Qu’est-ce que le BOFU ? [Bottom of the funnel]

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Un tunnel de vente est l’ensemble des étapes suivies par vos contacts pour les transformer en clients.

C’est ce qu’on appelle un “sales funnel” en anglais.

Un tunnel se décompose en 3 parties :

1. Top of the funnel (TOFU) - acquérir du trafic

2. Middle of the funnel (MOFU) - convertir le trafic en leads (prospects)

3. Bottom of the funnel (BOFU) - convertir les leads en clients

Le Bottom of the funnel est donc le bout du tunnel de vente : c’est la fin du parcours client sur votre site web.

Le client arrive à ce stade car vous avez réussi à le guider à travers le Top-funnel et le Middle-funnel. Il s’agit de prospects qualifiés ou d’anciens clients.

Le type de contenu que vous proposez est destiné à les transformer en clients fidèles.

C'est à ce moment-là que vous devez utiliser un CTA (call-to-action) et créer un sentiment d’urgence.

C'est également à cette étape précise que les efforts déployés en Top-funnel et Middle-funnel portent enfin leurs fruits : obtenir l'engagement du prospect (par l’achat de votre offre ou par toute autre action comme par exemple l’inscription à votre newsletter).

Grâce à ce guide complet, vous pourrez créer un contenu efficace de Bottom-funnel (BOFU) qui convertit.

1. Qu’est-ce qu’un bon contenu en Bottom of the funnel ?

Tunnel de vente

Le contenu en Bottom-funnel (BOFU) doit convertir le prospect en clients.

Ce contenu doit mettre en lumière les avantages de votre offre ainsi que les options disponibles.

Vos leads sont passés de l’état de l’attention (Top-funnel) puis de l’intérêt (Middle-funnel).

Il est temps de les convertir en clients !

Des études menées par le CMI (Content Marketing Institute) ont démontré que seuls 21 % des marketeurs travaillent leur Bottom-funnel.

C’est dire à quel point beaucoup ignorent encore l’importance du BOFU, alors que c’est l’étape qui permettra de générer votre chiffre d’affaires.

1.1. Les éléments clés

Vous devez garder à l’esprit 3 règles essentielles :

Votre contenu marketing doit être cohérent avec votre offre.
Il doit être personnalisé avec les informations recueillies sur le client au niveau du Top et du Middle-funnel.
Vous devez insister sur le call-to-action et utiliser le sentiment d’urgence.

1.2. Les objectifs du contenu du Bottom-Funnel

Afin d’améliorer votre taux de conversion, votre Bottom-funnel doit avoir des objectifs clairs :

Générer des ventes
Bien positionner votre offre par rapport à vos concurrents
Convaincre les prospects de passer à l’achat

2. Quelques conseils utiles pour contracter des ventes

Pour maximiser vos ventes, vous devez diminuer tous les points de friction dans votre parcours client afin d’optimiser l’expérience d’achat.

Voici nos conseils pour y arriver.

2.1. Inclure des CTA (Call-to-Action)

Call-to-action systeme.io

Le CTA est un composant essentiel du Bottom-funnel (BOFU). Les leads passent à l’achat uniquement si vous les guidez efficacement.

Au niveau du Top et du Middle-funnel, vos CTA sont orientés sur :

La création de prospects (lead generation)
L’accompagnement des prospects (lead nurturing)

En revanche, au niveau du Bottom-funnel, vos CTA doivent directement inciter à l'achat.

Votre CTA doit être précis et clairement amener le prospect à réaliser la seule action que vous souhaitez.

Les CTA du BOFU peuvent être intégrés dans :

Des emails promotionnels
La landing page liée à ces emails
La page des tarifs
La page de vente

Voici quelques exemples de CTA en Bottom-funnel :

Profitez d’une réduction de - 25 %
S’inscrire maintenant !
Acheter
Réserver un entretien !
Ajouter au panier

Créez des CTA clairs et directs.

Si possible, mettez-les sous la forme d’un bouton : vous devriez obtenir de meilleurs résultats avec un taux d’ouverture 28 % supérieur.

2.2. Analyser les KPI

Analyser KPI

Les KPI (Key Performance Indicator) sont des indicateurs qui vous permettent d’évaluer les forces et les faiblesses de votre business.

Voici les meilleurs indicateurs pour mesurer le succès de votre contenu en Bottom-funnel :

Le nombre total de ventes
Le chiffre d’affaires par lead
Le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes marketing

À l’inverse, vérifiez que ces KPI ne soient pas trop élevés :

Les abandons de panier (en moyenne 76 % selon Salescycle)
Le coût par lead (très variable selon les secteurs)

SimpleKPI est un excellent outil pour suivre ces paramètres et générer des rapports.

Mais il n’est pas indispensable sachant que certains outils (systeme.io) intègrent cette fonctionnalité.

Vous pouvez aussi utiliser gratuitement Google Analytics pour suivre certains de ces chiffres.

2.3. L’art de la persuasion

Persuader

Les prospects arrivés au niveau de votre BOFU ont encore besoin d’être convaincus avant de prendre leur décision d’achat.

Voici quelques tactiques de persuasion :

Utilisez un langage émotif pour toucher la fibre affective de vos prospects. Ils prendront leur décision sur la base de leur ressenti.
Ajoutez du storytelling. Racontez l’histoire de votre aventure entrepreneuriale, embarquez vos prospects dans votre narration.
Démontrez votre expertise pour confirmer la crédibilité de votre business.

In this case, having some eBooks, courses, and educational content published is a useful asset.

2.4. Optimiser l’expérience utilisateur

Expérience utilisateur fluide

Un contenu BOFU optimisé rend le parcours utilisateur agréable pour vos prospects.

Voici comment optimiser votre expérience utilisateur :

Limitez le nombre d’étapes pour faire un achat. Un prospect qui veut payer ne doit rencontrer aucune difficulté.
Vérifiez régulièrement la fin de votre tunnel de vente afin qu’il n’y ait aucun bug.
Optimisez votre site web pour les appareils mobiles. Plus de la moitié du trafic internet mondial est réalisé sur mobile. Mobile-friendly Test par Google est un excellent outil pour tester le niveau d’optimisation mobile de votre site web.
Simplifiez vos formulaires d’inscription. Ne demandez que les informations indispensables. Vous risquez de perdre des clients à trop vouloir en demander. L’adresse email et le nom sont les principales informations à obtenir.

2.5. Personnaliser vos offres

Des offres personnalisées

Des études démontrent que 71 % des internautes sont frustrés lorsque leur parcours d’achat n’est pas personnalisé.

Cela implique de tailler vos offres à la mesure des besoins spécifiques de vos prospects.

Un contenu personnalisé de Bottom of the funnel inclut notamment :

Des recommandations de produits adaptés aux besoins de chaque prospect
Des emails personnalisés
Des attributions de tags (attributs) sur votre liste email
Des séquences email et des tunnels de vente spécifiques à chaque sous-profil

Vous témoignez à vos prospects que vous leur accordez de la valeur en tant qu'individu.

Cela permet de renforcer leur fidélité à votre marque : 44 % sont plus susceptibles de répéter un achat après une expérience personnalisée.

3. Quelques exemples de contenu de Bottom-funnel

Voici quelques exemples de contenu de BOFU dont vous pourrez vous inspirer.

3.1. Les études de cas

Étude de cas

Parfois utilisées en Top ou Middle-funnel, les études de cas prennent tout leur sens en Bottom-funnel. Elles font office d’ultime outil de persuasion.

Il s’agit d’une excellente preuve sociale.

Vous rapportez le récit de la satisfaction d’un client et vous répondez à ces questions :

Qu’est-ce qui a amené le client à acheter votre service ou produit ?
Pourquoi le client a-t-il pensé que votre offre coïncidait à ce qu’il recherchait ?
Quels changements positifs votre offre lui a-t-il apporté ?
Quel problème spécifique votre produit a-t-il contribué à résoudre ?

3.2. Présenter les alternatives de votre offre

Présenter les alternatives

Proposer une page qui présente et compare les alternatives de votre offre est une bonne stratégie pour votre référencement naturel (SEO).

Par exemple, sur l’image ci-dessus, Canva a créé un article avec toutes les alternatives à son outil de design.

80 % des internautes font des recherches sur Internet avant d’acheter un produit.

Ainsi, en créant un contenu où vous présentez toutes les alternatives, vous positionnez votre business en première page sur Google.

Si vous réussissez à créer un contenu de qualité et à être en tête de résultat, vous évitez que vos concurrents n’écrivent un comparatif négatif sur vous.

Pour créer une page sur vos alternatives :

Identifiez vos concurrents les plus populaires. Pour cela, il vous suffit de noter les premiers résultats d’une recherche sur votre niche.
Trouvez des avantages concurrentiels (à forte valeur ajoutée) que les autres acteurs n’offrent pas mais que vous proposez.
Faites le résumé des offres des différents concurrents et comparez-les aux vôtres.
Mettez en avant votre business pour vous présenter comme la meilleure solution sur le marché.

3.3. Une page qui présente les différentes caractéristiques de votre produit phare

Une page sur les caractéristiques permet d’attirer les prospects qui sont à la recherche d’une fonctionnalité particulière.

Une page sur les caractéristiques de votre produit doit donc inclure :

Les avantages que votre client type (persona) peut gagner en achetant votre produit
Les fonctionnalités de votre produit qui permettent d’offrir ces avantages
Chaque bénéfice offert par votre produit doit correspondre à un besoin spécifique de votre buyer persona
Des preuves qui permettent de confirmer la valeur ajoutée de votre produit (preuve sociale, témoignage, essai gratuit, démo vidéo…)

Pour plus de précision, n’hésitez pas à vous référer à la page de présentation des fonctionnalités de systeme.io.

3.4. Opposer votre business à l’un de vos concurrents

S’opposer aux concurrents

Mettez face à face votre business contre un de vos principaux concurrents pour prouver à quel point votre offre est meilleure.

Ce type de contenu se rapproche de celui de la page des alternatives à votre offre.

Cependant, cette fois-ci, vous réduisez le choix de vos prospects entre votre business et celui d’un concurrent.

Au niveau du Bottom of the funnel (BOFU), les clients potentiels continuent à envisager d’autres possibilités.

Voici comment les convaincre avec une page de comparaison :

Identifier un de vos concurrents les plus populaires(celui dont les offres sont compétitives aux vôtres)
Trouver des critères de comparaison (fonctionnalités, performance, outils) et orienter la comparaison en fonction des besoins de votre buyer persona
Rédigez un avis neutre de vos offres respectives tout en mettant en avant les éventuelles lacunes de votre compétiteur comparées à vos offres
Conclure en convainquant l’audience que votre business s’impose comme la meilleure option

3.5. Une page des tarifs

Page de tarification

Lorsqu’ils sont sur le point d’acheter un produit, les prospects cherchent avant tout à se renseigner sur les prix.

D'où la nécessité d'avoir une page de tarification.

Celle-ci doit afficher toutes les options possibles en fonction :

Des profils clients
De leurs budgets
De leurs besoins

Cette page doit aussi répondre à la question cruciale que se pose un prospect : “ Qu’est-ce que je reçois en échange de mon argent ?”

Voici comment créer une page de tarification idéale :

Mettez en avant votre offre la plus populaire (et probablement l’une des plus chères)
Décrivez toutes les fonctionnalités auxquelles vos prospects ont droit pour chaque offre
Suggérer la meilleure option pour chaque type de prospect (exemple : les freelances, les entreprises, les débutants, les experts...)
Afficher des prix réels et honnêtes (sans coûts supplémentaires en petits caractères par exemple)
Ajouter un CTA clair et direct (exemple : acheter maintenant !)

4. Des exemples innovants

La clé pour un BOFU efficace est de créer un contenu exceptionnel tout en respectant la stratégie choisie.

Voici une sélection de business qui ont particulièrement maîtrisé le contenu de leur Bottom-funnel :

4.1. La page de tarification de Canva

Page tarifs Canva

Canva est une plateforme destinée à la création de visuels pour les réseaux sociaux, des affiches, des présentations ou tout autre design.

Avec plus de 30 millions d’utilisateurs et une offre de service optimale, ce service a su s’imposer dans le monde du marketing.

Sa page de tarification est un modèle à suivre :

Elle est simple et fournit des informations complètes
On comprend facilement quelle sont les fonctionnalités obtenues pour chaque tarif
Elle affiche un CTA clair et sans équivoque

4.2. Systeme.io vs. Clickfunnels

Systeme.io vs Clickfunnels

Systeme.io est un outil de webmarketing tout-en-un, avec des offres complètes : de l’automatisation à l’email marketing, en passant par la création d’un site web et d’un blog.

Pour réussir à convaincre plus de 8 000 utilisateurs à travers le monde, nous avons beaucoup travaillé notre Bottom-funnel.

En consultant notre blog, les clients potentiels peuvent lire un comparatif de notre offre par rapport à celle de notre principal concurrent : Clickfunnels.

Cet article met en lumière nos meilleures fonctionnalités par rapport à celles de Clickfunnels.

À savoir que le caractère abordable de nos plans reste notre meilleur atout : nous proposons plus de fonctionnalités pour 10 fois moins cher.