The Little Book of Selling by Jeffrey Gitomer: Sommario e Concetti Chiave

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Sei un imprenditore?

Hai provato di tutto per aumentare le tue vendite e ancora non hai ottenuto nulla?

Abbiamo la risposta al tuo dilemma, direttamente dalla bocca dell'esperto di vendite Jeffrey Gitomer.

The Little Red Book of Selling ti darà tutti i consigli di cui hai bisogno per trasformare le tue vendite, e ti insegnerà come concentrarti sulla vendita della cosa più importante: te stesso.

Per trarre davvero vantaggio da questo libro, Jeffrey incoraggia a leggerlo ripetutamente, il più spesso possibile.

Per fortuna, ti abbiamo facilitato il compito riassumendo tutti i principali insegnamenti e dandoti i principali takeaway!

1. Chi è Jeffrey Gitomer?

Autoproclamato 'Re delle vendite', Jeffrey Gitomer è un formatore, autore, coach di vendite e speaker internazionale.

Come veterano delle vendite da 40 anni, è stato consulente di grandi nomi come Apple, Coca-Cola e Microsoft, oltre ad aver scritto e pubblicato altri 15 libri.

Il suo libro The Little Red Book of Selling dimostra perché le vendite avvengono, aiutandoti a fare scelte informate sul tuo business.

Questo corpo di lavoro si immerge nei suoi 12,5 principi di "grandezza nelle vendite" che ti insegnano come ottimizzare il tuo potenziale e, cosa più importante, guidare le tue vendite!

Quindi, senza perdere altro tempo, immergiamoci.

2. I 12.5 Principi della Grandezza nelle Vendite

2.1. Principio #1: Fatti il culo da solo

Raggiungere il successo nelle vendite è un prodotto della tua motivazione come venditore.

Tutto inizia e finisce con te.

Essere prospero nel campo delle vendite richiede determinazione, passione e diligenza costanti.

Punti chiave da prendere in considerazione

Aspettati di più da te stesso di quanto farebbe qualsiasi manager
Se non sei abbastanza motivato per avere successo, vattene il più in fretta possibile
Circondati di persone positive e di successo
Arriva al lavoro un'ora prima di tutti gli altri, e sii l'ultimo ad andarsene

2.2. Principio #2: Preparati a vincere, o a perdere con qualcuno che lo sta facendo

Per diventare un grande venditore, la ricerca e la preparazione sono vitali, specialmente quando si lavora con nuovi clienti.

Devi assicurarti di fare ricerche su tutto ciò che riguarda il tuo cliente.

Questo ti aiuterà a capire cosa devi fare per convincerli davvero a considerare la tua offerta.

Devi leggere il rapporto annuale dell'azienda, parlare con i dipendenti, i concorrenti e i consumatori, e controllare i loro siti web e le pagine di vendita.

Punti chiave da prendere in considerazione:

Prima di fare una telefonata, fai i tuoi compiti
Il tempo è prezioso. Se passi il tempo a guardare la TV, fallirai

2.3. Principio #3: Il personal branding è la vendita: Non è chi conosci, ma chi ti conosce

Le prime impressioni sono imperative.

Prima ancora di incontrare un potenziale cliente di persona, devi già fare una grande prima impressione.

Se il tuo nome viene cercato su Google, cosa viene fuori?

Stabilisci un'immagine personale convincente come esperto - in termini di servizio che offri e del settore in cui lavori.

Punti chiave da prendere in considerazione

Le tecniche SEO e Google ADS sono ottimi modi per assicurarsi che le persone possano trovarti facilmente
Crea un sito web, biglietti da visita, o anche prova a creare il tuo e-magazine

2.4. Principio #4: È tutto sul valore, è tutto sul rapporto, non è tutto sul prezzo

Quando si vende un prodotto o un servizio, si vuole far risaltare il valore del prodotto più del prezzo che si chiede.

I clienti trascureranno i prezzi elevati se gli viene presentata una grande value proposition.

Sviluppa un rapporto con i clienti che va oltre il business.

I clienti hanno bisogno di sentirsi apprezzati per qualcosa di più del loro contributo finanziario.

Punti chiave da prendere in considerazione

Le persone vogliono fare affari con i loro amici - fai prima amicizia.
Dimostra come il tuo prodotto aiuterà il tuo cliente

2.5. Principio #5: NON è lavoro, è RETE

Il networking è uno dei modi migliori per aumentare la tua ricchezza!

Devi partecipare agli eventi organizzati dalla tua camera di commercio locale il più frequentemente possibile.

Potresti anche considerare di unirti a enti di beneficenza e organizzazioni di alto profilo come Entrepreneurs' Organization che offrono mentorship, reti online e opportunità di networking globale.

Qui ci sono altri modi per fare networking.

Punti chiave da prendere in considerazione

Vai dove vanno i tuoi clienti!
Passa il 75% del tuo tempo con persone che non conosci

2.6. Principio #6: Se non puoi arrivare davanti al vero decisore, fai schifo

Dare priorità. Qualunque sia il cliente con cui hai a che fare, determina chi è il decisore e assicurati di prendere un appuntamento con lui.

Assicurati anche di farlo prima di lanciare qualsiasi idea o creare qualsiasi presentazione.

Questo vale anche per le telefonate: non perdere tempo a parlare del tuo prodotto.

Parlane quando puoi incontrarlo!

Punti chiave da prendere in considerazione

Non puoi vendere nulla se non lo vendi faccia a faccia
Supera i guardiani. Non lasciare che parlino al superiore per te - è così che si perde una vendita

2.7. Principio #7: Impegnami e puoi farmi convincere

Come farai a convincere il tuo cliente che quello che puoi offrire è il migliore rispetto al resto delle offerte là fuori?

Fai le domande giuste che ti danno un'idea di ciò che è importante per il cliente e di cosa ha più bisogno.

Queste domande devono far sì che l'interessato si fermi a pensare.

Punti chiave da prendere in considerazione

Tutte le domande che fai devono essere stimolanti
Prendere appunti e ascoltare davvero quando la persona parla
Leggi il linguaggio del corpo della persona, il tono di voce e le espressioni facciali per sapere se è impegnata nella tua conversazione di vendita

2.8. Principio #8: Se puoi farli ridere, puoi farli comprare!

L'umorismo è un grande strumento da usare per far sì che il tuo cliente passi dall'essere interessato a qualcuno a cui piaci veramente.

Attraverso qualcosa di semplice come una risata, puoi convincere le persone a far cadere le loro difese e ad impegnarsi con te in modo sincero e fiducioso.

È un ottimo modo per ottenere la loro completa attenzione e far sì che vogliano di più da te e dalla tua conversazione di vendita.

Punti chiave da prendere in considerazione

Racconta storie personali che sono divertenti e che ti rendono relazionabile
Se non sei bravo a far ridere la gente, studialo!

2.9. Principio #9: Usa la CREATIVITÀ per differenziarti e dominare

Secondo Jeffrey, ci sono 3 modi principali di usare la creativitàper distinguersi dalla concorrenza:

Fare domande iniziali potenti quando si fa una consulenza con i clienti
Branding personale imponente - biglietti da visita, segreteria telefonica, ecc.
Facendo apparizioni pubbliche

Punti chiave da prendere in considerazione:

La creatività non è limitata a coloro che sono nati con il talento - puoi insegnare a te stesso ad essere creativo

2.10. Principio #10: Riduci il loro rischio e convertirai la vendita in acquisto

I clienti saranno naturalmente timorosi di spendere soldi a causa dei rischi che ne derivano.

Elimina questi ostacoli per evitare (e determinare) quali rischi possono ostacolare la vendita.

Metti la mente del tuo cliente a suo agio facendogli valutare il rischio rispetto alla ricompensa che guadagnano comprando il tuo prodotto.

Punti chiave da prendere in considerazione:

La riprova sociale è un ottimo modo per assicurarsi che i clienti siano più a loro agio nel lavorare con te. Queste sono cose come recensioni, testimonianze e condivisioni sociali

2.11. Principio #11: Quando lo dici su di te, è un vanto. Quando qualcun altro lo dice di te, è una prova.

Source: Talking Influence

I referral sono lo strumento più importante da considerare quando si vuole iniziare a generare lead.

Gitomer enfatizza l'idea di far sì che i tuoi clienti ti aiutino a guadagnare più clienti.

Sembra abbastanza semplice, ma come si fa?

Registrare testimonianze video di clienti soddisfatti e poi presentarle ai potenziali clienti è un modo per farlo - a volte funzionano anche meglio delle testimonianze scritte!

Punti chiave da prendere in considerazione

Le testimonianze devono includere fatti specifici che indicano le capacità del tuo prodotto/servizio
Una volta che hai stabilito un buon rapporto, chiedi ai tuoi clienti di dare le loro ragioni per comprare da te

2.12. Principio #12: Antenne in alto!

Source: Entrepreneur

Per avere successo come venditore è importante essere "sintonizzato" - essere consapevole delle nuove opportunità per promuovere la tua attività.

Sii consapevole del tuo ambiente e impegnati sempre con chiunque incontri il tuo percorso lavorativo - questo ti aiuterà a generare nuovi potenziali clienti.

I migliori venditori vendono sempre, non importa dove si trovino!

Punti chiave da prendere in considerazione

Un "sesto senso della vendita" manterrà le tue antenne alzate

2.13. Principio #12.5: Dimetti la tua posizione di direttore generale dell'universo

Source: Inc. Magazine

La maggior parte delle persone è troppo coinvolta nel dramma degli altri. Il più delle volte, è più facile dare consigli e risolvere i problemi degli altri che affrontare i nostri.

Il problema è che si finisce per passare più tempo a cercare di risolvere i problemi esterni che a occuparsi del proprio business - questo si traduce in inefficienza nelle vendite e questa è l'ultima cosa che si desidera.

Punti chiave da prendere in considerazione

Impara a concentrarti sul tuo mondo.

3. Conclusione

Per chiunque cerchi una carriera nelle vendite, questo libro è una porta d'accesso alla conoscenza e all'esperienza attraverso l'applicazione di questi principi.

The Little Red Book of Selling è un perfetto promemoria del tipo di atteggiamento, disciplina e creatività che è necessario non solo per stabilire una carriera come venditore, ma per avere veramente successo.

Cambierà drasticamente i tuoi risultati di vendita?

Beh, proprio come dice il libro - questo dipende interamente da te e da quanto lo vuoi.

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