The Ultimate Sales Machine di Chet Holmes: Recensione Completa e Risultati Chiave

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Sei pronto a trasformare il tuo business nella ultimate sales machine?

Fortunatamente per te, Chet Holmes, un genio assoluto delle vendite, ha compattato la sua conoscenza decennale nel suo libro - The Ultimate Sales Machine.

Questo Best Seller del New York Times è stato pubblicato nel 2007. Quindi, la domanda è: "È ancora rilevante più di un decennio dopo?".

Beh, continua a leggere per scoprirlo!

Che tu sia un imprenditore principiante che spera di entrare nel regno delle vendite straordinarie, o che tu sia nel gioco da un po' di tempo e stia cercando qualche nuovo trucco - questo libro sulle vendite è per te.

Stai lottando per trovare il tempo di sedersi e leggere tutto il libro?

Non preoccuparti, ti abbiamo accontentato!

Ecco uno sguardo approfondito a The Ultimate Sales Machine di Chet Holmes, compresi i 4 punti chiave di cui hai bisogno per impostare le tue vendite sulla traiettoria del successo.

Cosa stai aspettando? Cominciamo!

1. Chi è Chet Holmes?

Source: Growth Institute

Cominciamo con la leggenda stessa - Chet Holmes.

Chet si è fatto un nome mentre lavorava per Charlie Munger, che è elencato nella lista "Billionaire" di Forbes.

Mentre gestiva 9 divisioni dell'azienda di Charlie, Chet ha usato la sua esperienza per raddoppiare il volume delle vendite in tutte e 9 le divisioni, il tutto entro 12-15 mesi.

Ma aspetta, c'è di più!

Ha continuato a raddoppiare le vendite per diversi anni consecutivi.

Charlie Munger afferma semplicemente che Chet è "il più grande dirigente di vendite e marketing d'America".

Da allora, Chet ha lavorato con 60 delle 500 aziende di Fortune, ha creato 65 prodotti di formazione e ha scritto diversi libri di successo sulle vendite.

E Chet ha ricondotto il suo successo a 12 competenze che approfondisce in modo straordinario in The Ultimate Sales Machine.

Chet ha decisamente vissuto la vita al massimo. Purtroppo, il 12 agosto 2012, Chet è morto dopo un anno di battaglia contro la leucemia, lasciando un vuoto nel mondo delle vendite.

Ma la storia non è ancora finita.

Sua figlia, Amanda Holmes, si è fatta avanti e ha assunto il ruolo di CEO di Chet Holmes International (CHI) all'età di 24 anni.

Ha fatto un lavoro sorprendente nel continuare l'eredità di Chet, raddoppiando i clienti di CHI per due anni di seguito.

Ci ha lasciato la guida definitiva alle vendite, che ha dimostrato più volte di portare a un successo garantito e a vendite esponenziali.

2. Di cosa tratta The Ultimate Sales Machine?

Immagina di prendere oltre 25 anni di esperienza di vendita e condensarla in poco meno di 300 pagine.

Questo è ciò che The Ultimate Sales Machine si propone di fare.

E ragazzi, ha fatto un buon lavoro!

Il libro sulle vendite è suddiviso nelle 12 competenze fondamentali di Holmes.

Queste sono le sue regole fondamentali per le vendite di successo - e sono ciò che lui accredita per i suoi strabilianti successi nel mondo delle vendite.

Come disse Chet una volta: "Diventare un maestro non significa fare 4000 cose diverse, ma fare 12 cose, 4000 volte ciascuna".

Quindi, per aiutarti ad iniziare, abbiamo riassunto e riorganizzato le 12 competenze per renderle più facili da seguire e implementare.

3. 4 risultati chiave

Abbiamo concentrato le 12 competenze fondamentali in 4 sezioni principali.

Queste sezioni sono poi suddivise ulteriormente per esprimere ogni punto principale di The Ultimate Sales Machine.

Senza ulteriori indugi, immergiamoci.

3.1. Costruire un team di vendita efficace

Sappiamo tutti che sei forte quanto il tuo anello più debole, quindi avere una squadra efficace è fondamentale per il successo del tuo business.

Chet ha visto questo e ha dato alcuni ottimi consigli su come assicurarsi che la tua squadra sia una macchina ben oliata.

3.1.1. Assumere le persone giuste

La costruzione di una squadra efficace inizia con chi si assume.

Si vuole assumere solo il meglio, o come dice Chet - superstar.

Ci sono molte cose che puoi fare per assicurarti di portare solo il meglio nella tua squadra, a partire dal tuo annuncio.

Cose come il curriculum di un candidato, gli anni di esperienza e la laurea sono molto meno rilevanti di quanto si possa pensare, specialmente se stai cercando di trovare delle superstar.

Il tuo annuncio deve sfidarli a candidarsi solo se sono il meglio del meglio.

Puoi farlo usando frasi come:

Non candidarti se non sei estremamente efficiente e puoi dimostrarlo
Non assumiamo persone di seconda scelta, solo i migliori
Se hai la scintilla, lo sapremo

Tieni presente il profilo della personalità di un venditore di talento.

Si tratta di qualcuno che ha un ego sano, un'alta autostima, è entusiasta e non si tira indietro facilmente.

La prossima cosa da fare è chiamarli e rifiutarli - dire: "Non so se sei il meglio del meglio", anche se stai pensando di assumerli.

Un candidato che si arrende facilmente è una chiara indicazione di un venditore debole - "no" è la parola più popolare nel settore delle vendite.

Se si oppongono, sai che devi portarli qui per un colloquio di persona.

Usa il seguente metodo nel tuo colloquio per eliminare ulteriormente le uova marce:

Rilassati

Vuoi che il tuo candidato si senta rilassato e a suo agio, specialmente dopo una telefonata piuttosto dura.

Sii amichevole e attento. Un buon trucco è quello di fare 5 domande che permettano al candidato di mostrare le sue caratteristiche migliori.

Sonda

Questo è il momento in cui si cerca davvero di conoscerli. Chiarisci che assumi in base alla personalità e non alle credenziali.

Chet Holmes offre alcuni esempi:

Quali sono state le più grandi sfide nella tua vita?
Dimmi un paio di cose di cui sei più orgoglioso
Qual è la vendita più difficile che hai fatto?

Usa queste domande come modelli o ispirazione e cambiarle in base alle proprie esigenze.

Attacco

Ora si torna all'attacco.

Alla fine del colloquio, c'è un ultimo test che devono superare prima che tu sappia di aver trovato la tua superstar.

Esprimi loro che, anche se sembrano fantastici, non sei sicuro che siano una partita perfetta e che siano all'altezza dei tuoi standard.

Se danno un'ultima spinta e lottano per la posizione - sai di aver trovato quello giusto.

Usando questo metodo di assunzione, è garantito che inizierai a costruire un team di classe mondiale!

3.1.2. Addestrarli ad essere i migliori

Devi vedere il tuo team di vendita come un atleta.

Pensi che gli atleti di classe mondiale abbiano un programma di allenamento annuale e siano poi pronti per la competizione?

No, si allenano regolarmente e rigorosamente. E, se vuoi essere il migliore, anche il tuo team di vendita dovrebbe farlo!

Questo allenamento ripetitivo rafforzerà le abilità che insegni al tuo team di vendita.

Per prima cosa, bisogna insegnare le basi.

Spendendo solo un'ora ogni settimana per affinare queste abilità, saprai con certezza che le hanno apprese.

Dopo circa 6 mesi, si può passare a una formazione più avanzata.

Prova ad usare diversi metodi di formazione per diversi contesti:

Formazione in forma di conferenza: questo è per quando la formazione coinvolge molte informazioni e dati ed è particolarmente efficace per la prima sessione di formazione
Formazione con domande di gruppo: facendo domande, i tuoi dipendenti possono capire meglio il contenuto, in particolare come si riferisce alle loro responsabilità individuali
Formazione dimostrativa: questa è perfetta per mostrare ai tuoi dipendenti come dovrebbe essere fatto ed è ancora più efficace se seguita da una formazione con giochi di ruolo in cui possono provare da soli
Formazione a caldo: ora i tuoi dipendenti possono mettere alla prova le loro abilità e vedere quali aree devono essere migliorate

Mantieni la formazione rilevante, interessante e di valore.

3.1.3. Sfrutta le tue riunioni

Perché non convocare riunioni che si concentrano sulla soluzione di un problema o sul miglioramento della tua attività?

In questo modo, puoi evitare di rimanere stagnante e assicurarti che il tuo business sia sempre in crescita e in progresso.

Puoi farlo usando i 10 passi di Chet per implementare qualsiasi nuova politica:

Fai in modo che tutti "sentano il dolore"

Per prima cosa, devi capire quale sarà la tua nuova politica.

Scrivi una domanda concettuale su una lavagna all'inizio della riunione.

In alternativa, puoi chiedere ad ogni membro di scrivere le proprie domande, in modo che ognuno trovi i propri pain points.

Tenere una sessione di brainstorming

Una volta che hai deciso una domanda, lascia che ognuno si prenda 3 minuti per fare un brainstorming delle loro soluzioni.

Le soluzioni vengono poi messe sulla lavagna bianca e tutti votano su quale soluzione è la migliore - ora hai trovato la tua nuova politica!

Consegnala al tuo miglior talento

Vuoi dare a questa nuova procedura le migliori possibilità di successo.

Quindi, quando la si testa, è necessario utilizzare i tuoi migliori talenti ed esecutori.

Stabilisci una scadenza per il tuo test

Se questo si rivela un successo, ora puoi passarlo al resto del tuo team.

Assicurati di fissare una scadenza per il tuo test in modo da poter vedere se funziona senza perdere tempo.

Documentare il processo passo dopo passo

Documenta accuratamente ogni passo del processo per sapere esattamente cosa ha funzionato e cosa no. Nessun dettaglio è troppo piccolo.

Fare un gioco di ruolo o uno show and tell

Questo ti permette di prendere ciò che hai documentato e condividerlo con il resto della classe.

Ora tutti conoscono i pro e i contro della procedura.

Tenere un'altra riunione

Questo incontro è dedicato alla messa a punto del metodo.

Lascia che tutti facciano un brainstorming su tutti i modi in cui la procedura potrebbe essere ulteriormente migliorata.

Monitorare la coerenza

Osserva il processo molto da vicino e correggi qualsiasi comportamento che si discosta dalla procedura - elimina tutti i nodi e assicurati che funzioni il più agevolmente possibile.

Misurare e premiare il risultato

Le persone prosperano grazie al riconoscimento personale, quindi ricordati di premiare e celebrare tutti coloro che portano al successo dell'implementazione di questa nuova politica.

Bene, ecco fatto.

Ora sai come usare le tue riunioni in modo efficace, implementare con successo una nuova politica e far andare avanti la tua azienda!

3.1.4. Gestisci il tuo tempo

La frase "il tempo è denaro"è un concetto familiare a tutti nel mondo degli affari.

La gestione del tempo è essenziale per qualsiasi team efficace.

Chet fornisce 6 ottimi consigli su come gestire correttamente il tuo tempo:

Toccalo una volta sola - non perdere tempo a rielaborare, rileggere e rivedere tutti i tuoi compiti; una volta è sufficiente
Fai una lista giornaliera dei 6 compiti più importanti da completare
Pianifica quanto tempo ci vorrà per ogni compito
Fai un calendario della tua giornata e inserisci ogni compito
Concentrati prima sui compiti ad alta priorità, in particolare su quelli più difficili
Chiediti: "È davvero necessario?" E non aver paura di buttarlo via

Usando questi consigli, tu e il tuo team siete sulla buona strada per diventare una squadra altamente competente.

Sai come si dice: "il lavoro di squadra fa funzionare il sogno!"

3.2. Diventare uno stratega di marketing

Per ottenere le migliori vendite, devi assicurarti di essere nelle stanze giuste con le persone giuste.

Il marketing è il tuo biglietto d'oro per entrare nella fabbrica di cioccolato!

È ora di diventare il brillante stratega di marketing che sei sempre stato destinato ad essere!

3.2.1. Usa strategie, non tattiche

Probabilmente ti starai chiedendo: "Ma le strategie e tattiche non sono la stessa cosa?".

Bene, anche se la differenza è minima, nel marketing questi elementi sono mondi separati.

Le tattiche sono molto più concrete e mirano a piccoli passi in un breve lasso di tempo.

Mentre le strategie sono per il lungo periodo.

Nel marketing, devi guardare avanti - quello che stai facendo ora dovrebbe sempre essere diretto verso un ulteriore obiettivo finale.

Chet offre un metodo per agganciare i tuoi potenziali clienti capitalizzando l'intera piramide dell'acquirente.

Source: Red Bamboo Marketing

La piramide dell'acquirente può sembrare un po' confusa, quindi scomponiamola:

il 3% del vostro mercato di riferimento è pronto a comprare subito
Il 7% è aperto all'idea di comprare ma non sta ancora cercando
il 90% non è attualmente interessato al tuo prodotto - il 30% semplicemente non ci pensa, il 30% pensa di non essere interessato e il 30% sa di non essere interessato

Quindi, come possiamo catturare l'intera piramide dell'acquirente, incluso il 90% che non è interessato?

La chiave è il marketing basato sull'istruzione, noto anche come content marketing.

Inizialmente, invece di commercializzare il tuo prodotto, vendi informazioni di valore.

In questo modo, le persone che potrebbero non essere interessate al tuo prodotto, si interessano a te.

Costruisci credibilità e una reputazione come esperto nel tuo settore - le persone vengono da te per un aiuto.

E mentre li guidi con la tua conoscenza e competenza, alla fine li porti alla destinazione finale - il tuo prodotto.

Ora non hai portato solo il 3% che era pronto a comprare il tuo prodotto, ma l'intero 100% della piramide degli acquirenti!

3.2.2. I 7 must del marketing

Chet ci dà i 7 must del marketing - questi sono i suoi segreti per una strategia di marketing vincente.

Tutti e 7 devono lavorare insieme e devono sempre essere usati strategicamente.

Altrimenti non sarebbe una strategia, sarebbe uno spreco di soldi.

Ecco alcune cose importanti da ricordare per ognuno dei 7 must del marketing:

Advertising: hai bisogno di titoli avvincenti che aggancino il lettore, un corpo che lo faccia continuare a leggere e, soprattutto, una chiamata all'azione
Direct mail: quando si crea una campagna di direct mail, ricordarsi di usare molti colori e aggiungere messaggi alla busta
Corporate literature: gli opuscoli con informazioni importanti e la storia principale sono ottimi strumenti di marketing
Public relations: partecipare alle fiere, approfittare dei comunicati stampa e cercare di fare notizia il più possibile
Personal Contact: costruire relazioni personali attraverso visite di vendita, chiamate e marketing da persona a persona è essenziale
Market education: trovati un palcoscenico in una fiera, un evento di beneficenza o un evento dove puoi condividere la tua esperienza e costruirti una reputazione
Internet: puoi usare internet per estendere il tuo raggio d'influenza costruendo relazioni, offrendo webinar e convertendo il tuo traffico in vendite

Ammettiamo che questa è una delle poche volte in cui ci viene ricordato che questo libro è uscito nel 2007.

Molto è cambiato da allora, specialmente nel mondo del marketing digitale.

3.3. Trasforma il tuo business in una macchina per le vendite

Source: Niche Hacks

Ora che hai le basi, è il momento di trasformare il tuo business in una macchina per le vendite.

E tutto ciò di cui hai bisogno sono 3 semplici passi.

3.3.1. Trovare gli acquirenti perfetti

Non vuoi investire in ogni business che si adatta al tuo pubblico.

Concentrati solo su quelli che mostrano le maggiori promesse.

Questo è chiamato il tuo Dream 100. Questi sono il 20% dei tuoi clienti che guideranno l'80% dei tuoi risultati - hai sentito parlare della regola 80/20?

Ecco la strategia di vendita dei 100 sogni.

Ma non si tratta solo di mirare alle imprese giuste.

Vuoi anche mirare alle persone giuste all'interno del business - i decisori.

Bisogna identificare il manager ideale.

Questo dirigente è nell'1% e pensa sia tatticamente che strategicamente.

Il marketing basato sull'istruzione è la chiave qui, perché questo ti aiuterà a costruire una relazione invece di fare solo una vendita.

Ma prima, dovrai superare il difficile guardiano: l'assistente.

Ecco alcune frasi chiave per superare il guardiano e arrivare direttamente al capo principale. Ricorda che la fiducia è la chiave:

Digli solo che è [il tuo nome] che chiama.
Digli solo che sono di [la tua azienda], questo potrebbe rinfrescargli la memoria
Digli solo che sto seguendo una corrispondenza che gli ho inviato, questo dovrebbe essere sufficiente

E una volta che finalmente raggiungi il capo principale, non usare una frase di apertura generica come: 'Come sta oggi?

Devi mantenere la tua autorità, quindi inventati un'apertura di 2 minuti intelligente e sicura che agganci il decisore.

3.3.2. Sfrutta le tue capacità di vendita

Ricordi quando abbiamo parlato dell'importanza della formazione di base?

Bene, ecco le 7 abilità essenziali di un venditore altamente efficace:

Stabilire un rapporto:fornire informazioni utili, avere un senso dell'umorismo, fare ottime domande, essere empatici e trovare una via di mezzo - sarai sulla buona strada per costruire un rapporto
Qualificare l'acquirente: per scoprire cosa stanno cercando nel tuo prodotto, fai 6-10 domande che vorresti sapere su ogni potenziale cliente
Costruire valore:assicurati di insegnare loro qualcosa di prezioso
Creare il desiderio:guidali attraverso una serie di domande che intensificano il loro bisogno, usa una combinazione di problemi e soluzioni per mostrare loro che lo stato attuale è inaccettabile, e incoraggiali ad agire ora
Superare le obiezioni: soddisfare i criteri dell'acquirente prima di iniziare a vendere, trovando le loro obiezioni, isolandole e superandole
Chiudere la vendita:eliminare tutte le obiezioni significa che ci dovrebbe essere un percorso chiaro per chiudere la vendita, se credi che il tuo prodotto possa davvero beneficiare l'acquirente
Follow-up: per bloccare ulteriori vendite, dovrai dare un seguito - ne parleremo presto

3.3.3. Porta a casa le tue proposte di vendita con le immagini

Avere un pubblico che perde interesse durante un discorso di vendita è il peggior incubo di un venditore!

Perché non usare le immagini per aiutare a creare una presentazione di vendita killer?

Chet fornisce alcuni consigli su come creare una presentazione che spacca e mantenere il pubblico impegnato:

Mettere solo 3-4 punti in ogni diapositiva
Usa il colore per evidenziare le informazioni importanti
Non indugiare troppo a lungo su ogni sezione; mantenere un ritmo veloceimpedisce al pubblico di perdere l'attenzione
Stabilisci la credibilità e la rilevanza all'inizio aggiungendo informazioni preziose e concrete che insegnino al pubblico qualcosa di nuovo
Abbina le tue storie a grafici o immagini per renderle più vivide
Concentrati sui bisogni e sui problemi del cliente, mostrando come puoi aiutarlo

Con quest'ultimo passo, la tua azienda si guadagnerà ufficialmente il titolo di macchina di vendita definitiva!

3.4. Mantenere lo slancio

Ma il duro lavoro non è ancora finito.

Non basta mantenere il titolo, bisogna mantenerlo.

3.4.1. Seguire

Hai mai deciso un acquisto, ma dopo averci pensato un po', ti sei sentito insicuro e a disagio per la tua decisione?

Questo si chiama dissonanza post-acquisto.

Seguire l'acquirente è il modo migliore per evitarlo e assicurarsi anche tutte le vendite future.

Ecco i 10 passi di Chet per seguire efficacemente il tuo acquirente:

Scrivi una lettera al tuo cliente entro un'ora o due dall'incontro: inizia con qualcosa di personale dell'incontro, aggiungi un complimento e ricordagli i benefici del tuo prodotto
Fai la prima telefonata di follow up: offri qualcosa di valore per iniziare a costruire il tuo rapporto
Condividi qualcosa di personale/divertente: inizia a far evolvere il rapporto da interamente professionale a personale e significativo
Organizza una festa o invitali a cena: lascia che il vero legame inizi Manda un'altra lettera, e-mail o cartolina: ricorda loro il tuo prodotto e digli quale sarà il prossimo passo nella relazione
Pianifica qualcosa di divertente che includa la famiglia: il tempo di diventare davvero personale
Offri qualcosa che aiuti la loro attività: puoi collegarli con un altro cliente
Invia un'altra lettera, e-mail o biglietto
Offri più aiuto per avere successo: diventa una risorsa preziosa per la loro attività portandoli a un seminario, avvisandoli delle tendenze del mercato o trovando nuovo personale
Follow up finale:invitali a casa tua o fatti invitare a casa loro

Anche se questi sono ottimi consigli per assicurare il tuo rapporto con un acquirente, i tempi sono cambiati e la gente potrebbe trovare un po' strano se stai usando posta.

L'email marketing è un ottimo sostituto!

3.4.2. Guardare avanti

Come imprenditore, devi sempre guardare avanti, sapere dove stai andando e come ci arriverai.

Chet ci dà 4 consigli finali:

Trasforma i tuoi obiettivi in affermazioni quotidiane - tieni costantemente gli occhi sul premio!
Misura la tua efficacia monitorando alcune metriche che si allineano con i tuoi obiettivi
Premiare la performance fino a quando non diventa radicata nel tuo business
Ripeti l'intero processo delle 12 competenze, e poi ripetilo ancora!

4. Conclusione

Perché aspettare 25 anni per imparare i pro e i contro dell'industria delle vendite?

Perché non leggere semplicemente The Ultimate Sales Machine di Chet Holmes!

Nessuno può negare la potenza e l'efficacia delle 12 competenze che Chet Holmes ci ha dato.

Tuttavia, non tutto è invecchiato bene. Il mondo è cambiato drammaticamente dal 2007, e alcuni dei suggerimenti di Chet non sono più rilevanti.

Questo non scredita le altre strategie vincenti che si applicano ancora oggi.

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