“The ultimate sales machine” de Chet Holmes: un análisis completo y sus puntos clave

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¿Estás listo para convertir tu negocio en una gran máquina de ventas?

Por fortuna para ti, Chet Holmes es un genio absoluto de las ventas, y ha compilado sus décadas de conocimiento en su libro “The Ultimate Sales Machine” (ola gran máquina de ventas en español).

Este libro catalogado como un bestseller por el New York Times, fue publicado en 2007, así las cosas la pregunta es ¿es aún relevante una década después?

Bueno, sigue leyendo para averiguarlo.

Sin importar si eres propietario de un negocio emergente esperando entrar al mundo de las grandes ventas o si ya llevas un buen tiempo en esto y estás buscando nuevos consejos: este libro de ventas es para ti.

¿No tienes mucho tiempo para sentarte a leer todo el libro?

No te preocupes, ¡tenemos la solución para ti!

Este es un análisis profundo del libro “The Ultimate Sales Machine” de Chet Holmes, incluyendo los 4 puntos clave en los que tienes que dirigir tus ventas para que tomen el camino del éxito.

¿Qué esperas? Empecemos.

1. ¿Quién es Chet Holmes?

Fuente: Growth Institute

Empecemos por la mismísima leyenda: Chet Holmes.

Chet ganó prestigio mientras estaba trabajando para Charlie Munger, quien aparece en el lista de multimillonarios de la Revista Forbes.

Mientras dirigía 9 áreas de la compañía de Charlie, Chet utilizó su experticia para duplicar el volumen de las ventas, en todas las 9 áreas en tan solo 12-15 meses.

Pero eso no es todo ¡Hay más!

Continuó duplicando el número de ventas durante varios años consecutivos.

Charlie Munger solo afirma que Chet es “el mejor vendedor y ejecutivo de marketing de Los Estados Unidos”.

Desde entonces, ha trabajado con 60 de las compañías listadas en “Fortune 500” de la revista Fortuna, ha creado más de 65 productos de formación y ha escrito distintos libros de ventas exitosas.

Chet alude su éxito a 12 competencias, las cuales explica en extraordinario detalles en su libro “The Ultimate Sales Machine”.

Chet vivió su vida al máximo. Tristemente murió el 12 de agosto de 2021, luego de una larga batalla contra la leucemia, dejando una profunda ausencia en el mundo de las ventas.

Pero la historia aún no termina.

Su hija, Amanda Holmes, intensificó el trabajo y asumió el cargo de CEO de Chet Holmes International (CHI), todo a sus 24 años.

Ella ha realizado un magnífico trabajo en continuar con el legado de Chet, duplicando el número de clientes de CHI durante dos años seguidos.

Nos quedamos con la gran guía de las ventas, que ha demostrado una y otra vez que conducen a un éxito garantizado y a unas ventas exponenciales.

2. ¿Sobre qué trata la gran máquina de ventas?

Imagina tomar más de 25 años de experiencia en ventas y compilarlo en menos de 300 páginas.

Esto es lo que “The Ultimate Sales Machine” pretende hacer.

¡Y vaya que hizo un buen trabajo!

El libro de ventas explica en detalle las 12 competencias esenciales de Holmes.

Estas son sus reglas fundamentales para las ventas exitosas, y a las que les atribuye sus asombrosos resultados en el mundo de las ventas.

Como Chet lo dijo una vez, “convertirse en un experto no se trata de hacer 4000 cosas distintas, es sobre hacer 12 cosas, cada una 4000 veces”.

Así que para ayudarte a empezar, hemos resumido y reorganizado las 12 competencias de Holmes, de modo que sean más fáciles de seguir e implementar.

3. Los 4 puntos clave

Hemos agrupado las 12 competencias esenciales en 4 secciones principales.

Estas secciones se desglosan a continuación para explicar cada uno de los puntos centrales del libro “The Ultimate Sales Machine”.

Sin más preámbulos, iniciemos.

3.1. Crear un eficiente equipo de ventas

Todos sabemos que eres tan fuerte como tu eslabón más débil, así que contar con un equipo eficiente es crucial para el éxito de tu negocio.

Chet se dió cuenta de esto y ha dado unos buenos consejos sobre cómo te puedes asegurar de que tu equipo es una máquina que funciona.

3.1.1. Contrata a las personas correctas

Crear un equipo eficiente comienzo por a quién contratas.

Solo tienes que contratar a los mejores, o como Chet lo dijo: “las súper estrellas”.

Hay muchas cosas que puedes hacer para tener la certeza de que estás aportando el mejor talento a tu equipo, empezando con tu anuncio.

Cosas como la hoja de vida de una candidato, los años de experiencias, sus títulos, son mucho menos relevantes de lo que puedes pensar, en especial, en especial si estás intentando encontrar súper estrellas.

Tu anuncio tiene que desafiarlos a que se postulen si únicamente son lo mejor de lo mejor.

Puedes hacer esto al utilizar frases como:

No apliques a menos que seas extremadamente eficiente y puedas probarlo
No contratamos a personas de segunda categoría; solo a los mejores
Si tienes la chipa, lo sabremos

Ten en cuenta el perfil de personalidad de un talentoso vendedor

Esta persona es aquella que tiene un ego saludable, una alta autoestima, es entusiasta y no desiste fácilmente.

El paso siguiente es llamarlos por teléfono y rechazarlos, diles: “no sé si eres lo mejor de lo mejor”, incluso si estás pensando en contratarlos.

Un candidato que se da por vencido con facilidad, es un indicador claro de ser un vendedor débil: “no” es la palabra más popular en la industria de las ventas.

Si ellos dan la pelea y defienden, ya sabes que debes llamarlos a una entrevista presencial.

Utiliza el siguiente método en tu entrevista para descartar a los malos candidatos:

Relajarse

Necesitas que tu candidato se sienta relajado y cómodo, en especial, luego de una dura llamada telefónica.

Sé amigable y amable. Un buen truco es hacerles 5 preguntas que dejen a los candidatos mostrar sus mejores cualidades.

Poner a prueba

Aquí es donde realmente intentas conocerlos. Sé claro en que contratas basado en la personalidad y no en las hojas de vida.

Chet Holmes brinda algunos ejemplos:

¿Cuáles han sido los desafíos más grandes de tu vida?
Cuéntame un par de cosas de las que estés muy orgulloso
¿Cuál ha sido la venta más difícil que hayas realizado?

Utiliza estas preguntas como plantillas o a manera de inspiración; modificarlas para que se ajusten a tus necesidades.

El ataque

Regresa a las ofensas.

Al final de la entrevista, hay una última prueba que el candidato tiene que aprobar antes de saber que has encontrado a tu súper estrella.

Dile que si bien parece un excelente candidato, no estás seguro si es el candidato perfecto y que esté a la altura de tus estándares.

Si da un empujón final y lucha por el puesto, sabes que has encontrado al indicado.

Utilizando este método de contratación, tienes garantizado empezar a crear un equipo de primer nivel.

3.1.2. Entrénalos para ser los mejores

Tienes que ver a tu equipo de ventas como atletas.

¿Crees que los atletas de primera categoría tienen un programa de entrenamiento de un año y luego están listos para la competencia?

No, se someten a un riguroso entrenamiento regular. Y, si tú quieres ser el mejor, tu equipo de ventas también debería.

Este entrenamiento repetitivo reforzará las habilidades que les enseñes a tu equipo de ventas.

Primero, enséñales los principios básicos.

Dedicando únicamente una hora cada semana a perfeccionar estas habilidades, sabrás con certeza que las dominan.

Luego de 6 meses, puedes realizar un entrenamiento más avanzado.

Intenta usar diferentes métodos de entrenamiento para distintos contextos:

Clase a modo de cátedra : esto es cuando tu entrenamiento requiere mucha información y datos y, es especialmente efectiva para la primera sesión de entrenamiento
Formación a través de preguntas grupales: al hacer preguntas, tus empleados pueden entender mejor el contenido, en particular, sobre cómo está relacionado con sus responsabilidades individuales
Formación didáctica: este modelo es perfecto para mostrarle a tus empleados cómo debe ser realizado el trabajo e incluso es más efectivo cuando es seguido con un entrenamiento de juego de roles, en donde ellos mismos pueden ponerlo a prueba.
Formación Hot-seat: ahora tus empleados pueden evaluar sus habilidades y darse cuenta de qué áreas necesitan mejorar.

Haz que la formación sea relevante, interesante y valiosa.

3.1.3. Aprovecha tus reuniones

¿Por qué no convocar reuniones que se centren en resolver un problema o en mejorar tu negocio?

De esta manera, puedes evitar estar estancando y asegurarte que tu negocio esté siempre creciendo y avanzando.

Esto lo puedes hacer, utilizando los 10 pasos de Chet para implementar cualquier nueva directriz:

Haz que todos “sientan el dolor”

Primero, tienes que averiguar cuál va a ser tu nueva directriz.

Escribe una pregunta conceptual sobre un tablero al principio de la reunión.

De manera alternativa, puedes pedirle a todos los miembros del equipo que escriban sus propias preguntas, de modo que puedan encontrar su propios puntos de dolor.

Lleva a cabo una sesión de lluvia de ideas

Una vez te has decidido por una pregunta, deja que todos tomen 3 minutos para hacer una lluvia de ideas sobre sus soluciones.

Once you’ve decided on a question, let everyone take 3 minutes to brainstorm their solutions.

Las soluciones se escriben en el tablero, y todos votan por la mejor solución: de este modo haz encontrado tu nueva directriz.

Desarrolla un procedimiento conceptual

Aquí puede ser útil otra sesión de lluvia de ideas, para averiguar cómo vas a implementar esta nueva directriz.

Pon a cargo a tus mejores talentos

Quieres darle a este nuevo procedimiento, la mejor oportunidad para que sea exitoso.

Así que, cuando la estés probando, acude a tu mejor talento y a los trabajadores con mejor desempeño.

Establece una fecha límite para tu prueba

Si resulta ser un procedimiento exitoso, puedes entregárselo al resto de tu equipo.

Asegúrate de establecer un plazo para tu prueba, para que puedas ver que sí funciona sin perder tiempo.

Documenta el paso a paso del proceso

Documenta bien cada paso en el proceso para saber con precisión, qué funciona y qué no. ningún detalle es insignificante.

Muestra y comenta los resultados

Esto te permite tomar lo que has documentado y compartirlo con el resto de la clase.

Ahora todos conocen las ventajas y desventajas del procedimiento.

Realiza otra reunión Hold another meeting

Esta reunión está dedicada a afinar los detalles del método. Permite que todos puedan hacer una lluvia de ideas sobre todas las maneras en las que el procedimiento podría ser mejorado aún más.

Monitorear para mantener su consistencia

Mira el proceso muy de cerca y corrige cualquier comportamiento que se desvié del procedimiento.

Resuelve todos los problemas y asegúrate que funcione de la mejor manera posible.

Mide y recompensa el resultado

Las personas florecen desde su propio reconocimiento, así que recuerda recompensar y celebrar a todos aquellos que lideran el éxito de la implementación de esta nueva directriz.

Bueno, ahí lo tienes.

Ahora sabes cómo utilizar las reuniones de manera efectiva, implementar una nueva directriz de manera exitosa y permitir que tu negocio siga avanzando.

3.1.4. Gestiona tu tiempo

La frase “el tiempo es otro”, es un concepto familiar para todas las personas en el mundo de los negocios.

La gestión del tiempo es esencial para cualquier equipo eficaz

Chet proporciona 6 consejos sobre cómo gestionar tu tiempo apropiadamente:

Tócalo una vez, no pierdas tiempo reeditando, releyendo y revisando nuevamente todas tus tareas, una sola vez es suficiente.
Haz una lista diaria de las 6 tareas más importantes para termina
Planifica qué tanto tiempo tomará cada tarea
Haz un calendario de tu día y un hora en cada tarea
Enfócate primero en las tareas más prioritarias, en particular las más difíciles.
Pregúntate a ti mismo “¿Es esto realmente necesario?” y no tengas miedo de desecharlo.

Utilizando estos consejos, tú y tu equipo van en buen camino a convertirse en un equipo altamente competente.

Por ahí dicen que “el trabajo en equipo hace que el trabajo funcione”.

3.2. Conviértete en un estratega de marketing

Para conseguir las mejores ventas, necesitas asegurarte que estás en la oficina correcta con las personas correctas.

El marketing es el boleto de entrada a la fábrica de chocolate.

Es hora de convertirse en el brillante estratega de marketing que siempre quisiste ser.

3.2.1. Usa estratégias; no tácticas

Posiblemente te estés preguntando “¿no son lo mismo las estrategias y las tácticas?”.

Bueno, aunque la diferencia es muy leve, en el marketing estas dos palabras con un mundo aparte.

Las tácticas son mucho más concretas y están enfocadas a dar pequeños pasos a corto plazo, mientras que las estrategias se dirigen al largo plazo.

En marketing, tienes que mirar hacia adelante, lo que estás haciendo en estos momentos siempre debe estar dirigido a alcanzar una meta final más lejana.

Chet ofrece un método para enganchar a tus clientes potenciales sacándole todo el partido a la pirámide del comprador.

Fuente: InsightB2B

La pirámide del comprador puede parecer un poco confusa, así que hay que desglosarla:

El 3% de tu mercado objetivo está listo para comprar ahora mismo
El 7% está dispuesto a la idea de comprar pero aún no está en la búsqueda
De hecho, el 90% no está interesado en tu producto, el 30% no está pensando en eso, otro 30% cree no estar interesado y el 30% restante sabe que no está interesado

Así que, ¿cómo atraemos a toda la pirámide de clientes incluso a ese 90% que no está interesado?

La clave está en el marketing educativo, también conocido como marketing de contenido.

Inicialmente, en lugar de vender tu producto, vende información valiosa.

De esta manera, las personas que pueden no estar interesadas en tu producto, comienzan a interesarse en ti.

Si estableces credibilidad y una reputación como experto, las personas acudirán a ti cuando estén buscando ayuda.

Y mientras orientas a las personas con tu conocimiento y experticia, eventualmente los llevarás hasta su destino final: tu producto.

Ahora no solo has atraído el 3% que ya estaba listo para comprar tu producto, sino a todo el 100% de la pirámide de clientes.

3.2.2. Los 7 deberes del marketing

Chet nos ofrece los 7 deberes del marketing: estos son sus secretos para una estrategia de marketing ganadora.

Todos los 7 debes funcionan juntos y siempre deben ser aplicados estratégicamente.

De lo contrario, no sería una estraregia, sería una pérdida de dinero.

Estas son algunos puntos importantes que debes tener presentes para cada uno de estos 7 deberes de marketing:

Publicidad: necesitas titulares llamativos que atrapen al lector, un contenido que lo haga seguir leyendo y lo más importante, un llamado a la acción.
Correspondencia: al crear una campaña publicitaria por correspondencia, recuerda utilizar bastante color y agregar mensajes a la envoltura.
Publicaciones corporativas: folletos con información importante y una historia central son grandes herramientas de marketing
Relaciones públicas: asiste a eventos comerciales, aprovecha los comunicados de prensa e intenta aparecer en las noticias, tanto como sea posible.
Contacto personal: crear relaciones personales a través de visitas de ventas, llamadas telefónicas y de un marketing personalizado es esencial
Educa a tu mercado: encuentra un espacio en un evento comercial, en un evento de beneficencia o en una conferencia en donde puedas compartir tu experticia y crear una reputación.
Internet: puedes utilizar Internet para expandir tu rango de influencia, creando contactos estableciendo relaciones personales, ofreciendo webinars o convirtiendo tu tráfico en ventas.

Admitiremos que esta es una de las pocas veces en las que recordamos que este libro se lanzó en 2007.

Desde entonces muchas cosas han cambiado, en especial, en el mundo del marketing digital.

Si estás buscando una asesoría más actualizada sobre cómo promocionar y vender tu negocio en la era digital, este es un gran artículo para principiantes del marketing digital.

3.3. Convierte tu negocio en una máquina de ventas

Fuente: Niche Hacks

Ahora que ya conoces los principios básicos, es hora de convertir tu negocio en una máquina de venta.

Y todo lo que necesitas son 3 sencillos pasos.

3.3.1. Encuentra los compradores perfectos

No querrás invertir en cada uno de los negocios que se ajusten a tu audiencia.

Únicamente enfócate en aquellos que se vean más prometedores.

Esto es denominado “La estrategia Dream 100”. Es decir, que el 20% de tus clientes dirigirán el 80% de tus resultados, ¿has escuchado de la regla 80/20?

Esta es la estrategia de ventas de Dream 100.

Pero, no solo es sobre dirigirse a los negocios correctos. También tienes que dirigirte a las personas correctas dentro de esos negocios: quienes se encargan de tomar las decisiones.

Tienes que identificar al ejecutivo ideal.

Este ejecutivo hace parte del 1% y piensa de manera táctica y estratégica.

Aquí es clave el marketing educativo, debido a que será el que te ayude a crear una relación con tu cliente, y no solamente hacer una venta.

Pero primero, vas a necesitar pasar a través de un complicado supervisor: el asistente.

Estas son algunas frases clave para saltarte este guardián e ir directo hacia donde el jefe principal. Recuerda, la confianza es la clave:

Solo dile que [tu nombre] le está llamando.
Solo dile que lo estoy llamando de [tu negocio], eso puede refrescar su memoria
Solo dile que estoy haciendo seguimiento a la correspondencia que le he enviado, eso bastará

Y una vez hayas logrado contactar al jefe principal, no utilices una frase de apertura común, como: “¿cómo estás?

Debes conservar tu autoridad, así que utiliza una frase de apertura de 2 minutos que sea ingeniosa, que brinde seguridad y que cautive al responsable de la toma de decisiones.

3.3.2. Sácale partido a tus habilidades de venta

¿Te acuerdas cuando hablamos de la importancia del entrenamiento básico?

Bueno, estas son 7 habilidades esenciales de un vendedor altamente efectivo:

Establece una relación: proporciona información útil, ten sentido del humor, pregunta cosas importantes, sé empático y encuentra una postura intermedia, y estarás en el camino correcto para crear afinidad con tus clientes.
Cualifica al comprador: para averiguar qué están buscando en tu producto, piensa en 6 o 10 preguntas sobre aspectos que te gustaría conocer de cada uno de los prospectos.
to find out what they are looking for in your product, come up with 6-10 questions that you would like to know about each prospect
Crea valor: asegúrate de enseñarles algo que sea valioso
Crea deseo: guíalos a través de una serie de preguntas que intensifiquen sus necesidades, usa una combinación de problemas y soluciones para mostrarles que el estado actual es inaceptable, y anímalos a que actúen ahora.
Sobrepasar las objeciones: conoce el criterio del comprador antes de empezar a vender, encontrando sus objeciones, apartándolas y sobrepasándolas.
Cerrar las ventas: eliminar todas las objeciones significa que debe haber una ruta clara para cerrar la venta, si crees que tu producto puede en verdad beneficiar al comprador
Seguimiento: para cerrar más ventas, tendrás que hacer seguimiento. Este aspecto lo trataremos más adelante.

3.3.3. Impulsa tus estrategias de venta con elementos visuales

Que una audiencia pierda interés durante una una charla de ventas, es lo peor que le puede pasar a un vendedor.

¿Por qué no usar elementos visuales que te ayuden a crear charlas de venta de impacto?

Chet nos brinda algunos consejos sobre cómo elaborar una presentación atractiva y mantenga a tu audiencia enganchada:

Solo utiliza de 3 a 4 viñetas en cada diapositiva
Utiliza color para destacar la información importante
No permanezcas mucho tiempo en cada una de las secciones, mantener un ritmo acelerado evita que la audiencia pierda su atención
Establece credibilidad y relevancia desde el principio, al añadir valor, a información objetiva que le enseñe a la audiencia algo nuevo.
Asocia tus historias con gráficas e imágenes para darles un toque más dinámico
Enfócate en las necesidades y problemas de tus clientes, muéstrales cómo puedes ayudarles

Con este último paso, tu negocio se ganará oficialmente el título de ¡la gran máquina de ventas!

3.4. Conserva el impulso

Pero el trabajo duro no ha terminado.

No solo te quedes con el título, tienes que mantenerlo.

3.4.1. Seguimiento

¿Alguna vez te has comprado algo, pero luego de pensarlo un rato, te sentiste inseguro e intranquilo sobre tu decisión?

Esto es conocido como disonancia post compra.

El seguimiento al comprador es la mejor manera de evitar este problema, y también, asegurar todas las ventas futuras.

Estos son los 10 pasos que Chet para realizar un seguimiento eficaz a tu comprador:

Envíale a tu cliente una carta dentro de 1-2 horas siguientes de haber llevado a cabo una reunión: empieza con algo personal de la reunión, agrega un cumplido y recuérdale los beneficios de tu producto.
Realiza la primera llamada de seguimiento: ofrece algo de valor para comenzar a crear la relación con tu cliente
Comparte algo personal/divertido: empieza a desarrollar la relación con tus clientes, par que pase de ser algo meramente profesional a algo personal y significativo
Organiza una fiesta o invita a tus clientes a cenar: permite que el vínculo real comience
Envía otra carta, correo electrónico o tarjeta: recuérdales tu producto y cuéntales cuál será el siguiente paso en la relación
Planifica algo divertido que incluya a la familia: que sea un momento para hacer algo realmente personal
Ofrece algo que les ayude en sus negocios: como conectarlos con otros clientes, por ejemplo.
Enviar otra carta, correo electrónico o tarjeta
Ofrece más ayuda para alcanzar el éxito: conviértete en un activo valioso para sus negocios, invitándolos a un webinar, avisandoles de las tendencias en el mercado o ayudándoles a buscar nuevo personal
Seguimiento final: invítalos a tu casa o haz que te inviten a la suya

Pese a que son grandes consejos para asegurar la relación con un comprador, los tiempos han cambiado, y a las persona les puede parecer un poco raro si estás enviando correspondencia física.

¡El email marketing es un gran sustituto!

3.4.2. Sigue avanzando

Como propietario de tu negocio, siempre tienes que seguir avanzando, saber hacia dónde vas y cómo vas a lograr llegar allá.

Al respecto, Chet nos proporciona 4 consejos finales:

Convierte tus objetivos en afirmaciones diarias, mantén ¡constantemente el ojo sobre el premio!
Mide tu efectividad al monitorear ciertas métricas que se alinean con tu objetivos
Recompensa la ejecución hasta que se arraigue en tu negocio
Repite todo el proceso de las 12 competencias, y luego repítelo otra vez.

4. Conclusión

¿Por qué esperar 25 años para aprender las ventajas y las desventajas de la industria de las ventas?

Por qué no solo leer el libro “The Ultimate Sales Machine” de Chet Holmes.

Nadie puede negar el poder y la eficacia de las 12 competencias que nos ha compartido Chet Holmes.

Sin embargo, no todo ha envejecido bien. El mundo ha cambiado dramáticamente desde el año 2007, y una que otra recomendación ya no es relevante.

Esto no le resta importancia a las otras estrategias ganadoras que hoy en día aún tienen aplicabilidad.

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