Votre empire dans un sac à dos de Stan Leloup: avis et résumé du livre

Lancez votre business en ligne en 7 jours seulement

Stan Leloup, pour ceux qui ne le connaîtraient peut-être pas encore, c’est un nombre impressionnant d’abonnés et des millions de vues sur Youtube. Il a fait du podcast une référence dans son business.

Très jeune, la vingtaine tout juste passée, il se lance sur le web et recherche une manière d’en vivre pleinement.

A travers son livre, le créateur de Marketing Mania, vous présente la voie pour répondre à une question fondamentale pour la majorité des entrepreneurs:

comment réussir à lancer un business en ligne qui tourne et ainsi gagner sa vie depuis son ordinateur ?

Apprenez à décoder la psychologie humaine et empruntez le chemin du succès avec Stan Leloup.

Partie 1: Savoir vendre est un super-pouvoir

Chapitre 1: Comment convaincre des inconnus de vous envoyer de l’argent ?

Dans les années 60, aux USA, un homme, Gary Halbert, se lance dans le pari fou de gagner de l’argent seulement avec sa force de persuasion.

Des années plus tard, il est parvenu à construire un véritable empire.

Mais comment a-t il réussi à engranger une telle fortune en envoyant simplement une lettre, à une multitude de personnes, expédiée tout bêtement par la poste ?

Aujourd’hui, le monde a évolué et les possibilités se sont multipliées à l’infini.

Pourtant, des Gary Halbert, il n’y en a pas à toutes les rues.

Alors comment s’y prendre ?

Malgré les progrès sur le plan technologique des dernières décennies, une chose n’a pas changé, et c’est le cerveau humain.

Alors comment trouver “l’idée” qui pourra vous rendre millionnaire ? Simplement en vous posant une question : que ferais-je si c’était ma dernière chance d’y parvenir ?

C’est ce que Gary Halbert a fait. Il s’est mis à la place des gens. Comment réagirait-il face à une technique de vente ? Laquelle l'amènerait à s’interroger ? Laquelle le ferait dire non en une seconde ?

Il a alors joué une carte : l’authenticité. Il ne sert à rien de reproduire encore et encore des stratégies présentées comme bonnes, mais qui échouent encore et toujours.

Il faut simplement faire preuve d’empathie et se mettre à la place de l’autre.

Quels sont ses besoins ? Ses centres d’intérêts ? Ses désirs ? Ses attentes ?

Les 3 astuces pour faire une vente en moins de 500 mots (361 selon le livre), pour symboliser une lettre courte, directe sans fioritures :

la curiosité. Il est nécessaire d’attiser la tentation chez l’autre pour l’amener à considérer votre offre. Et quoi de mieux que leur parler de “eux-même” ..
l’ego. Il faut les flatter, aller dans le sens du poil, comme on dit vulgairement.
l’appartenance. Faire parti d’un clan, pouvoir se reconnaître dans un groupe est un sentiment rassurant, qui permet de situer rapidement les choses.

Gary Halbert a utilisé cette stratégie multifactorielle dans sa dernière tentative qui lui a permis d’avoir des résultats positifs et le lancer concrètement dans un business florissant.

Il envoyait dans une enveloppe blanche toute simple, timbrée à la main pour faire plus authentique, une simple lettre où il proposait au destinataire de leur commander une copie du blason familial avec un rapport sur les origines de leur nom pour la ridicule somme de 2 dollars, soit l’équivalent de 11-12 dollars actuels.

Il y a, de nos jours, vraisemblablement, deux manières de “survivre” :

suivre le troupeau. C’est-à-dire : travailler dur à l’école, obtenir des diplômes, pour ensuite obtenir un emploi stable. La définition de la réussite, comme on nous l’a toujours présentée, qui a fonctionné pendant 30 ans. Mais à présent ?
entrevoir une nouvelle voie rendue possible grâce à la révolution technologique de ces dernières années. Surferez-vous la vague, ou vous laisserez-vous engloutir par cette dernière ?

Concrètement, il est possible de participer au mouvement en devenant ingénieur, ou programmeur, ou alors vous lancer dans le marketing et utiliser toutes les ressources actuelles.

Si vous êtes séduit par l’option 1, je crains que ce livre ne réponde à vos attentes.

Par contre, si c’est l’option 2 qui pique votre curiosité: bienvenue, vous allez découvrir comment utiliser ces technologies pour bâtir un business florissant.

L’option 2 ne se résume pas uniquement à la vente d’un produit, elle englobe également la création d’une vidéo YouTube, la phase de négociation, l’utilisation d’une interface intuitive, même la prise de parole en public.

Devenir marketeur c’est être capable de convaincre quelqu’un de vouloir faire ce que vous voulez qu’il fasse.

Stan Leloup explique que pour réussir à gagner sa liberté, il faut aujourd’hui apprendre à vendre, et donc percevoir les besoins des autres et savoir comment leur donner.

De nos jours, il est très simple de trouver une offre et de la diffuser rapidement et à moindre coût à un large public avec la force d’internet et de tous les outils mis à notre service grâce au progrès technologique.

Devenir vendeur ne se joue plus uniquement en face-à-face, bien que ce modèle là soit toujours très utile, mais d’autres possibilités s’offrent à vous grâce à la magie d’internet.

Selon lui, trois étapes sont indispensables pour apprendre à vendre, et elles sont accessibles à tous. Il s’agit de :

décoder la psychologie humaine,
observer ce qui marche pour l’analyser, puis le répliquer,
tester et apprendre en créant ses projets.

Pour parvenir à vendre un produit, il est donc essentiel de passer par ces 3 étapes : étudier la psychologie humaine, faire des études de cas, et mettre en pratique.

Ainsi l’entrepreneur pourra accomplir ses trois missions, à savoir comprendre les besoins des clients, trouver une idée de business, et vendre un produit.

Chapitre 2: La vérité sur l’art scandaleux du marketing

Il est abordé ici que le visuel a toute son importance, même dans un restaurant.

Stan Leloup prend l’exemple d’un restaurant en Thaïlande où le monde se bouscule pour venir déguster un pancake que l’on pourrait qualifier d’aérien.

Pourtant, on ne peut même pas le qualifier d’extraordinaire au goût. Mais alors pourquoi les jeunes de la ville entière se bousculent pour venir y manger ?

Tout simplement pour prendre le dessert en photo avec l’effet boomerang pour ensuite le poster sur leur Instagram.

On pourrait pourtant se dire que le goût est primordial dans un restaurant. Mais pas tant que cela quand on y pense. Le souvenir, même du meilleur pancake de la terre, s’efface avec le temps.

On ne peut garder en mémoire son goût, même exceptionnel, bien longtemps.

Cependant, le plus beau pancake du monde peut être immortalisé en photo, récolter des milliers de like et donc traverser les décennies, et les pays.

L’image a donc toute son importance.

Il y a deux raisons de faire quelque chose : la bonne raison et la vraie raison, celle que l’on ne dit pas. Et un entrepreneur a le devoir de trouver la “vraie raison”.

Un bon marketeur se doit d’être à la fois curieux et faire preuve d’empathie.

Juger ne donnera rien de bon. Il faut essayer de comprendre les vraies causes du comportement humain pour leur présenter un produit qui répond à leurs besoins.

Bien entendu, il sera plus judicieux de choisir un produit qui répondra à un besoin qui vous parle.

Bien souvent, le terme de marketing est associé à de la publicité. Mais en réalité, il ne s’agit que de la partie émergée de l’iceberg.

Le marketing englobe un sens bien plus large. Provenant du mot “market”, qui signifie “le marché”, il regroupe l’ensemble des personnes et entreprises qui représentent des clients potentiels de votre produit.

Le marketing, c’est donc tout ce qui permet de comprendre un marché pour répondre à un ou des besoins.

Le marketing n’est pas uniquement faire de la publicité sur un produit qui va sortir, mais c’est aussi sa conception.

Des études sont menées afin de comprendre un besoin pour y répondre, mais c’est aussi, par exemple, engager des employés qui permettront de travailler sur le projet global.

Faire de la publicité, comme on la connaît n’est pas toujours nécessaire, mais le marketing oui.

Prenons le cas de Dropbox. Cette société américaine, qui s’occupe de stocker et synchroniser vos fichiers sur le web, n’a pas eu besoin de faire de la publicité pour acquérir des millions d’utilisateurs.

Mais elle a eu recours au marketing pour croître. En effet, elle offrait 500 MP d’espace gratuit à ceux qui invitaient des amis à l’utiliser.

Le marketing, contrairement à ce que beaucoup de personnes pensent, ne crée pas de besoins par l’opération du Saint Esprit. Il n’a pas ce pouvoir.

Le marketing va, en réalité, jouer sur vos besoins.

L’Iphone, par exemple, n’a pas créé de besoins, comme écouter de la musique, se connecter à sa famille, être informé en temps réel de l’actualité, … mais il a permis de répondre à ces besoins d’une autre manière qu’un produit déjà existant.

Il est donc essentiel de comprendre les besoins avant de proposer un produit, sinon ce dernier sera un véritable flop. C’est le cas, entre autre, du Segway, un véhicule à deux roues avec un guidon.

Sa réussite sur le marché a été quelque peu mitigée. Pourquoi ? Car le besoin n’a pas été correctement étudié. Il ne répondait pas réellement à un besoin et donc la vente de ce produit n’a pas répondu aux attentes de ses créateurs.

En somme, les bases du marketing peuvent être résumées en 3 lignes :

comprendre les besoins réels de votre cible,
exposer votre produit comme nécessaire pour répondre à ses besoins,
présenter le message à la bonne cible.

Le marketing est donc un domaine vaste qui nécessite une certaine expertise.

Grâce à cet ouvrage, vous allez en apprendre davantage sur la nature humaine et les motivations cachées derrière les comportements des gens.

Le marketing est omniprésent (politique, religion, art, …). Il est étroitement lié aux besoins humains. Alors, allons l’examiner dans les chapitres suivants.

Partie 2: Analyser et manipuler les besoins humains

Chapitre 3: Les besoins cachés de votre futur client

Pour créer un business florissant, il faut savoir identifier un besoin profond.

Il n’est pas toujours évident d’y parvenir. Pourquoi ? Il peut être soit inavoué, soit totalement inconscient.

Deux exemples sont pris par Stan Leloup pour aider le lecteur à comprendre cette réalité implacable.

Tout d’abord, il est question de son premier business, celui de coacher des hommes à séduire des femmes. Le besoin, qui vient tout de suite à l’esprit, est le sexe.

Pourtant cela va plus loin que ça.

En réalité, il est aussi question d’estime de soi. Un homme déçu en amour a une faible estime de lui-même, ce qui révèle un manque de confiance en lui.

Ce domaine de la séduction étant plus que saturé à l’heure actuelle, comment réussir à y prospérer ? Sur enchérir pour promettre plus que ces concurrents ?

C’est l’erreur à ne pas faire.

Au contraire, il faut réussir à mettre le doigt sur le réel besoin du client, en l'occurrence ici le manque de confiance et d’estime de soi et faire une promesse moins importante, mais plus accessible et rester authentique.

Stan Leloup l’a mis en pratique en leur parlant d’exemples moins glorieux de sa propre vie amoureuse.

Le second exemple choisi est celui d’Uber. Cette innovation répond plus qu’à un besoin de se rendre d’un point A à un point B. Il y avait déjà les taxis pour ça.

Avec Uber, le client connait le tarif de la course à l’avance, ce qui lui donne un sentiment de sécurité (plus de crainte d’être pris pour un pigeon par le chauffeur), et il voit le conducteur arriver pour le récupérer, ce qui lui évite ainsi d’être stressé.

Identifions les besoins en 5 catégories avec la pyramide de Maslow.

Peu importe le classement ici. Prenons simplement en considération chaque catégorie de besoins.

les besoins psychologiques (dormir à l’abri, manger, boire, … ),
les besoins de sécurité (financier, santé, …),
les besoins d’appartenance (famille, amis, collègues, …),
les besoins d’estime (personnel, se sentir valorisé et compétent),
les besoins d’accomplissement de soi (s’exprimer, trouver sa voie, ses passions, …).

Quand on y réfléchit, tout ce que les gens achètent répond à l’un de ces besoins, que ce soit l’achat d’un sac dernier cri, ou d’un Iphone.

Et les chapitres suivants vont permettre d’étudier en profondeur chacun de ces besoins.

Chapitre 4: Manipuler la peur: survie et sécurité

Pour réussir à vendre, il est essentiel de résoudre un besoin. Mais même en y parvenant, certains problèmes marketing sont bel et bien réels :

faire comprendre au client qu’il a un problème,
le motiver à agir, surtout si les conséquences négatives ne sont pas proches temporellement parlant,
persuader le client que votre solution est la bonne,
réussir à convaincre le client que votre solution est mieux que celles de vos concurrents.

Il est donc nécessaire de faire prendre conscience au prospect que le danger est réel, imminent et que votre solution est la bonne pour lui.

Le marketeur doit aussi prendre en considération la manière dont chacun perçoit le danger.

Même en étant rationnel face à une situation, il est aussi important de prendre en compte notre instinct.

Par exemple, lors d’un entretien d’embauche que vous mèneriez, il est utile de suivre un plan, d’avoir des critères objectifs, et de vous assurer lors de l’entretien d’avoir les réponses à chacune de vos interrogations.

Au final, même si la personne passe “l’examen” haut la main, mais que vous ne la sentez pas, mieux vaut ne pas donner suite.

Quoiqu’il en soit, pour vendre un produit qui touche à la sécurité, l’imagination a un réel pouvoir.

Il faut accentuer les scénarios imaginaires de votre prospect en les exagérant, et ainsi le convaincre qu’il faut passer à l’action dès à présent.

Stan Leloup présente alors 2 étapes :

rendre le danger immédiat, visuel et viscéral pour créer la motivation d’agir. En effet, si le danger est dans le futur, il est moins important pour nous et nous avons tendance à nous dire “ok, plus tard”.
faire disparaître cette sensation de danger en présentant notre produit comme LA solution. Le visuel a toute son importance. Il prend l’exemple des attaques terroristes.

A chaque rassemblement, nous les avons tous vus : fouillage de sac, forces armées décuplées, ...pourtant ses actions empêcheraient-elles réellement une attaque de se produire ?

Des actions invisibles comme les surveillances des communications n’ont-elles pas de meilleurs résultats ?

Pourtant nous n’en avons pas connaissance. C’est pour cette raison que les autorités essayent de nous faire visualiser le danger avec un maximum de détails (photos d’armes …).

Chapitre 5: Vendre l’amour: besoins d’appartenance

L’homme est un animal social. Il a le besoin de faire parti d’un groupe qui l’accepte et le protège.

Cela avait toute sa signification à l’époque de la préhistoire, où l’être humain ne pouvait pas survivre seul, mais c’est toujours le cas à l’heure actuelle.

Cela s’illustre dans le sport. Quel besoin sinon aurait-on de suivre 22 joueurs courir après un ballon ? C’est le besoin d’appartenance à un groupe. Et peu importe qu’un joueur change de club, l’équipe reste l’équipe.

De nos jours, il est néanmoins plus facile de changer de tribu. On se dirige vers celle qui nous ressemble le plus. Chaque groupe a ses particularités qui font ses différences. Pour intégrer un groupe il faut mériter son “adhésion”.

On peut parler de narcissisme des petites différences. Un groupe ne peut exister qu’en opposition à un autre. Et bien souvent ceux qui s’affrontent sont ceux dont les différences sont les plus infimes.

Par exemple, il va y avoir une certaine rivalité entre deux écoles d’ingénieurs proches localement, mais rien avec une école de commerce.

Il est important de noter les 4 stades d’évolution d’une tribu :

Stade 1 : la tribu existe pour servir une fonction bien précise (éduquer, s’amuser, gagner de l’argent, …),
Stade 2 : la tribu a une culture qui lui est propre. Il s’agit de normes qui lui permettent de réaliser sa fonction première (méthode, vision, vocabulaire, …),
Stade 3 : la tribu n’existe plus que pour ses adhérents. Sa fonction de départ est oubliée. Par exemple, une tribu créée par une société peut réellement devenir plus importante que le produit vendu. Prenons Instagram pour illustrer cet argument. Au départ, Instagram a vu le jour comme simple outil pour utiliser des filtres sympas sur nos photos. A présent, c’est un réseau social à part entière, et il a largement dépassé la valeur d’un simple logiciel de retouches photos.
Stade 4 : la tribu mute en religion. Qu’est-ce que cela signifie ? C’est le cas lorsqu’une tribu valorise des valeurs sacrées, plus précisément une valeur qui ne sera jamais contredite, ni profanée. Le meilleur exemple, ce n’est pas l’Eglise Catholique mais la République française avec ses valeurs “liberté, égalité, fraternité”.

Mais alors comment gagner de l’argent grâce au tribalisme ?

intégrer une tribu déjà existante, ainsi vous pourrez propager votre message. Quand un produit devient la marque d’un groupe bien établi, les ventes peuvent alors augmenter de manière exponentielle.
créer une tribu autour du produit. C’est la stratégie employée par les youtubeurs, qui vendent des produits dérivés, comme des mugs, tee-shirts, …

Résumons, quels sont les besoins psychologiques d’une tribu ?

que ses membres soient reconnaissables entre eux (tatouage, maquillage, tenue vestimentaire, …),
qu’elle ait un adversaire. Une tribu n’existe que dans l’opposition,
qu’elle ait des valeurs et un statut, pour que chaque membre puisse y évoluer.

Chapitre 6: L’économie du statut: besoin d’estime

Faire partie d’une tribu devient un élément important de notre identité. On l’affiche par notre tenue vestimentaire, notre coupe de cheveux, notre gestuelle, notre manière de parler, notre métier, notre réseau, …

Une hiérarchie existe au sein de la tribu et ses membres sont en constante compétition pour gravir les échelons et acquérir un certain statut social.

Pour obtenir du statut, il faut :

se montrer utile à la tribu en aidant ses membres à y évoluer,
être publiquement associé à des membres au statut important,
défendre la tribu.

Un point est véridique : nous aimons voir tomber les personnes placées à haut niveau dans la hiérarchie. Pourquoi ?

Car nous voyons là une occasion d’y évoluer plus facilement par la suite.

Prenons l’exemple du désastre du “Fyre Festival” annoncé comme l'événement mondain de l’année, voire plus, et qui a connu un véritable bide.

Ce qui lui a valu deux documentaires sur Netflix et Hulu à quelques semaines d’intervalle. Pourquoi ?

Car le statut était au coeur de ce projet : des personnes issues de la Jet Set se voir être reçues de manière “scandaleuse” et avoir déboursé une fortune pour cela.

En réalité, le statut social est une monnaie. Quand on y réfléchit, la réputation fut une monnaie d’échange bien avant l’apparition de l’argent.

Le statut donne une certaine renommée, une sorte de salaire pour avoir donné de sa personne au service de la tribu.

Comment savoir si une personne mérite ou non son statut ? Pour cela, elle doit émettre un signal, ce qui lui demande un sacrifice.

C’est le cas, par exemple, d’un nouveau riche, qui va montrer ce nouveau statut en dépensant de l’argent (= le sacrifice) pour acheter une Rolex, ou encore une voiture de luxe. Une Rolex ne sert pas réellement à lire l’heure.

Une montre à 2 euros fait très bien l’affaire pour ça. Une Rolex est un marqueur d’appartenance à une tribu.

Les signaux sont partout et ne sont pas tous directement liés à l’argent.

On peut signaler son appartenance à une tribu par le style d’alimentation que nous mangeons, la musique que nous écoutons, les restaurants où nous allons manger, … La beauté est aussi un signal de bonne santé.

Nous sommes tous à la recherche d’un joli visage bien symétrique à la peau parfaite et lumineuse.

Il y a des siècles, être en surpoids était un signal de richesse. Aujourd’hui c’est tout l’inverse. Même une personne au revenu limité peut être grosse.

Par contre, une personne mince, au corps affûté, montre qu’elle a l’argent, le temps et la discipline pour se rendre dans une salle de sport plusieurs fois par semaine.

Le problème qu’il peut y avoir avec un signal est que plus il est produit, plus il perd de sa signification. Il est question alors de contre-signalement.

Cela consiste à montrer une qualité en refusant d’émettre un même signal. C’est le cas, par exemple, des nouveaux riches et des héritiers.

Un nouveau riche va étaler sa richesse au moyen d’une nouvelle voiture de luxe, et autres produits qui coûtent un certain prix.

Un héritier, au contraire, ne veut surtout pas être confondu avec un nouveau riche.

Il a beaucoup d’argent également, son train de vie lui revient aussi cher, mais il va être plus sobre et avoir, selon lui, la délicatesse de ne pas l’afficher à l’excès.

Il envoie donc un contre-signal pour une qualité semblable.

Et des exemples, pensez-y, il en existe un très grand nombre.

Chapitre 7: Commercialiser le sens de la vie: besoins d’actualisation et de transcendance de soi

L’être humain est le seul animal à traverser des crises existentielles, à se questionner sur le vrai sens de la vie, et même le sens de sa vie.

On parle de crise existentielle de la quarantaine, où on réalise que la moitié de notre vie, si tout se passe bien, est partie en fumée. L’être humain a conscience qu’un jour il va mourir, ce qui le terrifie.

Cependant les crises existentielles ne sont pas réellement liées à l’âge.

La première crise que nous traversons est au moment de l’adolescence “qui suis-je ? ” “est-ce que je suis vraiment celui que je pense être ?” … Bref grosse crise identitaire.

Chaque crise existentielle a pour finalité d’aligner identité, objectifs et désirs.

Elles sont donc nécessaires pour se recentrer. Elles sont comparables à une crise financière finalement.

Si la différence entre la valeur réelle des entreprises et le prix des actions est trop importante, tout s’effondre.

C’est pareil en ce qui concerne notre identité. Notre vision de nous-même doit s’ajuster à notre réalité en faisant des points sur notre identité, nos objectifs et nos désirs tous les 3 mois.

Ainsi, ces petits réajustements n’engendrent que de petites crises bien plus faciles à vivre.

Il faut alors se poser les 3 questions suivantes :

est-ce que je suis qui je crois être ?
est-ce que mes actions sont alignées avec mes objectifs ?
est-ce que je veux toujours la même chose ?

De manière instinctive et inconsciente, nous recherchons tous à donner un sens à notre vie pour nous rassurer face à notre peur de la mort.

Mais comment se servir de cette crainte pour vendre ?

Cette recherche d’identité et de sens à la vie est un besoin profond. Si vous parvenez à y répondre, vous pourrez alors créer un business qui tourne.

Il faut veiller à ce que identité, objectifs et désirs soient alignés.

Créez une nouvelle réalité, c’est ce que l’on appelle la “gamification”. Créez-vous un personnage (votre identité) qui vous ressemble ou non.

Rendez possible la progression de l’utilisateur (le désir) afin de donner du sens et de la motivation.

L’image que nous avons de nous-même dépend en réalité de l’image que les autres ont de nous. Ce qui nous permet de garder les pieds sur Terre.

Et laisser sa marque sur le monde est une manière de prouver aux autres que nous sommes une bonne personne, pleine de qualités.

Nous avons passé en revue ses derniers chapitres les différents besoins humains.

Dans ce qui va suivre, nous allons nous pencher sur comment utiliser ses besoins pour trouver une idée de business.

Partie 3: Trouver une idée de business

Chapitre 8: Comment trouver une bonne idée de business ?

Bien que l’on fantasme tous (enfin les entrepreneurs) à trouver LA bonne idée au coin d’une rue, ce n’est pas ainsi que cela se passe.

Pour y parvenir, établir un plan d’action est nécessaire.

Ne faites pas l’erreur que font beaucoup de débutants, la bonne idée n’a pas besoin d’être à 100% originale. Elle doit avant tout répondre à un besoin.

Réellement, l’idée qui vous permettra de créer un business florissant ne sera certainement pas votre première idée. Mais elle émergera au contact du monde réel.

Par exemple, Instagram devait être une application de géolocalisation, Twitter un site où diffuser des podcasts.

Cela montre bien que les meilleures idées naissent et se perfectionnent lorsque l’on est occupé à un autre projet.

On peut appeler cela “le paradoxe des idées” : ceux qui sont à la recherche d’une idée ne la trouvent pas, en revanche ceux qui sont déjà occupés à un business en ont sans les chercher.

La meilleure manière de trouver une idée est de :

trouver la solution à un problème personnel,
identifier un besoin chez une autre personne (ce qui demande un sens aiguisé de l’observation).

En somme, une bonne idée est un problème auquel vous apportez une solution.

Attention, un problème peut être différent d’une personne à l’autre.

Par exemple, dîner dans un restaurant de luxe peut paraître bien futile à certains, mais pour un homme d’affaires qui essaye de séduire un investisseur, cela peut être LA solution.

Certains parlent de désir et non de problème. Pourtant, la douleur est bien plus motivante que le plaisir.

Manger plus de légumes pour être en meilleure santé, pour la majorité des personnes, si un médecin ne vient pas leur dire que leur pronostic vital est engagé pour les pousser à mieux s’alimenter, ce n’est pas plus motivant que ça.

Pour cette raison, il est primordial de mettre le doigt sur un problème DUR.

D U R = Douloureux Urgent Reconnu.

En effet, le problème doit être vraiment douloureux et important, immédiat, sinon l’être humain a tendance à procrastiner, et le client doit avoir conscience du problème sinon c’est une perte de temps supplémentaire à lui faire reconnaître.

Stan Leloup prend l’exemple d’un service marketing que vous rechercheriez à vendre.

Si vous essayez de le proposer à un commerçant du coin, du type votre boulanger, qui selon vous en a besoin car ça l’aiderait à travailler mieux (publicité …), vous récolterez certainement un non.

Par contre, si vous vous dirigez plutôt vers des entreprises qui font déjà du marketing mais qui ne sont pas satisfaites de leurs résultats, vous tapez vraisemblablement à la bonne porte.

Plus le problème est DUR, plus votre business pourra se développer. Certains points sont à respecter :

cibler ceux qui souffrent le plus,
résoudre un problème TRÈS urgent (+++),
choisir une cible qui a conscience de son problème.

Est-il recommandé de créer un business en adéquation avec sa passion ? A cela, il est judicieux de répondre à la fois oui et non.

Oui, car un business prend du temps donc autant être occupé à ce qui nous plait.

De plus, de cette manière vous serez plus persuasif, plus engagé, plus persévérant, ce qui sont des valeurs qui font la différence.

Cependant quand il est question d’argent, la passion peut vite devenir un boulot et perdre de son attrait.

Pour cette raison, il est plutôt conseillé de bosser sur sa passion niveau 2.

La passion niveau 1 est votre passe-temps, ce que vous faites sur votre temps libre.

Votre passion niveau 2 est celle qui vous fait gagner de l’argent. Elle est aussi appelée passion car vous avez appris à l’aimer, et vous vous y sentez épanouie.

Elle combine trois aspects :

vous résolvez un problème DUR, votre travail est donc utile, ce qui est très plaisant,
vous êtes doué dans ce que vous faites,
vous contrôlez vos projets et votre équipe.

Pour résumer, une passion de niveau 2 est enrichissante car elle vous permet un contrôle sur votre vie grâce à vos talents pour un business qui tourne.

Chapitre 9: Comment vous différencier si votre idée est “déjà prise” ?

Vous avez enfin trouvé l’idée parfaite de business. Elle répond à un problème DUR de manière immédiate pour des clients qui en ont conscience.

Or vous vous rendez compte qu’une autre entreprise propose déjà une solution similaire à la vôtre.

Certains, même la plupart des gens, vous diront “Ah mince ! Dommage ! ”. Alors qu’un entrepreneur vous dira “Génial ! Super nouvelle ! ”. Et il aura raison. Pourquoi ?

Cela signifie que le produit auquel vous pensez possède bien une clientèle qui en veut. C’est déjà une bonne nouvelle.

Plus il y a de concurrents, plus le marché est rentable. Il y aura toujours de la place à se faire selon votre approche.

Dites-vous une chose : toutes les bonne idées ont déjà des concurrents. Sinon, cela signifie que :

soit il n’y a pas de problème, et donc pas de besoin et l’idée n’est pas bonne,
soit l’entrepreneur n’a pas su capter correctement ce qu’il propose.

Alors comment se différencier dans un marché où la concurrence est rude ?

Pourquoi un client choisirait votre solution plutôt que celle d’un de vos concurrents ?

Il est primordial de vous spécialiser

Un client préfèrera toujours faire appel à un expert dans un domaine bien précis plutôt que demander l’aide d’une personne qui touche un peu à tout.

Par exemple, si vous souffrez d’un problème cardiaque, préféreriez-vous être opéré par un chirurgien cardiologue ou par un chirurgien généraliste ?

Il en est de même pour un client qui cherche à se positionner sur les moteurs de recherche grâce au référencement naturel.

Il va se tourner vers un spécialiste dans ce domaine plutôt que vers une personne ou une agence qui propose un tout-en-un, c’est-à-dire campagne d’e-mailing, création de sites internet, gestion de réseaux sociaux, Google Adwords, …

Préférez vous occuper de manière plus poussée d’un segment de marché

Avoir des clients ne signifie pas être le meilleur, le moins cher tout le temps, mais simplement être le meilleur à un moment donné pour des besoins spécifiques.

Stan Leloup prend ici l’exemple des sacs à dos. Il est impossible de devenir le meilleur dans cette niche si large, dont vos principaux concurrents sont déjà installés depuis bien longtemps.

Mais ce qui est possible, c’est de faire votre différence en proposant une catégorie de sacs à dos, par exemple des sacs à dos parfaits pour des digitals nomades qui voyagent beaucoup et ont besoin de leur ordinateur à proximité.

Ou alors vous pouvez en proposer pour des photographes, ou encore pour des jeunes parents. Les déclinaisons sont multiples et peuvent aller à l’infini.

Soyez visionnaire et utilisez un nouveau canal marketing.

Une entreprise présente depuis longtemps ne changera pas son canal marketing, surtout si celui qu’elle utilise fonctionne et donne toujours de bons résultats.

En tant que débutant, privilégiez les canaux délaissés par vos concurrents.

Stan Leloup s’est lancé dans les podcasts pour en devenir un spécialiste quand ces concurrents directs étaient concentrés sur les blogs.

Soyez le meilleur pour un problème précis pour une audience particulière avec un canal marketing que vous maitrisez.

Donnez une vision aiguisée du marché.

Posez-vous toutes les questions. Ne laissez rien de côté.

Quel est le vrai problème ? Quelle est la meilleure solution ? Quel est le vrai besoin ? Qu’est-ce qui va le pousser à acheter chez vous ?

Ayez une vision bien à vous pour proposer quelque chose d’inédit.

Au problème DUR “je veux apprendre à nager”, qui serait le plus compétent pour proposer une solution via le web ? Un ancien maître nageur dont la femme est une ancienne nageuse de haut niveau.

Cela lui a donné les connaissances et les compétences, mais aussi la crédibilité nécessaire pour évoluer avec succès dans cette voie.

Mettez vos connaissances affutées dans votre business, au lieu de vouloir en créer un nouveau.

Approfondissez vos compétences profondes.

Une compétence profonde, par définition, est :

rare. Des années ont été nécessaires pour que vous y développiez un réel savoir-faire.
précieuse. Elle crée de la valeur pour les clients et/ou permet de faire évoluer votre business avec plus de ventes.
transférable. Elle est utile pour de nombreux business, sur de multiples marchés. Ce qui la différencie de l’option 4 où il faut être un expert.

Quelques exemples de compétences profondes : le copywriting (ou l’art d’écrire pour vendre), le branding (créer une marque), le SEO (l’optimisation du référencement par les moteurs de recherche), le leadership, le coaching, ...

Vous n’aurez pas de compétences profondes lors de votre premier business, à moins d’en avoir développé auparavant en tant que salarié. Sinon, vous pourrez en développer par un travail assidu en deux à trois ans en moyenne.

Quand certains se contentent de compétences valant un joli 7/10, vous serez satisfait d’en valoir davantage.

Mettez à profit votre personnalité

C’est ce qui vous définit et vous différencie.

Vous êtes unique. Utilisez vos atouts, tournez votre personnalité à votre avantage. Vos concurrents ne pourront pas le répliquer. Car vous c’est vous et personne d’autre.

Bâtissez-vous un avantage inattaquable.

Au tout début, votre entreprise, c’est vous, votre talent, votre vision et votre personnalité.

Avec la réussite, viennent ceux qui veulent vous copier.

Créer un avantage inattaquable, ou encore appelé “une douve économique” par Warren Buffett, protège votre business des envahisseurs (= les concurrents, les copieurs).

Comment faire ?

La meilleure manière de commencer est d’établir une liste d’e-mails de clients et prospects.

Développez une audience fidèle, contactez-la par mail et via différents canaux de communication : Twitter, Instagram, Facebook, Youtube, Google, autres sites partenaires, …

Ainsi votre marque et votre réputation seront des douves qu’il sera plus que difficile à répliquer.

Le marketing est un avantage. Créez un message unique qui fera votre différence et marquera les mémoires.

Faire face à des concurrents établis est possible si :

votre besoin, ou client cible, est très précis,
vous utilisez une stratégie marketing efficace.

Ainsi vous aurez un avantage et pourrez trouver une brèche pour vous faufiler et faire la différence.

Chapitre 10: Identifier votre client idéal en quatre questions indispensables

Pour écrire un livre, rédiger une page de vente efficace, … l’erreur à ne pas faire est de s’adresser à une foule de personnes. Bien au contraire, il faut parler à UN client, celui qui représente votre client idéal.

Tim Ferris, lorsqu’il a écrit son roman à succès “La semaine de 4 heures”, a dû s’y reprendre plusieurs fois, et ce qui a marché c’est lorsqu’il a écrit comme s’il s’adressait par mail à des amis.

Résultat, son ouvrage est devenu culte chez les entrepreneurs, et il s’est vendu à plus de 2 millions d’exemplaires.

Mais alors, comment toucher des millions de personnes, en s’adressant seulement à une personne ?

La réponse est simple, il faut créer son avatar client, autrement dit une personne réelle ou tout droit sortie de votre imagination, peu importe, sur qui va s’axer toutes vos communications.

Par contre, ne vous contentez pas d’établir une description vague du type “femme de 25 à 35 ans, célibataire, …”.

Donnez-lui un nom, personnalisez votre avatar, allez même jusqu’à lui donner un visage avec Google image, et il deviendra “Marie, 32 ans, a fait des études de …, travaille en tant que …. car elle voulait un emploi stable, …”.

Approfondissez au maximum votre avatar, comme s’il s’agissait d’un ami ou d’un proche. Allez jusqu’à imaginer ses désirs, ses attentes, ce qui pourrait l’amener à être intéressé par votre offre.

Pour réussir à rentrer dans la tête de votre client type, il est indispensable de lui poser 4 questions, en direct lorsque vous n’avez pas de réseaux ou au moyen d’e-mails envoyés à votre communauté.

Evitez les réponses à choix multiples qui donnent une direction à votre potentiel client.

Au contraire, laissez-lui le choix de réponse car une même réponse à la base, selon comme elle est donnée, veut dire toute autre chose.

Donc posez des questions ouvertes, et surtout, écoutez les réponses.

Les questions à poser, par ordre d’importance, sont :

Quel est votre principal problème dans votre domaine ? (business en ligne, dans votre relation avec vos enfants, …)
A quoi ressemblerait votre vie si vous aviez résolu votre problème ?

Cette question ouvre la porte à votre interlocuteur de rêver et dire ce qu’il n’a jamais osé exprimer.

Le but principal est de comprendre pourquoi ce problème est si important, et à ce moment précis.

Qu’avez-vous déjà essayé pour résoudre ce problème ?

Cette question révèle deux objectifs, un évident et un autre caché.

L’objectif évident est de connaitre les autres alternatives à votre produit, si elles sont efficaces, pour ensuite pouvoir argumenter sur votre solution et en quoi elle est meilleure.

Donc, plus les gens ont essayé d’autres méthodes, mieux c’est.

L’objectif caché est de réussir à comprendre l’attitude du client à son problème.

Est-ce qu’il est vraiment DUR pour lui, ou pas réellement.

Quelles sont vos influences sur cette question ?

En somme, a-t il des personnes à qui parler de son problème et qui le prennent au sérieux. Il est nécessaire de comprendre l’environnement social dans lequel il évolue.

Ses proches ont-ils une réaction de rejet, ou considèrent-t ils son problème comme normal ? Cela motive-t il le client ou non ?

Il est important d’approfondir les questions aux réponses vagues qui peuvent être données par le client.

Cela vous permettra de mieux comprendre ce dernier et son réel besoin pour proposer la meilleure offre, que soit par e-mail ou au téléphone.

Si vous n’avez pas encore de communauté et que vous partez de 0, allez explorer les sites, forums, Facebook, chaînes Youtube, … là où se trouvent de futurs clients potentiels.

Gardez à l’esprit que pour faire un bon sondage, ce n’est pas la quantité de réponses qui prime mais la qualité de ces dernières. Donc prenez le temps de bien creuser chacune d’entres elles.

Bien entendu, il est plus qu’important d’adapter votre langage à celui de votre interlocuteur. Vous ne parlerez pas de web marketing, par exemple, à un novice comme à un expert. Il faudra vous adapter pour bien être compris.

Certains pourraient penser qu’avoir un avatar limite à un certain type de personnes et qu’ainsi vous ne toucherez pas un éventail plus large.

Quoiqu’il en soit, si vous partez de 0, en soi, vous n’êtes en rien limité.

Sinon, quand on y pense, le vrai problème pour un web marketeur est de lancer un produit qui n’intéresse personne, pas de saturer votre marché. Au contraire, vous aurez alors une base solide.

Ensuite, il est toujours possible de créer d’autres avatars. Mais au départ, il est essentiel de ne pas aller trop vite.

Il faut apprendre à marcher avant de courir.

Ne perdez pas à l’esprit une chose : le plus gros risque est de se lancer dans un business qui n’intéresse personne.

Toucher 0,01 % de la population représente 6700 clients. Avec un produit en moyenne d’une valeur de 100 euros, cela équivaut à 670 000 euros de chiffres d’affaires.

Donc toucher une infime part de la population est plus que satisfaisant pour créer un business.

Chapitre 11: Tester votre idée avec un investissement de 0 euro

Le rideau tombe: la Théorie Universelle du Business n’existe pas.

Pour savoir si votre idée est bonne, il n’y a qu’une solution: la tester.

La majorité des entrepreneurs tarde à se lancer. Pourquoi ?

Par peur. Ils protègent leur idée comme une mère le ferait avec son enfant. Ils ont peur que leur idée, leur brillante idée, ne soit considérée comme nulle.

Ainsi, certains mettent des semaines, des mois, même des années avant de passer à l’action car ils sont à la recherche de la “stratégie parfaite”.

A éviter bien évidemment.

Afin de valider votre idée de business, il va alors falloir proposer votre produit à la vente, et :

soit il se vend et l’idée est bonne,
soit cela ne marche pas, et il faut améliorer le produit ou l’abandonner.

Le mieux pour une perte de temps et d’argent minime est de tester son produit avec un minimum de ressources.

Prenons l’exemple de Pauline Laigneau qui, suite à une déconvenue dans un boutique pour acheter sa bague de fiançailles (mauvais service, coût élevé, …) a eu l’idée de proposer des bijoux à la vente via un site internet.

Ne possédant que peu de connaissances de base sur le sujet, la tactique a été de se lancer rapidement afin de savoir si cette idée était viable et rentable. Autant se jeter vite dans le grand bain avant de tergiverser.

Quand la situation est inconnue, on a tendance à ralentir. Au contraire, il faut accélérer.

Elle a trouvé l’artisan qui a accepté de lui fabriquer les bijoux au fur et à mesure des commandes (la tâche la plus complexe), a créé son site internet (plus facile de nos jours grâce aux tutoriels présents sur Google).

Elle s’est posée les bonnes questions et n’a pas perdu de temps pour agir.

Résultat, Gemmyo, la marque qu’elle a créée, récolte des millions de chiffres d’affaires.

Il est important, avant de vous lancer, de lister toutes les hypothèses implicites :

“Mon produit répond à un vrai problème.”
“Les gens sont prêts à payer pour résoudre ce problème.”
“Je peux promouvoir mon offre auprès des bonnes personnes.”
“Je peux créer le produit/résoudre le problème du client.”
“La taille du marché est suffisante pour atteindre mes objectifs.”

Misez sur les informations que vous avez afin de trouver celles que vous ne connaissez pas.

Ne perdez pas trop de temps et/ou d’argent avant de la tester.

Créer un business, c’est un peu comme jouer au poker. Certaines hypothèses auront un oui, pour d’autres ce sera plus délicat.

Entrons dans le vif du sujet. Pour tester votre produit et savoir s’il répond bien au besoin du client, il faut créer un prototype.

Mais au départ, il n’est pas nécessaire de créer un prototype dernier cri qui vous coûtera une fortune. Le système D sera toujours le meilleur moyen de s’y prendre.

C’est ainsi que Stan Leloup a procédé, concernant son idée de mettre en relation des copywriters qu’il formait avec des entrepreneurs en recherche de leurs compétences.

Au début, il est inutile de créer une plateforme avec tous les frais que cela peut engendrer (cahier des charges, développeurs, bug, promotions, …). Un simple Google Form a fait l’affaire et a permis de tester et valider le concept.

Ensuite, développer une plateforme opérationnelle est lancé.

Ne dépensez pas des milliers d’euros dans la création d’un site quand vous débutez. Lancez-vous avec des outils gratuits, ou peu coûteux.

Quand l’idée sera validée, investir sera alors nécessaire.

Pour valider son idée rapidement avec peu d’investissement, c’est la pré-vente.

Et pour les clients de ce type de vente, l’avantage est un produit moins cher et la joie d’avoir participé à son élaboration.

C’est le cas, par exemple, de la fonction “Early Access” du magasin en ligne Steam.

Les clients Early Access ont accès à des jeux vidéos en cours de conception à prix réduit et donnent leur feedback aux développeurs pour l’amélioration du jeu.

Tout le monde est gagnant :

le joueur. Il profite d’un jeu que personne n’a encore, parfois même bizarre et innovant, à moindre coût et est en contact direct avec les développeurs du jeu pour leur donner son avis en vue d’une amélioration.Très gratifiant !
les développeurs ont un retour rapide sur leur projet.

Qui connait ce qu’on appelle le “lancement inversé” ?

En général, les formateurs agissent ainsi :

ils allouent plusieurs mois à créer leur formation.
ils lancent leur formation enfin terminée, mais s’aperçoivent que sans audience, c’est compliqué de vendre.
ils essayent encore et encore d’acquérir du trafic pour vendre leur formation.

En fonctionnant ainsi, vous pouvez perdre presque deux ans dans un projet qui ne fonctionnera pas.

Le lancement inversé, c’est plutôt cela :

se créer une audience (au moins 1000 abonnés qui ont confirmé leur intérêt pour votre offre).
faire des pré-ventes durant une semaine avec 25% de réduction pour les premiers clients. Etablissez-vous des objectifs concrets pour confirmer votre idée.
Si tout se passe comme prévu et que vous validez votre objectif, réalisez la formation. (Sinon remboursez et améliorez votre idée).

Pour ceux et celles qui ont une réelle peur de l’échec, dites-vous une chose : plus vite vous testerez votre idée, plus vite vous pourrez en tester une autre, et même si vous rencontrerez plus d’échecs, mathématiquement vous doublerez vos chances que l‘un d’eux fonctionne.

Pour mieux surmonter vos peurs, le mieux est encore de les exprimer.

Ainsi, en imaginant clairement un scénario catastrophe, cela vous permettra mieux de l’éviter ou le mitiger.

Et pensez si vous faisiez l’inverse et que vous n’agissiez pas. Posez-vous ces deux questions de Tim Ferriss :

Quels sont les bénéfices du succès, même s’il n’est pas total ? (compétences acquises …)
Comment serait votre vie dans six mois, dans un an, dans deux ans, si vous ne faites rien ?

Partie 4: Vendre votre produit

Chapitre 12: Écrire le pitch du siècle

Pour devenir un bon vendeur, il faut cerner les besoins, capter l’attention et engager l’émotion.

Et avoir une bonne stratégie : un marché cible que vous comprenez avec une communication que vous maitrisez.

Un pitch de vente est constitué de trois éléments :

une structure (comparée ici à celle du premier Star Wars) : l’arc narratif de vente.
un argumentaire : vendre sans parler du produit
la rédaction, ou comment écrire pour les deux cerveaux de votre prospect.

L’arc narratif de vente est comparable à une aventure. Votre prospect est au point A où il ne vous connaît pas, ni votre produit, ne voit pas son utilité et n’est pas intéressé.

L’arc narratif consiste à l'amener au point B où il sait tout vous concernant, ainsi que sur le produit, comment il fonctionne et où il est prêt à passer commande.

Dès le moment où le prospect prend conscience qu’il a un problème, le processus de vente a commencé.

En 1949, Joseph Campbell émet une théorie dans son livre “Le Héros aux mille et un visages”, celle que les histoires suivent toujours le même cheminement : un héros ordinaire qui part pour une région merveilleuse où il va rencontrer des forces fabuleuses.

Là-bas, il remporte la victoire et rentre avec le pouvoir d’accomplir des miracles pour toute l’humanité.

Et pas besoin d’une histoire surnaturelle, cela marche aussi bien pour Star Wars, que pour Harry Potter, Matrix, ou encore Bienvenue chez les ch’tis.

Cela s’adapte aussi pour en faire le meilleur pitch de vente. Schématiquement, cela revient à :

vous avez un problème,
j’ai une solution,
voici comment elle va changer votre vie.

Votre client est le héros ordinaire, et vous le mentor qui lui permet de prendre conscience de ses pouvoirs.

Dans une page de vente, il ne doit pas seulement figurer les solutions, ou le fait que la vie va être géniale avec ce produit. Pour que le prospect soit réactif à votre offre, vous devez partir du point A, de sa situation douloureuse.

Ainsi vous lui montrez que vous comprenez son besoin.

Votre argumentaire de vente doit se présenter ainsi :

le problème ou situation de départ (le problème DUR, en quoi cela affecte sa vie quotidienne, les sources du problème, pourquoi les solutions n’ont pas marché)
la solution ou découverte fabuleuse (la solution au problème du prospect, comment elle répond mieux à son problème, comment prouver que ça marche)
le résultat ou le héros transformé (comment la solution transforme la vie du prospect, les résultats, les émotions, mais aussi que se passerait-il s’il ne passait pas à l’action)
l’appel à l’action ou la morale de l’histoire (ce que le prospect doit faire dès à présent, pourquoi agir immédiatement, qu’est-ce qui l'empêche d’agir).

Mais comment vendre, sans presque ne pas parler du produit ?

Distinguez fonction et bénéfices.

Une fonction est une caractéristique de votre produit.

Un bénéfice est une problème que votre produit résout.

Les fonctions importent peu. Ce sont les bénéfices qui intéressent les prospects.

Dès la conception de votre produit, gardez à l’esprit les bénéfices pour le client.

Design, prix, fabrication, … ne laissez rien au hasard.

Il est essentiel de mettre en avant les bénéfices pour capter l’attention du prospect et vendre. Les fonctionnalités servent à prouver les bénéfices.

Considérez les deux cerveaux de votre prospect :

sa force de raisonnement, là où il veut aller, comparée schématiquement à un cavalier (sur le dos d’un éléphant),
ses émotions, son inconscient représenté métaphoriquement par l’élément sur lequel se trouve le cavalier.

Nous ne pouvons pas nous forcer à faire ce que nous n’avons pas envie de faire.

Pour y parvenir, il faut montrer les bénéfices qu’il en résulte.

Un bon marketeur ne s’adresse pas seulement au cavalier, mais aussi à l’éléphant qui représente toutes ses émotions (la faim, la peur, le respect, le besoin de se sentir utile, ...).

Le message doit donc être spécifique, immédiat et visuel pour toucher à notre émotionnel.

Ne soyez pas abstrait, mais imagez le plus possible. Pour cela, il existe deux méthodes :

l’analogie, car elle est visuelle et permet de tirer des conclusions intuitives.
l’étude de cas, en mettant en action le concept central (exemple : la page d’accueil d’Airbnb avec une annonce et une image pour illustrer).

Connaissez-vous la “technique hollywoodienne” ?

Elle consiste à montrer à la place de parler (“show, don’t tell”).

Ne faites pas que nommer une émotion, faites-la ressentir. Pour cela, décrivez à votre prospect une scène précise.

Pour y parvenir, faites comme si vous écriviez un scénario de film avec deux versions :

version 1 = la scène douleur (la crise de colère que pique un enfant dans un supermarché).
version 2 = la scène désir (un enfant qui va se coucher calmement le soir).

L’éléphant peut voir la scène, l’imaginer, et donc la rendre possible.

Chapitre 13: Trouver des clients grâce à la méthode du “camion de glaces”

Le marketeur a deux tâches essentielles à remplir :

capter l’attention de prospects qualifiés,
les convaincre d’acheter.

Comparons votre business à un camion de glaces. Où le placeriez-vous pour vendre le plus de glaces possibles ?

Au bord de la plage me direz-vous, et non au fin fond d’un parking situé à plusieurs kilomètres. Vous allez donc là où votre client cible se trouve.

Il est alors judicieux d’analyser les principales sources de trafic qui s’offrent à vous pour savoir où placer votre camion de glace.

Il est alors nécessaire d’identifier votre client cible pour déterminer où vous avez le plus de possibilités de le trouver.

Attention, cependant, aux sources de trafic très concurrentielles, car pour y percer il faut acquérir des compétences, et cela prend du temps.

Il est intéressant ici de faire la nuance entre tactiques et stratégie. Une tactique est une pratique qui a fait ses preuves sur une plateforme bien précise.

Cependant, les tactiques évoluent avec le temps. Ce qui marche actuellement ne marchera plus dans quelques mois ou dans quelques années. Une stratégie, par contre, sera toujours utile dans dix ans.

Et si vous voulez en savoir plus sur les tactiques à la mode, Google est là pour vous renseigner.

La stratégie à adopter va dépendre de votre offre et du client cible.

Et pourtant, deux entrepreneurs avec un même produit pour un client cible identique peuvent avoir deux stratégies de trafic opposées qui … marchent. C’est ce que l’on appelle le facteur X.

Il est indispensable de connaître sur le bout des doigts votre source de trafic.

On ne travaille pas de la même manière sur Youtube ou en créant des podcasts.

Concentrez-vous sur celle qui vous semble la mieux adaptée à vous et votre personnalité.

Voici différentes sources de trafic avec leurs avantages, mais aussi leurs inconvénients :

le référencement naturel sur les moteurs de recherche.

Il s’agit d’un terrain qui demande de sérieuses compétences, assez précises. Il requiert de la patience et aimer décoder la “machine Google”.

En retour, le trafic obtenu est très qualifié, et facile ensuite à maintenir. Par contre, les résultats ne sont pas immédiats.

Cela peut prendre plusieurs mois, ou même plusieurs années. Et vous n’êtes pas à l’abri de vous faire pénaliser par Google sans explication et sans recours.

les plateformes de contenu comme Youtube, Instagram, Facebook, LinkedIn, Apple Podcasts ...

Il s’agit de capter l’attention de prospects qui tombent par hasard sur votre compte. Les tactiques pour chacunes de ses plateformes sont différentes, mais la stratégie reste semblable.

Il faut analyser le type de contenu qui fonctionne, et le dupliquer en version améliorée grâce à votre personnalité et en étant régulier.

Partir de 0 est compliqué, mais une fois lancé, c’est l’ ”effet boule de neige” et tout s’enchaine très vite. Si vous êtes passionné par votre produit, et que créer régulièrement du contenu vous plait, c’est le canal à adopter.

Le plus sur ces plateformes c’est que vous pouvez partir de 0, sans budget, et créer un gros volume de trafic, et votre business est alors solide.

Mais les premiers 1000 abonnés ne seront pas faciles à avoir, et cela demandera du temps.

le trafic payant avec Google Ads et Facebook Ads.

Ainsi, vous pouvez toucher tout le monde. Tout le monde peut le faire à condition d’avoir du budget car la facture monte très vite.

Il faut simplement réussir à créer des campagnes rentables et ensuite ré-investir pour de nouvelles pubs …

Il est nécessaire à la fois d’aimer créer du contenu, et passer du temps à analyser des tableaux statistiques.

Le trafic généré a un potentiel de dingue, mais le coût est assez élevé.

Et là aussi, vous n’êtes pas assuré de ne pas être banni par Google ou Facebook sans raison apparente, du jour au lendemain.

le relationnel, ou prospecter à l’ancienne.

Parfait pour commencer, vous êtes en contact direct avec votre client cible, pour alors l’analyser.

Il faut aimer être en contact avec les gens et savoir créer du lien rapidement. Et en même temps, cela peut vous servir aussi pour vous lancer sur les réseaux sociaux en parallèle.

Cependant, là vous ne pouvez pas déléguer, c’est à vous de gérer.

le détournement de trafic.

Ou comment s’insérer sur un site qui possède déjà une audience afin de la détourner vers votre produit.

Par exemple, il peut s’agir d’écrire un article en tant que “contributeur invité” sur un blog ou site de média.

Un peu opportuniste, c’est une manière ponctuelle d’acquérir du trafic, à faire en complément d’une stratégie sur le long terme comme le référencement naturel ou la création de contenu.

Le potentiel d’acquérir du trafic est intéressant et ne demande que peu d’efforts.

Les résultats ne sont pas certains à chaque fois.

le sponsoring.

Il s’agit de payer un site ou un influenceur à faire la promotion de votre produit, comme une bannière sur un site présent dans votre niche, ou un post d’un influenceur.

Cela demande d’étudier chaque opportunité et déterminer votre tarif. Il y a moins de concurrence que le trafic payant sur des plateformes plus importantes.

Cela peut devenir assez compliqué à gérer si vous avez un nombre important de partenaires.

L’erreur à ne pas faire est de se lancer sur plusieurs sources de trafic en même temps. Personne n’est bon partout.

Quelque soit le canal de votre choix, le départ est toujours compliqué. Mais une fois lancé et rodé, l’effet boule de neige prend le relais.

Le conseil de Stan Leloup : en tant que débutant, choisissez au départ une stratégie et consacrez-vous y à 100% les trois premières années.

Offre qui répond à un besoin + stratégie de promotion en accord avec votre client cible et votre personnalité = business qui marche, avec une source de trafic ou plusieurs.

Quand votre stratégie sera maîtrisée et que vous aurez saturé le marché, vous pourrez alors vous diversifier.

Mais comment choisir sa source de trafic ?

Elle doit respecter ces 5 points :

vos prospects y sont accessibles,
connaître le niveau de concurrence,
avoir les compétences pour s’affirmer,
être prêt à y accorder le temps nécessaire,
connaître le volume de trafic attendu.

La bonne réponse n’existe pas. C’est à vous de la choisir selon vos objectifs, votre temps et votre tolérance au risque.

Ensuite, passer de la théorie à la pratique va s’avérer plus qu’utile. Ne vous lancez pas dans de grosses opérations de test, faites-le à petite échelle pour commencer.

Testez plusieurs idées, comparez les résultats, puis conservez ce qui fonctionne le mieux et qui est le plus susceptible de faire exploser votre business.

Chapitre 14: Travailler moins et gagner plus grâce à l’effet de levier

Pour gagner plus en travaillant moins, faut-il être plus intelligent ? Travailler 10 fois plus dur ?

Non. La réponse c’est l’effet de levier. Il permet d’amplifier votre effort.

Le premier effet de levier est d’être présent sur Internet. Un seul message peut être multiplié à l’infini. La seule limite est la force de persuasion de votre message.

Un autre effet de levier encore plus puissant sont les systèmes. C’est ce qui vous permet de faire une action une fois, pour qu’elle le fasse ensuite à votre place.

Il s’agit d’un logiciel dont la fonction est d’automatiser vos tâches en suivant une procédure.

Mcdonald's, que l’on aime ou pas, en est le meilleur exemple.

A la différence d’un employé, un entrepreneur ne travaille pas pour l’argent.

Un employé travaille un nombre d’heures pour un salaire défini.

C’est assez identique pour un freelance, à la différence qu’il choisit le moment et le nombre d’heures. Son coût horaire est soumis à négociation.

Beaucoup d’entrepreneurs, souvent, au lieu de créer un business, se créent un job.

C’est le piège à éviter car bien que plus flexible que bosser dans un bureau, c’est alors plus stressant et pas franchement mieux payé.

Il est alors plus que judicieux de séparer deux rôles :

celui d’entrepreneur pour créer et optimiser des systèmes,
celui d’employé pour réaliser des tâches chaque jour.

Bien qu’au départ, vous ayez les deux rôles à remplir, progressivement avec le développement de votre business, votre rôle d’employé va devoir être automatisé progressivement.

En tant qu’entrepreneur, le seul rôle que vous aurez à remplir, au final, sera de mettre en place de nouveaux systèmes, pour ne pas vous faire emprisonner par la pression de votre propre succès.

L’idée est la suivante : “Travaillez SUR votre business , pas DANS votre business”.

Votre succès ne dépend pas de votre temps ou de votre talent, mais de votre offre et de ce que votre marché est prêt à débourser.

Un entrepreneur n’est pas payé pour son travail, mais pour la valeur des systèmes qu’il a mis en place.

L’effet de levier permet de meilleurs revenus et une plus grande liberté personnelle.

Attention cependant à ne pas créer des systèmes trop vite. Il faut valider votre business à petite échelle au préalable. On ne réplique à l’infini que ce qui fonctionne à petite échelle.

L’effet de levier peut être décomposé en cinq niveaux. Chaque niveau doit être maîtrisé avant de passer au suivant.

Niveau 1 : travailler pour un salaire fixe. → Levier : travailler davantage.
Niveau 2 : travailler à la performance (freelance, chef d’entreprise, …) → Levier : augmenter ses compétences (précieuses, transférables).
Niveau 3 : automatiser les tâches → Levier : outils technologiques.
Niveau 4 : déléguer les tâches → Levier : construire son équipe.
Niveau 5 : investir dans un autre business (autres actifs, immobilier, …) → Levier : étendre son capital.

Le niveau 3, plus en détail : automatiser son business avec la technologie

avec un site web. La tâche la plus importante est de trouver le plus de clients.
avec le marketing par e-mail. Pour Stan Leloup, cette méthode lui génère plus de 90% de son chiffre d’affaire. On peut la comparer à une équipe de commerciaux qui s’occupe d’aller parler à vos prospects à votre place.

Elle permet d’amener un prospect d’un point A (problème) à un point B (bénéfices du produit compris, confiance, motivation pour passer à l’action).

La page de vente peut être comparée à la structure d’un film, et les e-mails à celle d’une série.

Chaque e-mail, comme chaque épisode d’une série, garde l’arc narratif de la saison mais relève un nouveau problème pour le cheminement vers son objectif.

Chaque e-mail doit donner la réponse à un problème.

Les séquences d’emails sont automatisées et sont modifiables selon les actions du lecteur.

Rendez-vous sur marketingmania.fr afin d’observer cette stratégie, et découvrez une liste de tous les outils recommandés par Stan Leloup. les logiciels évoluent beaucoup. Pour avoir des informations à jour, allez sur le site.

Il existe des outils pour créer un formulaire, envoyer des séquences mail, des newsletters segmenter les abonnés par intérêt, automatiser les relances en cas d’échec de paiement, …

Sachez que toute tâche qui est répétée peut être automatisée. Par exemple, si une question revient souvent, insérez-la à votre FAQ.

Utilisez TextExpander pour créer un raccourci qui tape le texte de manière automatique, ou encore Youcanbook.me ou Calendly.com pour coordonner vos rendez-vous.

Créez un sondage avec Google Form, ou encore Zapier pour poster des réponses automatiquement dans Slack pour partager avec votre équipe.

Le niveau 4 ou s’entourer pour faire encore plus.

Il s’agit là de recruter des personnes pour créer une équipe. Si cela vous effraie, commencez avec quelques freelances.

Il est important de déléguer les tâches répétitives qui ne peuvent pas être prises en charge par un outil.

Découvrez trois types de délégation :

recruter un expert
créer une procédure détaillée qui pourra être transmise et répétée
déléguer la prise de décision à une personne de confiance. “Si tu leur dis quoi faire, tu auras une deuxième paire de bras ; mais si tu les laisses prendre des décisions, tu auras aussi un deuxième cerveau.”

A présent, quel choix ferez-vous ?

travailler moins et utiliser le levier pour améliorer votre vie ?
utiliser votre temps libre pour amplifier l’effet boule de neige (plus de marketing, création de nouveaux systèmes, agrandir votre empire) seul ou avec une équipe et ainsi pouvoir lâcher prise sur certains points en leur donnant plus de responsabilités ?

En somme, préférez-vous grossir votre business ou profiter ?

La majorité des entrepreneurs, après quelques années, choisissent de lever le pied et vivre la belle vie. Stan Leloup a choisi l’autre option.

Pour lui, il n’est encore qu’au niveau 1. Des opportunités, il y en a partout.

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