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In der digitalen Marketingbranche kann ein hochkonvertierender Sales Funnel deine neu gegründete Firma in ein millionenschweres Marketingunternehmen verwandeln.
Wenn du dein Unternehmen in kürzester Zeit erfolgreich machen willst, musst du lernen, was ein Funnel ist und wie er funktioniert.
In unserer vollständigen Anleitung lernst du, wie du Funnel erstellst, die die Besucher deiner Website in zahlende Kunden verwandeln.
Quelle: Barn2.com
Warum sind einige Firmen so erfolgreich, während andere stagnieren?
Der Sales Funnel ist entscheidend - es ist der Marketingbegriff für die Stationen, die potenzielle Kunden auf dem Weg zum Kauf deiner Produkte durchlaufen.
Der grundsätzliche Zweck eines Funnels ist es, den Online-Verkehr auf deiner Website zu erhöhen, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und potenzielle Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.
Den eigenen Funnel zu verstehen ist deshalb so wichtig, weil du feststellen kannst, wo der Funnel nicht optimal funktioniert und was du verbessern kannst.
Wenn zum Beispiel viele Besucher die Website auf einer bestimmten Seite verlassen, weil etwas auf dieser Seite nicht mit deiner Nische übereinstimmt.
Dein Sales Funnel leitet Besucher durch den Vorgang, der zum Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung führt, daher ist es sinnvoll, ihn so weit wie möglich zu optimieren.
Marketing beginnt mit dem Aufbau vieler Interessenten an der Spitze des Funnels, der sich im Idealfall zu einer Kaufentscheidung am Ende verengt.
Wir werden den Sales Funnel nun durchlaufen!
Ein Sales Funnel besteht aus mehreren Schritten - dem Top, Middle und Bottom:
Wenn deine potenziellen Kunden den Sales Funnel durchlaufen, baust du eine Beziehung zu ihnen auf, und sie werden sich bewusst, wie deine angebotenen Produkte und Dienstleistungen ihnen helfen können.
Jeder Unternehmer weiß, wie frustrierend es ist, den Verkauf nicht erfolgreich abzuschließen - wenn der Interessent nach wochenlangen Verkaufsgesprächen und Demos, Unterhaltungen und Überzeugungsarbeit den Funnel verlässt, ohne das Angebot zu akzeptieren.
Das ist Realität, kann aber weitgehend vermieden werden, wenn du einen effizienten und hochkonvertierenden Sales Funnel hast.
Wir schauen uns ein kurzes Beispiel dafür an, wie ein Sales Funnel in einem realen Geschäft funktioniert:
Während einige Besucher den oberen Teil des Funnels nie verlassen, erreichen andere das Ende des Funnels und tätigen einen Kauf - und die Verbesserung dieses Vorgangs führt zu mehr Verkäufen!
Als Vermarkter hast du einen großen Einfluss darauf, wie viele Personen und welcher Personenkreis das Ende des Funnels am wahrscheinlichsten erreichen.
Dein Ziel ist, dass dein Lead ein Kunde wird, und du möchtest Produkte bereitstellen, von denen er profitiert - das ist die Grundvoraussetzung eines Sales Funnels.
Dazu musst du die Stationen deiner Kunden auswerten - finde heraus, welche Produkte deine Kunden anziehen, um sie für mehr Leads optimieren können.
Quelle: DisruptiveAdvertising.com
Aber warum genau verwenden wir einen Sales Funnel für diesen Vorgang?
Es gibt in jedem Markt sehr viele Personen, die sich für deine Firma interessieren und sich die Social-Media-Profile deines Online-Unternehmens ansehen.
Ist dir bewusst, dass die Besucherzahl, die deine Produkte anschaut, viel höher ist, als dein vorhandener Kundenstamm?
Wir schauen uns an, wie ein Sales Funnel aussieht und wie er funktioniert:
Quelle: ArtifexStudio.com
Am Top of the Funnel warten viele potenzielle Kunden darauf, eine Lösung für ihr Problem zu erhalten - nicht jeder wird nach einer Lösung suchen, aber die es tun, werden weiter unten im Funnel landen.
Im Middle of the Funnel erhalten sie weitere Informationen und werden über die Problemlösung informiert.
Nachdem sie sich informiert haben, werden einige von ihnen entscheiden, dass dein Produkt am besten für ihre Bedürfnisse geeignet ist, während andere sich für anderweitige Angebote entscheiden werden.
Du hast nun einige sachkundige und informierte Kunden, die wissen, was sie kaufen und warum sie es kaufen.
Die Stufen in einem Sales Funnel
Ein Sales Funnel besteht aus vier grundlegenden Stufen (Wahrnehmung, Interesse, Entscheidung und Handlung) - aber jedes Unternehmen ist anders, und einige Sales Funnel umfassen mehr Stufen, um einen Kunden zu trichtern.
Es ist wichtig, diese Stufen zu kennen, du musst sie jedoch im Zusammenhang mit deinem Unternehmen analysieren, um den perfekten Funnel zu entwickeln.
Wir werden uns die Details der drei Stufen eines grundlegenden Funnels genauer ansehen.
Die erste Stufe eines erfolgreichen Sales Funnels besteht darin, dass der Kunde sein Problem und deine Firma wahrnimmt.
In dieser Stufe befinden sich deine potenziellen Kunden in der Phase der Wahrnehmung und des Kennenlernens. Deine Geschäftsziele sind die Werbung bei deiner Zielgruppe, die Schaffung eines Markenbewusstseins und die Steigerung der Wertschätzung der potenziellen Kunden.
Wo eine Nachfrage besteht, gibt es auch ein Angebot - und damit auch eine Umsatzmöglichkeit.
Um die richtigen Leads zu bekommen, ist es unerlässlich zu erforschen, wonach deine Zielgruppe in deiner spezifischen Marktnische sucht.
Hier findet die wichtige Leadpflege statt, die so funktioniert:
Alle Leads suchen nach einer Lösung für ihre Probleme.
Sie nehmen sich Zeit, um ihr Leben zu verbessern - ganz gleich, wie groß oder klein das Problem ist, und sie werden Fragen haben.
Deine Kunden wissen nun, wie sie ihr Problem definieren können, aber nicht, wie sie es lösen können - und hier bietest du ihnen die passende Lösung an.
Verbraucher sind heutzutage versiert und sehen sich viele verfügbare Angebote auf mehreren Websites an, bevor sie in die nächste Phase eintreten.
Du möchtest dem Lead informative Inhalte bieten, die ihm bei der Lösung seines Problems helfen und ihn zum Kauf deiner Produkte bewegen.
Dadurch werden die Interessenten zu den Lösungen geleitet, die für sie wichtig sind.
Optimiere deine Website und biete qualitativ hochwertige Inhalte, um die Chancen zu erhöhen, dass sich deine Leads durch den Funnel zum erfolgreichen Abschluß nach unten bewegen.
Das Ziel der Leadpflege ist, das Kundenverhalten von der ersten Stufe bis zum unteren Ende des Funnels zu erfassen - das bedeutet, dass sich deine potenziellen Kunden bei Kaufbereitschaft für dein Unternehmen entscheiden.
Mit Leadpflege werden positive Beziehungen zu Käufern durch verschiedene Maßnahmen aufgebaut, von der Anmeldung für ein Email-Abonnement bis hin zu kostenlosen Testversionen.
Wenn alles wie geplant läuft, solltest du jetzt einige Leads haben, die du in den Funnel führen kannst.
In der mittleren Funnel-Phase hast du die Leads bereits in deiner Datenbank erfasst - du hast ihre Aufmerksamkeit, nun sollen sie aktiv werden!
In dieser zweiten Phase des Sales Funnels werden die informierten Leads angesprochen und du präsentierst dein Produkt als Lösung - deshalb ist die mittlere Phase der wichtigste Teil beim Aufbau eines effektiven Sales Funnels.
Die Zielsetzungen deines Middle Funnel Marketings sollten folgende Punkte beinhalten:
Lediglich 6% der Vermarkter bewerteten ihr Content-Marketing als sehr effektiv - die meisten Vermarkter benötigen bessere Möglichkeiten zur Optimierung ihrer Funnel.
Deine potenziellen Kunden in der Mitte des Funnels suchen nach einem Produkt, das Lösungen für ihre spezifischen Bedürfnisse bietet.
Deshalb ist die Leadpflege ein wichtiges Ziel des Inhaltes im Middle Funnel, ähnlich wie beim Top Funnel Inhalt.
Da deine Leads bereits Interesse gezeigt haben, bist du bereits einen Schritt weiter.
Beim Top Funnel Inhalt geht es darum, eine Verbindung zwischen Produkt und potenziellen Kunden zu schaffen, im Middle Funnel wirst du diese Verbindung verstärken.
Besucher im Middle Funnel können in zwei Gruppen unterteilt werden:
Du willst beide Gruppen davon überzeugen, sich für dein Unternehmen zu entscheiden.
In dieser Phase findet die Entscheidung statt und der Funnel-Inhalt wird wichtiger - Fragen deiner Interessenten sind nicht mehr allgemein gehalten.
Die Fragen deiner Leads zielen darauf ab, die Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen zu finden, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen.
Obwohl es bei einem Sales Funnel primär um den Kunden geht, möchtest du keine Leads, die deinem Unternehmen keinen Wert bringen.
Die Erfassung von Leads basierend auf Bewertungsfragen kann helfen, Leads auszusortieren, die nicht so viel Aufmerksamkeit benötigen, wie Leads mit Konvertierungspotenzial.
Nun kommt der Zeitpunkt, mit der Kalkulation deiner Konvertierungsraten zu beginnen, um sicherzustellen, dass dein Online-Traffic effektiv ist - wenn du viele Klicks aber keine Konvertierungen hast, muss etwas verbessert werden.
In dieser Funnel-Phase solltest du Inhalte wie Produktvergleiche, Webinare, Fallstudien und gezielte Videoinhalte anbieten.
Diese Phase ist ein Schlüsselpunkt im Funnel, denn basierend auf der Qualität deines Inhaltes werden sich Leads im Funnel entweder weiterbewegen oder ihn verlassen.
Um die wichtigsten Leads zu behalten und für den Verkauf vorzubereiten, bietest du wertvollen Inhalt im Middle Funnel an, damit sich deine Produkte hervorheben und um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Dein bereitgestellter Inhalt ist für deine Besucher wertvoll, lehrreich und hilfreich.
Leads sind nun ausreichend informiert und bereit, ihre Entscheidung zu treffen.
In dieser letzten Phase des Funnels beginnen die Leads, anbieterbezogene Fragen zu stellen, um sich für das Unternehmen zu entscheiden, das ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllt, ihr Problem löst und ihren Preisvorstellungen entspricht.
Du kannst Kunden mit Pauschalangeboten, Rabatten, Sonderangeboten oder Erstattungsgarantien anlocken und an dich binden.
Wenn du das beste Angebot im Vergleich zu deinen Mitbewerbern bietest, ist der Verkauf praktisch garantiert.
Das heisst nicht, die Preisgestaltung der Konkurrenz außer Acht zu lassen. Du solltest eine Verkaufsstrategie finden, die deine Firma hervorhebt.
Außerdem kannst du mit FAQs, Demo-Videos oder dem Vergleich von Features der eigenen Produkte sicherstellen, dass dein Inhalt Leads zum Kauf deines Produkts animiert.
So kannst du gewährleisten, dass die Leads die Produktpalette deines Unternehmens kennen, und die Angebots- und Verhandlungsphase wird dadurch erleichtert.
Du musst deine Website optimieren, um diese Funktionen einzubeziehen:
Sobald diese Details gewährleistet sind, hast du Umsatz erzielt (und einen neuen Kunden)!
Quelle: MetriCool.com
Nach dem Verkauf solltest du Upselling in Betracht ziehen.
Upselling ist eine Methode, die Verkäufer anwenden, um den Kunden zum Kauf eines höherwertigen (oft teureren) Produkts zu bewegen.
Ein Beispiel hierfür wäre, das iPhone 12 anzubieten, wenn ein Kunde ein Upgrade von einem iPhone 11 haben möchte.
Upselling unterscheidet sich von Cross-Selling - ein Vorgang, bei dem Zusatzprodukte zum bestehenden Produkt verkauft werden (z. B. Air Pods oder eine Apple Watch mit dem neuen iPhone 12).
Aber was hat das mit deinem Produkt zu tun?
Wenn du diese Methoden zusammen anwendest, bietest du deinen Kunden Exklusivität, ohne für zusätzliche Marketingkanäle zu bezahlen.
Weitere Vorteile von Upselling und Cross-Selling sind die Steigerung des Gewinns, der Kundentreue und der Dauerhaftigkeit deiner Kunden.
Dies ermöglicht auch ein ausgewogenes Wachstum zwischen langjährigen und neuen Kunden, und es ist einfacher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an einen neuen.
Du weißt nun, wie ein Sales Funnel funktioniert, und wir tauchen in die Gedankenwelt erfolgreicher Unternehmen ein, um zu lernen, wie sie arbeiten.
Wir haben drei Unternehmen gewählt, die den meisten Menschen ein Begriff sind:
Verschwenden wir keine Zeit und finden heraus, wie du einen Sales Funnel aufbauen kannst, mit dem du mehr Umsatz machen kannst!
Das Apple Logo
Apple muss ein außergewöhnliches Marketing-Team haben, um Tausende von Menschen zu inspirieren, tagelang vor dem Laden in der Warteschlange zu stehen, nur um das neuste Produkt zu kaufen - und ihr Content-Marketing ist keine Ausnahme.
Apple muss sich keine Sorgen um Markenbekanntheit machen.
Warum ist das der Fall?
Es ist ganz einfach: Sie konzentrieren sich auf den Verbraucher, nicht auf das Produkt.
Wir schauen uns die Sales Funnel von Apple genauer an:
Die Apple Zielseite für Uhren
Die Apple Produktseite für das iPad Air
Die Apple Produktseite für das iPhone 12
Der Interessent ist überzeugt?
Das ist noch nicht alles!
Apple verbessert seinen Service ständig, geht auf seine Kunden ein und bietet kontinuierlich Qualität und Exklusivität.
Nachdem der Kunde bereits sein gewünschtes Produkt gekauft hat, beginnt das hervorragende Upselling und Cross-Selling von Apple.
Das Netflix Logo
Die beeindruckenden Statistiken von Netflix belegen, dass es momentan eines der bekanntesten Unternehmen überhaupt ist.
Netflix beginnt seinen Sales Funnel mit der Ankunft auf der Hauptseite - Der Slogan „Watch anywhere. Cancel anytime." ist erstaunlich effektiv.
Netflix klärt den Kunden von Anfang an über das Produkt auf und ist selbstbewusst genug, um ihm die Garantie zu geben, dass er auf Wunsch jederzeit kündigen kann.
Das ist ungewöhnlich und nicht, was ein Unternehmen normalerweise als Erstes vermarktet - indem sie einfache Kündigungsmöglichkeiten anbieten, nehmen sie dem Kunden die Angst, für ein teures Abonnement zu bezahlen.
Außerdem werden die Vorteile der Netflix-Nutzung aufgezählt: „Auf dem TV genießen", „Shows herunterladen, um sie offline anzusehen" und „überall ansehen".
Am Ende der Seite befindet sich außerdem ein Abschnitt mit FAQs.
Netflix verkauft die Tatsache, dass sie populär sind, aber sie versuchen trotzdem, ihr starkes Markenimage den Leads vorzustellen.
Sie haben ein großartiges Angebot, das keinerlei Risiko beinhaltet.
Die Netflixseite für die Planauswahl
Anstatt dich direkt auf die Preisseite zu führen, möchte Netflix dich erst über die Einführungsseite ‘Konto erstellen’ kennenlernen - sie wollen einen individuellen Plan für dich einrichten.
Wie auch im vorherigen Beispiel siehst du, dass die meisten großen Unternehmen sich auf ihr Publikum konzentrieren, nicht auf ihr Produkt.
Der Grund dafür ist, dass sie Vertrauen in ihre Produktqualität haben, und sich ausschließlich darauf konzentrieren können, zufriedene Kunden zu haben.
Bei Netflix wird man nicht sofort mit den Preisen konfrontiert, sondern informiert, dass das Produkt ein hervorragendes Preis-Leistungsverhältnis hat.
Sie bestätigen die Aussage auf der Zielseite.
Das schlichte Design der Website verschafft eine entspannte und unkomplizierte Atmosphäre - es gibt keine Ablenkungen, nur dich und das Produkt.
Die Netflix Preisseite
Netflix ermöglicht potenziellen Kunden einen einfachen Verlauf durch den Funnel. In Schritten 2 und 3 der Abonnement-Seite findet der endgültige Verkauf statt.
Hier werden die Preise für die verschiedenen Pläne angezeigt. Der Premium-Tarif ist sehr geschickt automatisch ausgewählt, um anzudeuten, dass das Premium-Abo die beste Wahl ist.
Sobald du auf die Schaltfläche ‘Weiter’ klickst, wirst du zur Zahlungsseite weitergeleitet. Die Eingabe der erforderlichen Details ist einfach und unkompliziert.
Die Kundenbetreuung von Netflix während der Einrichtung des Kontos ist einzigartig und gibt den Kunden ein Vertrauensgefühl.
Dieses Unternehmen hat einen neuen und unerwarteten Ansatz für die Produktvermarktung.
Nachdem wir die Werbung des Dollar Shave Clubs gesehen hatten, mussten wir dieses aufstrebende Unternehmen unbedingt in unsere Beispiele für Sales Funnel aufnehmen.
Falls dir dieser Werbespot nicht bekannt ist, das ist er:
„Nachdem Sie diesen Werbespot gesehen haben, sind Sie am Haken, eingefangen und ein zufriedener Kunde.”
Aber wie stellen sie das an?
Wie wir bereits erwähnt haben, besteht die erste Phase jedes Sales Funnels daraus, Kunden auf ihr Problem und deine Firma aufmerksam zu machen.
Der Werbespot verdeutlicht, wie sie auf dein Problem hinweisen, während sie ihre Firma als die Lösung anpreisen.
„Höre auf, für Rasierer zu bezahlen, die du nicht brauchst, und jeden Monat den Kauf neuer Rasierklingen zu vergessen. Alejandro und ich liefern sie direkt vor deine Haustür”
Es gibt bestimmt noch einige andere Dinge, die dich überzeugen würden, das Produkt zu kaufen, aber viel Überzeugungsarbeit ist notwendig. Die Hauptbotschaft ist der Produktverkauf, ein Rasierwerkzeug-Abonnement für dich. Es ist so unkompliziert.
Die The Dollar Shave Club Homepage
Du bist von der brillianten Marketingkampagne begeistert.
Wenn du dir die Website anschaust, stellst du fest, dass du als Verbraucher wieder im Mittelpunkt stehst.
Du wirst gebeten, einen kurzen Fragebogen über deine Rasierroutine auszufüllen, damit sie ihr Produkt deinen Bedürfnissen entsprechend anpassen können.
So kann sich die Individualität des Kunden entfalten. Und damit ist es noch nicht getan.
Wenn du den Fragebogen ausgefüllt hast, passen sie nicht nur ihre Produktauswahl deinen Bedürfnissen an, sie erstellen auch eine Routine für dich und bieten einen Preisnachlass an.
Das Unternehmen bietet unkomplizierte Lösungen für ein alltägliches Problem.
Sie haben allen Schnickschnack entfernt, den Rasierfirmen normalerweise vermarkten, und sind damit reich geworden!
The Dollar Shave Club (DSC) klärt seine Kunden auf und stellt dann sein Produkt als Lösung vor.
Deine Firma vom Rest abzuheben ist oft einfacher, als du dir vorstellst.
Das Dollar Shave Club Produktimage
Eine unterhaltsame und ansprechende Firma ist zwar hervorragend für die Leadgenerierung, aber ein effektives Produkt wird loyale Kunden bringen.
Der Dollar Shave Club verkauft seine Schlichtheit.
Die Verpackung ist schlicht gehalten, um ihr Produkt zu präsentieren - Rasierprodukte für Männer.
Die Verpackungen vermitteln ein Flair und einen Stil, der für eine Hygienebox für Männer einfach Sinn macht.
Sie heben ihr Produkt noch mehr hervor, indem sie kurze Witze auf ihrer Verpackung platzieren, die das humorvolle Markenimage weiter fördert.
Darüber hinaus befindet sich in jeder monatlichen Abo-Box eine Zeitschriftenbeilage mit dem Titel „The Bathroom Minutes”; etwas Kleines, Kostenloses und Einfaches, um mit den DSC-Mitgliedern in Kontakt zu bleiben.
Die Website ist unkompliziert. Das Produkt ist unkompliziert. Ihre Botschaft ist unkompliziert.
Diese Anleitung wäre ohne eine Vorlage zur Erstellung deines eigenen Sales Funnels unvollständig - hier sind die fünf grundlegenden Schritte:
Das systeme.io Logo
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