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Du hast ein großartiges Produkt und eine wunderschöne Website, machst aber keinen Umsatz.


Das ist eine Katastrophe für jedes Unternehmen.


Bevor du aufgibst, hast du schon mal über einen eCommerce Conversion Funnel nachgedacht?


Ein effektiver eCommerce Conversion Funnel wird deinen Umsatz steigern, aber was ist das und wie funktioniert er?


Wir schauen uns die Besonderheiten des eCommerce Funnels an und wie du ihn nutzen kannst, um dein Unternehmen auszubauen.

1. Was ist ein eCommerce Conversion Funnel und warum brauchst du ihn?

Denke einen Moment lang an dein eigenes Erlebnis als Verbraucher.


Hast du jemals einen neuen eCommerce-Shop entdeckt, ein Produkt gefunden, das dir gefallen hat, und es sofort gekauft, ohne Preise zu vergleichen oder Bewertungen zu lesen?


Wahrscheinlich nicht.


Man stellt zunächst fest, dass man etwas benötigt.


Du findest Anzeigen auf deinen bevorzugten Social Media Plattformen wie Facebook, Instagram oder TikTok oder du suchst auf Google.


Dann findest du Shops, die verkaufen, was du haben willst.


Du schaust dir die Shops genauer an und liest Bewertungen, bis du das perfekte Produkt gefunden hast.


Du findest nicht nur das gesuchte Produkt, sondern auch verschiedene Größen, Farben, kostenlosen Versand, vielleicht ein oder zwei Sonderangebote und eine Menge anderer Produkte, von denen du nicht wusstest, dass du sie haben wollest.


Und dann zückst du deine Kreditkarte und unterstützt diesen wunderbaren Shop, der alle deine Wünsche zu kennen scheint.


Du bist gerade durch einen sehr erfolgreichen Conversion Funnel geleitet worden.


Es ist eine Marketing Strategie, bei der jeder gewinnt.


Der Verbraucher erfüllt sein Bedürfnis und der Verkäufer bekommt einen loyalen Kunden.


Ein effektiver eCommerce Conversion Funnel bringt Kunden auf deine Website, bietet ihnen die gewünschten Produkte und verwandelt diese Besucher in Kunden.


Das mag zunächst kompliziert klingen, aber in Anbetracht der hohen Misserfolgsquote von Existenzgründungen von bis zu 90%, kannst du es dir erlauben, es nicht zu versuchen?

2. Das Kundenerlebnis

Das Kundenerlebnis

Das Kundenerlebnis zu verstehen, ist ein wichtiger Schritt für die Entwicklung eines erfolgreichen Konvertierungs-Funnels.


Die Details deines Funnels mögen sich von Produkt zu Produkt unterscheiden, aber das Kundenerlebnis bleibt im Wesentlichen gleich.


Hier sind die 5 Stufen des Kundenerlebnisses:

  • Bewusstsein

Der Verbraucher wird sich eines bestimmten Bedarfs oder Problems bewusst und beginnt, nach einer Lösung zu suchen.


Die Suche bringt sie auf deine Website und macht sie auf dein Produkt aufmerksam.


Der Verbraucher ist noch nicht überzeugt, kennt dich aber nun.

  • Erwägung

Als nächstes schaut sich der Verbraucher deine Website und Produkte genauer an und vergleicht sie gegebenenfalls mit ähnlichen Produkten.


Sie schauen sich vielleicht die Spezifikationen an und wie diese ihre Bedürfnisse erfüllen.


Sie kaufen wahrscheinlich noch nicht, sind aber interessiert.

  • Wunsch

Der Verbraucher ist nicht nur zufrieden, dass dein Produkt sein Bedürfnis erfüllt, er will es auch wirklich haben.


Du hast den Verbraucher davon überzeugt, dass dein Produkt die beste verfügbare Option ist.

  • Maßnahme

Der Verbraucher unternimmt den nächsten Schritt. Er geht auf deine Check-Out Seite und kauft das Produkt.

  • Loyalität

Der Verbraucher ist so zufrieden mit seinem Kauf, dass er auf deine Website zurückkehrt und noch mehr kauft.


Idealerweise wird er deine Website seinen Freunden und seiner Familie empfehlen. Du hast einen Stammkunden gewonnen.

3. Wie man Kundenbindung in jeder Phase optimiert

optimize consumer engagement

3.1. Bewusstsein

3.1.1. Identifiziere deinen Verbraucher

Es ist wichtig zu wissen, wer deine Zielkunden sind, damit du sie finden und gezielt ansprechen kannst.


Eine 30-jährige Mutter von zwei Kindern, die ihr eigenes Unternehmen gründen möchte, wird andere Bedürfnisse haben als ein 60-jähriger CEO, der ein kleines Unternehmen als Hobby betreiben möchte.


Wenn du dein Marketing auf die Mutter ausrichtest und ihre Probleme löst, wird es doppelt so effektiv sein, weil du dich auf die Erfüllung ihrer spezifischen Bedürfnisse konzentrierst.


Du solltest dir Zeit nehmen, um mehr über die Demografie der verschiedenen Social Media Plattformen zu erfahren und sie mit deinen idealen Kunden abzustimmen.


Ein 20-jähriger Student wird wahrscheinlich kein LinkedIn Konto haben, und eine 60-jährige Großmutter hat vermutlich kein TikTok-Profil.


Ebenso wird jemand, der nach einem Spracheditor sucht, höchstwahrscheinlich nicht auf Instagram suchen.


Allerdings sind 54% aller Facebook Anwender Frauen und 86% sind zwischen 18 und 29 Jahre alt.


Wenn dein idealer Kunde also eine Frau im Alter von Mitte 20 ist, wäre Facebook eine großartige Plattform, um dort zu werben.


Kreiere Aufmerksamkeit für dein Produkt und deine Firma, indem du deine idealen Verbraucher identifizierst und direkt ansprichst.

3.1.2. Vorteile von kostenlosem Inhalt

Unabhängig davon, wie clever deine Idee oder wie originell dein Produkt ist, du bist wahrscheinlich nicht der einzige Anbieter.


Kostenlose Inhalte sind eine großartige Möglichkeit, eine Beziehung mit deinen Kunden aufzubauen und zu zeigen, dass du an ihnen interessiert bist - nicht nur an ihrem Geld.

Deine Inhalte müssen unbeschwert und unterhaltsam sein.


Wenn dein Inhalt ansprechend ist, wird der Kunde deine Website wieder besuchen und vielleicht etwas kaufen.


Du solltest versuchen, deine Inhalte auf dein Produkt und deine Kunden zu beziehen.


Für eine Website, die sich auf Abendmode für Frauen konzentriert, wird ein Beitrag über die Modeauswahl in World of Warcraft wahrscheinlich nicht funktionieren.


Aber ein Beitrag darüber, was Kate Winslet bei einer Preisverleihung getragen hat, sollte erfolgreicher sein, besonders wenn du etwas Ähnliches verkaufst.

3.2. Erwägung

Consideration

Dein potenzieller Kunde ist auf dich und deine Marke aufmerksam geworden und schaut sich deine Produktpalette genauer an.


Du musst es so einfach wie nur möglich für sie machen.

3.2.1. Produktseiten optimieren

Wenn man durch mehrere Produktseiten klicken muss und alles von Poolpumpen bis Babyschuhen findet, kann das frustrierend oder langweilig für den Besucher sein - und er wird die Website verlassen.


Das führt zu einer höheren Bounce Rate und Umsatzverlust.


Wir schauen uns dies ausführlicher an, wenn wir auf die wichtigen Key Performance Indicators eingehen.


Aber hier sind erst einmal einige Ideen, wie du deine Produktseiten optimieren kannst:

  • Wenn du eine große Produktpalette hast, organisiere sie in Kategorien
  • Füge Filter für gezielte Suchergebnisse ein
  • Beschrifte Kategorien deutlich, damit sie leicht zu finden sind
  • Gestalte deine Website mobilfreundlich, damit sie weitläufig zugänglich ist
  • Benutze leicht lesbare Schriftarten - Mistral ist schön, aber wer kann es einfach lesen?

3.2.2. Der Vorteil von Social Proof

Menschen lesen gerne Bewertungen und das Hinzufügen von positiven Kundenbewertungen auf deiner Website kann den Verkehr und den Umsatz steigern.


Bis zu 79% der Verbraucher vertrauen Bewertungen von Fremden genauso viel wie Empfehlungen von Familie und Freunden. 94% der Verbraucher werden dein Unternehmen unterstützen, nachdem sie eine positive Bewertung gelesen haben.


Zögere nicht, diese Bewertungen auch in Marketing-Emails zu benutzen.


Bitte deine Kunden um eine Bewertung - vielleicht animierst du sie mit einem Nachlass für einen zukünftigen Kauf dazu.


Eine persönliche Email an bestehenden Kunden, die sie daran erinnert, eine Bewertung zu hinterlassen, wird viel bewirken - 72% der Verbraucher geben an, dass sie eher bereit sind, eine individuell gestaltete Email zu öffnen.


Wenn sich dein Kunde wertgeschätzt fühlt und ein hochwertiges Einkaufserlebnis erhält, erhöhen sich deine Chancen für eine positive Bewertung.


Wenn Kunden deine Leistungen mögen, weise überall darauf hin!

3.3. Wunsch

Wunsch

3.3.1. Überzeuge Interessenten davon, dass sie dein Produkt wirklich wollen

Dein Produkt kann ihr Problem lösen - aber warum ist es besser als alle anderen?


Anstatt nur zu erklären, warum es ihren Bedarf deckt, stelle die Vorteile dar.


Der Verbraucher sucht einen Schreibkurs, um seine Textgestaltung zu verbessern.


Dein Online-Kurs erfüllt sein Bedürfnis, aber warum ist das ein Vorteil?


Der zukünftige Autor verbessert seine Fähigkeiten - seine Textgestaltung wird ausgefeilter und wirkt professioneller.


Mit einem professionelleren Stil sind seine Emailmarketing-Kampagnen erfolgreicher und Besucher haben mehr Vertrauen in seinen Website-Inhalt, was zu Verkäufen führt.


Und nicht nur das: dein zukünftiger Autor versteht, dass Textgestaltung eine Fähigkeit ist, die man lernen kann, und keine geheimnisvolle Wissenschaft, was sein Selbstvertrauen stärkt.


Dein Kunde hatte einen Produktwunsch, nun will er es besitzen!

3.3.2. Wie wäre es mit einigen zusätzlichen Anreizen?

Zögere nicht, einen kleinen zusätzlichen Anreiz hinzuzufügen, um dein Produkt noch begehrenswerter zu machen.

Wer mag nicht gelegentlichen Sonderangebote?


Ein 10%iger Nachlass auf den ersten Einkauf, einige kostenlose Proben oder ein kleines Geschenk können den Ausschlag zu deinen Gunsten geben.

69% der Käufer sind eher bereit, eine Marke auszuprobieren, wenn Belohnungen angeboten werden.


Unterschätze nie die Macht der Exklusivität.


Vermittle deinen Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein.

3.4. Maßnahme

3.4.1. Optimiere deine Check-Out-Seite

Der Kunde begibt sich nun auf deine Check-Out-Seite und kauft dein Produkt.


Vereinfache diesen Schritt mit einer unkomplizierten Check-Out-Seite und ohne versteckte Kosten!


Erleichtere den Check-Out-Vorgang und biete mehrere Zahlungsoptionen an.


Als letzten Anreiz kannst du Kunden bei der ersten Bestellung einen kostenlosen Versand anbieten, sofern das möglich ist.


Achte darauf, dass deine Rückgabebedingungen klar und einfach zu finden sind.


Die Kaufbereitschaft des Kunden ist größer, wenn er weiß, dass er das Produkt zurückgeben kann, wenn er nicht zufrieden ist.

3.4.2. Rückkehr zum verlassenen Warenkorb anregen

Nicht jeder, der bis zur Check-Out-Seite geht, wird auch etwas kaufen.


Ungefähr 69.8% aller potenziellen Käufer verlassen ihren Warenkorb.


Dafür gibt es viele verschiedene Gründe — ignoriere jedoch nicht den verlassenen Warenkorb!


Eine Email, die den Käufer an den abgebrochenen Warenkorb erinnert, könnte den vom Kauf abgelenkten Kunden zurückbringen.


Hier ist ein Beispiel, wie Not on the Highstreet ihre Käufer an den verlassenen Warenkorb erinnert:

special offer

Biete einen weiteren Rabatt oder ein Sonderangebot an, um den Kunden doch noch zum Kauf zu bewegen.


Du solltest jedoch vorsichtig sein und vermeiden, dass Kunden ihren Warenkorb auf halbem Weg abbrechen, um Sonderangebote zu bekommen.

3.5. Loyalität

3.5.1. Jeder mag eine Wunschliste

Zufriedene Kunden sind wiederkehrende Kunden und eine gute Möglichkeit, sie an alle wunderbaren Produkte auf deiner Website zu erinnern, ist die Einrichtung einer Wunschliste.


Eine Wunschliste ist ein Feature, das es deinen Kunden ermöglicht, Produkte auszuwählen, die ihnen gefallen, die sie aber noch nicht kaufen wollen.


Wenn du Sonderangebote für Artikel auf der Wunschliste hast, lädst du den Kunden per Email ein, sich diesen Artikel erneut auf der Website anzuschauen.


Praktisch jede große Online-Einzelhandelswebsite, von Amazon bis Steam, bietet eine Wunschliste.


Wenn es für Amazon gut ist, warum nicht für dich?

3.5.2. Loyalität belohnen

Treueprämienprogramme sind eine gute Möglichkeit, Stammkunden zu belohnen.


Du hast eine über 60% höhere Chance, einen Verkauf von einem Stammkunden zu erhalten, als von einem Erstbesucher.


Jeder kennt das Punktesystem: Für Einkäufe werden Punkte vergeben, die in Gutscheine umgewandelt werden können.


Das ist jedoch nicht die einzige Treueprämien-Strategie.


Betrachte deinen Verbraucher und deine Marke. Wie kannst du deinen Kunden belohnen?


Eine Website, die Luxusartikel wie Parfüm und Kosmetika verkauft, könnte ein kostenloses Geschenk anbieten, wenn ein bestimmter Betrag erreicht wurde.


Kunden, die alltägliche Dinge wie Lebensmittel und Kleidung kaufen, würden wahrscheinlich Treuepunkte oder Gutschriften bevorzugen.

3.5.3. Einen Freund einladen

Eine Empfehlung ist eine wirksame Methode, die nicht ignoriert werden sollte.


77% aller Käufer vertrauen der Empfehlung eines Freundes.


Die Wahrscheinlichkeit, dass geworbene Kunden dein Unternehmen weiterempfehlen, ist viermal höher.


Erinnere deine Kunden daran, einen Freund einzuladen, und biete Anreize für diejenigen, die es tun.


Einem neuen Besucher einen Preisnachlass anzubieten, könnte dir einen neuen Kunden bringen.


Belohne treue Kunden, die dir Empfehlungen schicken, um deine Kundenbeziehungen zu verbessern und deine Email-Marketingliste zu erweitern.

4. Key Performance Indicators berücksichtigen

Key Performance Indicators

Nutze die Analysemöglichkeiten deiner Website, um deinen Umsatz zu steigern.


Angesichts des Informationsvolumens kann dies jedoch ziemlich überwältigend sein, konzentriere dich auf die folgenden Indikatoren.

4.1. Traffic

Um Umsatz erzeugen zu können, benötigst du Traffic.


Der erste wichtige Schritt ist zu wissen, wie viele Besucher deine Website hat.


Hier kommt es wieder darauf an, deine Verbraucher zu kennen.


Wenn du unzureichenden Traffic hast, wirbst du möglicherweise auf den falschen Plattformen oder bei der falschen Zielgruppe.


Es hängt von deinem Budget ab, was du für Werbung investieren kannst, um mehr Besucher zu erreichen.


Unterschätze nicht die Macht der SEO (Suchmaschinenoptimierung) - verbessere deine Blogbeiträge, damit deine Website in der Suche auftaucht.


Verlinke dich auf seriöse Websites und biete Inhalt an, der zum wiederholten Besuch animiert.

4.2. Konvertierungsrate

Du hast den Traffic, aber deine Konvertierungsrate von Leads zum Verkauf ist niedrig.


Überlege, wie du deine Konvertierungsrate verbessern kannst - vom Bekanntheitsgrad bis zum Verkauf.


Die Verbesserung deiner Konvertierungsrate steigert deinen Umsatz.


Um vom Bekanntheitsgrad zu einem Kauf zu gelangen, muss dein Kunde deinem Produkt und deiner Marke vertrauen können.


Das erreichst du, indem du:

  • Stammkunden um Bewertungen bittest, um deinen Social Proof zu verbessern
  • Deine Produktseiten ausreichend Informationen enthalten
  • Gewährleistet, dass du die richtigen Verbraucher ansprichst

Das Ziel ist, interessierte Verbraucher dazu zu bringen, zu handeln und Stammkunden zu werden.


Die Optimierung deiner Konvertierungsrate wird helfen, dieses Ziel zu erreichen.

4.3. Bounce Rate

Die Bounce Rate deiner Website bezieht sich auf die Anzahl der Besucher, die deine Website nach dem Besuch der ersten Seite verlassen.


Wenn Besucher schnell das Interesse verlieren, büßt du Umsatz ein.


Verbessere die Navigation deiner Website.


Eine schwierig oder verwirrend zu navigierende Website wird Besucher schnell abschrecken.


Achte darauf, dass die Werbung für dein Produkt eindeutig ist und keine Unklarheiten enthält.


Eine irreführende Werbung zieht wahrscheinlich die falschen Leute an.


Besucher deiner Website, die kein Interesse an deinem Produkt haben, führen zu einer höheren Bounce Rate.

4.4. Verkauf

Viele Besucher auf deiner Website sind nutzlos, wenn du Leads nicht in Verkäufe umwandeln kannst.


Die Steigerung des Verkaufserfolgs ist eine Wissenschaft für sich, aber je begehrenswerter dein Produkt ist, desto wahrscheinlicher ist ein erfolgreicher Verkauf.


Wenn deine Konvertierung von Leads in Verkäufe gering ist, solltest du das Kundenerlebnis noch einmal überdenken und diese Bereiche berücksichtigen:

  • Erreichen deine Marketingkampagnen die richtige Zielgruppe?
  • Ist deine Website übersichtlich, damit Kunden finden, was sie suchen? Verwirrende Websites schrecken Kunden vom Kauf ab.
  • Hast du deine Produktseiten optimiert?
  • Ist deine Check-Out-Seite leicht verständlich und effektiv? Keine versteckten Kosten!
  • Bietest du mehrere Zahlungsmöglichkeiten an?
  • Bleiben treue Kunden aufgrund Belohnungen bei dir?

Mit Sonderangeboten, exklusiven Aktionen, kostenlosen Proben und zeitlich begrenzten Webinaren kannst du deinen Kunden ein Gefühl der Wertschätzung geben und den Umsatz steigern.

4.5. Warenkorbabbruch

Einige Kunden gehen zur Verkaufsseite und fügen dem Warenkorb Produkte hinzu, gehen aber nicht zum Check-Out - du hast keinen Verkauf erzielt.


Dafür kann es viele Gründe geben, aber wenn deine Abbruchrate hoch ist, solltest du deine Check-Out-Seite überdenken, um herauszufinden, was deine Kunden abschreckt.


Langwierige Formulare, in denen unnötige Informationen erfragt werden, schrecken den Käufer ab.


Gestalte deine Check-Out-Formulare kurz und erfasse nur benötigte Informationen für die Lieferung an den Kunden und zukünftiges Marketing.


Niemand hat Zeit, unnötige Felder auszufüllen!


Beachte deine angebotenen Zahlungsmöglichkeiten - denn das werden deine Kunden auch tun.


Eine große Auswahl an Zahlungsoptionen ermöglicht deinen Kunden, die Option zu nutzen, mit der sie sich am wohlsten fühlen, und das steigert den Umsatz.


Weise deutlich auf die Versandkosten hin - kostenloser Versand ist, wenn möglich, ideal. Versteckte Kosten werden Kunden zum Warenkorbabbruch veranlassen.


Du kannst auch das Vertrauen deines Kunden verlieren - dann hast du nicht nur diesen sondern auch zukünftige Verkäufe verloren.


Nicht zuletzt ist dein Kunde sensibel, wenn er seine persönlichen und vertraulichen Informationen preisgibt.


Die Verwendung von Vertrauensmarken wie PayPal oder Visa erhöht das Vertrauen der Kunden in deine Firma, da das datenanlegende Unternehmen vertrauenswürdig ist und eine gute Geschäftsbilanz aufweist.


Gleichzeitig wird sichergestellt, dass deine Kunden wissen, dass deine Website sicher und geschützt ist.


Warum ist das so wichtig?


Weil Vertrauen zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluß führt.

5. Fazit

Um einen effizienten Konvertierungs-Funnel zu erstellen, ist es wichtig, das Kundenerlebnis zu verstehen und zu wissen, wie es auf dein Produkt oder deine Dienstleistung anzuwenden ist.


Erinnere dich an die fünf Phasen des Kundenerlebnisses - Bewusstsein, Erwägung, Wunsch, Maßnahme und Loyalität - und wie du das Kundenverhalten in jeder Phase optimieren kannst.


So werden Interessenten in Käufer umgewandelt und du gewinnst Stammkunden.


Prüfe mit Key Performance Indicators, wie produktiv deine Website ist, damit du eventuelle Probleme identifizieren und lösen kannst.


Letztendlich wollen wir alle Umsatz erzielen, deine Firma und deine Produkte sind nicht nur Zahlen und Statistiken.


Pflege dein Branding, deine Aussage und deine Kundenbeziehungen, damit du auffällst und wahrgenommen wirst.


Dank unseres Leitfadens weißt du jetzt, wie es funktioniert.


Entwickle einen zuverlässigen Konvertierungs-Funnel für dein Produkt und schaue zu, wie dein Umsatz steigt!

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