Funil de conversão para e-commerce: o guia definitivo para mais vendas

Considere sua própria jornada como consumidor por um momento.

Você já encontrou uma nova loja de e-commerce, encontrou um produto que gostou e imediatamente o comprou, sem comparar preços ou ler avaliações?

Improvável.

Primeiro você percebe que precisa de algo.

Começa a perceber anúncios exibindo o que você precisa em sua rede social favorita, seja ela o Facebook, Instagram ou TikTok, ou você faz uma pesquisa rápida no Google.

Depois, encontra algumas lojas que vendem o que você precisa.

Você navega pelas lojas e lê algumas avaliações até achar a solução perfeita.

Para seu deleite, eles não apenas têm o produto que você precisa, mas têm diferentes tamanhos, cores, frete grátis, talvez uma ou duas ofertas especiais, e muitos outros produtos que você nunca percebeu querer.

Finalmente, você saca seu cartão de crédito e apoia essa loja maravilhosa que parece estar tão sintonizada com todos os seus desejos.

Você acabou de passar por um funil de conversão muito bem-sucedido.

É uma estratégia de marketing na qual todo mundo ganha.

O consumidor preenche suas necessidades e o vendedor ganha um cliente fiel.

Um funil de conversão para e-commerce eficaz irá trazer consumidores para seu site, combiná-los com os produtos que eles precisam e transformar estes visitantes em clientes.

Isso pode soar complicado num primeiro momento, mas, considerando a alta taxa de falência das startups, de até 90%, você pode se dar ao luxo de não tentar?

O consumidor fica sabendo de uma necessidade ou problema específico e começa a procurar uma solução.

Em sua busca, ele se depara com o seu site ou produto e assim toma consciência do seu produto e da sua marca.

O consumidor ainda não foi fisgado, mas ele sabe sobre você.

A seguir, o consumidor começa a navegar pelo seu site, olhando seus produtos e talvez os compare a produtos similares em outros sites.

Ele pode estar olhando as especificações e como irão atender suas necessidades.

Ele pode não estar comprando ainda, mas está interessado.

O consumidor não está apenas satisfeito com o fato de seu produto atender à necessidade dele, ele realmente quer seu produto.

Você o convenceu que seu produto é a melhor opção disponível.

O consumidor dá o passo. Ele vai até sua página de checkout e compra o produto.

Finalmente, o consumidor está tão satisfeito com sua compra que volta ao seu site para comprar mais.

Idealmente, ele também irá indicar seu site para amigos e familiares. Você ganhou um cliente recorrente.

É importante saber quem é seu consumidor-alvo, para encontrá-lo e anunciar especificamente para ele.

Uma mãe de dois filhos com 30 e poucos anos que quer começar seu próprio negócio tem necessidades diferentes de um CEO de 60 e poucos anos que quer começar um pequeno negócio como hobby.

Direcionar seu marketing para a mãe e resolver os problemas dela será duas vezes mais eficaz se você se concentrar em atender às necessidades específicas dela.

Além disso, reserve algum tempo para aprender mais sobre a demografia de várias plataformas de redes sociais e combiná-la com o seu cliente ideal.

Um estudante de 20 e poucos anos, provavelmente não terá uma conta do LinkedIn, e é improvável que uma avó de 60 e poucos anos tenha um perfil no TikTok.

Da mesma maneira, uma pessoa procurando por um tradutor provavelmente não estará procurando no Instagram.

No entanto, 54% dos usuários do Facebook são mulheres, e 86% têm idade entre 18 e 29 anos.

Então se seu cliente ideal é mulher, na faixa dos 20 anos, o Facebook seria uma ótima plataforma para divulgação.

Crie consciência do seu produto e da sua marca identificando seu consumidor ideal e fazendo anúncios diretamente para ele.

Não importa quão inteligente sua ideia seja, ou quão original seja seu produto, existem chances de que você não seja o único fazendo isso.

Conteúdo gratuito é uma excelente maneira de construir um relacionamento com seu consumidor e mostrar que você se preocupa com ele — não apenas com seu dinheiro.

Seu conteúdo precisa ser alegre e divertido.

Se seu conteúdo é agradável, o consumidor voltará e poderá comprar alguma coisa.

Tente manter seu conteúdo relacionado com seu produto e consumidor.

Para um site com foco em trajes noturnos para mulheres, um post sobre escolhas de moda do World of Warcraft não irá funcionar.

Mas, um post sobre o que Kate Winslet vestiu no tapete vermelho deve ter mais sucesso, especialmente se você tem algo parecido disponível para venda.

Ter que pesquisar em diversas páginas de produtos e encontrar de tudo, de bombas para piscina a sapatos de bebê pode frustrar ou aborrecer o visitante — fazendo com que vá embora.

Isso levará a uma maior taxa de rejeição e perda de vendas.

Falaremos mais sobre isso quando virmos importantes indicadores-chave de desempenho.

Mas, primeiro, aqui estão algumas ideias para otimizar as páginas dos seus produtos:

As pessoas gostam de ler avaliações, e adicionar depoimentos positivos em seu site pode melhorar o tráfego e as vendas.

Até 79% dos consumidores confiam em avaliações de estranhos tanto quanto em indicações de familiares e amigos.

94% dos consumidores estão mais propensos a apoiar sua empresa após ler uma avaliação positiva.

Não tenha vergonha de usar estes depoimentos também em emails de marketing.

Convide seu cliente a deixar uma avaliação — talvez até ofereça um pequeno desconto em uma futura compra.

Um email personalizado lembrando seus clientes já existentes de deixar uma avaliação de suas experiências vai longe — 72% dos consumidores afirmam que são mais propensos a abrir um email personalizado.

Faça seu cliente se sentir valorizado e proporcione uma experiência de compra de qualidade e você provavelmente aumentará suas chances de uma avaliação positiva.

Se as pessoas gostam do que você está fazendo, divulgue!

Seu produto pode resolver o problema do consumidor — mas como ele é melhor que todos os outros produtos por aí?

Ao invés de apenas explicar porque ele preenche a necessidade do cliente, foque nos benefícios.

O consumidor precisa de um curso de escrita para melhorar sua escrita. Seu curso atende a essa necessidade, mas por que é um benefício?

O futuro escritor está melhorando suas habilidades — sua escrita é mais polida e parece profissional.

Com um estilo mais profissional, as campanhas de email marketing dele terão mais sucesso e as pessoas terão mais confiança no conteúdo do seu site, levando a mais vendas.

Não apenas isso, seu futuro escritor descobre que escrever é uma habilidade que pode ser aprendida, não uma ciência mística, aumentando a confiança dele.

Seu consumidor começou com a necessidade do produto — agora ele o deseja!

Não tenha vergonha de adicionar algum incentivo extra para tornar seu produto mais desejável.

Quem não gosta de uma oferta especial de vez em quando?

Um desconto de 10% na primeira compra, algumas amostras grátis ou um pequeno presente pode inclinar a balança a seu favor.

69% dos compradores têm maior probabilidade de experimentar uma marca se houver recompensas envolvidas.

Não subestime o poder da exclusividade.

Encontre uma maneira de fazer seu cliente se sentir especial.

Chegou a hora do seu cliente ir para a página de checkout e comprar seu produto.

Facilite o máximo possível com uma página de checkout simples e sem custos escondidos!

Simplifique o processo de checkout e tenha certeza de fornecer diversas opções de pagamento.

Se possível, ofereça frete grátis no primeiro pedido para dar aquele empurrãozinho final.

Certifique-se que sua política de devolução é clara e fácil de encontrar.

Seu cliente tem maior probabilidade de comprar se souber que pode devolver o produto se não ficar satisfeito.

Um cliente feliz é um cliente recorrente, e uma boa maneira de lembrá-lo de todos os produtos maravilhosos do seu site é elaborar uma lista de desejos.

Uma lista de desejos é um recurso que permite que seu consumidor escolha produtos que gosta, mas que não irá comprar imediatamente.

Sempre que você realizar negociações especiais sobre os itens da lista de desejos, envie um email convidando o cliente a visitar o site e dar uma olhada.

Você encontra listas de desejos em praticamente todas as lojas de varejo da internet — da Amazon ao Magazine Luiza.

Se até a Amazon faz isso, por que você não faria?

Programas de premiação por fidelidade são uma boa maneira de recompensar os clientes recorrentes. Você tem 60% mais chances de conseguir uma venda de um cliente recorrente do que de quem está visitando seu site pela primeira vez.

Todos estamos acostumados a sistemas de pontuação — os pontos são concedidos em compras e podem ser convertidos em cupons.

Esta não é a única estratégia de fidelização disponível.

Considere seu consumidor e sua marca. Como você pode recompensar seu consumidor?

Um site vendendo produtos de luxo, como perfumes e cosméticos, poderia oferecer um presente grátis assim que determinada quantia de gastos for alcançada.

No entanto, clientes comprando itens de necessidade, como comida e roupas, provavelmente prefeririam pontos ou cashback.

A indicação é uma ferramenta poderosa que não deve ser ignorada.

77% dos compradores são mais propensos a confiar na indicação de um amigo.

Como um bônus adicional — clientes de indicação são quatro vezes mais propensos a indicar outras pessoas para seu negócio.

Lembre seus clientes de convidar um amigo e adicione algum incentivo para aqueles que fizerem isso.

Oferecer um desconto a um novo cliente pode te fazer ganhar um cliente.

Recompense os clientes fiéis que enviam indicações para você para melhorar seu relacionamento com os clientes e aumentar sua lista de email marketing.

Antes de fazer quaisquer vendas, você precisa de tráfego.

Saber quantos visitantes seu site recebe é um primeiro passo importante.

Isso volta na questão de conhecer seu consumidor.

Se você não está recebendo tráfego suficiente, você deve estar anunciando nas plataformas erradas, ou para o público errado.

O quanto você pode gastar em anúncios para atrair mais tráfego vai depender do seu orçamento.

No entanto, não subestime o poder do SEO — certifique-se que seu site aparece nas pesquisas através da otimização de posts do seu blog.

Crie links para sites com boa reputação e certifique-se de ter conteúdo pelo qual vale a pena voltar.

Você tem tráfego, mas sua taxa de conversão de leads em vendas é baixa.

É hora de considerar como melhorar sua taxa de conversão da consciência para as vendas.

Melhorar sua taxa de conversão irá aumentar suas vendas.

De modo a sair do estágio da conscientização para a venda, seu consumidor precisa confiar no seu produto e na sua marca.

Você pode fazer isso:

Seu objetivo é fazer com que os consumidores interessados realizem uma ação e tornem-se clientes leais.

Otimizar sua taxa de conversão irá ajudá-lo a alcançar este objetivo.

A taxa de rejeição do seu site indica o número de pessoas que deixam seu site após visitar apenas uma página.

Se as pessoas perdem o interesse rapidamente, você está perdendo vendas.

Otimize a navegação do seu site.

Um site que é confuso ou difícil de navegar vai desanimar rapidamente os visitantes.

Certifique-se que os anúncios do seu produto são claros e evite ambiguidades.

Um anúncio incorreto provavelmente está atraindo o público errado.

As pessoas que visitam seu site e não têm interesse no seu produto levarão a uma taxa de rejeição maior.

Nenhuma quantidade de tráfego para o seu site será boa se você não está convertendo leads em vendas.

Aumentar as vendas é um estudo à parte, mas quanto mais desejável for seu produto, maior é a probabilidade de fazer uma venda.

Se sua conversão de leads em vendas é baixa, avalie a jornada do comprador novamente e certifique-se de estar atento a todos os detalhes:

Ofertas especiais, negociações exclusivas, amostras grátis e webinars com tempo limitado são todas maneiras de fazer seu cliente se sentir especial e impulsionar as vendas.

Alguns clientes estão chegando na página de vendas, adicionando produtos ao carrinho, mas não estão concluindo — o que significa que você não faz a venda.

Isso pode acontecer por muitos motivos, mas se suas taxas de abandono de carrinho são altas, pode ser hora de reconsiderar sua página de checkout para ver o que está desanimando seus clientes.

Formulários longos pedindo informações desnecessárias irão desencorajar o comprador.

Mantenha seus formulários de checkout curtos e reúna apenas as informações que você precisa para enviar o produto para o cliente e para o marketing futuro.

Ninguém tem tempo para preencher campos desnecessários!

Fique atento às opções de pagamento que você oferece — porque os consumidores estarão.

Uma ampla seleção de opções de pagamento permitirá ao cliente usar a opção que o deixa mais confortável e, assim, aumentar as vendas.

Seja honesto sobre os custos de frete — frete grátis é o ideal, se possível. Quaisquer custos escondidos farão seu cliente abandonar o carrinho.

Você também poderia perder a confiança do cliente — você não perderia apenas essa venda, mas futuras vendas também.

Por fim, seu cliente está vulnerável em fornecer suas informações pessoais e confidenciais.

O uso de selos de confiança, como PayPal ou Visa, irá aumentar a confiança do cliente na sua marca, uma vez que a empresa que está coletando seus dados é confiável, com um bom histórico.

Também irá garantir que seus clientes saibam que seu site é seguro.

Por que isso é importante?

Porque a confiança leva à conclusão das vendas.

Entender a jornada do comprador e como ela se aplica ao seu produto ou serviço é um passo importante para a criação de um funil de conversão eficaz.

Lembre-se das cinco etapas da jornada do comprador — consciência, consideração, desejo, ação e fidelidade, e de como você pode otimizar o engajamento do consumidor em cada etapa.

Isso irá converter os compradores interessados em vendas e conquistar clientes recorrentes.

Além disso, lembre-se de usar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) para acompanhar o desempenho do seu site para identificar quaisquer problemas que precisam ser resolvidos.

Afinal, todos queremos vender, e sua marca e seus produtos não são apenas um conjunto de número e estatísticas.

Cultive sua marca, sua voz e seu relacionamento com seus clientes para se destacar e ser notado.

Agora que você sabe como fazer isso através do nosso guia fácil, vá e construa um funil de conversão à prova de vazamentos para seus produtos e assista as vendas aumentarem!