Influence et Manipulation: résumé complet et avis

Dans le premier exemple, des exceptions existent, mais statistiquement, la majorité des personnes prêtent à leur ami plus qu’à l’inconnu.

On explique cela par la similarité perçue.

Ce concept est simple : Un Homme accorde plus d’importance aux autres Homme s’ils lui ressemblent.

Les facteurs de ressemblance peuvent être divers:

La ressemblance est un signal d’appartenance à une même communauté.

Prenons un autre exemple simple.

Imaginons Jean. Son ordinateur vient de lâcher et il a cruellement besoin de le remplacer.

Il se rend à la Fnac et commence à discuter avec un vendeur. Pendant qu’ils bavardent, le vendeur demande à Jean d’où il vient.

Jean répond qu’il vient de Saint-Contest, une petite ville normande.

Et là, surprise !

Le vendeur répond à Jean que lui aussi vient de là, et qu’il rend souvent visite à ses parents.

Maintenant imaginez la même situation où le vendeur ne demande pas d’où vient Jean.

Dans quelle situation Jean a-t-il le plus de chances de repartir avec un ordinateur neuf ?

Evidemment, la première. Le principe est simple.

Comment attirer la sympathie ?

Cialdini donne 3 méthodes:

Le principe de sympathie peut-être difficile à repérer, notamment si vous êtes en face d’un hypocrite.

En revanche, en situation commerciale, vous pouvez remarquer si un vendeur est faussement sympathique.

Apprenez à faire la différence entre un vrai compliment et un une flatterie pour obtenir quelque chose de vous.

Pour cela, une méthode simple est d’analyser le contexte dans lequel vous recevez un compliment.

Est-ce que la personne a un intérêt à vous faire ce compliment ou non ?

Par exemple, si c’est un vendeur, il veut votre argent en vous vendant l’un de ses produits, donc on a toutes les raisons de se méfier.

En revanche, si c’est votre mère qui vous complimente sur votre nouvelle tenue, alors c’est différent.

Plusieurs axes de réflexion sont présentés, mais le principal nous ramène à notre nature profonde d’être humain.

L’Homme est un animal sociable. Or l’incohérence mène à la méfiance des autres, et à l’exclusion du groupe.

Or, à l’époque, être exclu du groupe, c’était mourir. C’est pour cela que la solitude fait tellement de dégâts, encore aujourd’hui.

L’Homme est génétiquement programmé pour vivre en groupe, et pas seul.

Dans les 3 exemples montrés, les personnes manipulés commencent toutes par agir à petite échelle.

Ensuite, par souci de cohérence, elles acceptent une demande plus engageante, mais allant dans le même sens que la précédente.

C’est la technique du pied dans la porte.

Même si les incohérences sont mal perçues en société, rien ne vous oblige à agir aveuglément pour la seule raison que vous êtes engagé dans une direction.

Demandez-vous si vos décisions sont le fruit de votre libre arbitre ou seulement celles d’un processus d’engagement.

A terme, vous identifierez les tentatives de manipulation liées à ce principe et vous pourrez facilement les déjouer.

On en revient à notre nature profonde. L’Homme accorde plus d’attention à ce qu’il peut perdre qu’à ce qu’il peut gagner.

C’est pourquoi, une personne, en moyenne, aura plus tendance à agir si elle risque de perdre 10€ que si elle peut en gagner 10€.

C’est l’aversion à la perte.

C’est ainsi que des marketeurs axent leur communication sur le fait de perdre les bénéfices en ne rejoignant pas leur programme, plutôt que d’insister sur ce que les prospects peuvent gagner.

Pour contrer ce principe, demandez vous d’abord si l’offre qui vous est présentée vous intéresserait autant si elle n’était pas limitée dans le temps.

Si elle l’est, demandez-vous pourquoi elle est limitée. Est-ce une manipulation marketing ou est-ce justifié ?

Si vous êtes, malgré vous, sous l’influence de ce principe car vous voulez vraiment ce produit, focalisez-vous sur les alternatives.

L’idée est de rester rationnel en toute circonstance.

Les figures d’autorité ont le pouvoir de faire baisser notre capacité de réflexion.

On se dit qu’ils ont acquis leur statut et cela justifie qu’on les écoute sans réfléchir.

Fondamentalement, ce raisonnement est le bon.

Nous avons toutes les raisons de faire confiance à un médecin qui nous dit de prendre tel ou tel médicament, même si on n’y comprend rien.

Cependant, il faut rester conscient que ce pouvoir peut-être utilisé à des fins de manipulation.

Posez-vous une question simple quand vous sentez que vous êtes sous l’influence d’une figure d’autorité.

“Est-ce que j’agis en pleine conscience ou uniquement en fonction de cette personne ?”

Passons maintenant au 5eme principe.

Nous avons tous grandis avec une certaine morale.

Lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent obligé de rendre la pareille d’une manière ou d’une autre.

Dans le cas contraire, une sorte de dette mentale se créer envers la personne qui nous a servis.

De plus, on peut passer pour un ingrat.

Pour autant, rien ne nous oblige à donner quelque chose en échange.

L’un des exemples montrés par Robert Cialdini dans son livre est celui de la canette de Coca-Cola.

Dans une salle d’attente, un cobaye se voit offrir une canette de Coca par l’un des chercheurs déguisé en patient lambda.

Sa valeur est de seulement 1$.

Quelques minutes après, le chercheur déclare qu’il possède des billets de tombola à vendre pour 5$ et qu’il a du mal à s’en débarrasser.

70% des cobayes achètent au moins 2 tickets de loterie.

En parallèle, les cobayes n’ayant pas eu de canette sont seulement 15% à acheter un ticket.

C’est ainsi que pour Cialdini, ces échanges sont souvent inéquitables, au profil du donneur initial.

Pour contrer ce principe, il suffit de repérer si un don est sincère et généreux, ou si la seule motivation est de vous pousser à rendre davantage derrière.

Gardez à l’esprit que rien ne vous oblige à vous imposer une dette envers quelqu’un vous ayant offert quelque chose.

En cas d'incertitude, notre nature humaine nous pousse à suivre les décisions de nos semblables.

Cela s’explique pour des raisons tribales de survies. Le groupe a souvent raison en matière de survie.

Dès lors, le suivre quand nous sommes dans l’incertitude augmente les probabilités de survie.

Cependant, aujourd’hui, il n’est plus question de survie lorsqu’on évoque la preuve sociale.

Néanmoins, ce principe reste puissant.

L’un des exemples apportés par Robert Cialdini dans son ouvrage est les boîtes de nuit durant l’époque disco.

Ces dernières laissaient une file devant leur entrée pour attirer plus de clients, alors même que la boite était vide.

De cette manière, les passants imaginent que tout le monde veut rentrer dans cette boite pour une bonne raison.

S’ils ne savent pas où aller, ils ont toutes les chances de suivre le mouvement.