Comment créer un tunnel de vente rentable et qui convertit ? [+ 3 exemples à reprendre]

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Prendre sa vie en main et créer son business en ligne pour dégager un salaire et virer son patron, tel est le nouveau rêve de certains salariés.

Vous avez enfin décidé de passer à l’action ?

Mais savez-vous ce que vous faites ? Savez-vous réellement par où commencer ?

Vous avez fouillé sur internet et peut-être même acheté des formations. Le contenu est pertinent mais souvent contradictoire.

La grande technique de ces derniers temps est le fameux « tunnel de vente automatisé ».

Définition d'un tunnel de vente

Mais qu’est-ce que c’est exactement ?

Pour ceux qui aiment les définitions, la voici : « C’est un processus permettant de définir un parcours ciblé étape par étape pour transformer un visiteur en client. »

Traduction de ce charabia : c’est simplement le chemin naturel que suit tout processus de vente…

Depuis toujours, que ce soit Jordan Belfort (le loup de Wall Street) ou la boulangère du bout de la rue, ce fut ce même processus.

Seuls les outils changent.

A la fin de cet article, vous aurez toutes les clés en main pour créer votre premier tunnel de vente en quelques minutes.

Voyons d’abord comment monter une stratégie rentable en 4 étapes, 3 exemples concrets de tunnels réussis puis les outils qui vous permettront d’encaisser vos premiers euros avant de dépenser le moindre centime.

Un tunnel de vente et les 4 étapes magiques

étapes tunnel de vente

Le marketeur américain Russel Brunson découpe un tunnel de vente en 3 étapes (et non 4) :

L’entrée du tunnel (top of the funnel ou TOFU) - la première étape est d’apporter un maximum de trafic sur votre site web.
Le milieu du tunnel (middle of the funnel ou MOFU) - la deuxième étape consiste à montrer à vos clients potentiels que vous avez compris leur besoin et comment votre produit peut les aider à surmonter leurs difficultés.
La sortie du tunnel (bottom of the funnel ou BOFU) - à cette étape, vous avez des prospects prêts à acheter et vous les convertissez en clients.

Prenons un exemple concret dans l’e-commerce :

Des visiteurs découvrent votre site web - ils sont à l’entrée de votre tunnel de vente.
Certains visiteurs décident d’entrer - ils sont à l’étape suivante de votre tunnel.
Un visiteur découvre vos T-shirts en solde - il avance plus loin dans votre tunnel.
Le visiteur choisit un T-shirt et achète - il termine la dernière étape de votre tunnel.

À l’entrée du tunnel, vous avez un grand nombre de personnes qui font face à une difficulté (par exemple pour le marché des formations : les internautes ne trouvent pas le temps de cuisiner le soir, mais ils veulent manger correctement).

Une partie seulement cherchera une solution et entrera dans votre tunnel de vente (ils cliquent sur votre publicité vidéo sur Facebook). Avec un outil comme PlayPlay, vous pouvez facilement créer une vidéo pensée pour les réseaux sociaux, sans aucune compétence en montage vidéo.

Au milieu du tunnel, les prospects obtiennent une première aide sur leur difficulté (vous offrez un ebook gratuit avec 5 recettes saines et rapides, en échange de leur adresse email).

Une fois informés, ils décideront si votre produit est la meilleure solution ou s’ils doivent chercher d’autres alternatives (vous leur vendez un abonnement avec des recettes à suivre quotidiennement pour être en bonne santé et cuisiner en moins de 10 minutes).

Vous vous retrouvez ainsi avec une poignée de prospects qui savent très bien ce qu’ils veulent acheter et pourquoi.

étapes conversion prospects

Une définition légèrement différente de celle de Russel Brunson est le modèle AIDA, qui se découpe en 4 étapes :

1. Attention

2. Intérêt

3. Désir

4. Action

Je préfère cette approche, car elle se concentre sur l’objectif précis de chaque étape.

Entrons maintenant dans le détail de chacune de ces 4 étapes.

La découverte

C’est l’étape où le prospect vous découvre. Une multitude de méthodes existe. On les distingue en deux grandes catégories.

L’inbound marketing : Cela consiste à faire venir les clients à soi en créant du contenu qualitatif et optimisé pour les moteurs de recherche.

Avez-vous déjà entendu parler de SEO (le référencement naturel) ? C’est le nerf de la guerre de cette stratégie.

Les clés du SEO résident dans du contenu qualitatif et des liens pointant vers votre site.

Du contenu qualitatif peut prendre n’importe quel format, tant qu’il apporte de la valeur au public ciblé.

L’avantage de cette méthode est qu’un contenu qualitatif vous apportera des prospects qualifiés pour toujours.

Imaginez seulement Wikipédia. Le site est en haut de la première page Google pour un nombre astronomique de requêtes.

Cela veut dire que plus un contenu attire des visiteurs, plus il sera mis en avant. Et plus il est mis en avant, plus il attire des visiteurs. Vous l’aurez compris, c’est un cercle vertueux.

Le grand problème ici est que tout le monde veut bénéficier des pouvoirs du référencement naturel et tente d’attirer des visiteurs avec du contenu.

Cela donne des premières pages Google comme celle-ci :

Premières pages Google

On voit le même genre de titres plusieurs fois et toujours plus de promesses comme « apprendre le piano seul et en 24H », « gratuitement et rapidement », « le guide ultime »…

Je n’ai pas lu ces articles. Ils sont sûrement bons. Toutefois, il en existe une infinité d’autres et faire partie des élus en première page de Google est difficile.

Pour contourner cette difficulté, une seconde option existe. On l’appelle…

L’outbound marketing : à l’inverse de l’inbound, cela consiste à aller chercher les clients. En d’autres termes, on appelle ça la publicité.

L’avantage de cette méthode est d’obtenir des résultats immédiats, à condition de savoir ce que vous faites.

Néanmoins, le revers de la médaille est que le jour où vous coupez vos publicités, vous coupez aussi toute source de trafic et votre tunnel de vente n’est plus alimenté.

L’inbound marketing (avec le SEO) est certes la méthode la plus difficile entre les deux, mais c’est incontestablement la plus efficace.

De fait, elle génère des leads moins chers pour un retour sur investissement infiniment supérieur à terme.

Vous pouvez aussi lier les deux ! Effectivement, rien ne vous en empêche, surtout lorsque c’est votre premier tunnel de vente.

Une fois que vous avez une source fiable de trafic qualifié, l’erreur serait de laisser partir ce trafic. Autant vous amuser à remplir une bouteille d’eau percée.

Vous devez convertir vos visiteurs vers l’étape suivante : obtenir leurs coordonnées afin de les recontacter.

L’obtention des coordonnées

L’objectif est de pouvoir recontacter la personne. L’idée est de simplifier cette étape au maximum afin d’augmenter les chances pour que le prospect s’inscrive.

C’est grâce à cette adresse email que le prospect mettra un pied dans votre cash machine (selon une étude DMA, 1 € investi dans vos emails génère en moyenne 38 € de revenus !).

Pas besoin de lui mettre un pistolet sur la tempe pour l’obtenir, mais appliquer la règle fondamentale en marketing : apporter de la valeur.

La méthode la plus simple et la plus efficace est de proposer un bonus gratuit en échange de l’adresse mail via une fenêtre pop-up, une barre latérale ou un lien externe.

Une bonne page de capture basique contient quatre éléments principaux :

1. Un titre accrocheur

2. Une proposition de valeur claire et spécifique

3. Un ou plusieurs champs pour récupérer les coordonnées

4. Un appel à l’action

Cette page de capture du site apprendre-la-photo.fr est un bon exemple. On retrouve les quatre éléments.

Page de capture du site apprendre-la-photo.fr

Ensuite, vous pourrez recontacter la personne par email. Et c’est ce que vous allez faire grâce au tunnel de vente.

Nous passons à la troisième phase :

La valeur ajoutée

L’objectif de cette étape est de montrer aux prospects que vous n’êtes pas un charlatan, que vous savez ce que vous faites et que vous avez une réelle expertise.

Pour cela, vous allez créer une séquence email automatique. Ce sont des emails que vous rédigez une fois et que vous programmez sur une période, par exemple 5 jours. Cela fonctionne également avec une série de vidéos.

Les prospects recevront donc davantage de solutions à leurs problèmes et ils comprendront que vous êtes un réel expert.

Chaque jour et à chaque nouvel email reçu, votre contact doit avoir de plus en plus confiance en vous : c’est ce qu’on appelle le lead nurturing.

Au bout de cette séquence, vous allez présenter à vos prospects un produit à vendre. C’est l’heure d’encaisser vos premiers euros.

La vente

C’est l’étape préférée des entrepreneurs. Celle où on récolte le fruit de son travail.

Elle se divise en deux étapes :

La page de vente : En suivant le processus à la lettre, les personnes arrivant sur cette page sont des prospects « ultra qualifiés » car ils vous ont suivi depuis le début du tunnel.

Cette page peut être composée d’un titre, une vidéo et un appel à l’action (nous verrons des exemples concrets juste après).

Elle peut également être totalement rédigée avec de bonnes techniques de copywriting et des boutons d’appel à l’action.

Une fois que le prospect a choisi votre offre, vous pouvez utiliser deux techniques de vente :

La vente additionnelle (up-selling)
La vente croisée (cross-selling)

La vente additionnelle consiste à proposer au client un produit plus cher ou supplémentaire. Par exemple, le client veut acheter un iPhone 11 et vous lui proposez de le remplacer par l’iPhone 12.

La vente croisée consiste à proposer des produits complémentaires. Par exemple, une Apple Watch pour accompagner un iPhone 12.

La page de paiement : C’est là que le client rentre ses informations de facturation et de paiement. Cette page doit être la plus simple et fiable possible, sachant qu’en moyenne 76 % des paniers sont abandonnés avant leur paiement (source : Salescycle) !

Page de paiement

C’est également l’endroit où vous pouvez optimiser le panier moyen de votre client avec des orderbumps (un upsell de dernière seconde placé sur la page de paiement, après avoir rempli le panier).

Order bump

Vous avez là un parfait exemple d’orderbump sur le bon de commande d’une formation en copywriting.

L’offre à 87 € quadruplerait le panier du client !

3 exemples de tunnels de vente efficaces

Je vous ai présenté quelques exemples partiels durant mes explications, mais je pense que des exemples plus complets sont indispensables.

Je vous ai sélectionné 3 exemples de tunnels de vente de différents produits (e-commerce, vente d’abonnements, vente de formations) pour vous montrer concrètement comment faire en fonction de votre niche :

Apple (e-commerce hardware)
Netflix (abonnements de streaming vidéo)
REPRENERIAT (formations en ligne de reprise de business)

Le tunnel de vente d’Apple

logo Apple

Apple n’a plus à se soucier de la notoriété de sa marque.

Pourquoi ?

La réponse est simple : Apple se concentre sur le consommateur, pas sur le produit.

L’entrée du tunnel

landing page Apple Watch

Voici une landing page anglophone d’Apple Watch :

Notez que la marque a introduit subtilement le “vous” (“yours”) dans son contenu pour s’adresser directement au client potentiel. Apple cherche une solution à SON problème.
“L’avenir de la santé” (“The future of health”) semble lointain, mais Apple offre un accès facilité en étant “à votre poignet” (“on your wrist”).
Le prospect clique ensuite sur le bouton “Learn more” pour avancer dans le tunnel de vente.

Le milieu du tunnel

Page produit iPad Apple

Dans ses pages de milieu de tunnel de vente, Apple :

Personnalise l’expérience avec la gravure gratuite de votre nom sur votre appareil
Crée un contenu clair et concis (quelques mots seulement)
Répond à 2 objections du prospect avec les textes en bas à gauche et à droite - “mais peut-être que la livraison n’est pas efficace !” = “Livraison gratuite, rapide et sans contact” et “si ça ne plait pas, j’aurais gaspillé mon argent !” = “Retours faciles et gratuits”

La sortie du tunnel

Page de vente iPhone Apple

Apple propose dans ses pages de sortie de tunnel de vente :

Une offre spéciale (avec une reprise de l’ancien iPhone contre une réduction)
Une vente additionnelle (en augmentant la capacité de stockage)
Un paiement et une livraison simple (pour réduire les paniers abandonnés)

Le tunnel de vente de Netflix

logo Netflix

Netflix est très populaire dans le monde entier.

Le service de streaming comptait déjà plus de 150 millions d’abonnés en 2019.

L’entrée du tunnel de Netflix

Landing page Netflix

Le tunnel de vente de Netflix débute dès la page d’accueil de son site web. Le service de streaming se décompose en 2 principales valeurs ajoutées :

Regarder en illimité et n’importe vos contenus (valeur ajoutée claire)
Résilier votre compte à tout moment (réponse à une objection client)

Le milieu du tunnel

Page Netflix de choix d’abonnement

Comme Apple, Netflix se focalise sur son audience et sa satisfaction, non pas sur le produit.

Pour que le message reste clair et simple, la conception du site web est simple : il y a un seul bouton possible, celui pour passer à l’étape suivante du tunnel de vente !

La sortie du tunnel

Page des prix Netflix

Sur la page des tarifs, le prospect est prêt à acheter.

Netflix sélectionne alors automatiquement le forfait Premium (le plus cher) pour montrer qu’il s’agit du plus populaire (preuve sociale).

Le tunnel de vente de REPRENARIAT

publicité facebook formation en ligne

Cet exemple est le plus intéressant : leur tunnel de vente est construit avec des vidéos et des séquences emails.

REPRENARIAT vend des formations en ligne sur la reprise d’entreprise.

Les deux fondateurs de REPRENARIAT annoncent faire actuellement 11 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel et le doubler d’ici un an avec les sociétés qu’ils ont reprises.

Ils savent se présenter comme des experts de confiance.

L’entrée du tunnel

REPRENARIAT attire ses prospects à travers des contenus gratuits.

Vous aurez notamment droit à 4 vidéos gratuites expliquant comment reprendre une entreprise.

Le milieu du tunnel

milieu tunnel de vente formation

REPRENARIAT donne accès aux 4 vidéos en deux temps :

1. Le prospect a d’abord accès aux 3 premiers épisodes.

2. Il doit manifester son intérêt pour accéder au 4ème.

Avec ce format de tunnel de conversion, REPRENARIAT sait que les leads qui ont vu le 4ème épisode sont de meilleure qualité car ils ont été proactifs.

Une offre spéciale (une réduction) est alors offerte aux prospects intéressés par la formation pour les convertir en clients.

La sortie du tunnel

Sortie du tunnel REPRENARIAT

À la sortie du tunnel de vente, REPRENARIAT affiche un résumé de son offre avec des bonus offerts (valeur ajoutée) et une facilité de paiement en plusieurs fois (réponse à l’objection client du prix d’achat).

Vous êtes maintenant prêt pour lancer votre business en ligne.

Quoi ? Vous n’y êtes pas encore ? Qu’est-ce qu’il vous manque ?

Ah, des outils pour mettre en place concrètement ces étapes, évidemment…

Tout cela est bien beau, mais vous n’avez pas encore une armée de développeurs derrière vous et vous n’y connaissez sûrement rien en technique. Cela tombe bien, moi non plus.

Personne n’a envie de passer des heures à paramétrer des pages web et les lier entre elles.

Mais, heureusement pour nous, des outils existent.

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Conclusion

Créer des tunnels de vente efficaces peut être une tâche difficile et prendre du temps.

Mais une fois vos tunnels de vente optimisés (par exemple avec des tests A/B), vous serez en mesure de surpasser vos concurrents.

Prenez votre temps dans la création de vos tunnels de vente.

Tous les business sont différents : l’étape la plus importante n’est pas forcément la même d’un business à un autre.

Inspirez-vous des 3 exemples que nous avons cités.

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