Créer une page de vente qui convertit avec le storytelling

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Vous y croyez, vous, au pouvoir des histoires ? Ou vous êtes plutôt dans l’idée d’enchaîner les arguments sur les avantages de votre offre ?

Dans cet article, on va vous parler de l’utilisation du storytelling dans une page de vente.

Cette technique marketing est utilisée depuis très longtemps par de grosses entreprises comme Apple, Levis ou Airbnb ; mais également par de très nombreux web-entrepreneurs ambitieux.

Les idées et exemples de storytelling ne manquent pas et nous allons essayer de vous en donner quelques-uns pour illustrer ces 5 techniques à utiliser pour créer une page de vente.

Avant-propos : l’importance du storytelling dans votre business

Si vous cherchez à rédiger une page de vente pour la première fois, vous vous demandez peut-être comment une simple histoire peut vous aider. Et pourtant, elle est essentielle.

On va voir un peu plus loin qu’il existe plusieurs types d’histoires efficaces pour vendre. Mais au final, peut importe la forme que vous choisirez car les bénéfices sont à peu près les mêmes.

Les histoires favorisent l’apprentissage et activent certaines zones cérébrales responsables de l’engagement émotionnel et intellectuel (source).

Elles se situent dans le cerveau droit, le siège de l’intuition et l’imagination.

Ainsi, quand une histoire est bien racontée, les émotions sont exacerbées.

Le storytelling à visée marketing permet donc un accroissement de :

la mémorisation ;
l’attention ;
l’empathie ;
la confiance.

Ces 4 éléments sont essentiels pour convertir des prospects. Vous allez les toucher au plus profond de leur être.

L’histoire va leur permettre de s’identifier, d’espérer et de croire en votre offre.

1er conseil - Créer une histoire

Avant de raconter votre histoire, essayez de dégager certains éléments clés qui permettent de placer votre auditoire dans le contexte.

Les voici :

Qui ?
Quoi ?
Où ?
Comment ?
Pourquoi ?
Quand ?

Une situation de départ, un état des lieux ou description si vous préférez.
Un problème.
Une solution (vous ou votre produit).
Un protagoniste transformé.

Toute bonne histoire a également une structure :

2ème conseil - Définir quelle histoire raconter pour créer une page de vente

Rappelez-vous les objectifs de votre histoire : engager, capter l’attention, développer l’empathie et les émotions en général.

Pour créer une page de vente qui convertit, vous avez le choix entre plusieurs types de narration. Les voici ainsi que les leviers marketing utilisés.

Type d’histoire n°1 : raconter votre propre histoire ou une anecdote personnelle

Leviers utilisés : l’identification, l’envie, l’admiration.

Ce qu’il faut savoir, c’est que personne ne veut entendre une histoire de ce type :

“Je suis une super maman et mes enfants sont très heureux depuis toujours [Je dois avoir un don, non ?]. C’est pour cette raison que j’ai décidé de créer une formation pour partager mes astuces.”

Au contraire, vos faiblesses et vos erreurs (et comment vous les avez dépassées) sont à mettre en avant :

“Pendant des années, j’ai eu du mal à m’intéresser vraiment à mes enfants. Je voulais qu’ils soient parfaits et je ne leur laissais aucun libre-arbitre. Jusqu’à ce fameux printemps 2017 où le clash est arrivé… J’ai progressé, je suis devenue quelqu’un d’autre et j’ai compris”. [Donc, vous aussi vous pouvez le faire].

Type d’histoire n°2 : utiliser l’histoire de quelqu’un d’autre (témoignage)

Leviers : la preuve sociale, l’identification, l’envie, l’admiration, la confiance.

Vos clients (s’ils sont satisfaits) peuvent être vos meilleurs ambassadeurs.

Essayez d’obtenir leurs témoignages, en les aiguillant sur le type d’éléments qui seraient intéressants pour vos prospects :

Ce que votre offre a changé pour eux.
Comment ils en sont arrivés à devenir clients.

Type d’histoire n°3 : Décrire votre produit très précisément, et les bénéfices qu’un utilisateur en retire

Leviers : l'identification et la compréhension par les sensations et émotions.

C’est tout à fait le type de narration adaptée pour vendre un produit physique.

On parlait tout à l’heure d’un produit anti-moustiques. Si vous ajoutez à votre histoire tout un panel d’émotions, d’affects, des odeurs et des couleurs, vous pourrez plus facilement permettre l’identification.

Quelle histoire choisir pour créer une page de vente ?

Il n’y a pas de réponse unique. Simplement, pensez que même si vous racontez certaines expériences personnelles, il ne faut pas oublier que le héros, c’est votre client !

3ème conseil - Favoriser les émotions fortes pour un storytelling efficace

La peur
La joie
La tristesse
L'argent

L’utilisation d’émotions fortes et puissantes est très bénéfique pour créer une page de vente qui convertit.

Vous n’avez pas besoin d’aller chercher des exemples très loin : tous les (bons) marketeurs en jouent. Analysez leurs tunnels de vente, décortiquez-les.

Je l’ai fait, et voici ce que j’ai retenu des tunnels de vente qui m’ont touchée :

Ils appuient où ça fait mal.
Ils parlent à votre moi profond.
Ils connaissent vos désirs avoués et inavoués.
Ils parlent du bonheur de ceux qui ont fait appel à leurs services, de leur réussite et des résultats.
Ils vous ont compris.
Vous êtes entendu et vous êtes prêt à accorder votre confiance. Nous pas pour eux, mais pour VOUS. Pour obtenir une solution à VOS problèmes.

Gardez toujours en tête que l’utilisation des émotions est un levier puissant, mais à utiliser à bon escient.

Votre histoire doit créer de l’émotion et de l’identification ; mais également être crédible.

4ème conseil - Jouer sur les différents sens pour rédiger une page de vente qui convertit

Les bonnes pages de vente sont dignes d’un (bon) roman : les marketeurs n’hésitent pas à introduire des mots sensoriels.

Ils utilisent les 5 sens : le goût, le toucher, la vue, l’odorat et l’ouïe.

Pourquoi ?

En fait, c’est très simple et les études scientifiques ne manquent pas à ce propos : les 5 sens permettent l’activation de sensations corporelles et cérébrales.

L’histoire devient plus mémorable et sa lecture permet de ressentir clairement les choses.

Si je reprends ma petite histoire du produit anti-moustique, et que j’ajoute certains éléments, vous pourriez bien vous y croire. En tout cas, l’histoire sera plus facile à retenir :

Vous la connaissez cette histoire ? Ces petites bêtes qui viennent vous gâcher la fête. Et c’est la même chose à chaque fois. Elles vous tournent autour de la tête avant de trouver l’endroit parfait pour vous piquer. Encore une fois, vous allez vous gratter toute la nuit, c’est certain.

C’est ce que me suis dis hier soir, pendant que Benjamin était en train de faire griller les côtelettes sur la grille. Du sel, du poivre, quelques herbes de Provence. Avec les enfants, on regardait le coucher de soleil et l’odeur de la viande nous faisait saliver. (ODORAT et VUE)

On allait bientôt manger, le soleil était en train de disparaître derrière l’horizon.

Quel merveilleux moment !

Mais ils sont arrivés.

Bzzzzz.

Bzzzzz. (OUÏE)

Vite, je m’apprêtais à rentrer dans la maison et à fermer les portes, quand Benjamin est parti précipitamment.

Il est revenu, le sourire aux lèvres et a posé un appareil sur la table : “On va profiter encore un peu de la terrasse tous ensemble, ok ?”.

Les enfants regardaient le nouveau gadget : un lumière bleue pour attirer les moustiques et un ventilateur pour les aspirer.

5ème et dernière technique de storytelling - Raconter une histoire visuelle

Enfin, si vous vous intéressez aux techniques de storytelling, il faut savoir que les images comptent beaucoup dans une page de vente.

Un portrait, une photo ou une illustration peuvent en dire plus qu’un grand discours. Une page de vente qui convertit appuie sur certains leviers émotionnels et les images doivent être choisies avec soin.

Un formateur qui vous propose une préparation psychologique pour monter sur le Mont-Blanc aura tout intérêt à favoriser les photos de montagne. Mais pas n’importe lesquelles !

Des illustrations sur lesquelles l’Homme est présent permet l’identification. La posture est également essentielle : conquérant, le sourire aux lèvres, fier.

Les constructeurs de maison conçoivent des brochures sur lesquelles on voit des familles heureuses devant leur habitation. Plus qu’une maison, ils vendent des instants de bonheur.

Vous imaginez bien qu’une illustration avec un homme seul, laid et malade a un impact moindre.

En fait, quand on observe les images choisies, elles sont un peu clichées et symboliques. Elles parlent d’elles-mêmes.

Vous l’aurez compris, le storytelling est terriblement efficace pour créer une page de vente qui convertit. Mais, il est important de bien raconter votre histoire. Les gens n’ont pas envie que vous leur racontiez leur vie...ils veulent être les héros.

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