Comment vendre plus avec l'upsell ?
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Parfois, il suffit de quelques euros supplémentaires (multipliés par des centaines de clients) pour doper vos résultats.
C’est justement l’objectif de l’upselling, une technique de vente pour augmenter votre chiffre d’affaires facilement, grâce à un prix supérieur à l’étape du checkout.
On verra également dans cet article comment l’utiliser (avec des exemples) et le coupler avec d’autres techniques (cross sell, down sell, tunnel de vente, etc.).
On vous présentera les meilleurs exemples en e-commerce et en infoprenariat.
1. Qu'est-ce qu'une upsell ?
L’upsell est une technique de vente incitative qui consiste à gonfler le panier de vos clients soit avec une montée en gamme, soit avec un produit supplémentaire.
Cette méthode de vente est plus courante qu’elle ne paraît, avec la vente croisée ou le “cross sell” (vente croisée) et le “down sell” (baisse de gamme).
1.1. Quelle différence entre upsell et cross sell ?
Une upsell consiste à vendre un produit plus cher (ex : le nouveau smartphone au lieu du précédent), alors que le cross sell vise à vendre un produit complémentaire (ex : une paire d’écouteurs).
L’upsell incite le client à acheter une autre gamme de produit avec un prix supérieur et une valeur ajoutée plus forte.
Par exemple, vous proposez un iPhone 13 Pro (plus avancé et plus cher) après l’ajout de panier d’un iPhone 13 classique.
Le fabricant propose également une garantie payante pour protéger le téléphone :
upsell Apple
Autre exemple dans le cas d’un abonnement : vous orientez votre client à s’abonner à un plan payant plus cher, avec plus de fonctionnalités.
Le cross sell, quant à lui, incite le client à acheter un autre produit qui peut se compléter avec celui qu’il a voulu acheter au début.
Ce produit peut être une carte SD, une housse ou une protection d’écran proposée après l’achat d’un smartphone, par exemple.
Apple exploite très bien cette opportunité en proposant tous ses accessoires :
cross sell Apple
1.2. Quelle différence entre upsell et down sell ?
Alors que l’upsell permet de vendre plus, le down sell consiste à proposer au client un autre produit moins cher que ce qu’on lui a proposé au début.
Cette technique de vente est surtout utile lorsqu’un client est sur le point d’abandonner son panier à cause du prix du premier produit proposé.
Le second produit proposé sera donc une alternative moins chère au client mais toujours rentable.
Par exemple, si le client abandonne son panier avec un smartphone grand écran, peut-être que vous pouvez lui proposer par email une version avec un petit écran.
Si vous vendez des formations, vous pouvez proposer un downsell par email sans toucher à votre marge : la formation que vous vendez ne vous coûte presque rien à l’unité.
Vous avez toujours intérêt à la vendre, même avec une réduction de 30 %.
2. Comment choisir une bonne upsell pour augmenter son chiffre d'affaires ?
L’objectif principal de l’upselling est d’augmenter son chiffre d’affaires.
Mais pour y arriver, comme dans toutes les ventes, vous devez penser aux besoins et à la satisfaction de vos clients avant toute chose.
C’est toujours la règle d’or : vous devez proposer une offre irrésistible à vos clients.
Votre produit ou votre service doit être la solution à leur problème ou la réponse à leurs besoins.
Choisissez donc votre upsell en repérant les produits qui se vendent le mieux.
Vous pouvez également :
- Demander l’avis de votre client pour lui proposer une mise à jour du produit (plus grand, plus résistant, avec plus de fonctionnalités…)
- Proposer des options de personnalisation
- Proposer une garantie supplémentaire
- Proposer un pack de produits équivalents et complémentaires
3. Comment s'intègre l'upsell dans un tunnel de vente ?
3.1. Quel est le meilleur moment pour une upsell ?
Le meilleur moment pour faire de l’upselling dépend de la maturité du client dans son parcours d’achat.
Cela peut être avant ou après l’achat, mais avec une solution d’emailing comme systeme.io, l’upsell est souvent proposée après l’essai de l’offre gratuite ou l’achat de l’offre de base.
Alexandre Dinomais, un entrepreneur qui utilise systeme.io, propose une formation supplémentaire pour 19 € à la fin de son tunnel de vente, directement sur sa page de paiement :
upsell page de paiement
(On vous montre comment faire avec systeme.io plus bas dans l’article.)
3.2. Quelles sont les meilleures pratiques pour l'upselling ?
Parce qu’il faut veiller à vendre plus au bon moment, certains entrepreneurs mettent leur upsell juste en dessous de la description du produit.
C’est très commun en e-commerce.
Par exemple, Amazon affiche le prix de sa liseuse Kindle avec de la publicité intégrée sur l’écran de veille et dans le menu.
Amazon intègre une upsell de 10 € pour supprimer la publicité, directement sur la page de vente :
upsell amazon
Il y a d’autres pratiques pour l’upselling :
- Le mettre dans la page de paiement, avant l’achat définitif du produit
- Le proposer après l’achat (aucun risque d’abandon de panier)
- Le proposer quand le client ajoute d’autres produits au panier
- Proposer uniquement des upsells et cross sells pertinents (par exemple, proposer un set de 4 chaises uniquement aux clients qui achètent une table pour 4 personnes)
- Proposer une upsell spécial basé sur l’historique d’achats du client
- Susciter de l’urgence (quantité limitée, réduction temporaire …)
- Proposer une livraison gratuite uniquement avec l’upsell
- Inclure des témoignages clients avec la vente additionnelle
- Faire du down sell, si le client abandonne (essayez d’obtenir son adresse email le plus tôt possible, vous le récupérez plus facilement)
- Utiliser des tunnels de vente après l’achat pour proposer vos cross sells et vos upsells
- Proposer une personnalisation
- Utiliser le format vidéo pour mettre en avant des produits complémentaires. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un éditeur vidéo gratuit en ligne
Par exemple, M&M’s propose de personnaliser vos bonbons au chocolat pour vos évènements :
upsell personnalisation M&M’s
3.3. Conseils pratiques pour réussir son upsell
Pour réussir votre upsell, voici de bons conseils à suivre :
- Soyez toujours à l’écoute de vos clients.
- Soyez attentif à l’évolution de la maturité de vos clients pour vendre auprès d’eux au bon moment.
- Proposez une offre irrésistible qui répond à leurs besoins.
- Pensez à inclure des avis ou des témoignages clients.
- Mettez seulement une upsell à la fois.
- Soyez cohérent (ne proposez pas une upsell à 50 € pour un panier de 40 € par exemple).
- Suivez vos taux de conversion et mettez des tests A/B (essayez différents upsells et gardez ceux qui rapportent le plus).
3.4. Comment faire de l’upselling avec systeme.io ?
Avec systeme.io, vous pouvez combiner votre upsell avec les autres techniques de vente comme l’email marketing.
Pour intégrer une upsell sur systeme.io, il vous faudra un compte et un tunnel de vente déjà construit.
Vous allez dans votre tunnel de vente et vous cliquez sur “Créer une étape”.
Vous cliquez ensuite sur « upsell » et le placer après la page de paiement principale.
Il faut ensuite le configurer pour que le client puisse avoir accès au produit :
- Ajouter un tag : on vous recommande de toujours taguer vos clients avec un tag spécifique au produit acheté.
- Donner accès au produit numérique : après le paiement, le client aura accès automatiquement à la formation que vous aurez ajoutée.
- Envoyer un email (pour lui partager ses accès ou son fichier numérique)
Pour cela, vous sélectionner les accès que vous lui partagez :
Enfin, vous n’avez plus qu’à configurer le tarif de l'upsell.
(La démarche est la même pour le down sell.)
4. Quels résultats peut-on attendre de l'upsell ?
L’upselling est une stratégie marketing performante.
Elle permet d'accroître le chiffre d’affaires en augmentant le panier moyen (selon Statista, il est en moyenne de 60 € dans l’e-commerce français).
Pour avoir le panier moyen, il faut juste diviser le chiffre d’affaires d’une période donnée par le nombre de commandes réalisées par les clients.
Ainsi, avec un chiffre d’affaires de 3 000 € et 50 commandes, on a un panier moyen de 60 €.
Avec une upsell de 12 € qui convertit 50 % des clients, le panier moyen a augmenté de 10 %, à 66 € (60 + 0,5 x 12).
Pour vous donner un exemple concret, Amazon a été l’un des premiers à mettre en place l’upsell sur sa marketplace en 2006.
En ajoutant simplement des suggestions de produits avec la phrase “Les clients ayant consulté cet article ont également regardé”, Amazon a augmenté ses ventes de 35 % !
upsell Amazon
5. Les 5 meilleures méthodes pour augmenter ses ventes
À part l’upselling, le cross selling et le down selling, il y a d’autres méthodes de vente efficaces permettant d’augmenter son chiffre d’affaires.
Certaines se ressemblent un peu à première vue.
Mais vous devez retenir une chose : elles sont toutes complémentaires et vous permettront d’avoir d’excellents résultats !
5.1. Le tunnel de vente
Le tunnel de vente est une succession d’étapes pré-enregistrées pour convertir un lead en client.
Avec un tunnel de vente, vous pouvez qualifier vos leads jusqu’à un achat.
Avec le plan Illimité de systeme.io à seulement 97 € par mois, vous pouvez créer des tunnels de vente illimités.
(Au final, ce sont toutes les fonctionnalités marketing proposées sur la plateforme qui sont en illimité !)
5.2. L’email marketing
Le nombre d’utilisateurs d’emails continue d’augmenter chaque année (plus de 4 milliards d’utilisateurs).
C’est une des meilleures stratégies du monde digital !
L’emailing permet non seulement d’entretenir et de convertir les prospects intéressés, mais aussi de récupérer les paniers abandonnés grâce aux emails de relance.
Par rapport à une vente réalisée avec une publicité sur les réseaux sociaux, l’email marketing peut être gratuit.
Pourquoi ?
Parce que sur systeme.io, vous pouvez envoyer des emails en illimité dès le plan gratuit !
5.3. Le marketing automation
Les automatisations marketing permettent de gagner en temps et en efficacité afin de pouvoir se concentrer sur le développement de son business.
Systeme.io vous permet d’envoyer des emails 100 % personnalisés et automatisés pour économiser votre temps et votre énergie.
Vous configurez juste une fois votre parcours client, et les outils d’automatisation de la plateforme s’occupent du reste !
En plus de simplement proposer une vente additionnelle automatique, vous pouvez réactiver des clients dormants ou faire des lancements de nouveaux produits, le tout en mode automatique !
5.4. Le blogging
Le blogging peut avoir 2 objectifs :
- Acquérir du trafic avec le référencement naturel
- Fidéliser vos clients existants avec du contenu gratuit
Vous pouvez inclure des call-to-action et des leads magnet dans vos articles pour diriger le trafic dans vos tunnels de vente.
Une fois que vous aurez l’adresse email de vos lecteurs, vous pouvez leur proposer des ventes additionnelles ou croisées très facilement.
5.5. L’expérience client
Selon Statista, 68 % des consommateurs français exigent une expérience client efficace.
60 % mettent un point d’honneur au respect des engagements.
Une mauvaise expérience client ne vous laisse aucune chance de faire une upsell après la vente !
Vous devez montrer une image authentique et améliorer constamment vos produits et vos services.
Par exemple, chez systeme.io, on fait la promesse d’aider nos clients 7 jours sur 7 en leur offrant une réponse en moins de 24 heures :
Pas facile à tenir comme promesse ?
Pourtant, on fait encore mieux, avec une réponse du support en seulement quelques heures : avec un service au-delà des attentes de nos clients, on construit une excellente satisfaction.
satisfaction du support client systeme.io
Si bien que systeme.io est l’outil de marketing tout-en-un le mieux noté sur Trustpilot !
6. Ce qu’il faut retenir des upsells
Les upsells sont indispensables pour optimiser vos résultats.
Pour qu’ils soient plus efficaces, vous devez en essayer plusieurs, grâce à des tests A/B.
Ces 2 fonctionnalités sont disponibles sur systeme.io, notre outil de marketing tout-en-un.
Avec systeme.io, vous pouvez créer votre site internet, votre blog, vos tunnels de vente, vos formations, votre programme d’affiliation …
En bref : vous avez toutes les fonctionnalités indispensables !
Les 6 outils essentiels de systeme.io
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7. FAQ : les questions les plus fréquentes sur l'upselling
Oui, on peut faire de l’upsell avec Shopify, avec une extension dans leur marketplace d’applications.
Parmi les extensions les mieux notées sur l’App Store de Shopify, vous pouvez ajouter ReConvert.
ReConvert reçoit de nombreux avis positifs sur l’efficacité de leurs fonctionnalités et sur la réactivité de leur support client.
Oui, il est possible de faire des ventes additionnelles avec Woocommerce.
La plateforme propose le plugin Product Bundles, qui propose des solutions complètes sur l’upselling.
Pour former vos équipes à l’upsell, vous pouvez :
- En parler à votre service support, qui suit de près les parcours de vos clients
- Former votre équipe commerciale avec des scripts
- Demander à votre équipe marketing de revoir vos tunnels de conversion
Oui, l’upsell par email est une technique de vente très efficace.
Vous pouvez faire de l’upselling par email en :
- Suggérant d’autres solutions plus avancées en fonction de l’expérience client
- Proposant un nouveau produit ou un nouveau service
- Proposant un abonnement payant
Envoyez vos upsells uniquement à vos clients les plus actifs et en fonction de leur parcours, grâce aux tags de contacts.
Cela vous évitera d’atterrir dans les spams et vous offrira un meilleur taux de conversion.
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