Comment faire décoller vos ventes en e-commerce grâce à des tunnels de vente ?

Ecommerce

Présenter un produit de qualité et avoir un beau site web ne sont pas suffisants pour obtenir des ventes. 


Ceci peut devenir une véritable catastrophe pour n’importe quel business.


Avant de vous lancer dans le e-commerce, avez-vous déjà envisagé d'utiliser un tunnel de conversion pour stimuler vos ventes en ligne ?


De quoi s’agit-il et comment fonctionne-t-il ?


Examinons tous les aspects des tunnels de conversion du e-commerce et la façon dont vous pouvez les utiliser pour développer votre business en ligne.

1. Qu'est-ce qu'un tunnel de vente pour le e-commerce et pourquoi est-il nécessaire ?

Et si vous analysiez un instant les différentes étapes que vous effectuez en tant que client ?


Vous est-il déjà arrivé de découvrir une nouvelle boutique e-commerce, de trouver un produit qui vous plaît et de l'acheter immédiatement sans comparer les prix ni lire les avis ?


C'est peu probable.


Tout d’abord, vous réalisez que vous avez besoin de quelque chose.


Vous commencez à repérer les publicitésqui affichent les produits qui vous intéressent sur les réseaux sociaux, à l’instar de Facebook, Instagram ou TikTok, ou vous faites une recherche rapide sur Google.


Vous trouvez ensuite quelques boutiques en ligne qui vendent ce dont vous avez besoin.


Vous parcourez les sites et lisez quelques critiques jusqu'à ce que vous trouviez la perle rare.


Vous êtes satisfaits, car non seulement ces commerces en ligne ont le produit que vous cherchez, mais présentent également différents modèles ou offrent quelques promotions. 


Ils peuvent aussi proposer d'autres produits qui ne vous auraient pas forcément intéressés en temps normal.


Vous finissez par utiliser votre carte de crédit et vous devenez un client de ces boutiques en ligne qui répondent à vos attentes de consommateur.


Dans ce cas de figure, vous venez de passer par un tunnel de conversion réussi.


Il s'agit d'une stratégie marketing où le client et le vendeur sont gagnants.


Le premier satisfait ses besoins tandis que le second gagne un client fidèle.


Un tunnel de conversion e-commerce efficace attirera les clients vers votre site, les guidera vers les produits qui leur correspondent et transformera ces simples visiteurs en clients fidèles.


Cela peut sembler compliqué au premier abord. Or, compte tenu du taux d'échec important des start-ups, qui peut s’élever jusqu'à 90 %, ne serait-il pas préférable d’essayer cette méthode ?

2. Le parcours client

The consumer journey

Le parcours client illustre le fait que le client est le décideur.

Comprendre le parcours du client est une étape importante pour assurer l’efficacité d’un tunnel de vente.


Les caractéristiques de votre tunnel de conversion peuvent différer d'un produit à l'autre, mais le parcours du prospect reste essentiellement le même.


Voici les 5 étapes du parcours :

  • Reconnaissance du besoin

Le prospect prend conscience d'un besoin ou d'un problème spécifiqueet commence à chercher une solution.


Lors de sa recherche sur internet, il trouve votre site et s’intéresse ainsi à votre article et à votre marque.


Le prospect n'est pas encore attaché à votre business, mais il commence à vous connaître.

  • Considération

Par la suite, il navigue sur votre site, s’intéresse à vos produits et il est amené à les comparer à des produits similaires vendus sur d’autres boutiques en ligne.


Il peut regarder les spécificités et voir comment le produit répondra à ses besoins.


Cela ne signifie pas pour autant qu’il est prêt à acheter, mais il est toutefois intéressé.

  • Envie

Non seulement le prospect est satisfait que votre produit corresponde à ses attentes, mais il le désire vraiment.


De ce fait, vous avez réussi à convaincre le prospect que votre produit est la meilleure option disponible sur le marché électronique.

  • Action

Le prospect passe à l'action. Il se rend sur votre page de paiement et achète le produit. Il devient client

  • Fidélisation

Le consommateur est tellement satisfait de son achat qu'il revient sur votre site pour acheter d’autres produits.


Il recommandera éventuellement votre site à ses amis et à sa famille. Vous avez ainsi gagné un client fidèle.

3. Comment assurer l'engagement de vos clients à chaque étape du tunnel de vente ?

Augmenter le chiffre d’affaires avec des tunnels de vente

Augmenter le chiffre d’affaires avec des tunnels de vente

3.1. Reconnaissance du besoin

3.1.1. Identifiez votre prospect cible

Il est crucial d’identifier qui est votre prospect cible afin de lui faire la publicité des produits qui peuvent l’intéresser.


Une femme âgée d’une trentaine d’années et cherchant à créer son blog, n'aura pas les mêmes besoins qu'un fondateur de startup qui cherche à faire les bons recrutements.


Orienter votre stratégie marketing sur la mère et résoudre ses problèmes sera deux fois plus efficace, car vous serez capable de satisfaire ses besoins spécifiques.


Prenez également le temps d'analyser les données démographiques des différents médias sociaux et utilisez-les pour satisfaire les besoins de votre buyer persona.


Un étudiant de 15 ans n'aura probablement pas de compte Linkedin et une grand-mère de 60 ans n'aura sans doute pas de profil TikTok.


De même, une personne à la recherche d'un rédacteur linguistique ne cherchera sûrement pas les profils qui l’intéressent sur Instagram.


Cependant, 54 % des utilisateurs de Facebook sont des femmes et 86 % ont entre 18 et 29 ans


Par conséquent, si votre prospect est une femme d'une vingtaine d'années, Facebook est une très bonne plateforme pour faire de la publicité.


En bref, faites connaître votre produit et votre marque en identifiant et en ciblant directement votre client cible.

3.1.2. Avantages du contenu gratuit

Bien que votre idée soit ingénieuse ou que votre produit soit original, il est très probable que vous ne soyez pas seul à le faire.


Le contenu gratuit est un moyen efficace d'établir une relation avec votre prospect et de montrer que vous vous intéressez à son bien-être - et pas seulement à son argent.


Votre contenu doit être léger et divertissant.


Si votre contenu est agréable, il reviendra et sera plus enclin à acheter un produit.


Tâchez de lier votre contenu à votre produit et aux besoins de vos clients cibles..


Par exemple, un article qui se concentre sur la mode dans World of Warcraft ne sera probablement pas adapté pour un site axé sur les tenues de soirée pour femmes.


En revanche, un article dédié à ce que portait Kate Winslet sur le tapis rouge aurait sans doute plus de succès, d’autant plus si vous vendez un produit similaire.

3.2. Considération

faciliter l’accès pour que le client puisse trouver les articles

Votre consommateur vous connaît, vous ainsi que votre marque, et s'intéresse de plus près à ce que vous avez à offrir.


Vous devez faciliter l’accès à votre site pour que le client puisse trouver les articles qui l’intéressent.

3.2.1. Optimisez les pages produits

Parcourir plusieurs pages de produits et trouver différents types de produits, que ce soit des pompes de piscine ou des chaussures pour bébés, risque d'ennuyer votre visiteur, ce qui pourrait l'inciter à quitter le site.

Cela entraînera un taux de rebond plus élevé et des ventes perdues.

Un taux de rebond correspond au pourcentage de visiteurs qui naviguent sur un site Web mais qui le quittent immédiatement


Cet indicateur permet ainsi d’évaluer la qualité du contenu en fonction de ce que recherchent les internautes. 


Par conséquent, un taux de rebond faible génère une audience web qualifiée.

Nous reviendrons sur ce sujet lorsque nous examinerons les principaux indicateurs de performance.

Mais d'abord, voici quelques idées pour optimiser vos pages produits :

  • Si vous avez une grande variété de produits, organisez les en catégories.
  • Ajoutez des filtres pour réduire davantage les résultats de recherche possibles.
  • Étiquetez clairement les catégories pour qu'elles soient faciles à trouver.
  • Assurez-vous que votre site Web est adapté aux smartphones afin qu'il soit accessible partout.
  • Utilisez des polices faciles à lire - la Mistral est jolie, mais qui peut la lire ?

3.2.2. L'importance de la preuve sociale

Les gens sont intéressés par les avis, et l'ajout de témoignages positifs sur votre site peut améliorer la fréquentation de votre site et augmenter les ventes.


Jusqu'à 79 % des consommateurs font autant confiance aux avis sur les plateformes en ligne qu'aux recommandations de leurs familles ou de leurs amis. 


De plus, 94 % des consommateurs sont plus susceptibles de soutenir votre entreprise après avoir lu un avis positif.


N'hésitez pas non plus à utiliser ces avis dans vos campagnes e-mail.

Invitez votre client à laisser un avis, et offrez lui une petite remise sur une vente ultérieure.


Un e-mail personnalisé rappelant à vos clients de laisser un commentaire sur leur expérience sera très utile - 72 % des consommateurs déclarent qu'ils sont plus enclins à ouvrir un e-mail personnalisé.


En cherchant à ce que vos clients se sentent appréciés et qu'ils vivent une expérience d'achat de qualité, vous augmentez vos chances d'obtenir un avis positif.


Chez systeme.io, les clients sont prioritaires et le ressentent : nous recevons plus de 220 avis et 92% des notes sont jugées “excellentes”


Nous recevons également des dizaines d’avis spontanés de la part de nos clients.

3.3. Envie

Concevez un produit de qualité pour susciter l’envie chez le client.

Concevez un produit de qualité pour susciter l’envie chez le client.

3.3.1. Prouvez à vos clients que votre produit est de qualité

Votre produit peut répondre aux besoins quotidiens des clients - mais en quoi est-il meilleur que les autres ?


Plutôt que d’expliquer dans quelle mesure votre produit répond aux attentes du prospect, concentrez-vous sur ses avantages.


Le consommateur a besoin d'un cours de rédaction pour améliorer son écriture. Votre cours en ligne répond à son besoin, mais en quoi constitue-t-il un avantage ?


Le futur rédacteur améliore ses compétences : son écriture est plus soignée et lui confère un style plus adapté au monde professionnel.


Par conséquent, ses campagnes email sont plus efficaces et enrichissantes. Les internautes se fient davantage au contenu de son site Web, ce qui stimule les ventes.


De plus, votre futur rédacteur découvre que l'écriture est une compétence nécessaire à acquérir, ce qui renforce sa confiance.


Votre consommateur a commencé par avoir besoin du produit - désormais il souhaite l’acheter.

3.3.2. Et si vous ajoutiez des avantages supplémentaires ?

N'hésitez pas à ajouter un avantage supplémentaire pour rendre votre produit plus attractif.


Qui n'aime pas une offre spéciale de temps en temps ?


Une remise de 10 % sur un premier achat, des échantillons gratuits ou un petit cadeau peuvent faire pencher la balance en votre faveur.


69 % des acheteurs sont plus enclins à essayer une marque s'il y a des récompenses offertes.


Ne sous-estimez pas les stratégies de marketing telles que l'exclusivité.


Cherchez à ce que votre client se sente avantagé et qu’il ait la sensation que la promotion lui est spécialement offerte.

3.4. Action

3.4.1. Optimisez la page de paiement

Le moment est venu pour votre client de passer à la page de paiement et d'acheter votre produit.


Facilitez-lui la tâche en lui proposant une page de paiement simple et sans frais cachés!


Simplifiez le processus de paiement et veillez à proposer plusieurs options de paiement.


Si possible, offrez la livraison gratuite sur la première commande pour que le consommateur ait envie de revenir sur votre site.


Assurez-vous que votre politique de retour est claire et facile à trouver.


Votre client aura d’autant plus envie d’acheter un produit s'il sait qu'il a la possibilité de retourner le produit, dans le cas où il ne serait pas satisfait.

3.4.2. Relancez les paniers abandonnés

Tous ceux qui se rendent jusqu'à la page de paiement n'effectuent pas forcément un achat.


Près de 69,8 % des acheteurs abandonnent leur panier lors de leur visite sur un site de commerce en ligne.


Il y a de nombreuses raisons qui expliquent l’abandon des paniers, mais ne laissez pas le client oublier qu’il a un achat en cours.


Un e-mail de relance de panier abandonné peut interpeller le client qui a pu se laisser distraire durant sa visite.


Voici un exemple du site Wonderbox pour inciter les acheteurs à revenir au panier abandonné.

Présentez des avantages au client pour qu’il revienne à son panier abandonné.

Présentez des avantages au client pour qu’il revienne à son panier abandonné.

Proposez une remise supplémentaire sur un produit, ou présentez une offre spéciale afin que le client finalise son achat.


Néanmoins, il faut faire attention à ce que les clients n’abandonnent pas leur panier dans le seul but d’avoir des offres spéciales.

3.5. Fidélisation

3.5.1. Favorisez les wishlists

Un client qui est satisfait revient sur votre site. Pour cela, il est nécessaire de lui rappeler tous les autres produits intéressants présents sur votre site en créant une wishlist.


Une wishlist est une fonction qui permet à votre client de choisir des produits qui lui plaisent même s’il ne les achète pas immédiatement.


Lorsque vous proposez des offres spéciales sur des articles figurant sur la wishlist, envoyez un e-mail au client afin qu’il se rendre sur votre site et qu’il puisse juger lui-même les produits que vous offrez.


Vous trouverez des wishlists sur la majorité des grands sites de vente en ligne, à l’instar d’Amazon ou de Cdiscount.

3.5.2. Récompensez la fidélité des clients

Les programmes de fidélité sont un bon moyen de récompenser les clients fidèles.

Vous avez 60 % de chances de plus d'obtenir une vente d'un client fidèle que d'un nouveau visiteur.

Le système des points - qui consiste à attribuer des points pendant les achats et à les convertir en bons d’achat - n’est pas la seule stratégie de récompense de la fidélité du client.

Pensez à votre client et à votre marque. Comment pouvez-vous récompenser votre client ?

Un site web qui vend des produits de luxe, tels que des parfums et des produits cosmétiques, pourrait offrir un cadeau gratuit une fois qu'un seuil de dépenses a été atteint.

En revanche, les clients qui achètent des produits de première nécessité, comme de la nourriture ou des vêtements, préféreront probablement les points de fidélité ou les remises en argent.

3.5.3. Invitez un ami

Une recommandation est un instrument crucial qui ne doit pas être ignoré.


78 % des acheteurs sont plus susceptibles de faire confiance à une recommandation d'un ami.


De plus, les clients recommandés sont quatre fois plus enclins à recommander d'autres personnes à votre entreprise.


Rappelez à vos clients d'inviter un ami et proposez des avantages à ceux qui le font.


Offrir une remise à un nouveau client peut vous faire gagner un client.


Récompensez les clients fidèles qui vous envoient des recommandations afin d'améliorer vos relations avec la clientèle et de développer votre email-marketing.

4. Les indicateurs clés de performance à contrôler

Les indicateurs clés de performance à contrôler

Vous devez contrôler les indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer l’efficacité de votre site.


N'hésitez pas à faire l'analyse de votre site web pour stimuler vos ventes.


Cependant, compte tenu du volume important d'informations, cela peut très vite devenir envahissant. 


Essayez donc de vous concentrer sur les indicateurs suivants.

4.1. Trafic du site

Avant de pouvoir réaliser des ventes, vous avez besoin d’une audience.


Il est nécessaire de connaître le nombre de visiteurs sur votre site, car cela implique que vous connaissez votre prospect.


Si vous n’avez pas une audience suffisante, vous risquez de faire de la publicité sur les mauvaises plateformes ou auprès du mauvais public.


Le montant que vous pouvez dépenser en publicité pour attirer une plus grande audience dépend de votre budget.


Cependant, ne sous-estimez pas le pouvoir du référencement - assurez-vous que votre site web apparaisse dans les recherches. 


Pour cela, optimisez les articles de blogs pour augmenter votre visibilité.


Créez des liens vers des sites réputés et assurez-vous que votre contenu vaut la peine d'être consulté à nouveau.

4.2. Taux de conversion

Vous avez une bonne audience, mais votre taux de conversion de leads est faible.

Il est temps de réfléchir à la manière dont vous pouvez améliorer votre taux de conversion pour augmenter la notoriété de votre marque.

L'amélioration de votre taux de conversion augmentera vos ventes.

Pour passer du stade de la sensibilisation à celui de la vente, votre consommateur doit faire confiance à votre produit et à votre marque.

Vous pouvez y parvenir en :

  • Demandant aux clients fidèles de donner leur avis afin d'améliorer votre preuve sociale.
  • Veillant à ce que vos pages produits fournissent suffisamment d'informations.
  • Assurant que vous ciblez les bonnes personnes.

Votre objectif est d’inciter les personnes intéressées par vos produits à passer à l'action et à devenir des clients fidèles.


L'optimisation de votre taux de conversion vous aidera ainsi à atteindre cet objectif.

4.3. Taux de rebond

Le taux de rebond de votre site Web correspond au nombre de personnes qui quittent votre site après avoir visité une seule page.

Si les gens se désintéressent rapidement, vous perdez des ventes.

Améliorez la navigation de votre site Web.

Un site dont la navigation est difficile ou manque de clarté dissuadera rapidement les visiteurs.

Veillez à ce que les publicités pour votre produit soient claires et évitent toute ambiguïté.

Les personnes qui visitent votre site sans être intéressées par votre produit entraînent un taux de rebond plus élevé.

4.4. Ventes

L’audience de votre site Web ne servira pas à grand-chose si vous ne transformez pas les leads en clients.

Plus votre produit est désirable, plus vous avez de chances de réaliser une vente.

Si le taux de conversion de vos leads est faible, analysez de nouveau le parcours du consommateur et assurez-vous de respecter toutes les étapes :

  • Vos campagnes de marketing touchent-elles le bon public ?
  • Votre site Web est-il facile à parcourir afin que votre client puisse trouver ce qu'il cherche ? Les sites Web compliqués et pas clairs n’inciteront pas les clients à acheter.
  • Avez-vous optimisé vos pages produits ?
  • Votre page de paiement est-elle simple et efficace ?
  • Proposez-vous plusieurs options de paiement ?
  • Parvenez-vous à garder vos clients fidèles en les récompensant ?

Les offres spéciales, les offres exclusives ou les échantillons gratuits sont autant de moyens de privilégier vos clients et vous permettent de stimuler les ventes.

4.5. Abandon de panier

Certains clients atteignent la page de vente, ajoutent des produits à leur panier, mais ne passent pas à la caisse, ce qui vous empêche de réaliser la vente.


Cela peut se produire pour de nombreuses raisons, mais si votre taux d'abandon de panier est élevé, il serait préférable de revoir votre page de paiement pour comprendre ce qui décourage vos clients à acheter.


Les longs formulaires qui demandent des informations inutiles démotivent les acheteurs.


Veillez à ce que vos formulaires de paiement soient courts et ne recueillent que les informations nécessaires à la livraison du produit au client.


Soyez attentif aux options de paiement que vous proposez, car vos clients le seront aussi.


Un large choix d'options de paiement permettra à votre client d'utiliser l'option avec laquelle il se sent le plus à l'aise, ce qui favorisera les ventes.


Soyez transparents sur les frais d'expédition- l'idéal serait que l'expédition soit gratuite. 


Tout coût caché incitera votre client à abandonner son panier.


Vous pourriez également perdre la confiance de votre client - non seulement vous perdrez cette vente, mais également les ventes futures.


Enfin, votre client devient vulnérable lorsqu'il donne ses informations personnelles et confidentielles.


L'utilisation de badges de confiance, tels que PayPal ou Visa, renforcera la confiance du client envers votre marque, car l'entreprise qui collecte ses informations est digne de confiance et possède de bons antécédents.


Vos clients sauront également que votre site Web est sûr et sécurisé.


Pourquoi est-ce important ?


Parce que la confiance mène à la conclusion de ventes.

5. Conclusion

Comprendre le parcours du prospect, et la façon dont il s'applique à votre produit ou service, est une étape importante dans la création d'un tunnel de conversion efficace.


Souvenez-vous des cinq étapes du parcours du consommateur :

  • Sensibilisation
  • Considération
  • Envie
  • Action
  • Fidélisation

Cela vous permettra de conclure des ventes et de transformer les acheteurs intéressés en clients fidèles.


N'oubliez pas d'utiliser des indicateurs de performance clés pour suivre l'évolution de votre site Web et identifier les problèmes à résoudre.


Finalement, il est important de noter que votre marque et votre produit ne sont pas seulement des chiffres et des statistiques.


Cultivez votre marque, votre voix et votre relation avec vos clients pour vous démarquer et vous faire remarquer.


Maintenant que vous savez comment procéder grâce à notre guide facile, lancez-vous et développez un tunnel de vente pour vos produits. 


Vous verrez que vos ventes augmenteront sans difficulté !

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