verdienen wollen
- Wie sie diese Ziele erreichen wollen
- Wofür sie ihren Verdienst verwenden werden
Brian empfiehlt nachdrücklich, deine Ziele aufzuschreiben, weil sie sich so in deinem Unterbewusstsein verankern und dir helfen werden, sie schneller zu erreichen.
Als Ausgangspunkt empfiehlt er, folgende Punkte aufzulisten:
- Persönliche- und Familienziele - Dies motiviert dich, deine finanziellen Ziele zu erreichen
- Diese Ziele sind die Grundlage deiner Bemühungen
- Sie werden dir auch helfen, schwierige Zeiten wie Ablehnungen und gescheiterte Versuche zu überstehen
- Dein jährliches Einkommensziel - Um diese Zahl zu ermitteln, steigerst du dein höchstes Jahreseinkommen um 25 bis 50%
- Jährliches Verkaufsziel - Der Betrag, wie viel du in 12 Monaten verkaufen musst, um dein jährliches Einkommensziel zu erreichen
- Monatliche und wöchentliche Ziele - Dein jährliches Verkaufsziel in monatliche und wöchentliche Verkaufsziele aufteilen
- Tägliches Ziel - Teile sie noch weiter in tägliche Ziele auf
- So kannst du bestimmen, was du jeden Tag unternehmen musst, um deine jährlichen Einkommens- und Verkaufsziele zu erreichen
- 100 Ziele (große oder kleine) - Formuliere so viele Ziele wie möglich, die du in den kommenden Jahren erreichen möchtest
Er weist erneut darauf hin, wie wichtig ständige Bestätigung ist, um dein Selbstbewusstsein zu steigern und letztendlich das Selbstkonzept zu verbessern.
Ein positives Selbstkonzept erleichtert das Erreichen deiner Ziel erheblich.
Visualisiere zusätzlich, wie du diese Ziele erreichen wirst, verwirkliche es gedanklich und du wirst einen spürbaren Unterschied in deinem Selbstvertrauen feststellen.
2.3. Warum Menschen kaufen
In dieser Lektion lernen wir, dass wir verstehen müssen, warum unsere Zielkunden kaufen und die Beweggründe für diese Käufe, um erfolgreich an sie verkaufen zu können.
Anhand geschickter Fragen und durch aufmerksames Zuhören kannst du die wichtigsten Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden ermitteln.
Deine potenziellen Kunden wollen wissen, wie dein Produkt ihnen helfen kann, nicht, was das Produkt ist - Menschen kaufen keine Produkte sondern einen Nutzen.
Brian empfiehlt, sich auf den ultimativen Nutzen zu konzentrieren und diesen in deiner Präsentation ständig zu wiederholten - diese Methode wird als ‘Hot Button Close’ bezeichnet.
Menschen haben Angst, etwas zu verpassen. Aus diesem Grund solltest du betonen, was ihnen entgehen könnte, wenn sie den Kauf nicht tätigen.
Wenn du dich auf die Steigerung der Kundenwünsche konzentrierst, kommst du einem Verkaufsabschluss näher.
2.3.1. Kaufanreize
Brian erklärt, dass Käufer 11 Grundbedürfnisse haben, die als Kaufanreize dienen:
1. Geld
2. Finanzielle, physische oder emotionale Sicherheit
3. Beliebt sein
4. Status und Prestige
5. Gesundheit und Fitness
6. Lob und Anerkennung
7. Macht, Einfluss und Popularität
8. An der Spitze stehen
9. Liebe und Kameradschaft
10. Persönliche Weiterentwicklung
11. Persönliche Veränderung
2.4. Kreatives Verkaufen
Quelle: AllBusiness.com
In dieser Lektion lernen wir, dass unser Selbstkonzept auch unsere Kreativität beeinflusst - wenn wir glauben, dass wir nicht kreativ sind, dann sind wir es auch wirklich nicht.
Brian ist jedoch der Überzeugung, dass man kreativer verkaufen kann, je besser man sein Produkt oder Dienstleistung kennt. Und wie mit allen Dingen gilt auch hier die Regel: Übung macht den Meister.
Konkrete Ziele zu haben, gezielte Fragen zu stellen und auf dringende Probleme einzugehen, wird deine Kreativität anregen.
Die Akquise und Ermittlung von Kaufanreizen sind ebenfalls eine gute Gelegenheit, Kreativität zu üben.
Brian empfiehlt, sich diese 3 Fragen bei der Akquise zu stellen:
1. Was sind die 5 bis 10 ansprechendsten Merkmale meines Produkts?
2. Welche spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Käufers befriedigt mein Produkt?
3. Was ist das einzigartige Leistungsmerkmal, das mich von meinen Mitbewerbern unterscheidet?
Du kannst die 20-Ideen-Methode benutzen, um eine umfangreiche Liste mit kreativen Möglichkeiten zur Problemlösung zu erstellen!
Das funktioniert so:
- Schreibe ein Problem in Frageform auf, zum Beispiel „Wie kann ich meine Verkäufe in diesem Jahr verdoppeln?“
- Notiere 20 Antworten auf diese Frage innerhalb von 2 bis 3 Tagen, um eine umfangreiche Liste mit Lösungen zu erhalten!
2.4.1. Die 4 Aspekte des strategischen Verkaufs
Des Weiteren führt Brian diese 4 Bereiche als Fokus auf, um ein Marktführer in deiner Branche zu werden:
1. Spezialisierung - Spezialisiere dich auf einen konkreten Bereich oder einen bestimmten Kunden - du solltest kein Pauschalanbieter werden
2. Differenzierung - Inwiefern ist dein Produkt/Dienstleistung besser als 90% der vergleichbaren Produkte auf dem Markt?
3. Segmentierung - Welche Kunden können am meisten von deinen Produkten profitieren?
4. Konzentration - Konzentriere dich auf Interessenten mit dem größten Kundenpotenzial
2.5. Mehr Terminvereinbarungen erhalten
In dieser Lektion lernen wir, wie wichtig es ist, den idealen potenziellen Kunden zu finden und Produkte/Dienstleistungen ausschließlich im Rahmen eines persönlichen Termins zu präsentieren.
Um Folgendes zu erreichen, musst du deine Vorgehensweise Wort für Wort planen, bevor du deinen potenziellen Kunden anrufst:
- Ablenkungen des Interessenten vermeiden, damit er sich auf deinen Anruf konzentriert
Brian empfiehlt, Anrufe mit folgenden Worten zu beginnen: „Ich werde nur zwei Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Haben Sie Zeit dafür?“
Du fährst nur fort, wenn dein potenzieller Kunde Zeit hat.
- Das Gespräch verkaufen (nicht das Produkt) - Wenn du versuchst, das Produkt zu verkaufen, bevor der Interessent alle Details kennt, wird der Verkauf scheitern
Du musst deine Worte sorgfältig während des Anrufs wählen und den Nutzen hervorheben, ohne das Produkt direkt zu erwähnen.
Du willst einen Termin vereinbaren und den potenziellen Kunden dazu bringen, mehr erfahren zu wollen - dafür hast du lediglich 30 Sekunden Zeit.
Brian empfiehlt, gut strukturierte, interessante und ungewöhnliche Fragen zu stellen, um Aufmerksamkeit zu erzielen und Reaktionen auszulösen.
Du solltest Reaktionen wie „Wirklich, wie machst du das?“ auslösen.
Beende den Anruf mit einer Terminvereinbarung - „Würde Ihnen Dienstag passen?“
Die Terminvereinbarung ist der erste Verkaufsschritt und das bringt dich dem tatsächlichen Verkauf näher - Vereinbare einen konkreten Termin für das Meeting.
Brian hebt hervor, dass du das Produkt oder den Preis niemals am Telefon besprechen solltest, oder einen Verkauf über das Telefon abzuwickeln.
2.5.1. Der potenzielle Kunde braucht 5 Zusicherungen
Brian erläutert, dass deine Interessenten von den folgenden 5 Aspekten überzeugt sein müssen, bevor sie zustimmen (sowohl am Telefon als auch im persönlichen Gespräch):
1. Du hast etwas Wichtiges mitzuteilen - du solltest die Vorteile von Anfang an hervorheben
2. Vergewissere den potenziellen Kunden, dass er mit der richtigen Person spricht
3. Bestätige, dass es sich um einen kurzen Besuch oder ein kurzes Gespräch handelt
4. Informiere den potenziellen Kunden, dass er mit dem Meeting keinerlei Verpflichtungen eingeht
5. Versichere dem dem potenziellen Kunden, dass du keine aggressiven Drucktaktiken einsetzen wirst
Brian weist auch auf die Wichtigkeit der gedanklichen Vorbereitung hin, bevor du den potenziellen Kunden triffst - sehe dich gedanklich als entspannt und unter vollständiger Kontrolle der Situation.
2.6. Die Macht der Anregung
Quelle: Spotio.com
In dieser Lektion lernen wir, wie wichtig es ist, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Laut Brian wird dem potenziellen Kunden der nahegelegte Wert deines Produkts folgendermaßen veranschaulicht:
- Wie du dich selbst präsentierst (deine interne Umgebung)
- Dein Umkreis (deine externe Umgebung)
Wie du diese Umgebungen handhabst, wirkt sich direkt auf den Erfolg deiner Verkaufsbemühungen aus.
Deine interne Umgebung bezieht sich auf dein Erscheinungsbild, Stimme und Verhaltensweise. Brian empfiehlt:
- Positive Körpersprache zu benutzen
- Achte auf eine selbstbewusste Körperhaltung
- Verwende einen soliden Händedruck
- Erfolgsorientierte Kleidung tragen
- Bereite dich auf deine Präsentation vor
Bis zu 90% unserer Kommunikation ist nicht verbal, deine Körpersprache muss den Wert vermitteln, wenn dein Mund geschlossen ist.
Deine externe Umgebung bezieht sich auf dein Verkaufsumfeld.
- Dieser Ort muss ablenkungsfrei sein
- Reduziere Geräusche und Unterbrechungen auf ein Minimum
- Modernisiere dein Büro, um Erfolg und Wohlstand zu vermitteln
- Dein Schreibtisch muss sauber und ordentlich sein
Nutze Überzeugungskraft, um eine Kaufentscheidung zu beeinflussen. Du solltest immer sehr höflich und zuvorkommend sein - und niemals mit dem Interessenten streiten.
Behandle jeden potenziellen Kunden wie einen Millionär - das ist laut Brian die Grundregel des Verkaufs.
2.7. Den Verkauf abschließen
Quelle: RevM.com
Brian zeigt uns, wie wir Verkaufsabschlüsse erfolgreicher gestalten können, indem wir unseren Stil den unterschiedlichen Käuferprofilen anpassen.
Man sollte wissen, mit welcher Art Persönlichkeit man spricht, um die Präsentation und Antworten auf die Bedürfnisse dieser Person spezifisch ausrichten zu können.
Wir lernen außerdem, dass unsere einleitenden Worte den Ton für den restlichen Verkaufsvorgang angeben - und letztendlich entscheidend für den Erfolg oder eine Ablehnung sind.
2.7.1. Kaufrestistenz
Brian erläutert, dass die meisten Interessenten eine “generelle Kaufresistenz” aufweisen, eine Art Selbstverteidigung, mit der du rechnen solltest.
Er erinnert uns daran, dass Kaufresistenz und Ablehnung niemals persönlich ist - und er bietet folgende Abschlussmethoden an, um damit umzugehen:
- Der Annäherungsabschluss - mit dieser Methode überzeugst du den potenziellen Kunden, eine Entscheidung nach der Präsentation zu treffen
Anstatt deinen potenziellen Kunden sagen zu lassen „Ich werde darüber nachdenken“ oder „Ich muss das erst besprechen“, sagst du: „Entspannen Sie sich bitte. Ich versuche nicht, etwas zu verkaufen. Das ist nicht der Grund meines Besuchs“
Und anschließend sagst du:
„Ich bitte Sie lediglich, mein Produkt unvoreingenommen anzusehen, zu entscheiden, ob es Ihren Bedürfnissen entspricht und mir am Ende des Gesprächs mitzuteilen, ob es ein sinnvolles Produkt ist“
- Der Demonstrationsabschluss - Diese Technik kann zu Beginn eines Verkaufsgesprächs eingesetzt werden
Du würdest folgendermaßen beginnen:
„Ich kann Ihnen das Beste [Produkt/Dienstleistung] “ auf dem Markt zeigen, sind Sie bereit, jetzt zu investieren [Preis]?“
So verlagert sich der Schwerpunkt des Gesprächs sofort von:
„Würden Sie mir zuhören?“ auf „Wie viel können Sie investieren, wenn ich meinen Teil der Vereinbarung einhalten kann?“
2.7.2. Die 6 grundlegenden Persönlichkeitsprofile
Die verschiedenen Typen der Käuferpersönlichkeiten zu verstehen ist wichtig - Brian liefert uns die folgenden 6 grundsätzlichen Profile:
1. Der apathische Käufer - diese Menschen sind negativ und zynisch, es ist sehr unwahrscheinlich, dass sie kaufen werden
- Verschwende deine Zeit nicht und wende dich vielversprechenderen Interessenten zu
2. Der selbstverwirklichende Käufer - Diese Menschen wissen genau, was sie wollen und wie viel sie dafür zu zahlen bereit sind
3. Der analytische Käufer - Dieser Käufer ist introvertiert und aufgabenorientiert
- Du musst für diese Interessenten sehr detailorientiert sein, sie wollen jede kleine Einzelheit deines Produkts kennenlernen
- Du musst in der Lage sein, deine Aussagen zu untermauern und jeden Vorteil genaustens zu beschreiben, um ihnen den Kauf zu erleichtern
4. Der bezugsorientierte Käufer - Das ist ein beziehungsorientierter Käufer, dem die Meinung anderer Leute über dein Produkt wichtig ist
- Dränge diese potenziellen Kunden nicht. Baue eine Beziehung zu ihnen auf und kümmere dich um andere zufriedene Kunden
5. Der angetriebene Käufer - Diese Käufer sind direkt, ungeduldig und prägnant
- Bei diesen potenziellen Kunden musst du sofort zur Sache kommen, weil sie vielbeschäftigt und leicht ablenkbar sind
6. Der sozialisierte Käufer - Diese Käufer sind leistungsorientiert
- Sobald du eine Vereinbarung erzielt hast, musst du sie schriftlich festhalten und ihnen sofort eine Kopie davon geben
Abgesehen von der Fähigkeit, deine potenziellen Kunden zu verstehen, solltest du deine Kompetenz im Zuhören verbessern.
Laut Brian gibt es 5 Methoden des effektiven Zuhörens:
1. Aufmerksam zuhören
2. Innehalten, bevor du antwortest
3. Klärungsfragen stellen
4. Formuliere deinen eigenen Worte um
5. Fragen mit offenem Ende verwenden
3. Die 10 Erfolgsrezepte für den Verkauf
Quelle: Forbes.com
Im letzten Kapitel teilt Brian diese 10 Erfolgsrezepte für den Verkaufsabschluss mit:
1. Werde in dem, was du liebst, hervorragend
2. Entscheide sorgfältig, was du willst
3. Verfolge dein Ziel mit Ausdauer und Entschlossenheit
4. Verpflichte dich zu lebenslangem Lernen
- Dein Verstand ist dein wertvollstes Gut, investiere kontinuierlich in ihn
5. Nutze deine Zeit weise
6. Folge den Führungspersonen
- Entscheide dich, wie die Besten in deinem Bereich zu sein und verbringe deine Zeit mit erfolgsorientierten Menschen
7. Charakter ist alles
- Bewahre deine Integrität, sei ehrlich zu anderen und bleibe dir und deinen Zielen treu
8. Nutze deine angeborene Kreativität
- Übe und höre nie auf, neue, bessere und schnellere Möglichkeiten zu suchen, um Dinge zu erledigen
9. Halte dich an die goldene Regel
- Jeden potenziellen Kunden wie einen Millionär behandeln, als wäre er der wichtigste Mensch der Welt
10. Den Preis des Erfolgs zahlen
- Wenn du schwer arbeitest, wirst du Erfolg haben
4. Fazit
‘The Psychology of Selling’ ist ein Buch von unschätzbarem Wert für alle, die im Verkauf erfolgreich sein wollen.
Du wirst zweifellos positive Resultate in deinen Verkaufsbemühungen sehen, wenn du dir die Lehren von Brian zur Gewohnheit machst.
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