Túnel de conversión para ecommerce: la guía definitiva para conseguir más ventas

Por un momento, imagina tu propio recorrido como consumidor.

¿Has encontrado una nueva tienda de ecommerce, un producto que te guste e inmediatamente lo has comprado sin comparar precios o consultado opiniones?

Probablemente no.

Primero, te das cuenta que necesitas algo.

Empiezas a ver anuncios de lo que necesitas en tus redes sociales favoritas, puede ser Facebook, Instagram o TikTok o haces una búsqueda rápida en Google.

Luego, encuentras unas cuantas tiendas que están vendiendo lo que necesitas.

Visitas las tiendas y lees algunos comentarios hasta que encuentras la opción perfecta.

Para tu asombro, no solo tienen el producto que necesitas, sino que también lo tienen en diferentes tamaños, colores, sin cargos de envío, quizá cuentan con una oferta especial o dos, y muchos otros productos que nunca pensaste que querías.

En este momento has pasado a través de un muy exitoso túnel de conversión.

Es una estrategia de marketing en donde todas las partes ganan.

El consumidor satisface sus necesidades y el vendedor obtiene un cliente leal.

Un túnel de conversión de ecommerce efectivo te ayudará a obtener clientes a tu sitio, hacer que coincidan con los productos que necesitan y convertir esos visitantes en clientes.

Al principio, puede que esto parezca complicado, pero considerando la alta tasa de fracaso de las startups, hasta de un 90% ¿puedes permitirte no intentarlo?

El consumidor toma conciencia de una necesidad o problema específico y comienza a buscar una solución.

En su búsqueda, se encuentra con tu sitio o producto y toman conciencia de tu producto o marca.

El consumidor no está comprometido, pero saben de ti.

A continuación, el consumidor comienza a navegar en tu sitio, viendo tus productos y quizá comparándolos con productos similares en otros sitios.

Pueden estar evaluando las especificaciones y cómo este satisfacerá sus necesidades.

Puede que aún no esté comprando, pero tiene interés.

El consumidor no solo está satisfecho de que el producto satisfaga sus necesidades, sino que en verdad quiere tu producto.

Has convencido al consumidor que tu producto es la mejor opción disponible.

El consumidor da el salto y se dirige a tu página de pago y compra el producto.

Por último, el consumidor está contento con su compra, y regresa a tu sitio para comprar algo más.

Usualmente, también le cuenta de tu sitio web a amigos y familiares. Has ganado un cliente recurrente.

Es importante saber quiénes son tus consumidores objetivo, de modo que puedas encontrarlos y venderles a ellos específicamente.

Una mujer de unos 30 años con dos hijos que quiere empezar su propio negocio, tendrá necesidades distintas a las de un CEO de 60 años que quiere tener un negocio pequeño como hobby.

Dirigir tu marketing a la mujer y resolver sus problemas, será dos veces más efectivo, si puedes enfocarte en satisfacer sus necesidades específicas.

También, tomarte el tiempo para aprender más sobre los datos demográficos de varias plataformas de redes sociales y hazlos que coincidan con tu consumidor ideal.

Una estudiante de 20 años probablemente no tendrá una cuenta en LinkedIn, y una abuela de 60 años es poco probable que tenga un perfil en TikTok.

Igualmente, alguien que esté buscando a un editor de texto probablemente no estará buscando en Instagram.

Sin embargo, el 54% de las personas que usan Facebook son mujeres y el 86% están entre los 18 y los 29 años. Así que, tu consumidor ideal son mujeres en sus 20 años.

Crea conciencia de tu producto y de tu marca identificando y dirigiéndote a tu consumidor ideal directamente.

No importa que tan ingeniosa sea tu idea o que tan original sea tu producto, lo más probable es que no seas la única persona haciéndolo.

El contenido gratuito es una gran manera de construir relaciones con tus clientes y de demostrarles que te importan, no solo su dinero.

Tu contenido tiene que ser alegre y entretenido.

Si tu contenido es agradable, tus consumidores regresarán y podrán comprar algo.

Procura que tu contenido esté relacionado con tu producto y tu consumidor.

Para un sitio que se especializa en ropa de noche para mujeres, una publicación sobre las opciones de moda en World of Warcraft, probablemente no funcionará.

Sin embargo, una publicación acerca de lo que lució Kate Winslet en la alfombra roja tendría más éxito, en especial, si tienes algo parecido disponible para comprar.

Tener que buscar entre múltiples páginas de productos y encontrar todo, desde bombas de piscinas hasta zapatos para bebé, puede frustrar o aburrir a tus espectadores, haciendo que se vayan.

Esto te llevará a tener una alta tasa de rebote y pérdida de ventas.

Hablaremos más de esto cuando estemos mirando los importantes indicadores clave de desempeño.

Pero primero, veamos algunas ideas para optimizar tus páginas de productos:

A las personas le gusta leer opiniones, y agregando testimonios positivos en tu sitio puede mejorar el tráfico y las ventas.

Hasta un 79% de los consumidores confían en las opiniones de extraños tanto como una recomendación familiar o de amigos.

Hasta el 94% de los consumidores tienen más probabilidad de respaldar a tu negocio después de leer un comentario positivo.

Tampoco hay que ser tímido de utilizar estos comentarios para tus correos electrónicos de marketing.

Invita a tus clientes a dejar un comentario, quizás ofreciendo un pequeño descuento en una venta a futuro.

Un correo electrónico personalizado recordando a tus actuales clientes dejar un comentario de sus experiencia será de gran ayuda, el 72% de los consumidores señalan que es más probable que abran un correo electrónico personalizado.

Haz que tus clientes se sientan valorados y proporciona una experiencia de compra de calidad, y es factible que aumentes tus probabilidades de obtener un comentario positivo.

Si a la gente le gusta lo que estás haciendo ¡corre la voz!

Tu problema puede solucionar su problema, pero ¿por qué es mejor que todos los demás que hay?

En lugar de solo explicar por qué satisface sus necesidades, enfócate en los beneficios.

Una consumidora necesita un curso de escritura para mejorar su redacción.

Tu curso en línea satisface sus necesidades, pero ¿por qué es un beneficio?

La futura escritora está mejorando sus habilidades, su escritura es más pulida y da la impresión de ser una profesional.

Con un estilo más profesional sus campañas de email marketing son más exitosas y las personas confían más en el contenido de su sitio web, lo que se traduce en ventas.

Y no solo eso, tu futura escritora se dará cuenta que la escritura es una habilidad que puede ser aprendida, no es una ciencia mística, lo cual aumentará su confianza.

Tu consumidora empezó necesitando el producto ¡ahora lo desea!

No seas tímido de agregar un poco de incentivo adicional para que tus productos sean más deseables.

¿A quién no le gusta de vez en cuando una oferta especial?

Un descuento del 10% en una primera compra, unas muestras gratuitas, o un pequeño regalo puede inclinar la balanza a tu favor.

El 69% de los compradores tienen más posibilidad de probar una marca si hay alguna recompensa.

No subestimes el poder de la exclusividad.

Encuentra una manera de hacer sentir especiales a tus clientes.

Ha llegado el momento en que tu cliente se dirija a tu página de pago y compre tu producto.

Haz que sea lo más fácil posible con una página de pago sencilla y sin costos ocultos.

Simplifica el proceso de compra y asegúrate de proporcionar múltiples opciones de pago.

De ser posible, ofrece el envío gratuito en el primer pedido para dar ese empujón final.

Asegúrate que tu política de devolución sea clara y fácil de encontrar.

Es más probable que tu cliente realice la compra si saben que pueden devolver el producto si no está satisfecho.

Un cliente feliz es un cliente recurrente, y una buena manera de recordarle todas los otros maravillosos productos en tu sitio, es crear una lista de deseos o wishlist.

Una lista de deseos es una función que le permite a tus clientes seleccionar los productos que les gustan pero que aún no van a comprar.

Siempre que organices ofertas especiales en artículos de tu lista de deseos, envía un correo electrónico invitando al cliente a visitar el sitio a venir y dar un vistazo por sí mismo.

Encontrarás listas de deseos en casi todos los principales sitios web de ventas en línea, desde Amazon hasta Steam. Si Amazon lo está haciendo ¿por qué tú no?

Los programas de fidelización son una buena manera de recompensar a los clientes recurrentes. Tienes una probabilidad del más de 60% de obtener una venta de un cliente recurrente que de alguien que visita por primera vez.

Estamos familiarizados con el sistema de puntos, los puntos son obtenidos en compras que pueden ser redimidos en vouchers.

Esta no es la única estrategia de fidelización que existe.

Ten en cuenta a tus clientes y a tu marca ¿Cómo puedes recompensar a tus clientes?

Un sitio web que venda productos de lujo, como perfumes o cosméticos, podría ofrecer un regalo una vez que haya alcanzado un determinado monto de compras.

Sin embargo, los clientes que compran artículos de primera necesidad como alimentos o ropa, probablemente preferirían puntos de fidelización o devolución de dinero.

La referencia es una herramienta poderosa que no debería ser ignorada.

El 77% de los compradores tienen más probabilidad de confiar en la referencia de un amigo.

Y como valor agregado, los clientes referidos tienen 4 veces más probabilidad de referir a otros clientes a tu negocio.

Recuérdale a tus clientes invitar a un amigo o brindar algunos incentivos a quienes lo hagan.

Ofrecer un descuento a un cliente nuevo puede hacerte ganar un cliente.

Recompensar a los clientes fieles que envían referidos, es tu manera de mejorar las relaciones con tus clientes y hacer crecer tu lista de correo electrónico.

Antes de que puedas hacer cualquier venta, necesitas tráfico.

Saber cuántos visitantes recibe tu sitio es un primer paso muy importante.

Esto se trata de conocer a tu consumidor.

Si no estás recibiendo suficiente tráfico, debes estar publicitando en las plataformas equivocadas o a la audiencia equivocada.

Cuánto puedes invertir en publicidad para atraer más tráfico dependerá de tu presupuesto.

Sin embargo, no subestimes el poder de SEO, asegúrate que tu sitio web aparezca en las búsquedas optimizando tus publicaciones de blog.

Enlaza con sitios de buena reputación y asegúrate de tener contenido por el que valga la pena regresar.

Ya tienes el tráfico, pero tu tasa de conversión de clientes potenciales a ventas es baja.

Es hora de considerar cómo puedes mejorar tu tasa de conversión desde la etapa de conciencia hasta las ventas.

Mejorar tu tasa de conversión aumentará tus ventas.

Así que con el objetivo de pasar de la etapa de la conciencia a las ventas, tu consumidor necesita confiar en tu producto y en tu marca.

Esto lo puedes lograr:

Tu objetivo es obtener clientes interesados en actuar y convertirse en clientes fidelizados.

Optimizar tu tasa de conversión te ayudará a alcanzar este objetivo.

La tasa de rebote de tu sitio web se refiere al número de personas que abandonan tu sitio luego de visitar solo una página.

Si las personas rápidamente pierden el interés, estás perdiendo ventas.

Optimiza la navegación de tu sitio.

Un sitio que sea complicado o confuso para navegar desanimará con rapidez a tus visitantes.

Asegúrate que la publicidad de tu producto sea precisa y evita la ambigüedad.

La publicidad engañosa probablemente está atrayendo a la audiencia equivocada.

Las personas que están visitando tu sitio y que no tiene interés en tu producto, provocará una mayor tasa de rebote.

Ninguna cantidad de tráfico a tu sitio web va a ser tan buena si no estás convirtiendo clientes potenciales en ventas.

Incrementar las ventas es un estudio en sí mismo, pero entre más deseable sea tu producto, es más probable que obtengas una venta.

Si tu conversión de clientes potenciales a ventas es baja, examina de nuevo el recorrido del consumidor y asegúrate de estar abarcando tus bases:

Ofertas especiales, ofertas exclusivas, muestras gratuitas y webinars con tiempo limitado son todas las formas que puedes utilizar para hacer que tus clientes se sientan especiales e impulsar las ventas.

Algunos clientes están llegando a la página de venta, agregando productos a sus carritos de compra, pero no están haciendo la compra, es decir, que no consigues hacer la venta.

Esto podría estar pasando por muchas razones, pero, si tu tasa de carritos abandonados es alta, es tiempo de examinar tu página de pago para determinar qué está desanimando a tus clientes.

Formularios largos preguntando por información innecesaria, desalentará a un comprador.

Conserva tus formularios de pago cortos y solo reúne la información que necesitas para entregar el producto al cliente y para marketing futuro.

¡Nadie tiene tiempo para completar campos innecesarios!

Sé consciente de las opciones de pago que ofreces porque tus clientes lo estarán.

Una amplia selección de opciones de pago le permitirán a tus clientes utilizar la opción con la que se sientan más cómodos, y por tanto, incrementar las ventas.

Sé honesto sobre los costos de envío, de ser posible es ideal el envío gratuito.

Cualquier costo oculto conducirá a que tus clientes abandonen sus carritos.

También podrías perder la confianza de tus clientes, no solo perdiste esta venta sino también las futuras.

Por último, tus clientes son vulnerables al entregar su información personal y confidencial.

El uso de insignias de confianza, tales como PayPal o Visa, incrementará la confianza de los clientes en tu marca, ya que la compañía que está recolectando su información es confiable y tiene un buen historial.

También asegúrate que tus clientes saben que tu sitio web garantiza las condiciones de seguridad.

¿Por qué esto es importante?

Porque la confianza conduce a las ventas.

Comprender el recorrido del cliente y cómo este afecta a tu producto o servicio, es un paso importante en la creación de un túnel de conversión eficaz.

Recuerda las cinco etapas del recorrido del cliente, conciencia, consideración, deseo, acción y fidelidad y cómo puedes optimizar el compromiso del cliente en cada etapa.

Esto convertirá a los compradores interesados en ventas, y que ganas clientes recurrentes.

Recuerda utilizar los indicadores claves de desempeño para hacer seguimiento del funcionamiento de tu sitio web, de modo que puedas localizar cualquier problema que necesite solución.

Al fin y al cabo, todos deseamos ventas; tu marca y producto no solo son un conjunto de números y estadísticas.

Cultiva tu marca, tu voz y la relación con tus clientes para destacar y hacerse notar.

Ahora que ya sabes cómo hacerlo gracias a nuestra guía sencilla, sal y crea un túnel de conversión a prueba de pérdidas para tu producto y ¡mira cómo se incrementan tus ventas!