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Vous souhaitez générer des leads qui porteront de l’intérêt pour votre business jusqu’à acheter votre produit ?


Le “top-funnel” marketing fait référence aux stratégies pour retenir l’attention des leads pour les faire entrer dans votre tunnel de vente.


Le top of the funnel (ou “TOFU”) est l’entrée de votre tunnel de vente : c’est une étape cruciale pour faireune bonne première impression.


Selon un sondage IFOP, 88 % des internautes consultent en premier lieu les avis clients sur internet avant d’acheter un produit. Une pratique qui permet de mettre en concurrence les offres.


Une stratégie marketing efficace en amont de votre tunnel de vente vous permettra de faire la différence (un contenu informatif, un CTA engageant, des ebooks gratuits).


Les prospects seront plus enclins à acheter vos offres si le contenu de votre top of the funnel est pertinent et leur apporte de la valeur ajoutée.


Il faut garder à l’esprit que l’internaute qui tape une requête est à la recherche de solutions à un problème.


Aussi, avec un contenu adapté à ce qu’il recherche, vous multipliez vos chances de le faire entrer dans votre tunnel de vente.


Mais avant, il faut que vous compreniez comment fonctionnent les tunnels de vente.

1. Comprendre le fonctionnement du marketing de tunnel de vente

Modèle AIDA

Modèle AIDA

Un tunnel de vente est une série d’étapes qu’un lead parcourt avant d’arriver à la dernière étape : la décision d’achat.


Schématiquement, le parcours utilisateur est assimilé à un tunnel. L’internaute qui atterrit sur votre site arrive au “top” du tunnel (le plus souvent une landing page).


Il dispose ainsi de 2 options : repartir ou entrer dans le tunnel pour découvrir un peu votre offre.


Vous devez ainsi travailler le contenu à l’entrée de votre tunnel afin de convaincre chaque client potentiel de s’engager un peu plus dans le tunnel.


La deuxième étape doit être facile à valider pour le prospect : du contenu gratuit est un excellent moyen d’obtenir de l’engagement.


Mais le marketing de tunnel de vente ne s’arrête pas là. Même à l’intérieur du tunnel, le lead reste libre de s’en aller.


Vous devez donc optimiser votre stratégie marketing à toutes les étapes pour que le lead termine la fin du tunnel et passe à l’action : acheter votre produit.

1.1. L’entrée du tunnel ou Top-of-the-Funnel (TOFU)

Il s’agit de l’étape où les prospects découvrent et portent de l’intérêt à votre business.


Dans le modèleAIDA (Attention - Intérêt - Désir - Action), il s’agit de l’étape Attention : le début du parcours client.


Vos objectifs commerciaux incluent de cibler une audience précise, de construire la notoriété de votre marque et de susciter de l'attention auprès de vos leads.


Trouver et comprendre ce que votre audience cible recherche sur votre marché est indispensable pour générer des leads qualifiés.


C’est pour cela que le lead nurturing trouve son importance.


L’objectif du lead nurturing est d’obtenir l’engagement de vos prospects dès l’entrée du tunnel de vente jusqu’à l’achat de votre produit.


Le lead nurturing vise les prospects qui n’ont pas encore suffisamment d’intérêt pour votre offre : vous travaillez le relationnel et l’intérêt dans un premier temps.


Vous ne proposez pas directement votre offre.


À travers le lead nurturing, vous développez des relations privilégiées avec vos clients grâce à du contenu privilégié et ciblé.

1.2. Le milieu du tunnel ou Middle-of-Funnel (MOFU)

Vos prospects s'engagent un peu plus dans votre tunnel de vente si vous avez réussi à attirer leur attention au début.


Vous devez cultiver chez eux de l’intérêt et de l’engagement.


Lorsque vos prospects sont convaincus par votre offre, vous devez maintenant les inciter à passer à l’action.


Pour ce faire, vous devez intégrer du contenu engageant tel que des avis de clients satisfaits.


La preuve sociale est toujours un outil efficace pour susciter de l’engagement chez vos leads.

1.3. La sortie du tunnel ou Bottom-of-Funnel (BOFU)

Maintenant que vous avez réussi à capter l’attention, susciter l’intérêt et l’engagement de vos prospects, il est temps de les pousser à l’action !


C’est l’étape où le prospect doit prendre sa décision.


Vous devez maintenant les aider à choisir le produit ou le bundle (pack de produits) qui convient le mieux à leurs besoins.


En tant que marketeur, votre rôle est de démontrer à vos prospects que vous leur proposer les meilleures options sur le marché.


Cela implique de connaître la motivation de vos clients cibles afin de leur proposer des offres adaptées à leur problème.

2. Les différents types de contenu pour un top of the funnel efficace

Le choix du type de contenu à adopter au top of the funnel dépend largement de votre audience cible.


Il est tout aussi important de s'assurer que le type de contenu choisi soit cohérent avec l’offre de votre business.


Pour cela, comprendre les attentes et les besoins de votre audience est essentiel.


Voici quelques idées de contenu à adopter pour votre TOFU afin de commencer à générer des leads.

2.1. Les articles de blog

Blog posts

Créer articles de blog

Le blogging est un excellent moyen pour se positionner sur les mots-clés qui intéressent votre audience cible.


Le blogging est une pratique qui consiste à utiliser un blog pour publier régulièrement du contenu sur une thématique donnée.


Le blogging permet de faire le lien entre les objectifs, les besoins et les problèmes de votre audience. Adoptez pour cela les techniques de SEO (Search Engine Optimization).


Grâce à cette stratégie, votre contenu pourra apparaître en bonne place lorsqu’un internaute fait une recherche correspondante sur les moteurs de recherche (Google).


Il faut savoir que seuls les résultats de la première page de recherche de Google ont de bonnes chances d'être visités (91 % des clics).


D'ailleurs, le taux de clic a tendance à décliner considérablement à mesure que l'on descend dans le classement. Les 3 premières positions cumulent à elles seules 62% des clics.

2.2. Les eBooks gratuits

Ebook gratuits

Ebook gratuits

Les eBooks servent à prouver à votre audience que vous détenez les compétences et le savoir requis par rapport à vos concurrents : c‘est une preuve de votre expertise.


Ils fournissent par ailleurs des informations pertinentes et utiles sur un problème donné.


En mettant un eBook à disposition de vos prospects dès le top of the funnel, vous leur prouvez que vous détenez les solutions à leurs problèmes.


Par exemple, si vous avez un business dans le sport (le running), vous pouvez offrir un ebook sur “Les 10 techniques pour augmenter de 25 % vos performances en seulement 2 semaines”.


Votre prospect pourra vérifier en seulement 2 semaines si vous êtes quelqu’un de fiable qui lui apportera de la valeur.


Cliquez ici pour découvrir comment créer un business en ligne avec les ebooks.


La meilleure stratégie est d’offrir un eBook gratuit en échange de l’adresse email.


Cette dernière vous permettra alors d’utiliser un tunnel de vente par email.


C’est possible avec un outil adapté tel que systeme.io.

2.3. Email Marketing

Email marketing

Email marketing

L’email marketing est un procédé qui permet d'accélérer le parcours du prospect vers la fin du tunnel de vente.


L’envoi d’emails permet de créer des relations privilégiéesavec vos prospects. De plus, cela les encourage à s’engager davantage avec votre business. Créer de l’engagement, c’est l’objectif de vos séquences d’emailing.


Encore faut-il travailler le contenu de vos emails. C'est la clé pour générer des ventes.


Vous devez ainsi faire en sorte que le contenu retienne l’attention et soit orienté vers la proposition de solutions concrètes et rapides.

2.4. Les vidéos promotionnelles

Contenu vidéo

Contenu vidéo

La publicité vidéo est l'un des meilleurs moyens de capter l’attention de vos prospects.


Les internautes préfèrent s'engager auprès d'une marque qui a déjà fait ses preuves.


N’hésitez donc pas à incorporer des témoignages de satisfaction dans vos vidéos.


De courtes vidéos qui mettent en scène les témoignages de satisfaction de vos clients existants et les success stories autour de vos produits sont d’excellents exemples de contenu à mettre en avant.

2.5. Les publications sur les réseaux sociaux

Publications réseaux sociaux

Publications réseaux sociaux

Une bonne présence sur les réseaux sociaux est un atout de taille dans le monde du marketing digital.


Il s’agit par ailleurs d’un outil efficace pour attirer l’attention sur votre marque.


Postez régulièrement du contenu pour mettre en avant vos offres sur les réseaux sociaux comme Instagram et Facebook. Cela permettra d’augmenter le trafic vers votre site web et de promouvoir vos offres.


Les réseaux sociaux sont par ailleurs la plateforme idéale pour échanger avec vos prospects et obtenir leurs coordonnées.


Vous pouvez par exemple créer un groupe Facebook pour échanger avec eux.


Il existe par ailleurs de nombreux autres types de contenu que vous pouvez inclure à l’entrée de votre tunnel :

  • Les webinaires
  • Les infographies
  • Les rapports et ebooks
  • Les présentations SlideShare
  • Google Ads (publicité sur Google)

3. Les stratégies pour optimiser le top of the funnel

Voici quelques stratégies pratiques qui permettent d’optimiser votre contenu à l’entrée de votre tunnel de vente.


Une stratégie efficace dès le top of the funnel (TOFU) permet d’améliorer considérablement votre taux de conversion (proportion de leads qui deviennent des clients) et votre taux de rétention (proportion de clients fidèles à votre marque pendant une période donnée) en apportant de la valeur (et donc de la satisfaction) à vos futurs clients.


Ainsi, si vous souhaitez mettre en place un processus solide de lead nurturing, voici quelques conseils à appliquer.

3.1. Intégrez un call-to-action (CTA) engageant

call-to-action (CTA)

Call-to-action

Le call-to-action (CTA) facilite la transition de la phase 1 “Attention” vers la phase 2 “Intérêt”.


Lorsque les prospects atterrissent sur votre site web, ils sont sceptiques dans un premier temps. Un call-to-action engageant leur permettra alors d’en savoir plus.


Voici quelques exemples de CTA :

  • En savoir plus
  • Balayez vers le haut !
  • Cliquez ici
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  • Tester gratuitement

Prenez exemple sur le CTA de systeme.io : simple et engageant !

Call to action de systeme.io

Call to action de systeme.io

3.2. Identifiez votre argument de vente unique ou Using Selling Proposition (USP)

Argument de vente unique

Argument de vente unique

Les internautes sont constamment bombardés par toute une variété de publicités commerciales. Il est alors difficile pour eux de faire leur choix.


Adopter un argument de vente unique (unique selling proposition, USP) vous permettra de vous démarquer de la concurrence.


Votre top of the funnel (TOFU) est l’étape où vous démontrez à vos prospects que votre business est celui qui mérite leur attention.


Mettez en avant les éléments de votre business qui vous permettent de vous distinguer de vos concurrents.

3.3. Cibler votre audience

Cibler son audience

Cibler son audience

Trouver ce que votre audience cible recherche vous permettra d’économiser du temps et de l’argent.


Cela vous assurera que votre publicité s’adresse aux bonnes personnes.


Mener des enquêtes sur un groupe de personnes spécifiques vous permettra d’affiner votre clientèle cible.


Cela vous garantira que les leads terminent bel et bien votre tunnel de vente.

3.4. Fournir un contenu informatif qui apporte de la valeur ajoutée à vos prospects

Contenu informatif

Contenu informatif

Avec du contenu informatif, vous démontrez à vos prospects que vous êtes expert dans votre domaine.


Ils seront ainsi plus enclins à acheter vos produits.


Votre contenu doit avoir pour objectif de :

  • Susciter la confiance
  • Fournir des solutions aux prospects
  • Prouver la valeur et la pertinence de votre produit

3.5. Utiliser des mots-clés

Mots-clés

Mots-clés

Identifier les mots-clés qui sont susceptibles d’intéresser votre audience cible. C’est la base du SEO.


C’est ce qui va pouvoir augmenter votre trafic de manière exponentielle.


Les mots-clés sont un composant fondamental de l’étape 1 de l’”Attention”.


Ils vous aident à adopter le langage de votre marché cible.


Et on en revient à l’importance de définir une audience cible !


L’utilisation des bons mots-clés est étroitement liée à l’étude des tendances de recherches de votre audience cible.

4. Des exemples de TOFU efficace

Un bon moyen d'apprendre à créer du contenu pertinent pour votre TOFU est de vous inspirer des exemples suivants.

4.1. Amazon Prime video

Entrée tunnel Amazon Prime

Entrée tunnel Amazon Prime

Amazon Prime Video est une plateforme de streaming de vidéo à la demande


Leur landing page est le parfait exemple d’un top of the funnel simple mais efficace.


Voici notamment ce qui fait sa force :

  • Un CTA personnalisé qui invite à l’essai gratuit de 30 jours
  • Un titre engageant et attrayant
  • Les affiches de films et séries qui mettent en évidence le contenu de la plateforme (preuve de la valeur ajoutée de leur offre)

Ils ont réussi le contenu de leur top of the funnel, si bien qu'ils ont réussi à accumuler 150 millions d’abonnés payants.

4.2. Babbel

Babbel

Babbel est une plateforme en ligne d'apprentissage de langues.


10 millions de personnes l'utilisent déjà. Ils doivent leur succès à l'efficacité de leur top of the funnel (TOFU).


Comment font-ils ?

  • Un titre accrocheur qui met en avant les avantages de la plateforme
  • Un sous-titre qui souligne la simplicité de la plateforme
  • De la preuve sociale pour pousser le prospect à l’action (10 millions de personnes convaincues)

4.3. Audible

Audible

Audible

Audible est un service de livres audios et de podcasts qui permet à ses clients d'accéder à un riche catalogue de contenus audio contre un abonnement mensuel.


La plateforme a mené une campagne publicitaire retentissante sur Facebook et Instagram. Leur page a même atteint plus de 5 millions de réactions sur Facebook.


Les étapes 2 “Intérêt” et 3 “Désir” sont alors ici combinées et mises en évidence grâce à un essai gratuit de 30 jours.

5. Conclusion

Un tunnel de vente efficace doit se construire sur un contenu exceptionnel au top of the funnel (TOFU).


Il s'agit de votre seule et unique opportunité de capturer l'attention de vos prospects.


Si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents, votre top of the funnel doit être optimale.


Générer des leads qualifiésest un procédé que vous pouvez maîtriser grâce à des outils adaptés, notamment pour créer des formulaires efficaces, des offres exclusives, des ebooks gratuits.


Systeme.io est une plateforme tout-en-un qui met à votre disposition tous les outils dont vous avez besoin pour booster la croissance de votre business en ligne.


En témoignent les nombreux avis de satisfaction de ceux qui l’ont déjà adopté :

Témoignage de clients de systeme.io

Essayez notre outil de création de tunnel de vente. N'hésitez pas à créer un compte Freemium dès maintenant.


Vous pourrez accéder à un large catalogue d'outils et fonctionnalités de manière permanente.


En voici quelques-unes :

  • La création de landing pages et de formulaires de contact
  • La possibilité de faire des tests A/B
  • L'envoi automatique d'emails personnalisés
  • La fonctionnalité d’auto répondeur
  • La segmentation de la liste de contacts

Tous ces outils sont indispensables pour l’entrée de votre tunnel de vente.


Or ils sont disponibles sur plusieurs outils payants distincts : vous devez payer plusieurs abonnements.


Chez systeme.io, tout est regroupé sur une plateforme, avec un premier forfait gratuit.


Pour l’essayer, vous n'avez pas besoin d'entrer les coordonnées de votre carte bancaire.


Vous devez seulement renseigner votre adresse email :

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