Optimiser le top of the funnel : notre guide pour améliorer votre tunnel de vente

Vous souhaitez générer des leads qui porteront de l’intérêt pour votre business jusqu’à acheter votre produit ?

Le “top-funnel” marketing fait référence aux stratégies pour retenir l’attention des leads pour les faire entrer dans votre tunnel de vente.

Le top of the funnel (ou “TOFU”) est l’entrée de votre tunnel de vente : c’est une étape cruciale pour faireune bonne première impression.

Selon un sondage IFOP, 88 % des internautes consultent en premier lieu les avis clients sur internet avant d’acheter un produit. Une pratique qui permet de mettre en concurrence les offres.

Une stratégie marketing efficace en amont de votre tunnel de vente vous permettra de faire la différence (un contenu informatif, un CTA engageant, des ebooks gratuits).

Les prospects seront plus enclins à acheter vos offres si le contenu de votre top of the funnel est pertinent et leur apporte de la valeur ajoutée.

Il faut garder à l’esprit que l’internaute qui tape une requête est à la recherche de solutions à un problème.

Aussi, avec un contenu adapté à ce qu’il recherche, vous multipliez vos chances de le faire entrer dans votre tunnel de vente.

Mais avant, il faut que vous compreniez comment fonctionnent les tunnels de vente.

Un tunnel de vente est une série d’étapes qu’un lead parcourt avant d’arriver à la dernière étape : la décision d’achat.

Schématiquement, le parcours utilisateur est assimilé à un tunnel. L’internaute qui atterrit sur votre site arrive au “top” du tunnel (le plus souvent une landing page).

Il dispose ainsi de 2 options : repartir ou entrer dans le tunnel pour découvrir un peu votre offre.

Vous devez ainsi travailler le contenu à l’entrée de votre tunnel afin de convaincre chaque client potentiel de s’engager un peu plus dans le tunnel.

La deuxième étape doit être facile à valider pour le prospect : du contenu gratuit est un excellent moyen d’obtenir de l’engagement.

Mais le marketing de tunnel de vente ne s’arrête pas là. Même à l’intérieur du tunnel, le lead reste libre de s’en aller.

Vous devez donc optimiser votre stratégie marketing à toutes les étapes pour que le lead termine la fin du tunnel et passe à l’action : acheter votre produit.

Le blogging est un excellent moyen pour se positionner sur les mots-clés qui intéressent votre audience cible.

Le blogging est une pratique qui consiste à utiliser un blog pour publier régulièrement du contenu sur une thématique donnée.

Le blogging permet de faire le lien entre les objectifs, les besoins et les problèmes de votre audience. Adoptez pour cela les techniques de SEO (Search Engine Optimization).

Grâce à cette stratégie, votre contenu pourra apparaître en bonne place lorsqu’un internaute fait une recherche correspondante sur les moteurs de recherche (Google).

Il faut savoir que seuls les résultats de la première page de recherche de Google ont de bonnes chances d'être visités (91 % des clics).

D'ailleurs, le taux de clic a tendance à décliner considérablement à mesure que l'on descend dans le classement. Les 3 premières positions cumulent à elles seules 62% des clics.

Les eBooks servent à prouver à votre audience que vous détenez les compétences et le savoir requis par rapport à vos concurrents : c‘est une preuve de votre expertise.

Ils fournissent par ailleurs des informations pertinentes et utiles sur un problème donné.

En mettant un eBook à disposition de vos prospects dès le top of the funnel, vous leur prouvez que vous détenez les solutions à leurs problèmes.

Par exemple, si vous avez un business dans le sport (le running), vous pouvez offrir un ebook sur “Les 10 techniques pour augmenter de 25 % vos performances en seulement 2 semaines”.

Votre prospect pourra vérifier en seulement 2 semaines si vous êtes quelqu’un de fiable qui lui apportera de la valeur.

Cliquez ici pour découvrir comment créer un business en ligne avec les ebooks.

La meilleure stratégie est d’offrir un eBook gratuit en échange de l’adresse email.

Cette dernière vous permettra alors d’utiliser un tunnel de vente par email.

C’est possible avec un outil adapté tel que systeme.io.

L’email marketing est un procédé qui permet d'accélérer le parcours du prospect vers la fin du tunnel de vente.

L’envoi d’emails permet de créer des relations privilégiéesavec vos prospects. De plus, cela les encourage à s’engager davantage avec votre business. Créer de l’engagement, c’est l’objectif de vos séquences d’emailing.

Encore faut-il travailler le contenu de vos emails. C'est la clé pour générer des ventes.

Vous devez ainsi faire en sorte que le contenu retienne l’attention et soit orienté vers la proposition de solutions concrètes et rapides.

La publicité vidéo est l'un des meilleurs moyens de capter l’attention de vos prospects.

Les internautes préfèrent s'engager auprès d'une marque qui a déjà fait ses preuves.

N’hésitez donc pas à incorporer des témoignages de satisfaction dans vos vidéos.

De courtes vidéos qui mettent en scène les témoignages de satisfaction de vos clients existants et les success stories autour de vos produits sont d’excellents exemples de contenu à mettre en avant.

Une bonne présence sur les réseaux sociaux est un atout de taille dans le monde du marketing digital.

Il s’agit par ailleurs d’un outil efficace pour attirer l’attention sur votre marque.

Postez régulièrement du contenu pour mettre en avant vos offres sur les réseaux sociaux comme Instagram et Facebook. Cela permettra d’augmenter le trafic vers votre site web et de promouvoir vos offres.

Les réseaux sociaux sont par ailleurs la plateforme idéale pour échanger avec vos prospects et obtenir leurs coordonnées.

Vous pouvez par exemple créer un groupe Facebook pour échanger avec eux.

Il existe par ailleurs de nombreux autres types de contenu que vous pouvez inclure à l’entrée de votre tunnel :

Le call-to-action (CTA) facilite la transition de la phase 1 “Attention” vers la phase 2 “Intérêt”.

Lorsque les prospects atterrissent sur votre site web, ils sont sceptiques dans un premier temps. Un call-to-action engageant leur permettra alors d’en savoir plus.

Voici quelques exemples de CTA :

Les internautes sont constamment bombardés par toute une variété de publicités commerciales. Il est alors difficile pour eux de faire leur choix.

Adopter un argument de vente unique (unique selling proposition, USP) vous permettra de vous démarquer de la concurrence.

Votre top of the funnel (TOFU) est l’étape où vous démontrez à vos prospects que votre business est celui qui mérite leur attention.

Mettez en avant les éléments de votre business qui vous permettent de vous distinguer de vos concurrents.

Trouver ce que votre audience cible recherche vous permettra d’économiser du temps et de l’argent.

Cela vous assurera que votre publicité s’adresse aux bonnes personnes.

Mener des enquêtes sur un groupe de personnes spécifiques vous permettra d’affiner votre clientèle cible.

Cela vous garantira que les leads terminent bel et bien votre tunnel de vente.

Avec du contenu informatif, vous démontrez à vos prospects que vous êtes expert dans votre domaine.

Ils seront ainsi plus enclins à acheter vos produits.

Votre contenu doit avoir pour objectif de :

Identifier les mots-clés qui sont susceptibles d’intéresser votre audience cible. C’est la base du SEO.

C’est ce qui va pouvoir augmenter votre trafic de manière exponentielle.

Les mots-clés sont un composant fondamental de l’étape 1 de l’”Attention”.

Ils vous aident à adopter le langage de votre marché cible.

Et on en revient à l’importance de définir une audience cible !

L’utilisation des bons mots-clés est étroitement liée à l’étude des tendances de recherches de votre audience cible.

Amazon Prime Video est une plateforme de streaming de vidéo à la demande

Leur landing page est le parfait exemple d’un top of the funnel simple mais efficace.

Voici notamment ce qui fait sa force :

Babbel est une plateforme en ligne d'apprentissage de langues.

10 millions de personnes l'utilisent déjà. Ils doivent leur succès à l'efficacité de leur top of the funnel (TOFU).

Comment font-ils ?

Audible est un service de livres audios et de podcasts qui permet à ses clients d'accéder à un riche catalogue de contenus audio contre un abonnement mensuel.

La plateforme a mené une campagne publicitaire retentissante sur Facebook et Instagram. Leur page a même atteint plus de 5 millions de réactions sur Facebook.

Les étapes 2 “Intérêt” et 3 “Désir” sont alors ici combinées et mises en évidence grâce à un essai gratuit de 30 jours.

Essayez notre outil de création de tunnel de vente. N'hésitez pas à créer un compte Freemium dès maintenant.

Vous pourrez accéder à un large catalogue d'outils et fonctionnalités de manière permanente.

En voici quelques-unes :