Recensione di \"Sell or Be Sold\": Scopri come fare vendite con Grant Cardone

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1. Chi è Grant Cardone?

Grant Cardone è un venditore, magnate dell'immobiliare e leader di pensiero.

È stato nominato da Forbes Magazine il marketer #1 da tenere d'occhio nel 2017.

È anche un autore best-seller del New York Times, grazie al suo libro Sell or Be Sold.

Alla fine del 2020, il patrimonio netto di Cardone era di $300 milioni di dollari.

$300 milioni di dollari ti vanno bene? Continua a leggere per imparare i segreti che hanno reso Cardone un milionario.

2. Come “Sell or Be Sold” ti cambierà la vita

Sell or Be Sold è pieno di lezioni inestimabili che cambieranno sia il tuo business che la tua vita.

Il libro inizia insegnando al suo lettore che tutto nella vita riguarda le vendite, e che essere bravi nelle vendite significa essere bravi nella vita.

Se essere in grado di vendere (idee, prodotti, servizi, qualsiasi cosa) è un requisito per il successo, allora devi essere in grado di vendere.

Ecco, questo libro sulle vendite va al di là della vostra vita professionale, fino alla vostra vita personale.

3. Lezioni migliori da “Sell or Be Sold”

Ora, diamo un'occhiata alle migliori lezioni di Sell or Be Sold e discutiamo su come rendere queste lezioni attuabili nella tua vita quotidiana.

3.1. Capire che vendere è un modo di vivere

Ogni singola persona effettua vendite ogni singolo giorno.

Qualcosa di semplice come vendere ai tuoi amici su dove andare a cena - se include influenzare o persuadere, è una vendita!

Anche questo articolo ti venderà a vendere!

Se non sei ancora convinto, il libro suggerisce di fare una lista dei diversi ruoli che svolgi nella vita (genitore, impiegato, amico, ecc.) e poi fare una lista di come la vendita è coinvolta in ognuno di questi ruoli.

Diventare consapevoli di quanta vendita fai nella tua vita quotidiana ti aiuterà a spostare la tua attenzione per diventare un grande venditore.

E, una volta che ti sei concentrato sul diventare un grande venditore, la tua vita andrà sempre meglio.

3.2. Impegno = Risultati = Grandezza

Per diventare grandi, devi prima impegnarti a ottenere grandi risultati.

Per fare questo, Cardone suggerisce di scrivere tutti i tuoi fallimenti.

Quando un cliente si lamenta, scrivilo!

Piuttosto che spazzolarlo via come un problema con il cliente o un problema con il prezzo, impegnati a imparare dai tuoi fallimenti.

È la tua vendita; prenditi la responsabilità.

Alla fine, comincerai a vedere modelli di reclami simili e noterai quali delle tue risposte hanno funzionato e quali no.

Ora puoi mettere a punto le risposte che funzionano.

Con l'impegno di imparare dai tuoi fallimenti, comincerai a vedere i risultati e sarai sulla strada per diventare un grande venditore!

3.3. Essere venduti sul tuo prodotto

Come puoi vendere un prodotto in cui tu stesso non credi assolutamente?

La vendita più importante è vendere se stessi.

Devi credere in quello che stai vendendo così tanto da diventare irragionevole - solo allora il prodotto inizierà davvero a vendere.

Il cliente ha bisogno di vedere la tua convinzione per il prodotto per essere completamente convinto che questo prodotto è l'unica opzione per lui.

Per venderti sul tuo prodotto, devi imparare ogni grande cosa su di esso e diventare un fanatico.

Cerca di vedere il prodotto come qualcosa di più di un modo per fare soldi.

Vedilo piuttosto come un prodotto incredibile di cui il tuo cliente ha bisogno nella sua vita.

Se tu sei venduto, loro saranno venduti.

3.4. Accordarsi porta ad accordi

Il cliente non ha sempre ragione - ma bisogna essere d'accordo con lui.

La regola dell'accordo è, secondo Cardone, la regola di vendita più violata.

Dire loro che hanno ragione metterà fine alla conversazione. Dire loro che hanno torto li escluderà.

Bisogna essere d'accordo e far sentire il cliente ascoltato all'inizio. Riconoscere la loro opinione.

Il cliente ti troverà d'accordo e sarà facile lavorare con te.

Poi, puoi manovrare e offrire alternative da una posizione più fidata.

Per fare questo, bisogna ascoltare la preoccupazione del cliente, essere d'accordo con lui, poi iniziare con il tuo "ma..." e chiudere la vendita.

Il tuo "ma..." dovrebbe offrire una giustificazione per il loro reclamo.

Per esempio, sì, sono d'accordo che il prodotto è costoso, ma durerà tutta la vita.

3.5. Fare un'azione di massa

Ci sono tipicamente tre tipi di risposte, quando ci si trova di fronte a un problema:

L'azione sbagliata
L'azione giusta
Nessuna azione

Tuttavia, Grant Cardone offre una quarta opzione: azione massiccia.

Fare un'azione massiccia significa sovrastimare, piuttosto che sottostimare, quanto sforzo e lavoro è necessario per risolvere un problema o raggiungere un obiettivo.

Sovrastimare porterà a intraprendere un'azione massiccia che va oltre ciò che è effettivamente necessario.

I tuoi risultati saranno accelerati e potrai passare al tuo prossimo problema o obiettivo.

Il successo nelle vendite richiede più azione, quindi se hai bisogno di un cliente, non telefonare a dieci, ma a 100.

Sforzati in modo massiccio per ottenere risultati massicci.

3.6. L'atteggiamento è superiore al prodotto

Nessuno vuole parlare con un venditore con un cattivo atteggiamento.

Fai sempre sentire i tuoi clienti apprezzati.

Ricorderanno il modo in cui li hai fatti sentire più di quanto ricorderanno il prodotto.

Avere un ottimo atteggiamento ti aiuterà a costruire una rete di clienti che amano trattare con te e torneranno sempre a comprare da te.

Le persone restituiscono l'atteggiamento che ricevono.

Se tu sei positivo, il tuo cliente risponderà con positività.

Quindi ricorda, mostra al tuo cliente il tuo lato migliore e più positivo.

Assicurati che si possano sentire bene quando hanno a che fare con te.

Se loro si sentono bene, tu farai delle vendite!

3.7. Costruisci la fiducia con il tuo cliente

Per avere successo in ogni vendita, bisogna sempre entrare con la convinzione che il cliente non si fida di te.

In questo modo lavorerai più duramente per guadagnare la sua fiducia.

Se il cliente non si fida di te, non crederà al tuo piano di vendita.

Senza fiducia, non riuscirai a vendere.

Un buon consiglio è quello di mostrare e non raccontare.

Dimostra perché il tuo cliente dovrebbe comprare quello che stai vendendo, non raccontarglielo e basta.

Se stai lavorando ad un accordo, mettilo su carta.

Il cliente si fiderà molto di più della carta che delle parole dette.

È anche importante convincerli che sei un esperto, e che dovrebbero fidarsi del fatto che la tua opinione è affidabile.

3.8. Il prezzo non è così importante come si pensa

Se un cliente ama un prodotto o se gli risolve un problema, il prezzo non ha importanza.

Il tuo compito, come venditore, è quello di convincere l'acquirente che ama o ha bisogno del tuo prodotto.

Se stai lottando per fare una vendita, vendi di più!

Dare la colpa delle tue difficoltà al denaro potrebbe portarti ad abbassare il prezzo e l'abbassamento del prezzo fa pensare al cliente che il tuo prodotto non ha valore.

Come venditore, questa è l'ultima cosa che vuoi!

Se il cliente dice di avere un problema con il prezzo, è tuo compito mostrare il motivo per cui il prodotto vale il suo prezzo.

3.9. La comunicazione porta alle vendite

Le vendite sono un business di persone.

Per fare una vendita, devi comunicare efficacemente con il tuo cliente - e non solo sul prodotto.

La gente si preoccupa soprattutto di se stessa, del suo tempo e dei suoi soldi, non del tuo prodotto.

Quindi mettili al primo posto!

Devi ascoltare il cliente e capire esattamente di cosa ha bisogno.

Devi fare domande valide per essere sicuro di capire come renderli felici.

Non solo questo porterà ad un ottimo rapporto d'affari per le vendite future, ma ti aiuterà anche a personalizzare il tuo discorso di vendita per mostrare come il tuo prodotto si adatta alle esigenze del cliente.

4. Il Perfetto Processo Di Vendita

I cinque passi più importanti del processo di vendita sono:

Salutare il cliente
Determinare i desideri e i bisogni dei clienti
Selezionare un prodotto per loro e mostrare il suo valore
Fare una proposta
Chiudere o perdere la vendita

I primi due passi non riguardano la vendita, ma la domanda e l'ascolto, in modo da sapere cosa e come vendere.

Quando presenti il prodotto, concentrati sugli aspetti che risolvono i problemi del tuo cliente.

Fai sempre una proposta per avvicinarti ad un accordo.

La chiusura è molto più complicata di quanto sembri. Cardone dice che una chiusura è fatta di tante chiusure più piccole.

Devi impegnarti a trovare modi innovativi per assicurarti la chiusura.

È anche estremamente importante seguire dopo che questi cinque passisono stati completati.

Se hai chiuso la vendita, controlla che il cliente sia felice e tienilo nella tua rete per le vendite future.

Se hai perso la vendita, segui e continua ad ascoltare e a fare domande.

Alla fine riuscirai a concludere la vendita o imparerai dalle sue obiezioni.

5. I 10 comandamenti delle vendite di Grant Cardone

Per il successo nelle vendite Grant Cardone giura su questi elementi:

Sii orgoglioso e sii positivo

I venditori fanno girare il mondo.

Sii orgoglioso di essere un venditore e trasuda positività! Questo attirerà i clienti.

Vedere la vendita

Devi vedere la vendita, non lasciarla al cliente.

Fatti vendere la tua offerta

Non puoi vendere qualcosa di cui non sei convinto.

Idealmente, dovresti possedere tutto ciò che vendi perché come puoi vendere qualcosa che non compreresti tu stesso?

Conosci la tua proposta di valore

Devi scoprire quali sono i valori del tuo cliente in modo da potergli vendere in un modo che abbia senso per lui.

Assumere la vendita

Comportati come se la vendita fosse garantita e una decisione sarà presa.

Parla di cose che accadono dopo il pagamento come la spedizione o l'installazione.

Concorda sempre con il tuo cliente

Di nuovo, questo è così importante! Accordati con il tuo cliente in modo da poterlo influenzare da una posizione favorevole.

Dimostrazione del doppio dollaro

Assicurati che la tua dimostrazione faccia sembrare che il prodotto valga il doppio del prezzo che chiedi.

Se stai vendendo qualcosa per $1000, mostra loro perché vale $2000.

Sii efficiente in termini di tempo

Non sprecare il tempo del cliente. Non compreranno mai da te se si sentono come se stessero perdendo tempo.

Siate efficienti in termini di tempo e fategli sapere quanto del loro tempo prenderete all'inizio della vostra presentazione.

Assumere la chiusura

Non fare domande, vai avanti e basta. Hai già fatto le domande quando hai incontrato il cliente.

Ora che sai di cosa hanno bisogno, non dargli la possibilità di tirarsi indietro. Inizia a guidarli attraverso il processo di acquisto e fallo sembrare facile.