Etapas do funil de vendas explicadas: nosso guia rápido sobre como construir funis poderosos

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Uma das melhores ferramentas do seu kit de marketing digital é um funil de vendas eficaz que guia seus prospectos para a conversão.

95% dos compradores optam por comprar de empresas que fornecem um funil de vendas informativo para orientar seu processo de compra

Nós vamos analisar em detalhes o que é um funil de vendas, as diferentes etapas de um funil de vendas e tudo o que você precisa saber para desenvolver seu próprio funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas ou pipeline de vendas é a jornada guiada que seus visitantes percorrem para se tornarem clientes pagantes.

Os funis de vendas permitem a você educar seus clientes em potencial sobre seu produto em cada etapa do processo, ajudando-os a fazer uma compra bem informada.

Entender exatamente o que acontece em cada nível do seu funil é essencial porque informa a você:

Onde e por que os leads estão saindo antes de fazer a conversão
O que funcionou bem e fez os clientes anteriores converterem
Como melhorar sua prospecção e otimizar seu funil.

Para realmente compreender o que está acontecendo em seu funil e como melhorá-lo, vamos detalhar os 3 diferentes níveis do processo do funil de vendas.

O topo do funil (TOFU)

O topo do funil (TOFU, na sigla em inglês) é chamado de etapa de conscientização ou descoberta, e é onde você faz o primeiro contato com o seu público.

Eles estão enfrentando um problema e pesquisando na internet para saber mais sobre ele e como identificá-lo.

É aqui que eles aprenderão pela primeira vez sobre sua empresa e, como o tempo de atenção diminuiu para apenas 8 segundos, você precisa fazer uma poderosa primeira impressão.

Seu objetivo no topo do funil é transformar o maior número possível de visitantes do site em leads.

Manter contato com estes leads é a maneira de continuar a guiá-los em direção a uma possível compra.

O meio do funil (MOFU)

No meio do funil (MOFU, na sigla em inglês) haverá menos pessoas na jornada de compra.

Aqueles que permanecem são leads que se encaixam na sua persona de cliente ideal e estão ativamente procurando por soluções para seus problemas.

É aqui que você pode qualificar seus leads enquanto estabelece sua autoridade no nicho de problemas deles.

Seu objetivo no meio do funil é deixar seus leads interessados em sua empresa e enfatizar seu desejo de encontrar uma solução.

Criar conteúdo que responde às suas dúvidas e os capacite com a habilidade de articular seu problema é onde seu foco deve estar agora.

O fundo do funil (BOFU)

À medida que o fundo do funil (BOFU, na sigla em inglês) é atingido, ainda menos pessoas permanecerão em seu funil de vendas.

Aqui, você apresenta seu produto como a melhor solução para o problema dos seus leads qualificados e explica por que eles deveriam optar por fazer negócio com você em vez de qualquer outra pessoa.

Você terá que apresentar aos seus leads sua proposta de venda e permitir que eles passem por um processo de negociação e comparação com outras possíveis soluções.

Um funil de vendas de sucesso irá ganhar os leads do seu negócio e convertê-los em clientes fiéis.

As 4 etapas do funil de vendas

Agora que você tem uma ideia melhor da jornada que as pessoas fazem dentro de um funil de vendas, o que você pode fazer para levá-los até lá?

As 4 etapas do funil de vendas são facilmente lembradas pelo acrônimo AIDA:

Atenção
Interesse
Decisão (também conhecida como Desejo)
Ação.

Vamos examinar cada etapa do funil e ver qual conteúdo você pode utilizar para aprimorá-las.

Etapa 1: Atenção

A primeira etapa de um funil de vendas é chamada de etapa da atenção e forma o início do seu pipeline de marketing e vendas.

Você está dando ao seu negócio a exposição que ele precisa e fazendo com que as pessoas o descubram.

Não é um discurso de vendas; trata-se de criar conscientização sobre seu produto ou serviço de maneiras valiosas para o seu público.

A maneira mais comum de alcançar seu público-alvo é através das redes sociais.

É fundamental ter uma presença nas redes sociais porque os consumidores tendem a confiar mais nas marcas quando elas têm seguidores e um bom engajamento.

Existem várias formas de usar as redes sociais para atrair visitantes:

Anúncios em redes sociais — crie um anúncio no Facebook ou Instagram que leve visitantes até seu site. Você precisará atraí-los para clicar no link, sem vender seu produto
Vídeos — crie vídeos informativos sobre seu produto e publique-os no YouTube e no Facebook para alcançar os prospectos
Infográficos — forneça estatísticas interessantes. As pessoas tendem a consumir informações em gráficos mais facilmente que em textos longos
Blogs — escreva conteúdo informativo sobre assuntos relevantes, use as palavras-chave certas para SEO e você receberá mais tráfego.

Outro fator importante para criar conscientização é através do blog da sua empresa.

O conteúdo que você pode produzir e publicar aqui pode ter vários formatos:

Posts de convidados
Questionários
Tutoriais em vídeo.

Certifique-se de produzir conteúdo relevante, para que quando os prospectos pesquisarem uma resposta para a pergunta deles, a sua apareça.

Preste atenção às perguntas que as pessoas estão fazendo em grupos do Facebook e no Reddit sobre o seu nicho, e escreva artigos que respondam a essas perguntas.

Etapa 2: Interesse

Seu objetivo nesta etapa é desenvolver um relacionamento com seus prospectos e buscar ajudá-los a resolver seus problemas.

É também chamada de etapa de geração de leads, porque um dos seus maiores objetivos é obter informações dos visitantes interessados.

Aqui estão alguns lugares para se concentrar quando você estiver criando a etapa de interesse da jornada do cliente:

Posts no blog — também podem ser usados na etapa do interesse para manter os visitantes engajados e para criar autoridade no seu nicho
Landing pages — exiba informações que chamem a atenção de seus visitantes
Links — inclua links para sua página de captura e outros artigos para que os leitores olhem ao redor enquanto permanecem em seu site
Formulários — colete informações de contato dos visitantes usando pop-ups ou formulários de intenção de saída para obter leads.

Geralmente as pessoas não irão fornecer suas informações de contato sem ganhar algo em troca.

Para converter os visitantes do site e gerar leads, você vai precisar fornecer uma isca digital.

Ofereça um item gratuito, porém valioso, em troca de seus endereços de email:

Ebooks
Webinars
Sessões de coaching
Guias e tutoriais
Cursos online.

Etapa 3: Decisão

Nesta etapa, os leads fizeram suas pesquisas, se interessaram pela sua marca e agora estão considerando fazer uma compra.

Esta é a etapa em que a quantidade de prospectos cai significativamente, algo que você deseja minimizar, se possível.

Como eles ainda estão decidindo, essa é a hora de alcançá-los e mostrar que sua marca é a escolha certa para eles.

Você pode fazer isso usando:

Campanhas de email — explique sua marca e responda quaisquer preocupações possíveis nestes emails, para que os prospectos se sintam confiantes de que entendem e podem confiar em seu produto
Comparações entre produtos— permita que os prospectos saibam por que sua oferta é a melhor
Depoimentos de clientes satisfeitos — mostre aos clientes em potencial que seu produto funciona e que sua marca é adequada para eles
Mais webinars e vídeos — Divulgue informações adicionais que possam levar os clientes em potencial a uma decisão
Páginas de vendas — apresente sua oferta com uma copy em texto que convença seus leads que a sua solução é a melhor
Ofertas extras — ofereça descontos, cupons ou um produto gratuito para proporcionar a eles a sua melhor oferta e faça uma negociação que eles não podem recusar
Uma demonstração gratuita — ofereça a opção de agendar uma reunião para demonstrar seu produto ou serviço e solidificar sua decisão.

Você está passando pelo processo de qualificação dos seus leads com base nos interesses e comportamentos deles.

Descubra se o seu negócio é adequado às necessidades deles e mostre que seu produto é o certo para eles.

Etapa 4: Ação (compra)

A etapa final do funil de vendas é centrada em torno de transformar leads qualificados em clientes.

Você tem que nutrir o relacionamento com seus clientes. Dê a eles tempo para se adaptarem, mas faça-os saber que você está lá para orientá-los.

Você também deve manter quem já é cliente feliz, e aqui estão algumas sugestões sobre como fazer isso:

Pesquisas — dê aos clientes a chance de compartilhar seus pensamentos sobre seu produto, o que mostra a você aquilo que precisa de melhorias
Campanhas de email — uma campanha de follow-up mostrará aos clientes que você não esqueceu deles e que se preocupa mais do que somente com a venda
Programas de fidelidade — ofereça recompensas usando um sistema de pontuação ou ofertas com descontos
Sessões de treinamento — ensine novos clientes a navegar pelo seu produto ou como implementá-lo.

Agora que você sabe o que fazer em seus funis de vendas, vamos entender por que eles são um elemento-chave em seu processo de vendas.

Por que usar um funil de vendas?

Um funil de vendas funciona como uma espécie de caminho que guia as pessoas pelo processo de compra.

Esse caminho também orienta você e sua equipe de vendas, facilitando a unificação das ações de vendas e de marketing.

Depois de combinar suas atividades de marketing com o modelo de vendas da sua empresa, os benefícios para você e seus clientes são impressionantes.

Os benefícios de usar um funil de vendas de sucesso

Como seu funil de vendas ilustra como você transforma visitantes em leads e leads em clientes, o processo de vendas é simplificado para todos os envolvidos.

Estas são as pessoas que se beneficiam de um funil de vendas bem definido:

Clientes em potencial
O proprietário da empresa
Representantes de vendas e equipes de vendas
Equipes de marketing.

Estas pessoas e grupos de representantes obtêm muito valor desse aspecto do seu negócio online.

Envie a mensagem perfeita no momento perfeito

Ao elaborar seu funil de vendas, você deve incluir uma lista detalhada de perguntas e informações que seus prospectos irão precisar nas diferentes etapas.

Com este roteiro do funil de vendas em mãos, seu vendedor sabe exatamente o que seu prospecto precisa, não importa em que etapa ele esteja quando entrar em contato.

Seu cliente em potencial nunca se sentirá preso em conversas de vendas para as quais não está preparado.

Você também pode (e deve) vincular seu funil de vendas a uma campanha de email.

Mesmo quando você não está fisicamente presente, você pode configurá-lo para ficar em contato com seu público e nutrir seus leads.

Converta prospectos rápida e efetivamente

Quando você já tiver seu funil de vendas funcionando por algum tempo, poderá começar a simplificar seu processo de vendas.

Quanto mais tempo seu funil de vendas estiver funcionando, mais você e sua equipe de vendas estarão familiarizados com o que é necessário para manter os leads avançando para a próxima etapa.

Ser capaz de responder a perguntas e objeções assim que elas surgirem tornará suas conversões rápidas e suaves.

Seu envolvimento com o cliente será positivo e criará relacionamentos de confiança entre você e seu público em crescimento.

Crie clientes pagantes fiéis

Uma maneira de convencer seu cliente em potencial que seu produto é adequado para ele é fazê-lo entrar em seu funil de vendas o mais rápido possível.

Quanto mais tempo seus clientes em potencial estiverem pesquisando outras maneiras de resolver seus problemas, menos chance você terá de convertê-los.

Ao introduzir os clientes em potencial em seu funil de vendas mais cedo, você os impedirá de procurar a solução em outro lugar.

Você também mostrará a eles que é confiável e uma fonte confiável de informações sobre os problemas que eles enfrentam – você pode descobrir que eles se tornam clientes recorrentes.

Economize muito tempo

Ter muitos leads em seu funil não é necessariamente uma coisa boa.

Você ou seus representantes de vendas podem estar ocupados com todas aquelas pessoas que podem não querer ou não precisar do que você tem a oferecer.

Em vez desse funil de vendas cheio, você deve querer mais leads qualificados que estão a caminho da fase de compra.

Um ótimo funil de vendas com uma equipe de marketing experiente ajuda você a redirecionar leads com base em seu comportamento online e, em seguida, mantê-los em movimento pelo funil ou deixá-los ir embora se não estiverem interessados.

Dessa forma, você só gastará tempo e recursos em prospectos qualificados e eliminará os leads ruins antecipadamente.

Monitore as métricas certas

Para melhorar seu processo de venda, você precisa monitorar suas ações de marketing e de vendas.

Quando estes elementos são separados, pode ser difícil definir o quanto eles são bem-sucedidos — é aí que entra o seu funil de vendas.

Os construtores de funis de vendas geralmente possuem um software de gestão integrado que permite monitorar suas conversões e vendas em cada etapa.

Aqui estão alguns indicadores de desempenho para analisar ao medir o sucesso dos seus funis de vendas:

Visualizações das páginas — quantas pessoas estão de olho em suas páginas na fase de atenção do seu funil?
Taxa de conversão de inscrição — quantas dessas pessoas mostram interesse e se tornam leads?
Taxa de conversão de vendas — quantos dos seus leads seguem seu processo de vendas e se tornam clientes?
O tamanho médio da venda — mais clientes aderem ao seu pacote padrão ou ficam felizes em aumentar seu pedido com um upsell?
Onde essas conversões se originam — quais páginas têm as maiores taxas de conversão e como elas funcionam?

Após ter esses valores em sua frente, é fácil avaliar onde suas equipes de marketing e de vendas estão trabalhando bem juntas.

Isso também esclarece o que precisa ser mudado ou reconstruído para otimizar suas conversões.

Exemplos práticos de funis de vendas

Para realmente ver como um funil de vendas funciona, você precisa estar dentro de um.

É por isso que nós escolhemos alguns exemplos de funis de vendas bem-sucedidos para você dar uma olhada.

Você verá como estas equipes de vendas guiam os prospectos através das diferentes etapas do pipeline de vendas.

É hora de obter algumas inspirações de funis de vendas!

Exemplo 1 — Gaia

Via: Gaia.com

A Gaia é uma plataforma de streaming online onde os usuários podem desfrutar de aulas de yoga sob demanda, bem como meditação e outros workshops esotéricos.

Embora seu patrimônio líquido exato seja desconhecido, é uma das empresas de streaming alternativo de maior sucesso, com 202.000 membros em 140 países diferentes.

Os funis de vendas criados pela equipe de Vendas da Gaia são eficientes e bem elaborados:

Etapa da atenção — branding reconhecível e anúncios do YouTube que se concentram mais em seu nicho específico

Isca digital e formulário de inscrição da Gaia

Etapa do interesse — conteúdo gratuito por email, a possibilidade de assistir em vários dispositivos, aplicativo próprio para dispositivos móveis e depoimentos elogiosos
Etapa da decisão — apresentado com um teste gratuito ilimitado de 7 dias seguido por uma taxa de assinatura mensal barata e conteúdo exclusivo

Preços dos planos da plataforma de yoga Gaia

Etapa da ação — acesso imediato à ampla variedade de aulas de yoga, meditação guiada, documentários, histórias interessantes de pessoas, etc.

Como o nicho da Gaia é bastante restrito, eles garantem seu sucesso ao disponibilizar sua plataforma e estar em conformidade mundialmente.

O processo de vendas em si é um pouco mais longo do que deveria ser (a inscrição é um processo de 3 a 5 etapas), mas eles realmente oferecem muito valor gratuitamente.

O funil de vendas deles também é totalmente integrado com o email marketing, para que seus leads nunca sintam como se tivessem ficado de fora do circuito.

Esta é uma tática que todos os construtores de funil de vendas deveriam implementar!

Exemplo 2 — Netflix

Via: Netflix.com

A Netflix é um serviço de streaming de vídeos online popular que elimina os comerciais.

Ao pagar uma taxa de assinatura mensal, os usuários podem assistir ou fazer o download de filmes e séries em um dispositivo ou uma Smart TV.

Atualmente, a empresa vale pouco mais de US$ 289 bilhões e tem 213 milhões de assinantes globais e que continuam a aumentar.

Parte de seu sucesso se deve ao site fácil de navegar e às etapas do funil de vendas:

Anúncio da Netflix no Facebook

Etapas da atenção — branding forte e alguns anúncios em redes sociais com maior foco em retargeting de visitantes interessados
Etapas do interesse — conteúdo exclusivo e a possibilidade de assistir em vários dispositivos em todo o mundo

Planos de assinatura da Netflix

Etapa da decisão — apresentado com uma taxa de inscrição mensal barata e a opção de cancelar a qualquer momento
Etapa da ação — acesso imediato à ampla gama de filmes e shows de TV, bem como suporte dedicado.

Eles costumavam oferecer uma avaliação gratuita de 30 dias, mas não é mais necessário porque sua marca agora é conhecida.

A Netflix também dá uma ênfase em sua segurança, para que seu público confie seus dados a eles mais facilmente.

Seu software de gerenciamento de funil de vendas mantém suas páginas em execução, mesmo quando o próprio serviço está passando por algum tempo de inatividade.

Definitivamente, existem algumas estratégias aqui que você pode usar em seu próprio funil de vendas.

Sugerimos que você mantenha seu UX o mais simples possível, proteja os dados dos seus leads e prometa uma garantia poderosa ao fazer sua oferta.

Definindo seu funil de vendas

Um funil de vendas bem definido ajuda você a melhorar todo o seu processo de vendas.

Você precisa pesquisar a concorrência para ver como outras empresas construíram seus funis de vendas em seu nicho para conseguir isso.

Você pode fazer isso com uma pesquisa no Google ou explorar recursos mais aprofundados como o Internet Archive para acompanhar como outros sites mudaram.

Ao combinar os melhores elementos dos pipelines de vendas dos seus concorrentes, você terá uma vantagem sobre eles assim que entrar no mercado.

Pesquisa e criação

Quando você começa a construir seu próprio funil de vendas, existe um processo padrão que você deve seguir:

1. Mapeie o processo de compra de um futuro cliente — em quais pontos eles se deparam com decisões de compras? Onde esses pontos se alinham com o ciclo de vendas da sua empresa?

2. Peça uma segunda opinião — peça para um vendedor, para a equipe de marketing ou um colega dar uma olhada em seu plano e apontar quaisquer pontos fracos

3. Revise o processo — especialmente se você trabalha com vários vendedores, que precisam entender os objetivos das etapas do seu funil de vendas e como você irá medir o sucesso

4. Revisite seu pipeline de vendas — depois de alguns meses, você deve retrabalhar, remover ou refazer quaisquer elementos para que seu funil de vendas continue a evoluir e melhorar.

Planejar a jornada para seus clientes significa fazer muita pesquisa antecipadamente.

Aqui estão alguns dos recursos que você precisa desenvolver para dar a seus funis de vendas a melhor chance de sucesso desde o início:

Buyer personas — fundamental para entender seus clientes em potencial e criar um funil de vendas adequado para eles
Roteiros de vendas — necessário para manter os representantes de vendas na marca e equipados para responder às necessidades dos seus leads em qualquer fase do funil
Isca digital — desenvolver uma ou duas iscas antes de começar seu funil de vendas vai evitar que você se sobrecarregue depois
Metas de negócio — organizar o que você espera de cada funil, bem como quaisquer marcos, mantém você focado e ajuda a ver o que precisa ser melhorado
Recursos de marketing — anúncios, posts no blog e outros elementos precisam ser criados antes de serem adicionados ao seu funil de vendas.

Esses recursos também são incrivelmente úteis se você estiver procurando investimentos externos em sua empresa.

Como um negócio novo, você pode não ter resultados tangíveis para mostrar, mas seus recursos e planejamento podem dar uma ideia do seu desempenho de vendas previsto.

Encontrando e consertando vazamentos

Embora o fato de alguns clientes em potencial abandonarem seu funil de vendas faça parte do processo de afunilamento, o que acontece se você perder muitos clientes em potencial?

Existem alguns indicadores claros de que seu funil teve um vazamento sério:

O processo de venda está demorando demais(isso depende do seu negócio e do seu nicho)
Você tem muitos leads, mas eles esfriaram e parecem desinteressados
Seus leads não interagem com seus emails, e seus números de spam aumentaram
Sua taxa de conversão de leads em vendas é mais baixa do que o padrão de mercado.

Embora estes marcadores possam causar medo em suas equipes de vendas e marketing, há coisas que você pode fazer para encontrar e consertar os buracos.

Ao consertar um funil com vazamentos, o primeiro passo é passar pelo seu funil de vendas do início ao fim.

Lembra-se daquele plano que você estabeleceu ao definir seu funil de vendas?

Bem, agora você irá revisitá-lo e analisar quaisquer pontos onde sua experiência do usuário (UX) possa ser simplificada.

O passo 2 é descobrir quanto tempo demora para sua equipe de vendas responder seus leads.

Um tempo de resposta ao lead amplamente aceito como bom é de 1 hora ou menos — quanto mais rápido você responder, maior será a probabilidade de que esses leads sejam convertidos.

O próximo lugar onde procurar furos em sua abordagem de vendas e marketing é em seus leads não-qualificados.

São os leads que saem do seu funil de vendas porque algo em sua comunicação está faltando para eles, mesmo que eles se encaixem em sua buyer persona.

Fazer retargeting com estes leads ou desenvolver um funil de marketing separado que seja melhor para eles pode ajudá-lo a preencher uma lacuna em sua estratégia de marketing atual.

Uma maneira ainda melhor de encontrar e corrigir quaisquer questões em seu funil de vendas é construir seus funis com um software completo e poderoso.

Software de gestão de funil

Simplificando, é a maneira mais fácil de criar um funil de vendas inteiro, especialmente se você está apenas começando.

Usar um software de funil de vendas é também a melhor maneira de monitorar suas vendas.

Você poderá criar landing pages, gateways de pagamento integrados e automatizar seu email marketing, entre outras coisas.

Administrar todos estes recursos em um só lugar te dá uma visão completa da sua jornada de vendas e marketing.

Nem todos os construtores de funil de vendas oferecem recursos extras, mas a Systeme.io oferece.

Logo da Systeme.io

Além da gestão de funis de vendas, você pode fazer o seguinte:

Criar landing pages — divulgue seus produtos com ou sem um vendedor
Tenha programas de afiliados — recompense os clientes fiéis por fazer indicações para você
Venda produtos — simplifique o processo de compra com formulários de pedidos, order bumps e upsells em 1-clique integrados ao seu funil de vendas
Lance um curso online — leve o processo de vendas um passo adiante e monetize sua experiência
Automatize todo o seu negócio — envie emails, adicione tags aos contatos e entregue produtos digitais sem esforço.

Também adicionamos um software de gerenciamento de leads, para que você possa hospedar e adicionar tags aos seus contatos, tudo em uma só plataforma poderosa.

O preço deste software é baixo, mas inclui tudo o que você precisa.

Por R$ 0/mês, você terá acesso a:

3 funis de vendas
Emails ilimitados com até 2.000 contatos
Automação de marketing
1 curso online com alunos ilimitados
Gestão de programas de afiliados
Posts ilimitados em seu blog
Integração com Mercado Pago, PayPal e Stripe
Upsell em 1 -clique e order bumps.

Quer construir mais funis e escalar seu negócio?

Basta escolher uma das nossas 3 opções de pagamento: plano Startup, plano Webinar ou plano Ilimitado, e assistir seu negócio crescer.

Preços dos planos da Systeme.io

Escolha um dos nossos planos de pagamento anuais e receba 30% de desconto e a migração de todo o seu negócio gratuitamente!

Ainda não tem certeza? Clique aqui para ver como a Systeme.io enfrenta nossos concorrentes.

Conclusão

Via: Giphy.com

Construir o funil de vendas perfeito não é difícil quando você está munido com as informações e ferramentas certas.

Certifique-se de saber o que seu futuro cliente espera em cada etapa do seu funil e reserve um tempo para traçar suas estratégias de vendas e marketing.

Depois de uma pesquisa no Google sobre sua concorrência, planejamento completo e a plataforma certa ao seu lado, seu pipeline de vendas só pode ter sucesso.

Simplifique suas atividades de vendas e construa seu primeiro funil gratuitamente com a Systeme.io hoje.

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