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Lancez votre business en ligne en 7 jours seulement

Générer des leads, des prospects et des clients est la priorité de 61 % des entreprises.


Certaines construisent leur parcours d’achat avec de l’inbound marketing (attirer les leads) quand d’autres choisissent de faire des campagnes d’outbound (aller chercher les leads).


Si vous cherchez des stratégies marketing efficaces pour générer des prospects et augmenter vos ventes, on vous explique tout dans cet article.

Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Un lead, en marketing digital, est un anglicisme qui désigne un contact dont on possède un certain nombre d’informations personnelles.


Il est souvent obtenu via un formulaire sur un site internet, un blog, ou une vidéo Youtube.


C’est un contact pouvant devenir un futur client, mais qui peut encore changer d’avis.


En utilisant les bonnes stratégies marketing, un lead peut être converti en prospect qualifié puis en client.

Différence lead et prospect

La principale différence entre un lead et un prospect est son niveau de maturité.


Le lead est un contact ayant manifesté un intérêt après avoir rempli un formulaire : il est curieux et veut des informations supplémentaires.


Il est encore dans une phase de découverte de l’offre.


On ne peut donc pas le considérer comme un prospect, autrement dit un client potentiel.


Par exemple, si vous tapez “affiliation” sur Google, et que vous cliquez sur notre article, vous verrez un lead magnet pour transformer les visiteurs en leads.

article sur l’affiliation

Exemple de lead magnet

C’est le verrez aussi en haut de cette page !


Ici, on considère les personnes ayant rempli ce formulaire alors comme des leads (les contacts ne sont pas encore prêts pour une vente).


A l’inverse, le prospect est un contact qualifié : il manifeste une intention d’acheter le produit ou de faire appel à ses services.


Dans notre exemple, on peut considérer le contact comme un prospect lorsqu’il s’inscrit au plan gratuit de systeme.io.

Lead froid, lead chaud, lead qualifié : quelles différences ?

lead froid et chaud

Différence entre un lead chaud et un lead froid

La principale différence entre un lead froid, chaud et qualifié est son niveau de maturité.


En résumé :

  • Le lead froid vous connaît à peine et correspond à vos critères
  • Le lead chaud s’intéresse activement à vous. Par exemple, il a téléchargé un lead magnet gratuit
  • Le lead qualifié est séduit par votre offre

On parle aussi de lead froid lorsqu’il s’agit d’un individu qui ne vous connaît pas encore, mais qui correspond exactement à votre cible de clients.


C’est le cas pour une publicité Facebook froide : vous ciblez très précisément votre lead.


Même si les contacts ne vous connaissent pas, on peut dire que ce sont des leads froids car ils ont la problématique à laquelle votre offre répond.

Quelles stratégies pour générer des leads qualifiés

Inbound marketing : les leads viennent à vous

inbound marketing

Stratégie d'inbound marketing

L’inbound marketing (marketing entrant) consiste à attirer les personnes à vous.


Contrairement à l’outbound marketing, les clients vous cherchent, et pas le contraire.


L’objectif est d’encourager l’intérêt des prospects grâce à un contenu persuasif.


Le meilleur exemple de stratégie d’inbound marketing est un blog (ou plus globalement la création de contenu).


D’après HubSpot, cette stratégie coûte 62 % de moins par prospect que l’outbound.

Le SEO

Pour trouver des leads en inbound, une solution est de créer du contenu de qualité : le SEO vise à référencer sur Google ce contenu sur des mots-clés donnés.


Avec un contenu connexe à votre industrie, vous pouvez espérer convertir certains lecteurs en leads.


Par exemple, notre produit principal est systeme.io : un logiciel pour lancer un business en ligne.


Dans notre stratégie d’inbound marketing, on rédige des articles sur le business en ligne, par exemple celui que vous lisez actuellement.


Parmi nos visiteurs, certains souhaitent activement se lancer sur internet et vont télécharger l’un de nos lead magnets et devenir client du logiciel.


Votre classement dans les pages de résultats Google ne dépendent pas juste du contenu (on-site), mais aussi de facteurs externes (off-site), comme par exemple les backlinks.


Les backlinks sont des liens hypertextes qui permettent de définir la popularité d’un site internet.


Il s’agit simplement de liens qui pointent vers vous :

Le site qui a un lien vers vous → Votre site web

Pour obtenir des liens entrants, énormément de techniques existent. En voici 4 :

  • Ecrire un contenu de qualité sur votre blog, pour que les autres sites y fassent référence
  • Ecrire des articles invités
  • Echanger des liens avec d’autres sites
  • Acheter des liens (mais c’est interdit par la charte de Google !)

Le marketing de contenu sur les réseaux sociaux

Pour générer des leads sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser le SMO ou Social Media Optimization.


C’est le référencement naturel sur les réseaux sociaux.


Autrement dit :

  • Faire du community management
  • Créer des partenariats
  • Poster du contenu

Vous pouvez vous inspirer des concurrents de votre industrie.


De notre côté, on trouve que Tesla fait du bon travail sur Twitter pour créer de la rareté et du désir chez les candidats potentiels.


Par exemple :

exemple SMO

Exemple d'un Tweet de Tesla

Vous pouvez aussi essayer de créer des campagnes virales en poussant les internautes à interagir.


Si on prend le cas de TikTok, Mercedes Benz a lancé le challenge #MBStarChallenge qui consiste à dessiner le logo de la marque en vidéo.


Les plus originaux sont alors repris sur leurs comptes :

challenge Tik Tok Mercedes

Exemple du challenge Tik Tok de Mercedes

Outbound : générez des leads avec des publicités

outbound avec la publicité

Stratégie d'outbound

Les réseaux sociaux permettent de cibler très finement les clients grâce aux techniques de ciblage comportemental, mais aussi du retargeting.


Le retargeting, aussi appelé reciblage publicitaire, cible les personnes ayant déjà manifesté de l’intérêt pour vous.


Une fois sur votre site web, nombreux sont les visiteurs à ne pas aller au bout de votre tunnel et à ne pas acheter votre produit.


Comment les récupérer ?


Le retargeting : une publicité qui cible les leads ayant déjà interagi avec vous :

  • Visite du site web
  • Clic sur une publicité
  • Panier abandonné

Vous obtenez ces informations à partir des pixels Facebook placés sur votre site.


Vous pouvez également définir votre cible avec

  • Les “audiences similaires” de Facebook
  • La liste de vos clients (ou prospects) actuels : Facebook les analyse et définit un persona à cibler

Il se peut aussi que vos leads se trouvent dans les abonnés des concurrents !


C’est d’ailleurs une source de ciblage sur de nombreux réseaux sociaux.


Pour convertir ce trafic de publicité, créer des landing pages est la meilleure solution.


Les éléments nécessaires d’une bonne landing page sont :

  • Le titre
  • Le visuel
  • Le formulaire
  • Le call-to-action (CTA)

Chez systeme.io, voici le CTA de notre page d’accueil :

cta homepage systeme.io

Exemple du CTA de systeme.io

Pour un CTA efficace, il faut :

  • Présenter la valeur ajoutée (un outil tout-en-un)
  • Lever les objections clients (vraiment gratuit et sans carte bancaire)
  • Montrer l’action à mener (entrer son email)

Les approches de génération de leads en B2B

Le digital a révolutionné les méthodes de vente et de communication en Business to Business (B2B).


Au niveau professionnel, les réseaux sociaux deviennent incontournables avec le social selling.


C’est une méthode de prospection commerciale consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels (surtout LinkedIn !) pour faire des ventes.

LinkedIn : votre meilleur allié pour générer des leads en B2B

Utiliser LinkedIn pour sa prospection commerciale B2B est une bonne stratégie pour trouver de nouveaux clients.


En inbound, il faut publier des posts de qualité pour être visible sur LinkedIn.


Ensuite, il faut proposer des CTA simples et efficaces :

  • Voter pour une idée
  • Poster un commentaire
  • Liker le post
  • Tagger un contact en commentaire

Linkedin met en valeur les contenus de qualité à travers son algorithme.


La deuxième stratégie de génération de leads sur Linkedin fonctionne en outbound avec la prospection.


Pour réussir en prospection Linkedln, on doit faire une bonne impression en réussissant son approche en plusieurs étapes :

1. Interagir à un post du lead

2. Envoyer une demande de connexion

3. Proposer de la valeur ajoutée gratuite par message

4. Convertir sur un appel

5. Convertir le prospect en client

L’achat de leads : est-ce possible ?

Certaines entreprises choisissent d’acheter des leads pour alimenter leur force de vente.


Le fait d’acheter les leads qualifiés sans se faire arnaquer est réalisable, mais cette technique n’est pas recommandée.


Elle peut faire gagner du temps aux équipes commerciales mais on n’achète pas l'intention d’achat d’un client.


Les leads sont souvent froids et d’une qualité moyenne.


C’est par ailleurs une méthode onéreuse : le coût de leads peut être 20 à 80 % supérieur à celui d’une campagne de génération de leads (d’après ce qu’on observe).


Beaucoup d’entreprises sélectionnent les leads en utilisant google maps et les pages jaunes pour géolocaliser des leads qualifiés.


C’est pertinent si vous vous concentrez sur une zone précise, et si vous avez les ressources nécessaires pour explorer ces ressources.

Le lead scoring : faites ressortir vos meilleures opportunités

lead scoring

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une méthode pour évaluer la probabilité de conversion de chaque lead.


Cette technique attribue un score à chaque contact. Elle est d’autant plus importante lorsque votre cycle de vente est long.


Cette analyse de comportement permet de comprendre leur intention d’achat et leur niveau d’intérêt sur votre offre.


On peut utiliser le lead scoring pour sélectionner les leads froids, les leads chauds et les leads qualifiés.


Voici un exemple de lead scoring :

  • Dans l’étape ‘’Découverte”, le lead peut avoir un point entre 0 et 20 points.
  • Dans l’étape ''Évaluation'', le lead peut avoir un point entre 20 et 40 points.
  • Dans l’étape ‘’Achat’’, le lead aura 40 points et plus.

Pour faire du lead scoring, vous avez besoin d’un outil adapté.


Même si cette fonctionnalité est parfois intégrée à certains CRM.


Vous pouvez aussi utiliser les tags appliqués à vos contacts pour les classer.


Sur systeme.io, vous pouvez facilement créer des tags pour segmenter vos

prospects.


Dans cet exemple, nous ajoutons un tag lorsque des personnes s’inscrivent via notre podcast.

Créer un tag avec systeme.io

Créer un tag avec systeme.io

Le lead nurturing : transformez vos leads en prospects

Le lead nurturing est une méthode pour convertir un lead en prospect.


Tous les leads qualifiés ne se transformeront pas en prospect sans un tunnel de vente.


On doit amener les leads qualifiés à un stade beaucoup plus mature pour qu’ils deviennent des acheteurs potentiels.


Pour ça, on suit 3 grandes étapes :

Le budget pour une campagne d’acquisition de leads

Si on décide de lancer une campagne d’acquisition de leads, il faut préparer un budget minimum.

Le coût d'un lead avec une publicité sur les réseaux sociaux

Le coût d’acquisition de trafic varie selon la plateforme utilisée.


Par exemple, le coût d’une campagne Facebook Ads dépend de plusieurs critères :

  • Le type d'enchères
  • Le prix du marché au moment de la campagne

C’est toutefois impossible d’évaluer le coût d’un lead car il dépend de votre industrie.


Toutefois, certaines études parlent d’une moyenne de 1,68 € par lead (à prendre avec des pincettes !)

Le coût de création de contenus (SEO, content marketing …)

Le tarif d’une création de contenu dépend en réalité du temps de rédaction, du type de prestataire et de la personnalisation.


Quant à la création de posts, comptez votre budget avec le paiement de votre community manager.


Un freelance vous coûtera entre 120 et 400 € par jour.


Donc si vous êtes actif sur les réseaux sociaux, vous pouvez compter un forfait d’au moins 1 000 à 1 500 € par mois.

Le prix des outils de prospection

Pour prospecter en automatique sur LinkedIn, Waalaxy vous coûtera entre 0 et 80 €, quand Leadin propose un tarif unique de 97 € par mois.


Pour trouver des leads froids avec des paramètres très précis, LinkedIn Sales Navigator vous coûtera entre 79,99 et 119,99 € par mois.


Si vous voulez une plateforme tout-en-un pour capturer des leads :

  • Créer un blog
  • Un programme d’affiliation
  • Créer et promouvoir des lead magnets

Mais aussi pour les convertir :

  • Envoyer des emails automatiquement
  • Créer des tunnels de vente et des webinaires automatiques

Vous pouvez utiliser systeme.io.


Notre outil est 100 % gratuit, à vie (sans carte bancaire), jusqu’à 2 000 contacts !


Si vous avez besoin de plus de fonctionnalités, on propose des offres de 27 à 97 € par mois, sans engagement.

Les questions les plus fréquentes

Quels sont les meilleurs outils pour générer des leads ?

Les meilleurs outils pour générer des leads sont :

  • Systeme.io pour créer un tunnel de vente et automatiser l’emailing.
  • Google Ads pour vos campagnes SEA mais également Facebook
  • LinkedIn Sales Navigator pour trouver précisément des leads qui correspondent à vos personas sur LinkedIn
Quelle est la différence entre un lead et un client ?

La principale différence est que le lead n’est pas acheteur alors que le client si.


Le lead est un futur client à condition d’être orienté et éduqué. Il s'intéresse tout simplement à une offre, mais n’est pour autant pas un client.


A l’inverse, un client est déjà un acheteur.

Comment gérer un lead ?

Pour gérer un lead, il vous faut :

  • Utiliser un CRM pour le segmenter
  • Le diriger (si possible automatiquement) sur le bon tunnel de vente
  • L’éduquer avec du contenu personnalisé
  • L’accompagner en écoutant et comprenant sa problématique
  • Acquérir sa confiance en lui offrant des solutions gratuites
  • Lui proposer une offre adaptée à sa problématique
Quelles stratégies pour réussir une campagne de leads ?

Pour réussir une campagne de leads, vous pouvez :

  • Automatiser vos tunnels de vente par email
  • Paramétrer des campagnes d’outbound sur LinkedIn
  • Créer du contenu pour générer des leads entrants
  • Créer une newsletter
  • Organiser des événements comme des webinaires
Quelles sont les stratégies pour acquérir des leads gratuitement ?

Pour acquérir des leads gratuitement, il faut :

  • Optimiser votre site web pour améliorer les taux de conversion et générer des leads gratuits
  • Créer des contenus (vidéos, articles, posts) et des événements (webinaires…)
  • Scrapper des contacts commerciaux avec des outils gratuits comme Hunter, et réaliser du cold emailing
  • Prospecter sur LinkedIn
  • Construire un blog spécialisé dans sa niche

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Ce que vous allez apprendre :

  • Comment trouver des clients sans liste email
  • La méthode pour créer une offre premium qui se vend
  • Comment vendre par téléphone des programmes à plus de 6000 € l'unité

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