Résumé complet de La Prodigieuse Machine à Vendre de Chet Holmes

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Êtes-vous prêt à transformer votre entreprise en une véritable machine à vendre ?

Heureusement pour vous, Chet Holmes, un génie de la vente, a rassemblé des décennies de connaissances dans son livre La Prodigieuse Machine à Vendre.

Ce best-seller du New York Times a été publié en 2007.

Que vous soyez un entrepreneur débutant qui espère faire décoller la croissance de son entreprise, ou un entrepreneur plus expérimenté à la recherche de nouvelles astuces, ce livre est fait pour vous.

Vous avez du mal à trouver le temps de vous poser pour lire le livre en entier ?

Cet article va vous faire gagner du temps !

Voici un condensé des meilleurs conseils de La Prodigieuse Machine à Vendre de Chet Holmes, avec les 4 points essentiels dont vous avez besoin pour que vos ventes connaissent un réel succès.

1. Qui est Chet Holmes ?

Chet Holmes, auteur de la Prodigieuse Machine à Vendre

Commençons par la légende elle-même : Chet Holmes.

Chet s'est fait un nom en travaillant pour Charlie Munger, l’associé de Warren Buffett devenu milliardaire.

A la tête de 9 départements de l'entreprise de Charlie, Chet a utilisé son expertise pour doubler le volume de toutes les ventes en 12 à 15 mois.

Mais ce n'est pas tout !

Il a continué à doubler les ventes pendant plusieurs années consécutives.

Charlie Munger affirme tout simplement que Chet est "le plus grand cadre commercial et marketing d'Amérique".

Depuis, Chet a travaillé avec 60 des 500 plus grandes entreprises du monde, a créé 65 formations et a écrit plusieurs livres de vente à succès.

Chet explique son succès par 12 compétences clés sur lesquelles il revient en détail dans son livre La Prodigieuse Machine à Vendre.

Chet est définitivement un personnage remarquable et remarqué dans son domaine.

Il est malheureusement décédé en 2012 après un combat d'un an contre la leucémie, laissant un vide dans le monde de la vente.

Mais l'histoire n'est pas encore terminée.

Sa fille, Amanda Holmes, a pris la relève et est devenue PDG de Chet Holmes International (CHI) à l'âge de 24 ans.

Son travail impressionnant à permis de perpétuer l'héritage de Chet, doublant le nombre de clients de CHI deux années de suite.

Chet nous a également laissé en héritage son guide de vente ultime, dont l’efficacité a été prouvé à de nombreuses reprises.

La Prodigieuse Machine à Vendre vous mènera, sans nul doute, à un succès garanti et à des ventes exponentielles.

2. De quoi parle La Prodigieuse Machine à Vendre ?

Imaginez que vous preniez plus de 25 ans d'expérience de vente et que vous les condensiez en un peu moins de 300 pages.

C’était l’objectif de La Prodigieuse Machine à Vendre.

Et le moins que l’on puisse dire, c’est qu’il a largement été atteint !

Le livre est divisé selon les 12 compétences de base revendiquées par Holmes.

Il s'agit de ses règles fondamentales pour réussir dans la vente et c'est à elles qu'il attribue ses succès impressionnants dans le monde de la vente.

Comme Chet le disait : "Devenir un maître, ce n'est pas faire 4000 choses différentes, c'est faire 12 choses, 4000 fois chacune".

Pour vous aider, nous avons résumé les 12 compétences mises en avant dans le livre pour les rendre plus faciles à comprendre et à mettre en œuvre.

3. 4 points clés à retenir

Nous avons regroupé les 12 compétences clés en 4 sections principales.

Ces sections sont ensuite décomposées pour exprimer chaque point clé de La Prodigieuse Machine à Vendre.

Sans plus attendre, entrons dans le vif du sujet.

3.1. Constituer une équipe de vente efficace

Construire une équipe de vente efficace

Nous savons tous que votre force dépend de celle de votre maillon le plus faible.

Il est donc essentiel de disposer d'une équipe efficace pour garantir le succès de votre entreprise.

Chet l'a compris et a donné d'excellents conseils pour que votre équipe soit une machine bien huilée.

3.1.1. Engagez les bonnes personnes

Embauchez les bonnes personnes

La constitution d'une équipe efficace commence par le choix des personnes que vous engagez.

Vous ne voulez engager que les meilleurs, ou, comme le dit Chet, “des superstars”.

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour vous assurer que vous ne recrutez que les meilleurs pour constituer votre équipe, à commencer par revoir vos critères de sélection.

Des éléments tels que le CV, les années d'expérience et le diplôme d'un candidat sont beaucoup moins pertinents que vous ne le pensez, surtout si vous essayez de trouver “des superstars”.

Votre offre d’emploi doit les inciter à ne postuler que s'ils sont les meilleurs des meilleurs.

Vous pouvez utilisez des phrases telles que :

Ne postulez que si vous êtes extrêmement efficace et que vous pouvez le prouver.
Nous n'engageons pas de “bons candidats”, mais seulement les meilleurs.
Si vous avez l'étincelle, nous le saurons.

Gardez à l'esprit le profil de personnalité d'un vendeur qui aura du succès.

Il s'agit de quelqu'un qui a un ego sain, une haute estime de soi, qui est enthousiaste et qui n’abandonne pas facilement.

L’étape suivante est d’appeler les candidats et de les tester.

Dites "Je ne sais pas si vous êtes le meilleur des meilleurs", même si vous envisagez de les embaucher.

Un candidat qui se résigne facilement est le signe évident d'un vendeur faible - "non" est le mot le plus populaire dans le secteur de la vente.

S'il se bat, vous savez que vous devez le convoquer pour un entretien en personne.

Utilisez la méthode suivante lors de votre entretien pour éliminer facilement les candidats les moins bons :

Détendez-vous

Il faut que votre candidat soit détendu et à l'aise, surtout après un appel téléphonique plutôt rude.

Soyez amical et attentif. Une bonne astuce consiste à poser 5 questions qui permettent au candidat de montrer ses meilleurs traits de caractère.

Questionnez

C'est à cette étape que vous essayez vraiment d'apprendre à connaître le candidat.

Faites lui comprendre que vous embauchez sur la base de la personnalité et non des diplômes.

Chet Holmes propose quelques exemples :

Quels ont été les plus grands défis de votre vie ?
Dites-moi ce dont vous êtes le plus fier.
Quelle est la vente la plus difficile que vous ayez jamais faite ?

Utilisez ces questions comme modèles ou comme inspiration et modifiez-les en fonction de vos besoins.

Attaquez

Maintenant, vous passez à l'attaque.

À la fin de l'entretien, il y a un dernier test à faire passer aux candidats avant de choisir lequel d’entre eux sera votre superstar.

Expliquez-leur que, même s'ils ont beaucoup de qualités, vous n'êtes pas sûr qu'ils correspondent parfaitement à vos critères.

S'ils donnent un dernier coup de pouce et se battent pour le poste, vous savez que vous avez trouvé la bonne personne.

En utilisant cette méthode de recrutement, vous êtes sûr de constituer une équipe de classe mondiale !

3.1.2. Formez-les pour qu'ils soient les meilleurs

Formez votre équipe pour qu'elle devienne la meilleure

Vous devez considérer les membres de votre équipe de vente comme des athlètes.

Pensez-vous que les athlètes les plus reconnus suivent un programme d'entraînement annuel et sont tout de suite prêts pour la compétition ?

Non, ils s'entraînent régulièrement et rigoureusement.

Et, si vous voulez être le meilleur, votre équipe de vente devrait en faire autant !

Cet entraînement répétitif renforcera les compétences de votre équipe de vente.

Pour commencer, apprenez-leur les bases.

Il suffit de consacrer une heure par semaine au perfectionnement de ces compétences et vous serez certain qu'ils les maîtrisent.

Après environ 6 mois, vous pourrez passer à une formation plus avancée.

Essayez d'utiliser différentes méthodes de formation selon les différentes situations :

Formation sous forme de cours magistral : cette méthode est utilisée lorsque votre formation comporte beaucoup d'informations et de données. Elle est particulièrement efficace pour la première session de formation.
Formation sous forme de questions / réponses en groupe : en posant des questions, vos collaborateurs peuvent mieux comprendre le contenu de la formation, en particulier la façon dont il est lié à leurs responsabilités individuelles.
Formation par démonstration : ce type de formation est parfait pour montrer à vos collaborateurs comment faire et c’est encore plus efficace lorsqu'elle est suivie d'un jeu de rôle qui leur permet d’essayer eux-mêmes.
Formation sur le terrain : vos collaborateurs peuvent maintenant tester leurs compétences et voir quelles sont leurs pistes d’amélioration.

Veillez à ce que la formation soit pertinente, intéressante et utile.

3.1.3. Tirez parti de vos réunions

Pourquoi ne pas organiser des réunions qui se concentrent sur la résolution d'un problème ou l'amélioration de votre entreprise ?

De cette façon, vous évitez de rester bloqué face à certaines situations et vous vous assurez que votre entreprise soit toujours en croissance et qu’elle aille de l'avant.

Vous pouvez utiliser les 10 étapes de Chet pour mettre en œuvre un nouveau mode de fonctionnement :

Faire en sorte que tout le monde "ressente la douleur" que vous souhaitez aborder en réunion

Tout d'abord, vous devez déterminer quel sera votre nouveau process.

Formulez une question sur un tableau blanc au début de la réunion.

Vous pouvez également demander à chaque membre de rédiger ses propres questions, afin que chacun trouve ses propres irritants.

Organisez une séance de brainstorming

Une fois que vous avez décidé de la question à laquelle vous souhaitez répondre, laissez à chacun 3 minutes pour réfléchir à ses solutions.

Les solutions sont ensuite affichées sur le tableau blanc, et chacun vote pour la meilleure solution : vous avez trouvé votre nouveau process !

Confiez-le à vos meilleurs talents

Vous voulez donner toutes ses chances à cette nouvelle procédure.

C'est pourquoi, lorsque vous la testez, vous devez faire appel à vos meilleurs talents et à vos collaborateurs les plus performants.

Fixez une date limite pour terminer votre phase de test

Si l'essai s'avère concluant, vous pouvez maintenant l’étendre au reste de votre équipe.

Veillez à fixer un délai pour vos tests afin de voir si la solution fonctionne, sans pour autant y perdre trop de temps.

Documentez le processus étape par étape

Documentez rigoureusement chaque étape du processus pour savoir précisément ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.

Aucun détail n'est trop petit.

Faites un jeu de rôle ou une démonstration

Cela vous permet de partager avec le reste de l’équipe les informations que vous avez pris en notes.

Tout le monde connaît maintenant les tenants et les aboutissants du nouveau processus.

Organisez une autre réunion

Cette réunion est consacrée à la mise au point de la méthode.

Laissez chacun réfléchir à toutes les façons d'améliorer encore le mode de fonctionnement défini.

Contrôlez la cohérence

Observez le processus de très près et corrigez tout comportement qui s'écarte de la procédure.

Réglez toutes les difficultés et assurez-vous que tout se passe aussi bien que possible.

Mesurez et récompensez le résultat

Les gens s'épanouissent grâce à la reconnaissance personnelle, alors n'oubliez pas de récompenser et de célébrer tous ceux qui ont contribué au succès de la mise en œuvre de ce nouveau mode de fonctionnement.

Voilà, c'est fait.

Vous savez maintenant comment mettre à profit vos réunions pour mettre en œuvre avec succès un nouveau processus et faire progresser votre entreprise !

3.1.4. Gérer son temps

Gérez votre temps

L'expression "le temps, c'est de l'argent" est un concept familier à tous les acteurs qui interviennent, de près ou de loin, dans le monde du business.

La gestion du temps est essentielle à toute équipe efficace.

Chet donne 6 bons conseils pour bien gérer votre temps :

Modifiez-le une fois : ne perdez pas de temps à relire, corriger et vérifier tout ce que vous faites, une seule fois suffit.
Dressez une liste quotidienne des 6 tâches les plus importantes à accomplir.
Prévoyez le temps que vous prendrez à réaliser chaque tâche.
Faites un emploi du temps de votre journée et placez-y chaque tâche.
Concentrez-vous d'abord sur les tâches prioritaires, en particulier les plus difficiles.
Demandez-vous : "Est-ce vraiment nécessaire ?" Et n'ayez pas peur de renoncer.

Grâce à ces conseils, vous et votre équipe êtes sur la bonne voie pour devenir une équipe hautement compétente.

Et comme les anglophones le disent si bien : “teamwork makes the dream work !”, le travail d'équipe fait marcher le rêve !

3.2. Devenez un stratège en marketing

Devenez un stratège en marketing

Pour obtenir les meilleures ventes, vous devez vous assurer que vous êtes au bon endroit avec les bonnes personnes.

Le marketing est votre ticket d’or pour entrer dans la chocolaterie !

Il est temps de devenir le brillant stratège en marketing que vous avez toujours été censé être !

3.2.1. Utilisez des stratégies, pas des tactiques

Vous vous demandez probablement : "Les stratégies et les tactiques ne sont-elles pas la même chose ?".

Eh bien, bien que la différence soit légère, en marketing, ces éléments sont des mondes à part.

Les tactiques sont beaucoup plus concrètes et visent à faire de petits pas dans un court laps de temps.

Les stratégies, quant à elles, s'inscrivent dans la durée.

En marketing, vous devez regarder vers l'avenir : ce que vous faites maintenant doit toujours être orienté vers un objectif final plus lointain.

Chet propose une méthode pour attirer vos clients potentiels en capitalisant sur l'ensemble de la pyramide de l'acheteur.

La pyramide de l'acheteur

La pyramide de l'acheteur peut sembler être un concept un peu confus, alors décomposons-la :

3 % de votre marché cible est prêt à acheter tout de suite.
7 % sont ouverts à l'idée d'acheter, mais ne cherchent pas encore.
90 % ne sont pas encore intéressés par votre produit : 30 % n'y pensent tout simplement pas, 30 % pensent qu'ils ne sont pas intéressés et 30 % savent qu'ils ne sont pas intéressés.

Alors comment captiver l'ensemble de la pyramide des acheteurs, y compris les 90 % qui ne sont pas intéressés ?

La clé est le marketing basé sur le partage d’informations utiles à votre public cible, également connu sous le nom de marketing de contenu.

Dans un premier temps, au lieu de commercialiser votre produit, commercialisez des informations précieuses à vos clients potentiels.

De cette façon, les personnes qui pourraient ne pas être intéressées par votre produit s'intéressent à vous.

Vous construisez votre crédibilité et votre réputation d'expert dans votre secteur d'activité pour que les gens viennent vous demander de l'aide.

Et pendant que vous les guidez avec vos connaissances et votre expertise, vous les conduisez finalement à la destination finale : votre produit.

Grâce à cette méthode, vous n'allez pas seulement attirer les 3 % qui étaient prêts à acheter votre produit, mais l'ensemble des100 % de la pyramide des acheteurs !

3.2.2. Les 7 impératifs en marketing

Les 7 impératifs en marketing

Chet détaille les 7 impératifs en marketing : ses secrets pour une construire une stratégie marketing gagnante.

Tous les 7 doivent fonctionner ensemble et doivent toujours être utilisés de manière stratégique.

Sinon, il ne s'agirait pas d'une stratégie, mais d'un gaspillage d'argent.

Voici quelques éléments importants à retenir pour chacun des 7 must du marketing :

Publicité : vous avez besoin de titres percutants qui accrochent le lecteur, d'un corps de texte qui donne envie de continuer la lecture et, surtout, d'un appel à l'action.
Marketing direct : lors de la création d'une campagne de marketing direct, n'oubliez pas d'utiliser des couleurs et des visuels attrayants pour donner envie au destinataire de lire votre message.
Flyers : les brochures contenant des informations clés sur votre entreprise et un storytelling sont d'excellents outils de marketing.
Relations publiques: participez aux salons professionnels, tirez parti des communiqués de presse et essayez de faire la une des journaux autant que possible.
Contact personnel: il est essentiel d'établir des relations personnelles par des visites, des appels et du marketing en one to one.
Eduquez le marché : mettez-vous en avant lors de salons professionnels, d'événements caritatifs ou de conférences pour partager votre expertise et construire votre réputation.
Internet : vous pouvez utiliser Internet pour étendre votre champ d'influence en créant des relations, en proposant des webinaires et en convertissant votre trafic en ventes.

Pour rappel, ce livre est sorti en 2007. Beaucoup de choses ont changé depuis, surtout dans le domaine du marketing digital.

Si vous recherchez des conseils plus actualisés sur la façon de promouvoir votre business sur internet, voici un article plus récent qui traite du sujet du webmarketing.

3.3. Faites de votre entreprise une machine à vendre

Machine à vendre

Maintenant que vous avez acquis les bases, il est temps de transformer votre entreprise en une machine à vendre.

Et tout ce dont vous avez besoin, c'est de suivre 3 étapes faciles.

3.3.1. Trouvez les acheteurs parfaits

Vous ne voulez pas investir dans toutes les entreprises qui correspondent à votre cible.

Concentrez-vous uniquement sur celles qui sont les plus prometteuses.

C'est ce qu'on appelle votre Dream 100. Il s'agit de 20 % de vos clients qui généreront 80 % de votre chiffre d'affaires : avez-vous déjà entendu parler de la loi de Pareto ?

Mais il ne s'agit pas seulement de cibler les bonnes entreprises.

Vous devez également cibler les bonnes personnes au sein de l'entreprise : les décideurs.

Trouver les acheteurs parfaits

Vous voulez identifier l’entrepreneur idéal ?

Cet entrepreneur fait partie des 1% qui pense à la fois tactiquement et stratégiquement.

Le marketing de contenu est essentiel ici, car il vous aidera à créer une véritable relation à plus long terme plutôt que de réaliser une seule vente.

Mais d'abord, vous allez devoir franchir un obstacle délicat : l'assistant ou la secrétaire.

Voici quelques phrases qui vous permettront de passer outre cet intermédiaire et de vous diriger directement vers le grand patron.

N'oubliez pas que la confiance est la clé :

Dites-lui que c'est [votre nom] qui appelle.
Dites-lui que vous êtes de [votre entreprise], pour lui rafraîchir la mémoire.
Dites-lui que vous faites suite à un mail que vous lui avez envoyé, cela devrait suffire.

Et lorsque vous arrivez enfin à joindre la personne à la tête de l’entreprise, n'utilisez pas de phrase d'introduction générique comme "Comment allez-vous aujourd'hui ?".

Vous devez maintenir votre autorité, alors trouvez une introduction pertinente de deux minutes qui accroche le décideur.

3.3.2. Mettez en valeur vos compétences commerciales

Tirez parti de vos compétences en matière de vente

Vous vous souvenez que nous avons parlé de l'importance de la formation de base ?

Eh bien, voici les 7 compétences essentielles d'un vendeur très efficace :

Établir une relation : fournir des informations utiles, avoir le sens de l'humour, poser de bonnes questions, faire preuve d'empathie et trouver le juste milieu, ce sont les clés pour établir une relation avec le client.
Qualifier l'acheteur : pour savoir ce qu'il recherche dans votre produit, posez 6 à 10 questions pour vous permettre de mieux cibler chaque prospect.
Créer de la valeur : assurez-vous de leur enseigner quelque chose de précieux.
Créer le désir : guidez-les à travers une série de questions qui intensifient leur besoin, utilisez une combinaison de problèmes et de solutions pour leur montrer que l'état actuel est inacceptable, et encouragez-les à agir maintenant.
Surmonter les objections : répondez aux critères de l'acheteur avant de commencer à vendre, en trouvant ses objections, en les isolant et en les surmontant.
Conclure la vente : en éliminant toutes les objections, vous devez pouvoir conclure la vente si vous pensez que votre produit peut réellement profiter à l'acheteur.
Mettre en place un suivi : pour conclure d'autres ventes, vous devez assurer un suivi, nous y reviendrons après.

3.3.3. Mettez en valeur vos arguments de vente à l'aide de visuels

Les argumentaires de vente avec des visuels

La perte d'intérêt de l'auditoire pendant un argumentaire de vente est le pire cauchemar d'un vendeur !

Pourquoi ne pas utiliser des visuels pour vous aider à créer un argumentaire de vente percutant ?

Chet vous donne quelques conseils sur la façon de créer une présentation de qualité et de maintenir l'intérêt de votre public :

Ne mettez que 3 ou 4 puces de texte sur chaque diapositive.
Utilisez des couleurs pour mettre en évidence les informations importantes.
Ne vous attardez pas trop longtemps sur chaque section ; en gardant un rythme rapide, vous éviterez de perdre l’attention du public.
Établissez la crédibilité et la pertinence dès le début en ajoutant des informations utiles et factuelles qui apprennent quelque chose de nouveau au public.
Associez vos histoires à des graphiques ou des images pour les rendre plus vivantes.
Concentrez-vous sur les besoins et les problèmes du client, en montrant comment vous pouvez l'aider.

Avec cette dernière étape, votre entreprise gagnera officiellement le titre de prodigieuse machine à vendre !

3.4. Maintain your momentum

Maintenez vos efforts pour réussir

Le travail n'est pas encore terminé.

Vous ne devez pas uniquement vous contenter d’avoir le titre de “prodigieuse machine à vendre”, il faut le conserver.

3.4.1. Le suivi

Vous est-il déjà arrivé de décider d'un achat, mais après avoir un peu réfléchi, de vous sentir indécis et mal à l'aise ?

C'est ce qu'on appelle la dissonance post-achat.

Le suivi de l'acheteur est le meilleur moyen d'éviter ce problème et de garantir vos futures ventes.

Voici les 10 étapes de Chet pour assurer un suivi efficace de votre acheteur :

Envoyez une lettre à votre client dans l'heureou les deux heures qui suivent votre échange : commencez par un élément personnel de la réunion, ajoutez un compliment et rappelez-lui les avantages de votre produit.
Passez le premier appel de suivi : offrez quelque chose de valeur pour commencer à construire votre relation.
Partagez quelque chose de personnel / amusant : commencez à faire évoluer la relation de l'aspect purement professionnel à l'aspect plus personnel.
Organisez une réception ou invitez-les à un repas : vous commencerez à créer de réels liens.
Envoyez une autre lettre, un email ou une carte : rappelez-leur votre produit et indiquez-leur la prochaine étape de la relation.
Planifiez un événement convivial avec les proches : c'est l’occasion de créer une vraie relation personnelle.
Proposez quelque chose pour aider leur entreprise : vous pouvez les mettre en relation avec un autre client.
Envoyez une autre lettre, un autre email ou une autre carte.
Offrez plus d'aide pour réussir : devenez un atout précieux pour leur entreprise en les emmenant à un séminaire, en les informant des tendances du marché ou en leur trouvant du personnel.
Suivi ultime : invitez-les chez vous ou faites-vous inviter chez eux.

Bien qu'il s'agisse d'excellents conseils pour sécuriser votre relation avec un acheteur, les temps ont changé depuis la publication du livre en 2007 et les gens pourraient trouver un peu bizarre que vous les contactiez par voie postale avec des lettres ou des cartes.

L’email marketing est un excellent substitut !

3.4.2. Anticiper

En tant qu’entrepreneur, vous devez toujours regarder devant vous, savoir où vous allez et comment vous allez y arriver.

Chet nous donne 4 derniers conseils :

Transformez vos objectifs en affirmations quotidiennes : gardez constamment l'œil sur le prix !
Mesurez votre efficacité en contrôlant certains indicateurs qui correspondent à vos objectifs.
Récompensez les performances jusqu'à ce qu'elles deviennent partie intégrante de votre activité.
Répétez encore et encore le processus complet des 12 compétences !

4. Conclusion

Pourquoi attendre 25 ans pour apprendre les tenants et aboutissants de l'industrie de la vente ?

Pourquoi ne pas lire La Prodigieuse Machine à Vendre de Chet Holmes ?

Personne ne peut nier la puissance et l'efficacité des 12 compétences que Chet Holmes met en avant dans son livre.

Cependant, tout le contenu n’est pas 100% à jour. Le monde a radicalement changé depuis 2007, et certaines des suggestions de Chet ne sont plus aussi pertinentes.

Cela ne discrédite pas les autres stratégies gagnantes qui sont toujours d'actualité.

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